GESTÃO E LIDERANÇA: A IMPORTÂNCIA DO NETWORKING NO GERENCIAMENTO DE NEGÓCIOS

MANAGEMENT AND LEADERSHIP: THE IMPORTANCE OF NETWORKING IN BUSINESS MANAGEMENT

Ana Kesia Sousa Lima

Maria Beatriz Lourenço Barros

Tâmara Rodrigues Claro

RESUMO

O networking pode ser definido como uma prática de manutenção de relacionamento sólidos entre pessoas a fim de compartilhar interesses benéficos e recíprocos. No campo da gestão comercial, o networking é ligado diretamente à questão da liderança e da forma que a organização apresenta-se perante o mercado competitivo. Por isso, este trabalho tem o objetivo de analisar a importância da prática do networking para o gerenciamento de negócios, sendo que de modo específico pretende-se expor os conceitos de liderança e networking à luz do contexto corporativo. Para tanto, utiliza-se do método dedutivo, com abordagem qualitativa e técnica de pesquisa bibliográfica realizada a partir de publicações, livros e artigos. Como resultado tem-se que o networking é imprescindível ao gerenciamento de negócios, uma vez que a partir de sua prática e cultivo de uma rede de relacionamentos profissionais a organização é colocada e lembrada no mercado, além da possibilidade de se beneficiar das trocas de informações, habilidades e outros meios que influencia diretamente no sucesso comercial.

PALAVRAS-CHAVE: Networking. Liderança. Gestão de negócios. Importância.

ABSTRACT

Networking can be defined as the practice of maintaining solid relationships between people in order to share beneficial and reciprocal interests. In the field of commercial management, networking is directly linked to the issue of leadership and the way an organization presents itself in the competitive market. For this reason, the aim of this work is to analyze the importance of networking for business management. Specifically, the aim is to expose the concepts of leadership and networking in the light of the corporate context. To this end, the deductive method is used, with a qualitative approach and a bibliographical research technique based on publications, books and articles. The result is that networking is essential to business management, since by practicing it and cultivating a network of professional relationships the organization is placed and remembered in the market, as well as being able to benefit from the exchange of information, skills and other means that directly influence commercial success.

KEYWORDS: Networking. Leadership Business management. Importance.

INTRODUÇÃO

A liderança é algo presente em diversos momentos cotidianos, ainda que de forma implícita. Tanto na vida pessoal como profissional há configurações de liderança. Conquanto, no campo corporativo a liderança é observada como um campo de estudo próprio, haja vista que engloba um ponto essencial para o desenvolvimento empresarial e sucesso comercial. Aliás, é a partir de um líder bem posicionado que a equipe torna-se mais produtiva, com iniciativas proveitosas e maior motivação. Por isso, o gestor deve sempre se pautar em práticas que absorvam estratégias de melhoramento de condução de pessoas.

No entanto, a liderança não fica restrita ao campo intraorganizacional. É de extrema importância que busque-se manter contato com o campo externo também a fim de que a organização possa se afirmar perante o mercado e se desenvolver a partir de uma rede de relacionamento. Nesse contexto, surge o conceito do networking – tratando-se de uma prática corporativa que visa o estabelecimento e manutenção de relações e conexões com outros gestores e outras organizações com o objetivo de trocar informações, oportunidades, habilidades, entre outros atributos positivos. É um mecanismo que busca, de forma geral, promover o compartilhamento de interesses a fim de um benefício recíproco.

Ante o exposto, este trabalho pretende responder o seguinte problema de pesquisa: o networking é importante para o gerenciamento de negócio num contexto comercial?. Esta pergunta merece ser estudada e respondida porque este é um âmbito de estudo cada vez mais qualificado e ressaltado nas organizações. O trabalho com a imagem, marketing estratégico, vendas e rede de contatos é crucial para o sucesso comercial de um negócio.

Assim, como objetivo geral se tem: analisar a importância do networking no gerenciamento de negócios e, especificamente pretende-se expor o conceito de liderança na gestão comercial, assim como apresentar o conceito de networking à luz do gerenciamento de negócios.

No presente estudo, será utilizado o método dedutivo e realizada uma abordagem qualitativa por meio da compreensão, interpretação e estudo do objeto de pesquisado em conformidade com o contexto corporativo. Nesse sentido, segundo Denzin e Lincoln (2006), a pesquisa qualitativa é um campo de investigação que utiliza a abordagem naturalista e interpretativa da existência humana com múltiplos métodos de pesquisa utilizando ao mesmo tempo análise do campo geral e crítico como também atraída por perspectivas humanas positivistas tentando compreender os fenômenos.

As fontes para o desenvolvimento do projeto advieram de pesquisas bibliográficas, utilizando publicações referentes ao tema, pois conforme dispõe Gil (2009, p. 44) “A pesquisa bibliográfica é desenvolvida com base em material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos, e atualmente com material disponibilizado na Internet”. Também foi utilizado a técnica documental indireta e a pesquisa descritiva, observando e descrevendo os dados pesquisados.

1 GESTÃO COMERCIAL, LIDERANÇA E GERENCIAMENTO DE NEGÓCIOS

A liderança é uma palavra comumente utilizada no campo das relações e gestão comercial para tratar de um aspecto essencial a uma organização, qual seja, a existência de uma equipe motivada e gerida por um líder posicionado, influente e capaz conduzir todo o grupo a atingir suas metas e objetivos. A liderança remete também ao diálogo no gerenciamento de negócios, pois é por meio da comunicação ativa eficaz, das relações interpessoais, da capacidade de tomar decisões incisivas a todo o grupo, que o líder transmite confiança e pode obter sucesso. Para compreender essa relação pode-se mencionar que a liderança também é observada em contextos não profissionais, sendo notada em diversos âmbitos da vida privada, família, amigos, comunidade, entre outros.

A liderança no contexto das organizações comerciais é um ponto-chave no modelo de gestão, principalmente quando se observa que, com o avanço da tecnologia, os processos produtivos e comerciais demandam profissionais qualificados, sendo a liderança um aspecto imprescindível. O conceito de liderança envolve uma discussão inacabada na literatura – pois não há um consenso sobre sua definição e acerca das variadas formas e abordagens de liderança existentes. De modo geral, pode-se dizer que a liderança consiste no ato de influenciar as ações de um indivíduo ou de um grupo, direcionando seus esforços para alcançar metas específicas em uma determinada situação (HERSEY; BLANCHARD, 2007).

De igual sorte, tem-se que a liderança é vista como um processo. Este processo é encabeçado pelo líder membro de um grupo ou organização, o qual passa a influenciar diretamente a interpretação e comportamento dos demais membros com a intenção de sobressaltar a definição de estratégias, escolha de metas, tomada de decisões, organização dos postos de trabalho, desenvolvimento de competências, motivação pessoal para o trabalho e as relações ali existentes (YUKI, 1998). Esse mesmo entendimento é relatado na obra “O Monge e o Executivo”, onde se ressalta a liderança como um fenômeno social em que trabalha-se com o intuito de influenciar pessoas a atingir objetivos identificados como bem comum (HUNTER, 2004).

Apresentando-se um conceito mais atual de liderança, pode-se enfatizar que trata-se de:

(...) um agrupamento de comportamentos e competências capazes de fazer com que uma pessoa possa qualificar melhor sua equipe, pela forma mais apropriada de tratamento do ser humano. De uma forma respeitosa, com energia, capacidade de convencimento, foco bem estabelecido, estimulando sua equipe para atingir o objetivo planejado principalmente por meio do apreço, do elogio e da honestidade. (...) Considerando o cenário de mudanças nas organizações em contextos sociais, econômicos, políticos e culturais, é essencial que o líder seja capaz de adaptar a esta realidade e valorizar não só os resultados, mas também os relacionamentos no ambiente corporativo (FERREIRA et al, 2021 p. 31).

A liderança é capaz de melhorar o relacionamento dos gestores e colaboradores em uma organização, sendo estratégico para a manutenção de boas práticos em meio comercial (DORNELIS et al, 2017). Conquanto, no setor organizacional comercial, a liderança não possui efeitos apenas internos à organização. O líder deve ser capaz de manter estes mesmos atributos com o meio externo, haja vista que, cada vez mais competitivas, as empresas devem buscar manter sua rede comercial e de contatos com o máximo de influência possível. Com inovação, visão estratégica, capacidade de se adaptar, planejamento comercial, gestão de riscos e outros processos de gerência é possível uma organização mostrar sua capacidade de liderança externa, o que é fundamental para a construção da percepção benéfica de sua marca e para o setor comercial com o lucro desenvolvido.

O líder possui características intrínsecas e a liderança em espécie é construído ao longo do tempo e evolução perante o grupo. Mas, de forma genérica a liderança pode ser percebida mediante três eixos: autocrático, liberal e democrático. Inicialmente, a liderança autocrática é compreendida com um líder que toma as decisões de forma centralizada, ou seja, sem a consulta ou participação do restante dos membros da equipe. As decisões são tomadas e impostas ao grupo de modo em que o trabalho apenas é desenvolvido quando há a sua presença. A este tipo de liderança revela-se sentimentos de frustação e agressividade, uma vez que há uma supressão da possibilidade de intervenção ou iniciativa (PREDUZZI JUNIOR et al, 2016).

Por sua vez, como o próprio nome sugere, a liderança liberal (também chamada de laissez-faire) é o inverso da autocrata. O líder terceiriza todas as decisões ao grupo, deixando-os soltos e a fornecendo-lhes a habilidade para determinar o caminho a ser seguido. Nesse caso, a intervenção do líder é quase nula, interferindo no grupo apenas quando acionado. O líder é, na verdade, apenas um meio instrumental para a existência do grupo, não apresentando comportamento incisivo ou contundente. O grupo liderado é que suscita os problemas, traça as estratégias, debate as soluções e, até mesmo, delega as atividades entre si enquanto o líder apenas coordena e fornece certas informações quando solicitado (ARAÚJO, 2006).

Por fim, a liderança democrática é configurada pelo intermédio de intervenção do líder, isto é, ao mesmo tempo em que promover a iniciativa do grupo, o líder também participa e toma as decisões de modo colaborativo. Tem-se um estilo participativo justamente em razão do líder envolver os membros liderados em suas decisões e estratégias. O ambiente de trabalho torna-se uma democracia à medida em que, mesmo quando ausente, o trabalho pode ser conduzido pelos liderados a partir das diretrizes elaboradas juntamente com o líder. Trata-se de uma forma de liderança mais prática e suscetível à motivação da equipe (FERREIRA et al, 2021).

A liderança determinada nas organizações é essencial para o sucesso. Não tem-se como gerenciar um negócio, independentemente de seu porte, sem aplicar uma forma de liderança interna e externa, pois, como se verá a seguir, a rede de contatos (networking) e sua percepção acerca da empresa é essencial ao seu lucro comercial. Nisso, precisa-se mencionar que os líderes comerciais criam um ambiente organizado e impulsionam a produtividade, satisfação dos funcionários e uma boa visão externa da empresa. A liderança na gestão comercial é vital para criar uma equipe altamente eficaz, capaz de enfrentar desafios, adaptar-se às mudanças e alcançar o sucesso em um ambiente de negócios dinâmico e que reflita em benefícios.

2 DA IDEIA DE NETWORKING E SUA IMPORTÂNCIA FRENTE AO GERENCIAMENTO DE NEGÓCIOS

A globalização é um fenômeno que implica em todos os setores da vida pessoal e profissional dos indivíduos. No campo comercial não seria diferente, a globalização e a era da internet e da informação rápida são pilares das relações comerciais na atualidade. A conectividade das relações tornou-se mais viável, fácil e possível. Nesse contexto é que surge um termo para designar as interações e conexões promovidas no ambiente corporativo: o networking, palavra composta por net (rede) e o verbo trabalhar no gerúndio (working). Em livre tradução pode-se definir o termo como “rede de contatos”, representando “a rede de contato com pessoas que ocorrem no dia a dia, pessoalmente, por telefone ou pela internet, para as inúmeras necessidades e especialmente para a carreira profissional” (MICHAELIS ON-LINE, 2023 n.p.).

Da mesma forma que a liderança, o networking é algo que pode ser observado na vida privada. Todo mundo possui uma rede de contatos separados por eixos como família, trabalho, amigos, entre outros. No campo comercial também há uma rede similar, pois para lograr os interesses comuns, as organizações possuem uma rede de contatos sistematizada e ativa com indivíduos e outras organizações com interesses e objetivos similares a fim de manter diálogos e obter espaço, resultados e respeitos no mercado. É um mecanismo utilizado para unir interesses e assim conseguir progressão, levando-se em consideração que nada se consegue sozinho.

O networking é considerado a arte de confeccionar e estabelecer relações mutualmente benéficas ao longo do tempo. Engloba-se a criação de meios interpessoais de vinculo corporativo, pois a construção de um bom relacionamento no mercado apresenta-se como um fator relevante na gerência de negócios e apara o seu sucesso. As redes inter-organizacionais sustentam-se na atividade do gestor que alicerça relações pessoais com outros gestores e organizações a fim de obter benefícios para seus negócios. Outrossim, o aumento da credibilidade para com os concorrentes e outras organizações é um ponto de fundamental valor na manutenção de um networking (CARSON et al, 1995).

A ideia ou conceito de networking não remete à manipulação ou atuação por conveniência, mas sim um elemento de competitividade e cooperação para as organizações. Sobre isso, é importante destacar que conforme a Organização Mundial da Saúde – OMS, uma rede é caracteriza por ser “um agrupamento de indivíduos, organizações ou agências organizadas em bases não hierárquicas em torno de questões ou preocupações, as quais atuam proativamente e sistematicamente baseadas no compromisso e confiança” (WHO, 1998). Portanto, o networking nada mais é do que uma rede de atuação recíproca, em que as organizações podem “trocar figurinhas” do campo corporativo e assim evoluírem conjuntamente.

O networking possui valores como honestidade, respeito, empatia e reputação, devendo ser praticado a partir de tais ideais:

O networking trata-se de um conjunto de técnicas cujo objetivo é estimular um comportamento natural de solidariedade e de ajuda recíproca em todos aqueles que tomam consciência de que estamos em interdependência na rede de relacionamentos humanos. Temos que estar dispostos a ajudar os outros; não pensar que é receber e pronto. No mesmo nível de importância está o comportamento ético, porque é a confiança depositada nos membros da rede que vai possibilitar sua navegação. Quem não tem boa reputação não é indicado nem recebe ajuda. E o altruísmo é o valor que move a humanidade na direção do bem. É o desejo de ajudar, de ser solidário com o outro antes mesmo de imaginar que essa atitude possa gerar algum benefício próprio no presente ou no futuro (BALDAN, 2008 p. 15).

Nesse contexto, a rede de relacionamentos mantida pelos gestores e organizações reflete numa ideia de solidariedade fundamental ao mercado. A atração individual e conversas mantidas com a rede de contatos é crucial para a ampliação dessa rede. A troca de ideias, conselhos, habilidades, informações, dúvidas, relatos, casos vivenciados implica em maiores possibilidades de sucesso na empreitada empresarial. É certo que, ao ouvir, discutir e compreender com aqueles que possuem maior experiencia e já adquiriram um nível de sucesso, as organizações podem se desenvolver de forma mais proveitosa e célere (LEBRE, 1999).

As oportunidades também são ressaltadas a partir do networking. A rede de relacionamentos inferida pelo networking é variável, contudo, é possível classifica-la. A rede pode oferecer proteção, captação e integração. A partir disso, pode-se dividir a rede de contatos em três grupos: o primeiro grupo é referente a pessoas mais próximas, em que acima de tudo, uma relação emocional e evidente vontade em colaboração e materialização de objetivos comuns, citando-se a família e amigos próximos. O segundo grupo, por sua vez, é determinado por uma relação menos íntima e mais formal, citando-se os amigos de trabalho, colegas de corporação, entre outros. Por fim, o terceiro grupo envolve indivíduos que possuem alguma referencia ou parâmetro, como os ex-chefes, professores, ex-empregadores, entre outros. Assim, a confiabilidade e intimidade está entre os nós da rede, podendo-se chegar a qualquer pessoa, mesmo que distante (MINARELLI, 2001).

Esta rede de relacionamentos é forjada na comunicação, sendo que a maior troca de informações possibilita maiores oportunidades. O que se deve procurar no meio comercial é ampliar cada vez mais essas relações e o estabelecimento de contatos com indivíduos não conhecidos, mas conhecidos por alguém da rede. O networking comercial enseja a transformação de desconhecidos em conhecidos e, a partir disso, agregar relações profissionais organizacionais e pautadas em eventuais e futuras oportunidades. A rede precisa ser cultivada, identificando aqueles contatos que possuem maior reciprocidade e ignorando os possíveis desgastes existentes nesse meio (MINARELLI, 2001).

A internet e a tecnologia tem desempenhado um papel crucial na superação de distancias, o que contribui para a manutenção de uma rede de comunicação ainda que de forma virtual. Mas é preciso ressaltar que ainda que ausente a presencialidade, as relações devem ser cultivadas de modo sério:

A Internet, por exemplo, encurta distâncias e facilita enormemente os processos de comunicação em todas as direções, favorece o intercâmbio de informações e o compartilhamento de experiências, além de criar espaços virtuais propícios ao debate de idéias, à construção de conhecimento conjunto e à atuação coletiva. Porém, mesmo com o auxílio da Internet e das demais tecnologias, os desafios para o bom funcionamento de uma rede dependem dos seus integrantes, pois cabe às pessoas e organizações definirem objetivos claros, missão, compromissos e as atividades que desejam desenvolver no âmbito da rede que integram para a articulação de grupos e a realização de trabalhos cooperativamente (BALDAN, 2008 p. 17).

O ser humano é um ser social e gerenciamento de negócios necessita do networking. Trata-se de uma necessária ferramenta para agregar pessoas às ideias, tratativas, princípios e missão da organização. Em um mundo cada vez mais digital, é importante criar, nutrir e manter vínculos contundentes com pessoas capazes de influenciar no despontamento profissional e comercial. Além disso, a percepção da organização e do gerenciamento do negócio passa a circular de forma benéfica, o que direta ou indiretamente reflete nos resultados comerciais. Portanto, um gestor qualificado, apresentando-se como líder de um negócio, deve possuir sua rede pessoal de contatos profissionais, cultivando-os a fim de obter resultados positivos com sua atuação perante o mercado.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

O gerenciamento de negócios necessita estar atualizado com as inovações e novidades do mercado. Um gestor que apresenta-se como líder deve sempre procurar ampliar seu rol de possibilidades de ascensão. Nesse contexto, o networking surge como um mecanismo importante para a colocação da organização gerida em meio ao mercado cada vez mais competitivo. A promoção de diálogos, troca de ideias, sugestões e habilidades com outros gestores ou outras corporações é um ponto crucial na construção e percepção da marca empresarial. Além disso, a rede de relacionamentos do gestor ou organização também ocasiona a lembrança em relação a oportunidades e negócios.

Neste trabalho pode-se perceber que o gestor desempenha um papel imprescindível para com seu grupo interno e também como o grupo de contatos externos à sua organização. Essa é uma característica inata da liderança, pois seja qual for a abordagem utilizada, o líder deve sempre buscar a materialização dos objetivos, princípios, metas e missão da empresa. Nesse sentido, a rede de relacionamentos ajuda na efetivação da credibilidade e reputação, pois quanto mais a organização detém conexões fortes com outras, mais comentários positivos ela terá e mais lembrada ela também será em determinados momentos. E é aí que surgem as oportunidades a partir dessa rede.

O sucesso comercial depende de muitos fatores, mas a ajuda externa pode ser sobressaltada. O networking é uma ferramenta que todos já utilizam em sua vida privada, haja vista que a manutenção de uma rede sólida de contatos dos mais variados eixos é um fato comum. O que se entende, no contexto da gestão comercial, é que essa rede pode ser útil para a construção e gerenciamento de negócios, vez que haja os mesmos interesses compartilhados em um campo competitivo saudável. Assim, reitera-se a importância do networking para o gerenciamento de negócios. Por fim, chega-se à conclusão que este trabalho logrou êxito em cumprir seus objetivos e as premissas aqui suscitadas foram confirmada,

REFERÊNCIAS

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