Estratégia De Marketing Para Sobrevivência Da Pequena Empresa
Publicado em 09 de abril de 2007 por Ari Lima
Uma pequena empresa tem dois grandes desafios para estabelecer uma posição no mercado. Em primeiro lugar, terá de travar uma luta de vida ou morte com a concorrência. Em segundo lugar, tem de mostrar seu valor junto aos clientes.
ENFRENTANDO A CONCORRÊNCIA
No confronto com a concorrência, uma pequena empresa nunca deve se expor e travar uma luta aberta com outras empresas, independente de seu tamanho ou posição no mercado. O ideal é que escolha um pequeno foco de mercado, estreito o suficiente para não despertar interesse de grandes empresas, e tentar se tornar um peixe grande numa lagoa pequena.
Como defende os autores do livro Marketing de Guerra, Al Ries e Jack Trout, no capítulo em que tratam dos princípios de guerrilha, encontre um segmento de mercado bastante pequeno para defender, pois a pequena empresa precisa reduzir o tamanho do campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças.
Traduzindo estes princípios em uma linguagem mais compreensível, o que a pequena empresa deve fazer é encontrar um foco de mercado suficientemente lucrativo para suas aspirações enquanto empresa, mas pouco interessante em termos financeiros e estratégicos para médias e grandes empresas de seu seguimento de mercado.
Um foco de mercado seria:
- uma região geográfica limitada;
- um produto ou serviço para atender os gostos e necessidades locais;
- um preço específico;
- um tipo de público;
- um horário de atendimento especial;
- uma forma de atender única.
O objetivo estratégico de uma pequena empresa seria, então, assumir uma posição forte em um foco de mercado estreito.
CONQUISTANDO CLIENTES
O segundo desafio de uma pequena empresa é mostrar valor aos seus clientes em potencial. Para isto é fundamental conhecer os hábitos, gostos e valores de seus possíveis clientes. Pesquisas recentes publicadas pela revista Meu Próprio Negócio (edição nº 18) apontam algumas dicas de como pensam os clientes. Observe os dados a seguir:
Situações que mais aborrecem os clientes
- 84% atendimento mal-educado
- 61% atendimento lento
- 59% atendimento desatencioso
- 53% atendimento desinformado
- 52% serviços mal feitos e caros
- 52% atendimento displicente
- 32% vendedores esnobes
Como escolhem um local de compra
- 90 % preço
- 76% ofertas e promoções
- 68% atendimento
- 23% localização
- 22% várias opções de marca
- 14% serviços que oferecem
Destes dados tiramos duas idéias centrais: atendimento e preço ainda são fundamentais para os consumidores.
Sugerimos, por isto, um programa de treinamento em comunicação e relações interpessoais a todo o pessoal de atendimento de uma pequena empresa, desde os vendedores, passando pelas recepcionistas, telefonistas, entregadores e todas as pessoas que de alguma forma entram em contato com os clientes.
Com relação ao preço, a pequena empresa poderá utilizar-se de sua estrutura mais enxuta para gerar uma vantagem competitiva em termos de preço final. Isto certamente criará um maior atrativo junto aos clientes.
A conclusão que chegamos é a seguinte: para uma pequena empresa se estabelecer com sucesso no mercado existem dois fatores principais, entre tantos outros que poderão influir no desempenho desta empresa. Primeiramente, o posicionamento frente à concorrência, e em segundo lugar o relacionamento desta empresa com seus clientes. Trabalhando com competência estes dois aspectos, as chances de sucesso de uma pequena empresa no mercado serão boas.
ENFRENTANDO A CONCORRÊNCIA
No confronto com a concorrência, uma pequena empresa nunca deve se expor e travar uma luta aberta com outras empresas, independente de seu tamanho ou posição no mercado. O ideal é que escolha um pequeno foco de mercado, estreito o suficiente para não despertar interesse de grandes empresas, e tentar se tornar um peixe grande numa lagoa pequena.
Como defende os autores do livro Marketing de Guerra, Al Ries e Jack Trout, no capítulo em que tratam dos princípios de guerrilha, encontre um segmento de mercado bastante pequeno para defender, pois a pequena empresa precisa reduzir o tamanho do campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças.
Traduzindo estes princípios em uma linguagem mais compreensível, o que a pequena empresa deve fazer é encontrar um foco de mercado suficientemente lucrativo para suas aspirações enquanto empresa, mas pouco interessante em termos financeiros e estratégicos para médias e grandes empresas de seu seguimento de mercado.
Um foco de mercado seria:
- uma região geográfica limitada;
- um produto ou serviço para atender os gostos e necessidades locais;
- um preço específico;
- um tipo de público;
- um horário de atendimento especial;
- uma forma de atender única.
O objetivo estratégico de uma pequena empresa seria, então, assumir uma posição forte em um foco de mercado estreito.
CONQUISTANDO CLIENTES
O segundo desafio de uma pequena empresa é mostrar valor aos seus clientes em potencial. Para isto é fundamental conhecer os hábitos, gostos e valores de seus possíveis clientes. Pesquisas recentes publicadas pela revista Meu Próprio Negócio (edição nº 18) apontam algumas dicas de como pensam os clientes. Observe os dados a seguir:
Situações que mais aborrecem os clientes
- 84% atendimento mal-educado
- 61% atendimento lento
- 59% atendimento desatencioso
- 53% atendimento desinformado
- 52% serviços mal feitos e caros
- 52% atendimento displicente
- 32% vendedores esnobes
Como escolhem um local de compra
- 90 % preço
- 76% ofertas e promoções
- 68% atendimento
- 23% localização
- 22% várias opções de marca
- 14% serviços que oferecem
Destes dados tiramos duas idéias centrais: atendimento e preço ainda são fundamentais para os consumidores.
Sugerimos, por isto, um programa de treinamento em comunicação e relações interpessoais a todo o pessoal de atendimento de uma pequena empresa, desde os vendedores, passando pelas recepcionistas, telefonistas, entregadores e todas as pessoas que de alguma forma entram em contato com os clientes.
Com relação ao preço, a pequena empresa poderá utilizar-se de sua estrutura mais enxuta para gerar uma vantagem competitiva em termos de preço final. Isto certamente criará um maior atrativo junto aos clientes.
A conclusão que chegamos é a seguinte: para uma pequena empresa se estabelecer com sucesso no mercado existem dois fatores principais, entre tantos outros que poderão influir no desempenho desta empresa. Primeiramente, o posicionamento frente à concorrência, e em segundo lugar o relacionamento desta empresa com seus clientes. Trabalhando com competência estes dois aspectos, as chances de sucesso de uma pequena empresa no mercado serão boas.