Técnicas de Negociação - ''Custo de Oportunidade''

Técnicas de Negociação - “Custo de Oportunidade” 

O termo “custo de oportunidade” é usado em economia para indicar o custo de algo em uma oportunidade renunciada assim, custo de oportunidade representa o valor associado a melhor alternativa não escolhida, ou seja, quando decidimos pela escolha dentre as opções disponíveis, deixamos de lado as demais possibilidades. Para alternativa escolhida, associa-se como "custo de oportunidade" o maior benefício NÃO obtido das possibilidades NÃO escolhidas, isto é, "a escolha de determinada opção impede o usufruto dos benefícios que as outras opções poderiam proporcionar". 

Mas, na prática como podemos aplicar o “custo de oportunidade” no mercado imobiliário? 

Tenho aplicado frequentemente essa técnica somente em negociações já em fase final de conclusão e/ou fechamento do negócio. No entanto, faço uso do “custo de oportunidade” apenas para explicar, elucidar e comparar todos os prós e contras quando ainda há dúvidas pelo vendedor/comprador na escolha da melhor opção de negócio: “Permuta x Venda x Compra”. 

Normalmente, os feedbacks são extremamente positivos, pois nem todos os proprietários de áreas/glebas estão profundamente familiarizados com o mercado imobiliário, mesmo em negociações imobiliárias longas e desgastantes onde envolvem vários membros da família na hora da decisão, o comparativo “custo de oportunidade”, se faz valer. 

Exemplo primário e clássico da literatura econômica do conceito “custo de oportunidade”: 

“Imagine uma fábrica de cadeiras que produzia 10 cadeiras por mês num mercado que absorvia totalmente esta produção. Diante de uma oportunidade de negócios, esta fábrica resolveu iniciar uma produção de um novo produto: mesas. Porém, ao alocar recursos para tal, descobriu que terá de deixar de produzir 2 cadeiras para alimentar a demanda de 2 mesas. O custo de oportunidade está no valor perdido da venda das 2 cadeiras que deixaram de ser fabricadas.”

Vale ressaltar que o “custo de oportunidade” não é somente definido como termo monetário, pode ser definido em termos de qualquer coisa que pode ser valorada pelas pessoas envolvidas.

*Nós, prestadores de serviço temos que ter um senso muito apurado do custo de oportunidade. Qualquer situação ou negócio mal conduzido pode custar bem mais caro que o “simples desconto” dado na oportunidade, pois o mesmo pode significar a recusa de outra venda que pagaria mais. Pelo outro lado, a recusa de uma comissão cheia (6%), pode caminhar para uma segunda venda.

Flávio dos Reis

Imobiliária Lotear Imóveis, Ribeirão Preto-SP. 

Bibliografia:

SAMUELSON Paul A., NORDHAUS William D., Economia, 18ª Edição, McGraw-Hill, Madrid, 2005