ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA CONTABILIDADE

Bruna Gomes Salerno

Eron Lopes Junior

1 Contabilidade estratégica

A profissão contábil está entrando em uma nova era, onde as estratégias de marketing são de extrema importância na fidelização de seus clientes. Por isso os contadores devem estar cada vez mais preparados para enfrentar o mercado. Segundo Souza:

O dinamismo do mundo dos negócios faz com que a Ciência Contábil se depare com novas demandas onde não é suficiente apenas o registro e divulgação dos fatos já acontecidos mas onde a visão contábil deve ser ampliada indo além das informações produzidas para as atividades de planejamento e estratégia, de modo a antever as conseqüências para a empresa no futuro e tornando-se parte integrante do processo de decisão da empresa.

A contabilidade é encarada pela maioria das pessoas com a visão retrógada de que ela consiste em apenas registrar e controlar fatos administrativos, gerar guias, escrituras livros e emitir balancetes, porém, a contabilidade não é apenas isso, mas conhecer profundamente a empresa, a fim de opinar sobre o futuro da empresa.

Conforme Souza:

A contabilidade é uma profissão que oferece um leque amplo das alternativas profissionais, permitindo dezenas de opções de especialização e cursos de aprimoramento profissional de forma a manter o profissional de área competitivo.

O contador atualmente precisa de criatividade para interagir com uma realidade complexa onde necessita obter vantagens sobre os seus concorrentes. Conforme Souza:

A importância da estratégia está na estabilidade que se proporcionar à empresa, estabelecendo-se rumos, objetivos e gerando sinergia entre as unidades de negócio e os seus componentes para que atinjam as metas estipuladas.

Obviamente a capacidade técnica é o que irá determinar a qualidade do serviço prestado, por isso o contador deve estar em dia com as atualizações decorrentes de mudanças na legislação ou práticas contábeis. De acordo com Souza:

O profissional deverá buscar um contínuo aprendizado para manter seu nível técnico adequado a necessidade da empresa ou setor que atua.

As informações que são elaboradas pelos contadores são pelas empresas de diferentes formas pelos empresários, onde as mesmas auxiliam nas tomadas de decisão. Os empresários usam essas informações de diferentes formas, para diferentes objetivos. Segundo Souza:

O profissional contábil é de importância vital para as instituições, além de esclarecer dúvidas sobre a movimentação financeira da empresa, soluciona problemas e desenvolve o aspecto estrategista já que é o grande auxiliador nas tomadas de decisões.

As escolhas de uma empresa necessitam ser embasadas em dados, para resultem em crescimento econômico. A contabilidade gera todas as informações necessárias para este planejamento, visando a melhoria contínua dos resultados das unidades de negócio da empresa. A contabilidade torna-se cada vez mais a ponte para o sucesso dos negócios. Souza diz que:

O profissional contábil é plenamente capaz de identificar qual e a necessidade de informação do empresário pois vive e conhece a empresa em todos os seus aspectos, acompanhando e analisando as mutações do patrimônio e dos seus resultado financeiros.

As estratégias empresariais são de suma importância para traçar qualquer meta. Os contadores também necessitam de estratégias para desenvolver um trabalho qualificado, conquistando os clientes e se mantendo no mercado.

2 Erros de marketing comuns na profissão contábil

Existem erros que são comumente cometidos por contadores ao se apresentar o serviço ao cliente, erros que podem ser solucionados com estratégias profissionais que aprimorem o sentido de marketing dos contadores. Entre os erros mais comuns podemos citar:

Encarar o serviço como serviço: os profissionais da contabilidade encaram seus serviços como sendo apenas serviços, sem a sua devida valorização. O serviço contábil pode possuir uma personalidade própria, sendo transformado em um produto e se tornando mais atrativo para o cliente, pois ele se sentirá adquirindo um bem para a empresa e não apenas mais um serviço.

Não esclarece o que está envolvido no serviço: A falta de informações a respeito do serviço que será ofertado, faz com que o cliente não saiba quais são s seus direitos, o que será cobrado a parte e o que está incluso no pacote. Quando surgem essas questões, os contratos, que normalmente não são nem lidos pelos clientes, é acionado pelo contador. Portanto é importante esclarecer todos os fatores do serviço que está sendo oferecido, de forma clara e objetiva.

Não dar feedback constante: Com a burocracia constante que o profissional de contabilidade lida todo dia, não há como prever prazos exatos para a execução do serviço, que normalmente demora mais do que o cliente deseja, por isso o contador deve ter o cuidado de manter o cliente informado a respeito dos trâmites necessários para a execução dos serviços. Caso as informações não sejam passadas ao cliente, este tende a colocar a culpa no contador.

Não tangibilizar o serviço: a importância do serviço contábil não pode ser vista e tocada, o que torna o serviço intangível, porém o cliente busca coisas tangíveis para avaliar a qualidade do serviço. Cabe ao contador mostrar ao cliente a importância intangível do serviço transformando-a em coisas tangíveis para uma melhor visualização e valorização do serviço pelo cliente, oferecendo uma estrutura física adequada e um serviço de qualidade que realmente influencie o cliente no dia a dia da sua empresa.

Não saber o que estão vendendo: A maioria dos profissionais de contabilidade não sabe a importância que as informações por ele levantadas têm para a vida de uma empresa, por isso não mostra essa importância ao cliente, que procura confiança, segurança, qualidade e o suporte necessários.

3 Comportamento do cliente

Os clientes de hoje buscam ser tratados individualmente em seus desejos e necessidades, para as empresas precisam de um conhecimento mais profundo e detalhado dos seus clientes, conhecendo o seu processo decisório de compra

Hoje as empresas buscam a manutenção dos seus clientes através da construção de um relacionamento com eles antes e após a venda conquistando assim a sua fidelização. Existem vários níveis de lealdade que podem ser relacionados como a seguir:

Clientes prováveis: são considerados possíveis compradores do produto ou serviço;

Clientes potenciais: são pessoas ou empresas que podem se tornar clientes;

Experimentadores: são os clientes que realizam a primeira compra;

Clientes fiéis: são os clientes que estão satisfeitos e repetem a compra;

Repetidores: são os clientes que se concentram em uma só marca;

Advogados: são os clientes que indicam uma determinada marca além de repetirem a compra.

No mercado de contabilidade podemos dizer que também encontramos esses tipos clientes, cabe ao contador saber lidar com eles de forma a conquistá-los para que se tornem advogados da sua marca, ou seja do seu serviço.

3.1 Tipos de Mercado

Podemos listar os tipos de mercado:

Mercado de bens e consumo: formado por famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviço para consumo pessoal;

Mercado de negócios: constituído de organizações que compram bens e serviços que resultaram em outros bens e/ou serviços, que trarão retornos financeiros a empresa.

Nos escritórios contábeis os dois tipos se misturam, principalmente no litoral norte gaúcho, onde a maioria das empresa é composta por integrantes de uma mesma família e acabam se utilizando dos serviços, tanto no âmbito pessoal como empresarial.

3.2 Fatores que influenciam o comportamento do cliente

É de grande importância saber quais são os fatores que influenciam o comportamento dos clientes nas tomadas de decisões de compra que geram atitudes favoráveis deles em relação ao seguimento de compra.

Fatores de mercado: a política governamental e a tecnologia, são exemplos de fatores de mercado que influenciam no comportamento do cliente afetando seu senso de otimisto e consequentemente sua predisposição de compra.

Fatores culturais: A cultura é um centro complexo de valores e crenças criadas pela sociedade passada de geração em geração e é a determinante mais básica das necessidades e do comportamento de uma pessoa.

Fatores Sociais: são os mais importantes que atuam sobre o processo decisório dos clientes, são eles que, desde a tenra idade, moldam a pessoa, influenciam e mudam seu comportamento de compra.

Fatores pessoais: entre os mais importantes estão idade e ciclo de vida, ocupação, situação econômica e o estilo de vida.

Fatores psicológicos: todas as teorias consideram que o ato de compra tem como ponto de partida a motivação de atender a uma necessidade, que, por sua vez, desperta um desejo o qual será atendido de forma específica.

A contabilidade é de suma importância para as empresas, porém essa importância não tem sido dada nem mesmo pelos profissionais de contabilidade, por isso é necessário que os contadores se utilizem de estratégias para engrandecer os serviços que prestam a comunidade empresarial.

Referências

SOUZA, Andréia Carvalho. Contabilidade Estratégica.

HERNANDES, Anderson. Cinco Erros de Marketing de Serviços Contábeis.

Material do SEBRAE. Comportamento do Cliente.