O PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA AS ORGANIZAÇÕES

O PLANEJAMENTO DE VENDAS PARA AS ORGANIZAÇÕES

Jonatha Martins Da Guarda¹

Kleryston Wiky Rosário Pereira²

RESUMO

Em um mercado cada vez mais competitivo, a organização que se destaca é aquela que tem um gestor empreendedor, com visão estratégica e que planeja o futuro da sua organização. Contudo não são todas as organizações que dispõe de gestores com tantas qualidades, por conta disso há diversas ferramentas de gestão que auxiliam as organizações e os gestores a tomarem melhores decisões e traçarem metas para o futuro. Atualmente muitas empresas optam por desenvolver um planejamento específo para um determinado departamento, como é o caso da área de vendas.

Palavras-chave: Vendas; Planejamento; Organização.

INTRODUÇÃO

No atual mercado são poucas as organizações que dipõe de um panejamento estratégico e que investem em técnicas de qualidade para conquisar seu público-alvo de forma com que o mesmo acredite e confie no produto ou serviço prestado por determinada empresa.

Para que determinada organização alcance seus objetivos é necessáario e fundamental que a mesma tenha um planejamento voltado para o seu desenvolvimento de forma que o mesmo esteja preparado a sofrer mudanças em seu contexto durante a implantação e no decorrer do tempo devidos a fatores macro e microambientais.

Um planejamento estratégico de vendas seja ele a curto, médio ou longo prazo visa impulsionar as vendas de uma organização de forma que gere um aumento de capital e uma significativa evolução organizacional em relação a convívio em colaboradores e clientes. Isso só ocorrerá através de uma gestão estratégica eficiente e do conhecimento e utilização de técnicas de Marketing adequadas.

DESENVOLVIMENTO

1. VENDAS

Saber gerir as vendas dentro de uma organização nos dias de hoje é extremamente importante pelo fato que é preciso ter visão estratégica de mercado além de planejar e tomar decisões nesse período de tempo.

Cobra (1994, p.21) classifica vendas como “ferramenta promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”. Portanto, vendas é basicamente um processo comunicativo através do qual, vendedores e clientes se interagem fazendo com que aconteça uma relação de compra e venda e troca de informações. COBRA (1994) ainda acrescenta que há algumas funções organizacionais da administração de vendas que são gerenciadas, essas funções são:

“Descrição das funções de venda pessoal.
Definição do papel estratégico da função de vendas.
Configuração da organização de vendas.
Desenvolvimento da força de vendas.
Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas. ” Cobra (1994, p.21, 22)

Cada uma dessas funções representam um processo distinto dentro da administração de vendas, embora elas se interagem formando o resultado final desejado. Quando ocorrer falhas em alguma dessas funções, o resultado final estará prejudicado.

1.1. Planejamento de vendas

O planejamento de vendas “é um desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os objetivos da empresa, através do processo de análise, avaliação e seleção de melhores oportunidades” Cobra (1994, p.73).

O plano de vendas está diretamente ligado ao plano de marketing através do qual eles se interagem na troca de dados e informações sobre recursos disponíveis e objetivos traçados pela organização. COBRA (1994) afirma que o planejamento não pode ser equiparado a previsão, ainda que a previsão é uma das partes fundamentais do ato de planejar, e planejar é um esboço do futuro desejado.

Antes da elaboração do plano de vendas o gerente de vendas precisa responder algumas questões pertinentes e fundamentais no processo, algumas dessas questões são:

“O que se deve vender?
A quem?
A que preço?
Por que métodos?
A que custos?
A metodologia de vendas está adequada para alcançar os objetivos determinados?
A equipe de vendas está motivada a alcançar estes mesmos objetivos?
Os recursos disponíveis são adequados?
As estratégias e as táticas de marketing estão bem orientadas para a consecução do plano de metas?
Há suficientes recursos financeiros? ” Cobra (1994, p.67).

Essas questões dão sustentação e definem a estratégia a ser utilizada no plano, uma vez que, as respostas obtidas contribuirão para a construção do planejamento adequado dentro das limitações da organização.

1.1.1. Etapas de um planejamento estratégico de vendas

O quadro a seguir mostra um exemplo de métodos para elaborar o plano de vendas.

Passos do Planejamento	Repercussões
Passos do Planejamento	Plano de Vendas
Definição da missão econômica, escopo, metas e política da empresa	Metas de vendas e políticas de vendas
Análise do cenário ambiental	A situação ambiental e suas repercussões nos negócios de curto e médio prazo. Avaliação das ameaças e oportunidades por segmento de mercado
Análise de recursos disponíveis e necessidades da empresa e do mercado	Análise do histórico de vendas nos últimos cinco anos Previsão de vendas de lucro e investimento no próximo exercício com base em potencial de vendas por região Previsão de despesas para manter ou aumentar a participação de mercado por território de vendas
Avaliação de oportunidades estratégicas	Com base nas vendas passadas, no potencial de vendas e nas previsões de vendas: alternativas táticas para viabilizar as vendas planejadas por região, por zona de venda e por território de vendas
Selecionar estratégias	Estabelecer táticas de vendas para cada região, produto e tipo de cliente
Preparar planos de ação	Planos de vendas e a adoção de serviços, promoção, distribuição e preços por regiões de vendas, por cliente e por produto
Rever Planos	Avaliar a exiguidade dos planos em face dos recursos disponíveis.
Desenvolver programas complementares	Prever necessidade de: Treinamento de vendas Convenções de vendas Reuniões regionais com equipes de vendas e cm revendedores, etc.
Preparar orçamento e fluxo de caixa	Preparar orçamento de receitas e desembolsos em face da consecução dos planos de vendas
Revisão final, avaliação e ajuste	Preparar métodos de venda
Transmitir o plano dos responsáveis pela implementação	Transmitir o plano dos responsáveis pela implementação
Rever e atualizar o plano pelo menos trimestralmente	Rever e atualizar o plano pelo menos trimestralmente

Quadro 1: Exemplo de Passos do Planejamento de Vendas

Fonte: Cobra (1994, p.69-70)

Portanto, o quadro detalha os passos a serem seguidos no planejamento de vendas, através do qual cada passo representa uma fase a ser trabalhada no plano, e essas fases concluídas possibilitam grandes chances de sucesso no objetivo traçado.

2. MARKETING

Marketing “é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar” Cobra (1994, p.36)

Pode ser considerado como o meio de ligação entre a organização e o mercado. Segundo Kotler e Keller (2006, p.4) “marketing é um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de produto e serviços de valor com os outros”. Já Kotler apud Cobra (2009, p.4) define o mesmo como o “processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.

Para MAXIMIANO (2000) o marketing tem por objetivo definir preços, estratégias promocionais, analisar e selecionar mercado e clientes, produtos e serviços, além de acompanhar os concorrentes, já que dentro do planejamento estratégico esses fatores são fundamentai, por isso a importância do marketing.

COBRA (2009) cita que quatro elementos são cruciais na aquisição da estratégia do marketing, esses elementos são chamados de composto de marketing (marketing mix), são eles: Produto, Preço, Praça e Promoção, também conhecidos como 4P’s.

Produto – um dos mais importantes pontos da organização, ele é que definirá em que a estratégia de marketing está equiparada. Nesse contexto Kotler e Armstrong (2007, p.200) definem produto como “algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade”.

Maximiano (2000, p.241) cita:

“A escolha do produto é influenciada por diversos fatores. Concorrência, tamanho do mercado, potencial de crescimento do mercado e produção de receitas são os mais importantes. De forma geral, quanto maior sua participação no mercado, maior é a receita que o produto obtém. Por outro lado, quanto maior o crescimento do mercado, maior é o volume de dinheiro necessário para sustentar a expansão. ”

Portanto, na definição do produto a ser oferecido no mercado é necessário estar atento a diversos fatores internos e externos, pois essa decisão influenciará no futuro da empresa.

Preço – outro fator importante no composto do marketing. Segundo MAXIMIANO (2000) o preço dependerá dos fatores oferta e demanda, do concorrente, do custo de produção e a margem de lucro que se espera obter.
Praça – lugar onde o produto será adquirido pelo consumidor, ou seja, um local estratégico em que há uma procura pelo mesmo. Para Maximiano (2000, p. 242) “o planejamento da praça compreende as decisões sobre o canal de distribuição, o cliente específico que se pretende alcançar e a distribuição física do produto ou serviço”.
Promoção – representa a apresentação do produto em feiras, congressos, apresentando suas características, qualidades, vantagens, etc. Segundo Maximiano (2000, p.242) “o planejamento da promoção compreende a definição da forma de comunicação com os clientes, atuais e potenciais”.

CONCLUSÃO

Conclui-se que através do presente artigo é possível observar que o planejamento de vendas seja ele a curto, médio ou longo prazo é fundamental para o contexto organizacional pelo fato de que é necessário conhecer seu cliente e o produto ou serviço que está sendo comercializado, isso faz com que a empresa evolua e flexibilize diversos processos proporcionando rapidez, agilidade e qualidade.

Por fim é fundamental destacar a ligação entre vendas e marketing através do qual um pode ser considerado o complemento do outro e quando se fala em planejamento de vendas deve se levar em consideração um plano de marketing, pois no plano de vendas o foco está no processo de conhecimento do produto como um todo por parte da organização e da relação empresa/cliente e no plano de marketing o foco está na promoção do produto, e para que isso aconteça com qualidade é necessário saber os principais pontos fortes dos produtos para que eles sejam melhores explorados na divulgação do mesmo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ºed. São Paulo: Atlas 1994.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12ª edição, Prentice Hall Brasil 2007

KOTLER, Philip.; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

MAXIMIANO, Antonio Cezar Amaru. Teoria Geral da Administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2000.