O que é Inbound Marketing e porque é tão falado
Publicado em 27 de outubro de 2015 por Paulo Sabbanelli
Visão Geral do Inbound Marketing
Há quem diga, e eu concordo, que se trata do “novo marketing” ou “marketing de atração”. Inbound Marketing, de modo prático, é uma metodologia que reúne, de forma sistêmica e planejada, a produção de conteúdo relevante, com objetivo de captar leads qualificados (potenciais clientes).
Um dos objetivos da metodologia é ajudar verdadeiramente o seu público a solucionar algum problema do dia-a-dia e, com isso, aumentar as conversões da sua loja virtual, produto ou serviços (vendas).
A nutrição de leads é o fornecimento de conteúdo com abordagem mais profunda sobre determinado assunto ou tema, e tem o objetivo de fazer com que o lead avance as etapas de consumo de informações até que esteja preparado para comprar seu produto, ideia ou serviço ou esteja satisfatoriamente abastecido de informações para sua decisão de compra. A nutrição de lead se dá depois que o potencial cliente informa seu nome, e-mail ou telefone em troca de alguma informação importante para ele naquele momento.
Quem é o público e para quem escrever
Para ajudar verdadeiramente o seu público, é necessário conhecimento prévio de seus receios, dúvidas e indagações. Quanto mais informação do perfil do seu público, melhor será a sua capacidade de direcionar um conteúdo atraente para ele.
Para definir qual tipo de conteúdo é mais adequado ao seu público, é preciso utilizar uma técnica denominada “criação de persona”. Na internet há bastante material explicando com fazer. O importante é entender que o persona é um personagem fictício que irá representar o perfil do público ao qual você irá se comunicar.
Com o personagem criado, fica mais fácil e até intuitivo desenvolver uma linguagem de comunicação com seu público e imaginar quais problemas poderão ser solucionados por meio da disseminação de seu conhecimento, em forma de conteúdo na internet. Lembre-se que este persona é uma representação do seu público e é “vivo”. Portando, documente e faça alterações sempre que julgar necessário. O persona deve estar alinhado com a “jornada de compra” do seu público.
Jornada de Compras
Há um conceito amplamente divulgado denominado “jornada de compra”. A compreensão desse conceito é fundamental para o correto planejamento do Inbound Marketing em sua empresa.
Por onde começar
Possivelmente, sua empresa vende mais de uma linha de produto e tem mais de um perfil de público. Nesse caso, o ideal é desenvolver com o tempo um persona para cada perfil de público e produzir o conteúdo direcionado para estes. No entanto, produzir personas e desenvolver conteúdo exige um certo investimento, mesmo que seja “apenas” o seu tempo de produção. Nesse caso, aconselho mapear o público ou linha de produto que gerem mais lucro ou que tenham mais potencial de vendas. Aplicando a curva ABC, você poderá definir esse impasse com mais segurança.
A técnica
A premissa é ser verdadeiramente útil para o público, gerando conteúdo que ajude as pessoas a solucionarem seus problemas no dia-a-dia. Essa é a técnica.
Metodologia do inbound marketing
Fase 1: Imagine que seu público não conhece sua marca, serviço ou produto. A partir desse entendimento, é necessário atrair esse público produzindo e disseminando conteúdo relevante para ele. Esse conteúdo poderá ser disponibilizado em seu site, landing page ou blog.
Fase 2: A partir do momento em que o usuário consumiu seu conteúdo, você acaba de criar um ponto de conexão com ele. Então, é necessário converter esse usuário oferecendo-lhe um conteúdo mais aprofundado, por exemplo. O usuário terá acesso a esse conteúdo após preencher um pequeno formulário, ou uma ficha, com seu nome e e-mail.
Fase 3: De posse do dado desse usuário e, também com a informação do tipo de conteúdo que este consumiu, é possível agora entender em qual fase da “jornada de compras” este se encontra -- e, a partir disso, enviar-lhe conteúdo, por e-mail, ainda mais qualificado, até que este se torne um cliente.
Fase 4: Depois de ter convertido um usuário em cliente, é necessário fazer com que o novo consumidor se encante ainda mais com sua marca, tentando torná-lo um verdadeiro divulgador dos seus serviços, marca ou produtos.
Temos aqui uma combinação entre produção de conteúdo e automação de marketing baseada em quatro objetivos: atrair tráfego, converter visitantes em em leads, vender e, por fim, encantar os clientes para que se tornem promotores da sua marca, produto ou serviço.
A técnica funciona simplesmente porque seu conteúdo será consumido no momento certo, não sendo um marketing interruptivo. Eis o grande “segredo” do Inbound Marketing e o porquê vem sendo considerado o “Marketing do Futuro”. Se você já preencheu um formulário de e-mail em troca de consumir algum tipo de conteúdo, geralmente em PDF, você entrou na “jornada de compra” de alguma empresa.
Estratégias do Inbound Marketing
Basicamente, podemos subdividir as estratégias de inbound em quaro fases: Para a primeira fase, utiliza-se ferramentas como blogs, palavras-chaves, e mídias sociais como potencializadora de divulgação.
No segundo momento, depois que o público foi atraído, é necessário fazê-lo confiar na sua autoridade e preencher um formulário de inscrição. Nessa fase, a ferramenta mais indicada é a landing page.
Depois disso, na terceira fase, é necessário nutrir esse lead com informações mais relevantes, enviando-lhe e-mails informativos.
Por último, na quarta fase, quando o usuário já se tornou seu cliente, é possível entregar-lhe conteúdo ainda mais rico, como participação de eventos, conteúdo personalizado ou conteúdo dinâmico.
Essas etapas são conduzidas por meio de ações e técnicas de SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages, dentre outras. Tudo de forma integrada e sistêmica.
Ferramentas de inbound marketing
Para essas “engrenagens” girarem é necessário eleger a sua ferramenta de automação de marketing. Apresento quatro: Active Campaign, Infusion Soft, RD Station e Hub Spot, sendo as duas últimas com presença marcante no Brasil.
As funcionalidades dessas ferramentas são parecidas. Todas elas cumprem o papel de gerenciar as estratégias focadas em inbound, que contemplam a automação de marketing, nutrição de leads, criação de landing pages, criação de e-mail marketing, otimização de buscadores, gestão de mídias sociais e gestão de contatos, lead scoring e geração de relatórios para análise e planejamento.
Os preços praticados por essas ferramentas de inbound marketing seguem o critério de quantidade de e-mail cadastrados e funcionalidades disponibilizadas.
Resultados esperados
Inbound Marketing não oferece resultado imediato. Depende de planejamento e projeções. Por isso, se sua empresa depende de vendas imediatas, é necessário alinhar os objetivos de negócio às estratégias de links patrocinados ou mídia paralelamente às estratégias de inbound.
Sabemos que o PPC (Pay Per Click) atualmente está e ficará cada vez mais caro e disputado. O crescente número de pessoas investindo em lojas virtuais e a facilidade de acesso tecnológico são apenas exemplos de dois fatores que contribuem para o alto custo dos cliques.
Vantagens
Com o passar do tempo, sua marca, serviço ou produto ganhará destaque por meio de aquisição de tráfego qualificado e, gradativamente, seus investimentos em campanhas de performance (links patrocinados) tenderão a ser desnecessárias ou ficarão em segundo plano servindo como apoio.