O PAPEL DE NEGOCIADOR

O papel de negociador 

Roseane Ferreira de Carvalho Andreoli[1]

Prof. Dilo Daniel Vargas Rodrigues[2]

Resumo

      Negociar é a arte de se conseguir o que se quer, ou seja, é a capacidade de negociação que determina em grande parte o sucesso na vida pessoal e também no mercado de trabalho contribui para o êxito de sua empresa, pois todos os dias estamos negociando com clientes, fornecedores, amigos e familiares. "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

      Portanto vamos descrever as competências, como incrementar a influência junto aos seus subordinados direto, os quatros poderes, os pontos negativos e positivos de uma negociação e quais os princípios para obter sucesso.

Palavras – Chaves

CRIAÇÃO NA BASE DE PODER E INTEGRAÇÃO, APRESENTAÇÃO DE IDÉIAS, E COMPETÊNCIAS ESSÊNCIAS

 

 1. APRESENTAÇÃO

            A negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.

            Sendo também a busca a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

            E é uma arte, e por isto deve ser entendida como aquilo que se aprende e se aprimora com a pratica, pois existem inúmeras situações diferenciadas que podem se apresentar numa negociação e, portanto deve se ter inúmeras alternativas para soluciona-las, pois quando duas pessoas se sentam em uma mesa para negociar, pode estar envolvido interesses comuns ou antagônicos que vão ser confrontados e discutidos da forma mais variável possível tudo objetivando alcançar um acordo.

 

2. O PAPEL DO NEGOCIADOR

 

Quando se inicia uma negociação deve ficar atento, preparado para a negociação, mas deverá ser ligeiro, para a outra parte não surpreender se tem que está ligado a qualquer movimentação da outra parte.

O negociador experiente usa melhor a razão e, por não se envolver emocionalmente, encara essa demora como fato natural e aproveita o tempo disponível para elaborar alternativas mais próximas da realidade e que favoreçam uma solução positiva.

 

A pessoa, oprimida pelo tempo, ansiosa e frágil, acaba por construir um verdadeiro ciclo vicioso, pois quanto mais ansiosa fica, mais frágil se torna e, conseqüentemente, reduz suas chances de sucesso. É um comportamento muito comum e natural.

            Pelo fato de se ter pressa em realizar o negócio, poderá apresentar uma proposta incompleta, mal feita e que exigirá maior tempo de análise e estudos que retardam a avaliação final.

            Essas considerações ajudarão a compreender os efeitos que a espera em obter a resposta pode ter sobre o comportamento da pessoa que é a maior interessada no negócio.

            Vai depender quem é o lado mais interessado na transação se for você e não estiver bem preparado e consciente de que a outra parte leva em conta uma série de fatores importantes para a decisão que irá tomar, provavelmente, incorrerá em erros que talvez afetem o resultado final.

           

2.1 Construção e manutenção de uma base de poder

 

            O bom negociador deve ter em mente que a negociação não visa somente gerar um vencedor, mas sim gerar condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos, mantendo abertas condições para futuras negociações.

           

• Poder do cargo: Vinculado à autoridade e aos papéis formais da organização;
• Poder pessoal: Derivado da forma e do impacto da nossa apresentação obre os outros;
• Poder do especialista: Baseia-se na nossa perícia m determinado campo ou área de conhecimento;
• Poder dos relacionamentos: Tipo de influência também conhecida como “capital social”.

 

2.2 Como negociar acordos e compromissos

 

             Distinga as pessoas do problema: Manter o foco no problema, mesmo que pareça que o interlocutor cometeu um erro.

            Manter o foco nos interesses, não nas posições: Apresentar as intenções antes de sua posição inicial.

     

            Gerir outras possibilidades: Faça o bolo crescer       Os bons negociadores procuram pensar em opções de baixo custo para si mas muito vantajosas para outra parte (aliança, colaboração).

       

            Insistir em usar critérios objetivos: Decisões negociadas devem ser tomadas com base em princípios, não por pressão.

2.3 Apresentações de idéias

 

A preparação é a ponto principal para uma negociação rápida e eficiente, onde tem o equilíbrio é a melhor disposição física, emocional e mental.

           

2.3.1 Na preparação existem três seqüências:

1- Preparação do clima: olhe as pessoas nos olhos, seja agradável, seja positivo e  seja o primeiro a chegar;

2 - Preparação da credibilidade é a garantia que passamos aos concorrentes em fim a todos, é o que esta falando em virtude da experiência, credenciais, interesse, conhecimento especializado.

3- Preparação do Conteúdo: Temos que dominar o assunto porque o bom comunicador lembra-se de como é frustrante não dominar o assunto.

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Saber desempenhar o papel de negociador com eficácia é fundamental, mas o primordial para ser um bom negociador, é ter a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, adequações e inovações, fazendo com que a outra parte veja no negociador: credibilidade, sinceridade e coerência, se predispondo com isto a dialogar.

Negociar é a arte de desenvolver e discutir determinado assunto tanto positivo quanto negativo para a organização ou vida pessoal, existem inúmeras situações diferenciadas que podem se apresentar numa negociação com isso devemos ter varia alternativas (cartas na manga), para solucionar o problema. 

4. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA           

            Competências Gerenciais: princípios e aplicações - Quinn Robert - 2003 - Rio de Janeiro - 9º Edição - Editora Campus