Análise do Comportamento do Consumidor no Segmento de Condominios
Publicado em 16 de janeiro de 2010 por Jamila Martins
Análise do comportamento do consumidor no segmento de condomínios.
Jamila Martins – FAAL – Faculdade de Adm. e Artes de Limeira
Prof. Msc. Francisco I. Giocondo César – Orientador
Resumo
Este artigo irá analisar o comportamento dos consumidores que optam por morar em condomínios. Serão abordados alguns fatores que levam os consumidores a essa escolha de forma a conhecer o comportamento de compra deste cliente para este setor, suas necessidades e tentar entender porque e o que os motivam a compra. Este estudo é importante para conduzir as ações de marketing das empresas que atuam neste setor. Através de pesquisas com consumidores buscaremos identificar o que os influenciam a querer morar em condomínios, desta forma foi elaborado um estudo de caso onde foram avaliados os resultados encontrados através das pesquisas. É indispensável para qualquer organização conhecer seus consumidores, suas necessidades e seus desejos, e através disto colocar no mercado produtos e serviços que estejam de acordo com o que os clientes esperam, uma vez que eles estão muito mais exigentes e encontram muito mais diversidade no mercado. É importante centralizar o foco em seu mercado-alvo e buscar atender suas necessidades e desejos, pois quando um consumidor está satisfeito com um produto ele consegue reconhecer seu valor desta forma muitos se tornam fiéis à marca gerando a empresa vantagem competitiva e contribuindo para o sucesso do negócio.
Palavras Chaves: Consumidor, influenciadores, desejo e condomínios.
Introdução:
Compreender o comportamento de compra do consumidor pode não ser tão fácil, muitos são os fatores que interferem em uma pessoa na hora da compra, a diversidade é grande, e a maioria dos consumidores esperam ter suas necessidades satisfeitas e cabe a empresa entender esses fatores e conhecer seus consumidores, isso é essencial para qualquer empresa, entender o comportamento do consumidor permite que elas compreendam e possam prever o comportamento no mercado e desenvolver produtos ou serviços que estejam de acordo com o que seu mercado alvo deseja. A compreensão do comportamento do consumidor se faz através da análise de suas necessidades para se entender o que eles esperam e o que eles realmente querem com a aquisição de um bem, contudo buscaremos com este estudo analisar o comportamento e os desejos dos consumidores que moram ou desejam morar em condomínios o que os fazem tomar essa escolha, nosso objetivo é realizar uma pesquisa para levantarmos os dados necessários para discutirmos esses fatores e analisarmos os motivos e razões para tomar esta decisão de compra, e serão apresentados os dados para que os profissionais da área possam ter um embasamento do assunto através de nossa pesquisa e estudo de caso.
Com tanta diferenciação no mercado as pessoas podem encontrar diversas opções na hora da compra por isso é fundamental as empresas prestarem atenção em seus consumidores e buscar entendê-los, pois “entender as necessidades humanas já é meio passo para satisfazê-la” (PALESTRA, 1952 apud SCHIFFMAN e KANUK 1997, p. 59) é essencial entender os consumidores, mas também encontrar meios ainda melhores do que o da concorrência para satisfazer suas necessidades, pois as pessoas estão sempre querendo algo e esperam que seu desejo venha a ser suprido, e falando em residência, uma escolha de longo prazo os clientes buscam sempre algo satisfatório, pois é um mercado diferenciado onde as pessoas estão dispostas a pagar mais para ter seus desejos satisfeitos, este segmento exige muita atenção em seus consumidores, focar seus desejos é essencial para garantir o sucesso do negócio e compreender as razões para essa tomada de decisão é um grande passo para entender os consumidores deste setor.
O trabalho foi elaborado através do estudo bibliográfico, onde se deu o embasamento do mesmo, e também através de pesquisa se pode definir e compreender o objetivo proposto, e com estudo de caso foi apresentado os dados encontrados ao decorrer do trabalho.
Problema:
Buscaremos entender o comportamento dos consumidores do segmento de condomínios, compreender o porquê de algumas pessoas optar por morar em condomínios, quais os motivos levam essas pessoas a tomarem essa escolha.
Justificativa
Os consumidores estão muito mais exigentes em suas escolhas, eles querem mais qualidade e diferenciação em um produto ou serviço e com isso compreender as necessidades e desejos dos consumidores não da mais para ser uma alternativa acaba sendo uma grande oportunidade para o sucesso da empresa. As empresas precisam desenvolver estratégias para atrair os consumidores a comprarem seus produtos, precisam estar focadas neles, pois suas motivações e interesses sofrem vários tipos de influências e com isso se torna essencial para a organização desenvolver estratégias para conseguir mantê-los com seu produto ou serviço, estar atento nos desejos de seus consumidores é importante e motivá-los para a compra de um produto é fundamental, pois sem eles não há razão para uma empresa existir, como podemos ver os consumidores esperam sempre mais, seje atenção, prazo, bom atendimento, qualidade, variedade, muitas são as vontades dos consumidores por isso as empresas precisam sempre estar atentas para não deixar a concorrência levar seus consumidores.
Podemos perceber com isso que hoje o comportamento dos consumidores é bem diferente de antigamente os consumidores de hoje tem muito mais escolhas e isso exige muito mais das empresas, que devem estar sempre atentas, pois muitos são os fatores que os influenciam e os fazem mudar de idéia.
Atualmente outra realidade é enfrentada, a concorrência é enorme e também consegue interferir em uma escolha e por isso não da para ser igual a todo mundo, as empresas precisam se diferenciar para não perder seus consumidores e não ficar para trás. Os consumidores buscam essa diferenciação por partes das empresas eles esperam ser tratados de forma diferente e o atendimento faz o cliente muitas vezes decidir ou mudar sua escolha na hora da compra, é importante inovar e motivar saber que são muitas as razões que levam e interferem na hora da compra e saber identificá-las é dever de qualquer organização, pois os consumidores são essenciais para uma organização são eles quem decidem o sucesso ou o fracasso de uma empresa, sendo assim as empresas precisam entender seus consumidores e este artigo irá conduzi-lo na compreensão e analise do comportamento dos consumidores do segmento imobiliário (condomínios).
Objetivo Geral
O objetivo deste trabalho é analisar o comportamento dos consumidores do setor imobiliário, em específico condomínio, através de pesquisa serão levantados dados para o estudo deste artigo, buscamos com pesquisa realizada com alguns consumidores deste setor, entender as razões deles optarem por essa decisão de compra. Buscando assim apresentar os resultados para empresas que atuam neste segmento, para que possam conduzir as ações de marketing da empresa e atuem de acordo com o que esses consumidores desejam, e o que realmente é importante para tomada de decisão.
Objetivo Específico
Entender os consumidores que moram ou tem o desejo de morar em condomínios, o que é importante para essas pessoas para aquisição desse bem, serão analisados alguns dos consumidores através de pesquisa elaborada especificamente para compreensão desta tomada de decisão.
Fatores que influenciam o Comportamento dos consumidores.
Nichos de mercado
O Nicho se caracteriza com o assunto em questão, pois o segmento imobiliário mais precisamente condomínios é um mercado restrito, onde as pessoas estão dispostas a pagar mais para obter o que desejam. E como se refere (Kotler, 2000, p. 279).
Um nicho é um grupo definido mais estreitamente, um mercado pequeno, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distintos.
As empresas que praticam marketing de nicho entendem tão bem as necessidades de seus clientes que eles concordam em pagar um preço Premium. A Ferrari cobra um preço alto por seus carros, porque os clientes fiéis acham que nenhum outro automóvel é capaz de oferecer tantos benefícios de produto, serviço e mercado.
Um nicho atraente tem as seguintes características: os clientes têm um conjunto de necessidades distintas, os clientes concordam em pagar um preço mais alto a empresa quer melhor suprir essas necessidades, o nicho não costuma atrair outros concorrentes, e gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. Vários são os fatores que interferem o comportamento de compra, e iremos analisar alguns destes fatores.
1.Fatores Psicológicos: Teorias sobre Motivação.
Serão analisados os fatores psicológicos que influenciam os consumidores na decisão de compra e para entender esses fatores serão apresentados alguns fatores sobre motivação para conseguirmos entender como eles conseguem interferir na decisão de uma pessoa.
Teoria das Necessidades Humanas.
Entender o que motiva as pessoas é um grande caminho para compreender o que os levam a realizar a compra, e Teoria da Motivação nos sugere alguns motivos como apresenta.
Conforme KOTLER (2000, p. 194), Abraham Maslow queria explicar por que as pessoas são motivadas por necessidades específicas em determinadas épocas. Porque uma pessoa emprega tempo e energia consideráveis em segurança pessoal e outra em conseguir opinião favorável dos outros? A resposta de Maslow é que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. As pessoas tentam satisfazer suas necessidades mais importantes em primeiro lugar. Quando uma pessoa consegue satisfazer uma necessidade importante, essa necessidade deixa de ser um motivador corrente e a pessoa tenta satisfazer a próxima necessidade mais importante. Em sua ordem de importância, elas são Necessidades:
1. Fisiológica: incluem fome, abrigo, sexo, e outras necessidades corporais.
2. Segurança: Incluem segurança e proteção contra danos físicos e emocionais.
3. Sociais: Inclui afeição, aceitação, amizade e sensação de pertencer a um grupo.
4. Estima: Inclui fatores internos de estima, como respeito próprio, realização e autonomia, e fatores externos de estima, como status, reconhecimento e atenção.
5. Auto Realização: A intenção de tornar-se tudo aquilo que a pessoa é capaz de ser, inclui crescimento, auto desenvolvimento e alcance do próprio potencial.
À medida que cada uma dessas necessidades vai sendo atendida, a próxima torna-se a dominante. Do ponto de vista da motivação, essa teoria sugere que, embora praticamente, uma necessidade jamais seja satisfeita completamente, uma necessidade substancialmente satisfeita extingue a motivação. Assim para motivar alguém, de acordo com a Teoria de Maslow. É preciso saber em que nível da hierarquia a pessoa se encontra no momento, e focar a satisfação neste nível ou no imediatamente superior.
A Teoria de Maslow descreve que as pessoas agem de acordo com algumas necessidades e neste caso uma residência deste tipo, se encaixaria nas necessidades propostas por Maslow, primeiro fisiológica, que exclui abrigo, segurança se sentir seguro no dia a dia, social a sensação de pertencer a um grupo e morar em um condomínio a pessoa estará inserida em um grupo consequentemente, a estima é o status, reconhecimento, realização por conseguir algo e auto-realização que para muitas pessoas uma aquisição desta é o alcance de seu potencial e crescimento pessoal.
Figura 1 - Hierarquia das Necessidades Humanas – Maslow.
Fonte: (Kotler 2006, p. 184)
o1.1 - Teoria de Freud
A teoria de Freud nos conduz para entendermos mais um dos motivos que fazem as pessoas realizarem a compra como propõe ele muitas pessoas são levadas pelo desejo apresentado a seguir.
Como citado em Kotler (2006, p. 183). Sigmund Freud conclui que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega por completo entender as próprias motivações. Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas ás possibilidades declaradas dessas marcas, mas também a outros sinais menos conscientes. A forma o tamanho, o peso, cor, o nome podem estimular certas associações e emoções. Atualmente, os pesquisadores da motivação mantêm a tradição da interpretação freudiana. Segundo (Sâmara e Morsch, 2005, p. 133) A teoria Freudiana vê a personalidade como o resultado final das forças que atuam dentro do indivíduo. Sigmund Freud introduziu o conceito de inconsciente e consciente e defendeu que a personalidade é guiada por motivos consciente e inconsciente (desejos).
A teoria freudiana propõe que as pessoas agem de acordo com seus desejos, e que muitas vezes as fazem tomarem algumas decisões por impulsos, simplesmente, pelo desejo de obter algo, muitas vezes esses desejos como citados a cima pode ser consciente ou inconsciente, e através desses impulsos as pessoas acabam sendo levadas a tomarem decisões sem pensar muito antes no que esta fazendo, ou por outro lado à pessoa pode pensar muito antes de tomar uma decisão.
o1.2 - A Escola Behaviorista
A importância de citarmos esta teoria é que ela se refere a um fator influenciador importante na decisão de compra do consumidor o estímulo-resposta citado mais a baixo.
A teoria Behaviorista Descreve a motivação como um processo mecânico. O comportamento é visto como resultado de estímulo-resposta-reforço. Todo comportamento é causado. Segundo esta teoria, pessoas em atitude de aparente escolha são conduzidas pela hereditariedade e experiências passadas. Pode se dizer que o comportamento é o reflexo de glândulas e músculos. Parte do princípio de que o aprendizado ocorre como resultado de respostas a eventos externos. Também conhecidas como teorias do condicionamento (estímulo-resposta), elas se baseiam na premissa de que respostas perceptíveis a estímulos externos sinalizam que a aprendizagem ocorreu. Quando um indivíduo reage de modo previsível a um estímulo conhecido, diz-se que ele aprendeu. As teorias comportamentalistas se preocupam, sobretudo, com os estímulos que são selecionados pelas pessoas no ambiente e com quais comportamentos daí resulta mais do que com o processo de aprendizagem em si. Sâmara e Mosrch (2005, p. 108).
Como se refere o autor as pessoas reagem de acordo com o estímulo que lhe foi causado, como exemplo, uma pessoa está pensando em comprar um carro e começa no comercial da tv a propaganda de um determinado carro com as característica que ela desejou, essa pessoa foi despertada pelo estímulo externo que lhe levará a querer adquirir este produto por alguma razão que lhe foi despertada. Muitas vezes as pessoas já têm a vontade de adquirir algo, ou até mesmo nem tem a intenção, mas acabam sendo estimuladas de alguma forma a tomar a decisão de compra.
Aprendizagem
A aprendizagem é um importante influenciador porque como sugere, ela envolve mudança no comportamento das pessoas, e quando uma pessoa adquiriu mais conhecimento provavelmente terá mais experiências e mudará sua maneira de agir.
Quando as pessoas agem, elas aprendem.
A aprendizagem envolve mudanças no comportamento de uma pessoa surgidas da experiência.
A maior parte do comportamento humano é aprendida. Os teóricos da aprendizagem acreditam que ela é produzida por meio da interação de impulsos, estímulos, sinais, respostas e reforças. Um impulso é um forte estímulo interno que impele a ação. Os sinais são estímulos menores que determinam quando, onde e como uma pessoa reage. Suponha que alguém compre um computador de determinada marca. Se sua experiência for recompensadora, sua resposta a computadores desta determinada marca será positivamente reforçada. Mais tarde, quando for comprar uma impressora, a pessoa pode supor que uma vez que a determinada marca produz bons computadores ela também produz boas impressoras. Em outras palavras as pessoas generalizam suas respostas a um estímulo semelhante. Uma tendência oposta á generalização é a descriminação. Descriminação significa que a pessoa aprendeu a reconhecer diferenças em séries de estímulos semelhantes e é capaz de adaptar suas respostas de acordo com isso. (Kotler 2000, p. 196).
Quando uma pessoa aprende, ganha experiências no seu dia a dia, e como consumidor as pessoas se espelham muito em experiências vividas ou contadas então dependendo da experiência a decisão de compra pode ser boa ou ruim.
Crenças e atitudes
Quando uma pessoa forma um pensamento/atitude em relação a um produto ou serviço é difícil outra pessoa conseguir interferir em suas escolhas.
Fazendo e aprendendo, as pessoas adquirem crenças e atitudes que por sua vez influenciam seu comportamento de compra.
Uma crença é o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de uma coisa.
Uma atitude corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouras ou favoráveis ou não, a algum objeto de idéia.
As crenças podem ter como base conhecimento, opinião ou fé. Elas podem ou não conter uma carga emocional. Naturalmente, os fabricantes se interessam muito pelas crenças que as pessoas têm a respeito de seus produtos e serviços. Essas crenças estabelecem imagens de marca e produto e as pessoas agem de acordo com essas imagens. Atitude as pessoas tem atitudes em relação a quase tudo e a atitude predispõe as pessoas a gostar ou não de um objeto, o que as aproxima ou afasta dele. As atitudes levam as pessoas a comportar de maneira razoavelmente coerente em relação a objetos semelhantes. Assim as pessoas não precisam interpretar e reagir a cada objeto de maneira nova. Como as atitudes economizam energia e reflexão, elas dificilmente mudam. As atitudes das pessoas estabelecem um padrão coerente: mudar uma única atitude pode exigir que se façam adaptações mais profundas em outras atitudes. (Kotler. 2000, p. 196).
Desta forma para algumas empresas seria mais fácil e melhor tentar se adaptar as crenças e atitudes já existentes do que tentar mudar a crença e atitude que os consumidores já possuem formados.
2.Fatores Culturais
Os fatores culturais é muito importante na decisão de compra, pois eles tem grande influencia na vida das pessoas que costumam seguir o exemplo da família, do local onde vive, não tem como ser diferente dependendo do local onde uma pessoa viver ela irá aderir suas culturas.
Cultura, subculturas e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra. A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa. As pessoas crescem em determinada cultura vendo seus pais agindo de tal maneira, e acabam se espelhando em seus costumes, valores e comportamentos. Esse é um fator muito forte que interfere na decisão de uma pessoa, depende da onde ela viver, ela irá adquirir a cultura do local. Cada cultura compõe-se de subculturas que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Entre as subculturas estão as nacionalidades, as religiões, os grupos raciais e as regiões geográficas. (Kotler 2006, p. 173)
Cada pessoa cresce em um ambiente diferente e aprendendo coisas diferentes daí se começa as culturas cada pessoa adquiriu um hábito, uma maneira de viver, com isso as empresas têm que estar preparadas para desenvolver produtos/serviços de acordo com diferentes estilos de vidas. Com isso também o segmento analisado deve buscar dependendo da região que se encontra agradar os consumidores dela para atirai-los e para que não percam seu hábito e o estilo de vida.
3.Fatores Sociais
É importante citar este fator, pois se refere ao grupo e família em que uma pessoa está inserida e um grupo na maioria das vezes tem grande influencia na vida das pessoas e isso como consumidor os fazer tomar uma decisão ou até mudar de idéia.
Como grupo de referência, família, papeis sociais e status. Segundo (Kotler 2006 p.177)
Grupos de Referência: Os grupos de referencia são aqueles que exercem alguma influência direta ou indireta sobre a atitude do comportamento de uma pessoa. Os grupos que exercem influência direta são chamados de grupos de afinidade. Alguns grupos de afinidade são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais se interage contínua e informalmente. As pessoas ainda são influenciadas por grupos secundários, como grupos religiosos e profissionais as associações de classe, normalmente são formais e exigem menor interação contínua. As pessoas são normalmente influenciadas por seus grupos de referencia, além de influenciar suas atitudes fazem pressões que podem interferir em suas decisões de compra.
Família: A família é o grupo de referência mais influente para uma pessoa na decisão de compra. Ela consegue mudar a decisão de uma pessoa e até influenciar a adquirir algo igual à de outro membro de sua família.
As pessoas que nos cercam causam muita influência em nossas decisões, dependendo do tipo de grupo que uma pessoa esta inserida ela terá os costumes daquele grupo, agira da maneira dos outros membros, a família também é uma grande influenciadora, muitos se espelham em seus pais, irmãos, etc e isso faz com que as pessoas tomem certas decisões por influências de outras pessoas na hora da compra.
4.Fatores Pessoais
As decisões de compra também são influenciadas por características pessoais como idade, ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, personalidade, auto-imagem, estilo de vida e valores. Esses fatores influenciam e muito na decisão dos consumidores.
Idade e Estágio no ciclo de vida: As pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a vida. O gosto no que diz respeito a roupas, móveis e lazer em geral se relaciona à idade.
Ocupação e circunstância econômica: a ocupação também influência o padrão de consumo de uma pessoa. Um operário comprará sapatos para trabalhar e marmita. Um presidente de empresa comprará ternos caro, passagem de aviões e comerá em restaurantes chiques.
Estilo de Vida e Valores: pessoas de mesma subculturas, classe social e ocupação podem ter estilos de vida bem diferentes. Um estilo de vida é o padrão de vida de uma pessoa expressa por atividades, interesses e opiniões. O estilo de vida representa a ‘pessoa por inteiro’ interagindo com seu ambiente.
Personalidade e auto-imagem: Traços psicológicos distintos, que levam a reação relativamente coerente e continuas a um estímulo do ambiente. Em geral a personalidade é descrita em termos de características como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, sociabilidade, postura defensiva e adaptabilidade Resumindo Auto-imagem é como a pessoa se vê. (Kotler, p. 179,180 e 181).
Essas características influenciam bastante os consumidores do segmento de condomínios dependendo destes fatores as pessoas podem buscar ou não ter interesse por este tipo de compra dependendo do fator que se encaixe.
5.Fatores Situacionais
Mais um elemento é constituído dos fatores influenciadores do comportamento dos consumidores o situacional, ele veio para somar com os fatores já relacionados anteriormente, Russell Belk, no artigo “Situacional Variables and Consumer Behavior”, publicado no jornal especializado americano Journal of Consumer Research, na edição de março de 1976, foi o precursor na identificação de fatores situacionais como base para o entendimento de variações anteriormente explicadas do comportamento do consumidor (SEMENIK e BAMOSSY, 1996 apud SÂMARA e Morsch, p. 154). Belk definiu essas influências como “todos aqueles fatores específicos de um momento e lugar de observação que não provém do conhecimento de atributos pessoais (intra-individuais) e estímulos (alternativa de escolha), os quais têm um efeito demonstrável e sistemático sobre o comportamento em curso”. O que essa definição se refere é que dependendo da situação encontrada o consumidor pode ter um comportamento diferente. As diversas circunstâncias referentes ao contexto da relação de troca que afetam a decisão de compra do consumidor podem ser classificadas em cinco categorias:
Ambiente físico: se refere à localização geográfica da loja, aromas, sons, luzes, decoração, e outros elementos.
Ambiente social: diz respeito ao ambiente dos grupos interpessoais que nos cercam e com os quais nos interagimos na situação de compra. As interações com outras pessoas, amigos, parentes, colegas de trabalho, vendedores e até outros clientes, podem variar conforme a circunstância que envolve o processo de decisão de compra.
Tempo: é o tempo que o consumidor tem para realizar a compra, quanto mais tempo ele tiver mais envolvimento ele terá na decisão de compra, e quando uma pessoa não tem muito tempo para realizar a compra seu envolvimento é menor e menos cuidadoso por esta razão.
Razão de compra: A razão de compra se refere ao propósito, isto é o que exatamente a compra possibilitará e para quem. Dependendo do propósito as escolhas poderão variar radicalmente.
Estado de espírito e predisposição: O estado de espírito como alegria, tristeza, cansaço, desanimo, falta de dinheiro, etc; podem influenciar no comportamento de compra, pois dependendo do estado a pessoa pode se envolver mais ou menos e até mesmo mudar ou desistir de suas escolhas, a predisposição a maneira como a pessoa se sente e como esta o estado de espírito pode levar a pessoa a mudar seu comportamento de compra. (Sâmara e Morsch, p. 158, 161).
As situações encontradas no dia a dia pelos consumidores como cita a cima, afetam a sua decisão de compra, muitas pessoas acabam sendo interferidas por esses fatores, pois a dificuldade ou a disposição das pessoas na hora da compra é o que realmente determina a realização da mesma. E neste segmento as pessoas precisam positivamente destes fatores se não, a compra fica difícil de ser realizada.
Metodologia
Para elaboração deste artigo foi utilizada a seguinte metodologia. Em uma primeira etapa foi realizado um estudo bibliográfico, através de livros, sites relacionados com o tema em questão, possibilitando um melhor entendimento do assunto. Na segunda etapa foi realizada uma pesquisa com consumidores do segmento. A terceira e ultima etapa é a análise dos resultados onde se pode verificar os dados obtidos através de pesquisa, conseguimos com esses dados obter as informações necessárias para a conclusão deste artigo. O questionário elaborado constituiu de nove questões, sendo três pessoais para conhecer o perfil dos entrevistados. A pesquisa se constituiu de mais seis questões objetivas buscando compreender os consumidores, e entender as razões dessa decisão de compra, conseguimos chegar ao um resultado esperado e será apresentado a seguir.
Dados Obtidos/ Discussão e Análise dos Resultados
Analisando uma empresa do segmento imobiliário especializada em condomínios a mais de 65 anos no mercado prestando serviço imobiliário e de administração de condomínios esta empresa é denominada de Grupo Mercúrio e se encontra estabelecida no estado de São Paulo, na cidade de Limeira, buscamos entender as razões das pessoas optarem em residir em condomínios. De acordo com a pesquisa realizada com uma amostra desses consumidores se obteve alguns resultados, como mostra a baixo, as pessoas são influenciadas por vários motivos, mas com pesquisa realiza com alguns consumidores deste setor podem-se obter alguns dados importantes a serem apresentados a seguir.
Figura 2. – Porcentual de homens e mulheres pesquisados.
A maioria dos pesquisados foram mulheres com 90 % , são elas quem decide e escolhem na maioria dos casos a decisão delas é a que prevalece no final quando uma família decide fazer uma compra deste tipo, de longo prazo, são elas quem acaba tomando a decisão final, pois são as mulheres quem passa o maior tempo na casa são elas quem mantém a organização e permanece o maior tempo se dedicando a ela.
Figura 3. – Faixa etária.
A faixa etária predominante nesta pesquisa foram mulheres e homens entre 36 a 45 anos, são eles na maior parte os chefes da casa, quem tem o poder de decisão por uma compra deste tipo e outros.
Figura 4. - Renda Familiar
A maioria dos pesquisados são pessoas com renda familiar a cima de seis salários mínimos, todas essas pessoas já moram ou tem o desejo de morar em condomínios.
Figura 5. - Grau de importância de cada item para os pesquisados
Figura 6. - O que é mais relevante ao adquirir um produto
Os consumidores de hoje esperam muito na hora da compra e o atendimento quando adequado consegue atrair e reter os consumidores, muitas vezes as pessoas acabam adquirindo algo ou voltando a certo lugar pelo forma como foi recebido naquele momento.
Figura 7. – Fatores que influenciam o comportamento
de compra dos consumidores do segmento imobiliário (condomínios).
Em analise do comportamento de compra dos consumidores do segmento imobiliário especificamente dos consumidores que moram em condomínios, podemos perceber que os consumidores ao escolherem morar em condomínios buscam mais que qualidade, nesta decisão, eles esperam ter segurança e tranquilidade, eles desejam com essa escolha poder confiar em ir e vir com segurança, esses são os desejos da maioria dos consumidores pesquisados. Com tanta violência vivenciada no nosso meio, as pessoas estão optando por morar em condomínios, pois buscam com essa decisão ficar mais longe dessa realidade que cerca a população, as pessoas que moram em residências em bairros e vilas, estão muito mais sujeitas a violência do cotidiano, a segurança hoje em dia nas cidades não é como desejamos que fosse ela deixa muito a desejar e a violência também é grande cada dia mais podemos ver nos comentários da tv, jornal, etc; fica difícil combater tanta violência que ocorre nas diversas cidades. Com isso muitas famílias estão tomando a decisão de pagarem mais para morar em condomínios e ter mais segurança para sua família, para muitas pessoas não há dinheiro que pague a segurança de seus filhos, por estas razões muitos trocam a vila para morar em condomínio para ter mais segurança e tranqüilidade no seu dia a dia.
Figura 8. - Fatores que influenciam os consumidores a residirem em condomínios.
Como vimos o maior influenciador dos consumidores deste tipo de compra é a segurança com 44% das escolhas, mas não somente ela outros resultados também foram encontrados através da pesquisa. As pessoas são influenciadas também por outras razões, não deixando ainda a segurança de ser a maior influenciadora, esses consumidores também são influenciados pela família alguns já nascem neste ambiente e optam quando adulto e com família continuar residindo em condomínio, outro influenciador e forte na decisão das pessoas é a classe social, ela é um influenciador muito determinante para uma tomada de decisão deste tipo, pessoas com classe social mais alta estão muito mais sujeitas a uma compra deste tipo do que uma pessoa de classe social baixa. Como podemos ver as pessoas sempre estão sendo influenciadas para uma decisão de compra
Conclusão
Analisando o comportamento de compra dos consumidores do segmento imobiliário mais precisamente dos consumidores que moram em condomínios através de pesquisa realizada com uma amostra destes consumidores pode chegar a alguns resultados como mostra a cima, e analisando estes resultados podemos concluir que:
A maioria dos consumidores pesquisados, tomam esta decisão de morar em condomínios pela segurança que ela proporciona, pode concluir com isso que esses consumidores tomam essa decisão, pois querem mais segurança para sua família, eles desejam mais tranqüilidade, e estão dispostos a pagar mais para ter uma vida mais tranqüila, muitos são influenciados também pela situação financeira e família, mais ainda não deixando de ser a influência maior a segurança, todos independente da situação financeira diz que o maior influenciador desta decisão é a segurança é ela quem predomina na escolha deste tipo de compra, todos querem ter sua família protegida e morar em condomínios para esses consumidores proporcionará a segurança que eles esperam.
Sugestões
Procurar analisar primeiro, pessoas próximas, e com essas pessoas buscar mais pessoas para andamento de sua pesquisa.
Limitações da Pesquisa
A limitação encontrada é que algumas pessoas não dão muita importância para responder o questionário e o pesquisador terá que “correr” mesmo atrás para ter o questionário respondido.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
KOTLER, PHILIP.. Administração de Marketing. 10ª edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000.
MOWEN, C. J.; MINOR M. S.. Comportamento do consumidor. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2003.
SAMARA, S.B.; MORSCH A.M.. Comportamento do Consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
SCHIFFMAN, G. L; KANUK L.L.. Comportamento do Consumidor: São Paulo: Pearson Prentice Hall,2000.
KOTLER, P; KELLER, L. K.. Administração de Marketing 12ª edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
Jamila Martins – FAAL – Faculdade de Adm. e Artes de Limeira
Prof. Msc. Francisco I. Giocondo César – Orientador
Resumo
Este artigo irá analisar o comportamento dos consumidores que optam por morar em condomínios. Serão abordados alguns fatores que levam os consumidores a essa escolha de forma a conhecer o comportamento de compra deste cliente para este setor, suas necessidades e tentar entender porque e o que os motivam a compra. Este estudo é importante para conduzir as ações de marketing das empresas que atuam neste setor. Através de pesquisas com consumidores buscaremos identificar o que os influenciam a querer morar em condomínios, desta forma foi elaborado um estudo de caso onde foram avaliados os resultados encontrados através das pesquisas. É indispensável para qualquer organização conhecer seus consumidores, suas necessidades e seus desejos, e através disto colocar no mercado produtos e serviços que estejam de acordo com o que os clientes esperam, uma vez que eles estão muito mais exigentes e encontram muito mais diversidade no mercado. É importante centralizar o foco em seu mercado-alvo e buscar atender suas necessidades e desejos, pois quando um consumidor está satisfeito com um produto ele consegue reconhecer seu valor desta forma muitos se tornam fiéis à marca gerando a empresa vantagem competitiva e contribuindo para o sucesso do negócio.
Palavras Chaves: Consumidor, influenciadores, desejo e condomínios.
Introdução:
Compreender o comportamento de compra do consumidor pode não ser tão fácil, muitos são os fatores que interferem em uma pessoa na hora da compra, a diversidade é grande, e a maioria dos consumidores esperam ter suas necessidades satisfeitas e cabe a empresa entender esses fatores e conhecer seus consumidores, isso é essencial para qualquer empresa, entender o comportamento do consumidor permite que elas compreendam e possam prever o comportamento no mercado e desenvolver produtos ou serviços que estejam de acordo com o que seu mercado alvo deseja. A compreensão do comportamento do consumidor se faz através da análise de suas necessidades para se entender o que eles esperam e o que eles realmente querem com a aquisição de um bem, contudo buscaremos com este estudo analisar o comportamento e os desejos dos consumidores que moram ou desejam morar em condomínios o que os fazem tomar essa escolha, nosso objetivo é realizar uma pesquisa para levantarmos os dados necessários para discutirmos esses fatores e analisarmos os motivos e razões para tomar esta decisão de compra, e serão apresentados os dados para que os profissionais da área possam ter um embasamento do assunto através de nossa pesquisa e estudo de caso.
Com tanta diferenciação no mercado as pessoas podem encontrar diversas opções na hora da compra por isso é fundamental as empresas prestarem atenção em seus consumidores e buscar entendê-los, pois “entender as necessidades humanas já é meio passo para satisfazê-la” (PALESTRA, 1952 apud SCHIFFMAN e KANUK 1997, p. 59) é essencial entender os consumidores, mas também encontrar meios ainda melhores do que o da concorrência para satisfazer suas necessidades, pois as pessoas estão sempre querendo algo e esperam que seu desejo venha a ser suprido, e falando em residência, uma escolha de longo prazo os clientes buscam sempre algo satisfatório, pois é um mercado diferenciado onde as pessoas estão dispostas a pagar mais para ter seus desejos satisfeitos, este segmento exige muita atenção em seus consumidores, focar seus desejos é essencial para garantir o sucesso do negócio e compreender as razões para essa tomada de decisão é um grande passo para entender os consumidores deste setor.
O trabalho foi elaborado através do estudo bibliográfico, onde se deu o embasamento do mesmo, e também através de pesquisa se pode definir e compreender o objetivo proposto, e com estudo de caso foi apresentado os dados encontrados ao decorrer do trabalho.
Problema:
Buscaremos entender o comportamento dos consumidores do segmento de condomínios, compreender o porquê de algumas pessoas optar por morar em condomínios, quais os motivos levam essas pessoas a tomarem essa escolha.
Justificativa
Os consumidores estão muito mais exigentes em suas escolhas, eles querem mais qualidade e diferenciação em um produto ou serviço e com isso compreender as necessidades e desejos dos consumidores não da mais para ser uma alternativa acaba sendo uma grande oportunidade para o sucesso da empresa. As empresas precisam desenvolver estratégias para atrair os consumidores a comprarem seus produtos, precisam estar focadas neles, pois suas motivações e interesses sofrem vários tipos de influências e com isso se torna essencial para a organização desenvolver estratégias para conseguir mantê-los com seu produto ou serviço, estar atento nos desejos de seus consumidores é importante e motivá-los para a compra de um produto é fundamental, pois sem eles não há razão para uma empresa existir, como podemos ver os consumidores esperam sempre mais, seje atenção, prazo, bom atendimento, qualidade, variedade, muitas são as vontades dos consumidores por isso as empresas precisam sempre estar atentas para não deixar a concorrência levar seus consumidores.
Podemos perceber com isso que hoje o comportamento dos consumidores é bem diferente de antigamente os consumidores de hoje tem muito mais escolhas e isso exige muito mais das empresas, que devem estar sempre atentas, pois muitos são os fatores que os influenciam e os fazem mudar de idéia.
Atualmente outra realidade é enfrentada, a concorrência é enorme e também consegue interferir em uma escolha e por isso não da para ser igual a todo mundo, as empresas precisam se diferenciar para não perder seus consumidores e não ficar para trás. Os consumidores buscam essa diferenciação por partes das empresas eles esperam ser tratados de forma diferente e o atendimento faz o cliente muitas vezes decidir ou mudar sua escolha na hora da compra, é importante inovar e motivar saber que são muitas as razões que levam e interferem na hora da compra e saber identificá-las é dever de qualquer organização, pois os consumidores são essenciais para uma organização são eles quem decidem o sucesso ou o fracasso de uma empresa, sendo assim as empresas precisam entender seus consumidores e este artigo irá conduzi-lo na compreensão e analise do comportamento dos consumidores do segmento imobiliário (condomínios).
Objetivo Geral
O objetivo deste trabalho é analisar o comportamento dos consumidores do setor imobiliário, em específico condomínio, através de pesquisa serão levantados dados para o estudo deste artigo, buscamos com pesquisa realizada com alguns consumidores deste setor, entender as razões deles optarem por essa decisão de compra. Buscando assim apresentar os resultados para empresas que atuam neste segmento, para que possam conduzir as ações de marketing da empresa e atuem de acordo com o que esses consumidores desejam, e o que realmente é importante para tomada de decisão.
Objetivo Específico
Entender os consumidores que moram ou tem o desejo de morar em condomínios, o que é importante para essas pessoas para aquisição desse bem, serão analisados alguns dos consumidores através de pesquisa elaborada especificamente para compreensão desta tomada de decisão.
Fatores que influenciam o Comportamento dos consumidores.
Nichos de mercado
O Nicho se caracteriza com o assunto em questão, pois o segmento imobiliário mais precisamente condomínios é um mercado restrito, onde as pessoas estão dispostas a pagar mais para obter o que desejam. E como se refere (Kotler, 2000, p. 279).
Um nicho é um grupo definido mais estreitamente, um mercado pequeno, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distintos.
As empresas que praticam marketing de nicho entendem tão bem as necessidades de seus clientes que eles concordam em pagar um preço Premium. A Ferrari cobra um preço alto por seus carros, porque os clientes fiéis acham que nenhum outro automóvel é capaz de oferecer tantos benefícios de produto, serviço e mercado.
Um nicho atraente tem as seguintes características: os clientes têm um conjunto de necessidades distintas, os clientes concordam em pagar um preço mais alto a empresa quer melhor suprir essas necessidades, o nicho não costuma atrair outros concorrentes, e gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. Vários são os fatores que interferem o comportamento de compra, e iremos analisar alguns destes fatores.
1.Fatores Psicológicos: Teorias sobre Motivação.
Serão analisados os fatores psicológicos que influenciam os consumidores na decisão de compra e para entender esses fatores serão apresentados alguns fatores sobre motivação para conseguirmos entender como eles conseguem interferir na decisão de uma pessoa.
Teoria das Necessidades Humanas.
Entender o que motiva as pessoas é um grande caminho para compreender o que os levam a realizar a compra, e Teoria da Motivação nos sugere alguns motivos como apresenta.
Conforme KOTLER (2000, p. 194), Abraham Maslow queria explicar por que as pessoas são motivadas por necessidades específicas em determinadas épocas. Porque uma pessoa emprega tempo e energia consideráveis em segurança pessoal e outra em conseguir opinião favorável dos outros? A resposta de Maslow é que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. As pessoas tentam satisfazer suas necessidades mais importantes em primeiro lugar. Quando uma pessoa consegue satisfazer uma necessidade importante, essa necessidade deixa de ser um motivador corrente e a pessoa tenta satisfazer a próxima necessidade mais importante. Em sua ordem de importância, elas são Necessidades:
1. Fisiológica: incluem fome, abrigo, sexo, e outras necessidades corporais.
2. Segurança: Incluem segurança e proteção contra danos físicos e emocionais.
3. Sociais: Inclui afeição, aceitação, amizade e sensação de pertencer a um grupo.
4. Estima: Inclui fatores internos de estima, como respeito próprio, realização e autonomia, e fatores externos de estima, como status, reconhecimento e atenção.
5. Auto Realização: A intenção de tornar-se tudo aquilo que a pessoa é capaz de ser, inclui crescimento, auto desenvolvimento e alcance do próprio potencial.
À medida que cada uma dessas necessidades vai sendo atendida, a próxima torna-se a dominante. Do ponto de vista da motivação, essa teoria sugere que, embora praticamente, uma necessidade jamais seja satisfeita completamente, uma necessidade substancialmente satisfeita extingue a motivação. Assim para motivar alguém, de acordo com a Teoria de Maslow. É preciso saber em que nível da hierarquia a pessoa se encontra no momento, e focar a satisfação neste nível ou no imediatamente superior.
A Teoria de Maslow descreve que as pessoas agem de acordo com algumas necessidades e neste caso uma residência deste tipo, se encaixaria nas necessidades propostas por Maslow, primeiro fisiológica, que exclui abrigo, segurança se sentir seguro no dia a dia, social a sensação de pertencer a um grupo e morar em um condomínio a pessoa estará inserida em um grupo consequentemente, a estima é o status, reconhecimento, realização por conseguir algo e auto-realização que para muitas pessoas uma aquisição desta é o alcance de seu potencial e crescimento pessoal.
Figura 1 - Hierarquia das Necessidades Humanas – Maslow.
Fonte: (Kotler 2006, p. 184)
o1.1 - Teoria de Freud
A teoria de Freud nos conduz para entendermos mais um dos motivos que fazem as pessoas realizarem a compra como propõe ele muitas pessoas são levadas pelo desejo apresentado a seguir.
Como citado em Kotler (2006, p. 183). Sigmund Freud conclui que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega por completo entender as próprias motivações. Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas ás possibilidades declaradas dessas marcas, mas também a outros sinais menos conscientes. A forma o tamanho, o peso, cor, o nome podem estimular certas associações e emoções. Atualmente, os pesquisadores da motivação mantêm a tradição da interpretação freudiana. Segundo (Sâmara e Morsch, 2005, p. 133) A teoria Freudiana vê a personalidade como o resultado final das forças que atuam dentro do indivíduo. Sigmund Freud introduziu o conceito de inconsciente e consciente e defendeu que a personalidade é guiada por motivos consciente e inconsciente (desejos).
A teoria freudiana propõe que as pessoas agem de acordo com seus desejos, e que muitas vezes as fazem tomarem algumas decisões por impulsos, simplesmente, pelo desejo de obter algo, muitas vezes esses desejos como citados a cima pode ser consciente ou inconsciente, e através desses impulsos as pessoas acabam sendo levadas a tomarem decisões sem pensar muito antes no que esta fazendo, ou por outro lado à pessoa pode pensar muito antes de tomar uma decisão.
o1.2 - A Escola Behaviorista
A importância de citarmos esta teoria é que ela se refere a um fator influenciador importante na decisão de compra do consumidor o estímulo-resposta citado mais a baixo.
A teoria Behaviorista Descreve a motivação como um processo mecânico. O comportamento é visto como resultado de estímulo-resposta-reforço. Todo comportamento é causado. Segundo esta teoria, pessoas em atitude de aparente escolha são conduzidas pela hereditariedade e experiências passadas. Pode se dizer que o comportamento é o reflexo de glândulas e músculos. Parte do princípio de que o aprendizado ocorre como resultado de respostas a eventos externos. Também conhecidas como teorias do condicionamento (estímulo-resposta), elas se baseiam na premissa de que respostas perceptíveis a estímulos externos sinalizam que a aprendizagem ocorreu. Quando um indivíduo reage de modo previsível a um estímulo conhecido, diz-se que ele aprendeu. As teorias comportamentalistas se preocupam, sobretudo, com os estímulos que são selecionados pelas pessoas no ambiente e com quais comportamentos daí resulta mais do que com o processo de aprendizagem em si. Sâmara e Mosrch (2005, p. 108).
Como se refere o autor as pessoas reagem de acordo com o estímulo que lhe foi causado, como exemplo, uma pessoa está pensando em comprar um carro e começa no comercial da tv a propaganda de um determinado carro com as característica que ela desejou, essa pessoa foi despertada pelo estímulo externo que lhe levará a querer adquirir este produto por alguma razão que lhe foi despertada. Muitas vezes as pessoas já têm a vontade de adquirir algo, ou até mesmo nem tem a intenção, mas acabam sendo estimuladas de alguma forma a tomar a decisão de compra.
Aprendizagem
A aprendizagem é um importante influenciador porque como sugere, ela envolve mudança no comportamento das pessoas, e quando uma pessoa adquiriu mais conhecimento provavelmente terá mais experiências e mudará sua maneira de agir.
Quando as pessoas agem, elas aprendem.
A aprendizagem envolve mudanças no comportamento de uma pessoa surgidas da experiência.
A maior parte do comportamento humano é aprendida. Os teóricos da aprendizagem acreditam que ela é produzida por meio da interação de impulsos, estímulos, sinais, respostas e reforças. Um impulso é um forte estímulo interno que impele a ação. Os sinais são estímulos menores que determinam quando, onde e como uma pessoa reage. Suponha que alguém compre um computador de determinada marca. Se sua experiência for recompensadora, sua resposta a computadores desta determinada marca será positivamente reforçada. Mais tarde, quando for comprar uma impressora, a pessoa pode supor que uma vez que a determinada marca produz bons computadores ela também produz boas impressoras. Em outras palavras as pessoas generalizam suas respostas a um estímulo semelhante. Uma tendência oposta á generalização é a descriminação. Descriminação significa que a pessoa aprendeu a reconhecer diferenças em séries de estímulos semelhantes e é capaz de adaptar suas respostas de acordo com isso. (Kotler 2000, p. 196).
Quando uma pessoa aprende, ganha experiências no seu dia a dia, e como consumidor as pessoas se espelham muito em experiências vividas ou contadas então dependendo da experiência a decisão de compra pode ser boa ou ruim.
Crenças e atitudes
Quando uma pessoa forma um pensamento/atitude em relação a um produto ou serviço é difícil outra pessoa conseguir interferir em suas escolhas.
Fazendo e aprendendo, as pessoas adquirem crenças e atitudes que por sua vez influenciam seu comportamento de compra.
Uma crença é o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de uma coisa.
Uma atitude corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouras ou favoráveis ou não, a algum objeto de idéia.
As crenças podem ter como base conhecimento, opinião ou fé. Elas podem ou não conter uma carga emocional. Naturalmente, os fabricantes se interessam muito pelas crenças que as pessoas têm a respeito de seus produtos e serviços. Essas crenças estabelecem imagens de marca e produto e as pessoas agem de acordo com essas imagens. Atitude as pessoas tem atitudes em relação a quase tudo e a atitude predispõe as pessoas a gostar ou não de um objeto, o que as aproxima ou afasta dele. As atitudes levam as pessoas a comportar de maneira razoavelmente coerente em relação a objetos semelhantes. Assim as pessoas não precisam interpretar e reagir a cada objeto de maneira nova. Como as atitudes economizam energia e reflexão, elas dificilmente mudam. As atitudes das pessoas estabelecem um padrão coerente: mudar uma única atitude pode exigir que se façam adaptações mais profundas em outras atitudes. (Kotler. 2000, p. 196).
Desta forma para algumas empresas seria mais fácil e melhor tentar se adaptar as crenças e atitudes já existentes do que tentar mudar a crença e atitude que os consumidores já possuem formados.
2.Fatores Culturais
Os fatores culturais é muito importante na decisão de compra, pois eles tem grande influencia na vida das pessoas que costumam seguir o exemplo da família, do local onde vive, não tem como ser diferente dependendo do local onde uma pessoa viver ela irá aderir suas culturas.
Cultura, subculturas e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra. A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa. As pessoas crescem em determinada cultura vendo seus pais agindo de tal maneira, e acabam se espelhando em seus costumes, valores e comportamentos. Esse é um fator muito forte que interfere na decisão de uma pessoa, depende da onde ela viver, ela irá adquirir a cultura do local. Cada cultura compõe-se de subculturas que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Entre as subculturas estão as nacionalidades, as religiões, os grupos raciais e as regiões geográficas. (Kotler 2006, p. 173)
Cada pessoa cresce em um ambiente diferente e aprendendo coisas diferentes daí se começa as culturas cada pessoa adquiriu um hábito, uma maneira de viver, com isso as empresas têm que estar preparadas para desenvolver produtos/serviços de acordo com diferentes estilos de vidas. Com isso também o segmento analisado deve buscar dependendo da região que se encontra agradar os consumidores dela para atirai-los e para que não percam seu hábito e o estilo de vida.
3.Fatores Sociais
É importante citar este fator, pois se refere ao grupo e família em que uma pessoa está inserida e um grupo na maioria das vezes tem grande influencia na vida das pessoas e isso como consumidor os fazer tomar uma decisão ou até mudar de idéia.
Como grupo de referência, família, papeis sociais e status. Segundo (Kotler 2006 p.177)
Grupos de Referência: Os grupos de referencia são aqueles que exercem alguma influência direta ou indireta sobre a atitude do comportamento de uma pessoa. Os grupos que exercem influência direta são chamados de grupos de afinidade. Alguns grupos de afinidade são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais se interage contínua e informalmente. As pessoas ainda são influenciadas por grupos secundários, como grupos religiosos e profissionais as associações de classe, normalmente são formais e exigem menor interação contínua. As pessoas são normalmente influenciadas por seus grupos de referencia, além de influenciar suas atitudes fazem pressões que podem interferir em suas decisões de compra.
Família: A família é o grupo de referência mais influente para uma pessoa na decisão de compra. Ela consegue mudar a decisão de uma pessoa e até influenciar a adquirir algo igual à de outro membro de sua família.
As pessoas que nos cercam causam muita influência em nossas decisões, dependendo do tipo de grupo que uma pessoa esta inserida ela terá os costumes daquele grupo, agira da maneira dos outros membros, a família também é uma grande influenciadora, muitos se espelham em seus pais, irmãos, etc e isso faz com que as pessoas tomem certas decisões por influências de outras pessoas na hora da compra.
4.Fatores Pessoais
As decisões de compra também são influenciadas por características pessoais como idade, ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, personalidade, auto-imagem, estilo de vida e valores. Esses fatores influenciam e muito na decisão dos consumidores.
Idade e Estágio no ciclo de vida: As pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a vida. O gosto no que diz respeito a roupas, móveis e lazer em geral se relaciona à idade.
Ocupação e circunstância econômica: a ocupação também influência o padrão de consumo de uma pessoa. Um operário comprará sapatos para trabalhar e marmita. Um presidente de empresa comprará ternos caro, passagem de aviões e comerá em restaurantes chiques.
Estilo de Vida e Valores: pessoas de mesma subculturas, classe social e ocupação podem ter estilos de vida bem diferentes. Um estilo de vida é o padrão de vida de uma pessoa expressa por atividades, interesses e opiniões. O estilo de vida representa a ‘pessoa por inteiro’ interagindo com seu ambiente.
Personalidade e auto-imagem: Traços psicológicos distintos, que levam a reação relativamente coerente e continuas a um estímulo do ambiente. Em geral a personalidade é descrita em termos de características como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, sociabilidade, postura defensiva e adaptabilidade Resumindo Auto-imagem é como a pessoa se vê. (Kotler, p. 179,180 e 181).
Essas características influenciam bastante os consumidores do segmento de condomínios dependendo destes fatores as pessoas podem buscar ou não ter interesse por este tipo de compra dependendo do fator que se encaixe.
5.Fatores Situacionais
Mais um elemento é constituído dos fatores influenciadores do comportamento dos consumidores o situacional, ele veio para somar com os fatores já relacionados anteriormente, Russell Belk, no artigo “Situacional Variables and Consumer Behavior”, publicado no jornal especializado americano Journal of Consumer Research, na edição de março de 1976, foi o precursor na identificação de fatores situacionais como base para o entendimento de variações anteriormente explicadas do comportamento do consumidor (SEMENIK e BAMOSSY, 1996 apud SÂMARA e Morsch, p. 154). Belk definiu essas influências como “todos aqueles fatores específicos de um momento e lugar de observação que não provém do conhecimento de atributos pessoais (intra-individuais) e estímulos (alternativa de escolha), os quais têm um efeito demonstrável e sistemático sobre o comportamento em curso”. O que essa definição se refere é que dependendo da situação encontrada o consumidor pode ter um comportamento diferente. As diversas circunstâncias referentes ao contexto da relação de troca que afetam a decisão de compra do consumidor podem ser classificadas em cinco categorias:
Ambiente físico: se refere à localização geográfica da loja, aromas, sons, luzes, decoração, e outros elementos.
Ambiente social: diz respeito ao ambiente dos grupos interpessoais que nos cercam e com os quais nos interagimos na situação de compra. As interações com outras pessoas, amigos, parentes, colegas de trabalho, vendedores e até outros clientes, podem variar conforme a circunstância que envolve o processo de decisão de compra.
Tempo: é o tempo que o consumidor tem para realizar a compra, quanto mais tempo ele tiver mais envolvimento ele terá na decisão de compra, e quando uma pessoa não tem muito tempo para realizar a compra seu envolvimento é menor e menos cuidadoso por esta razão.
Razão de compra: A razão de compra se refere ao propósito, isto é o que exatamente a compra possibilitará e para quem. Dependendo do propósito as escolhas poderão variar radicalmente.
Estado de espírito e predisposição: O estado de espírito como alegria, tristeza, cansaço, desanimo, falta de dinheiro, etc; podem influenciar no comportamento de compra, pois dependendo do estado a pessoa pode se envolver mais ou menos e até mesmo mudar ou desistir de suas escolhas, a predisposição a maneira como a pessoa se sente e como esta o estado de espírito pode levar a pessoa a mudar seu comportamento de compra. (Sâmara e Morsch, p. 158, 161).
As situações encontradas no dia a dia pelos consumidores como cita a cima, afetam a sua decisão de compra, muitas pessoas acabam sendo interferidas por esses fatores, pois a dificuldade ou a disposição das pessoas na hora da compra é o que realmente determina a realização da mesma. E neste segmento as pessoas precisam positivamente destes fatores se não, a compra fica difícil de ser realizada.
Metodologia
Para elaboração deste artigo foi utilizada a seguinte metodologia. Em uma primeira etapa foi realizado um estudo bibliográfico, através de livros, sites relacionados com o tema em questão, possibilitando um melhor entendimento do assunto. Na segunda etapa foi realizada uma pesquisa com consumidores do segmento. A terceira e ultima etapa é a análise dos resultados onde se pode verificar os dados obtidos através de pesquisa, conseguimos com esses dados obter as informações necessárias para a conclusão deste artigo. O questionário elaborado constituiu de nove questões, sendo três pessoais para conhecer o perfil dos entrevistados. A pesquisa se constituiu de mais seis questões objetivas buscando compreender os consumidores, e entender as razões dessa decisão de compra, conseguimos chegar ao um resultado esperado e será apresentado a seguir.
Dados Obtidos/ Discussão e Análise dos Resultados
Analisando uma empresa do segmento imobiliário especializada em condomínios a mais de 65 anos no mercado prestando serviço imobiliário e de administração de condomínios esta empresa é denominada de Grupo Mercúrio e se encontra estabelecida no estado de São Paulo, na cidade de Limeira, buscamos entender as razões das pessoas optarem em residir em condomínios. De acordo com a pesquisa realizada com uma amostra desses consumidores se obteve alguns resultados, como mostra a baixo, as pessoas são influenciadas por vários motivos, mas com pesquisa realiza com alguns consumidores deste setor podem-se obter alguns dados importantes a serem apresentados a seguir.
Figura 2. – Porcentual de homens e mulheres pesquisados.
A maioria dos pesquisados foram mulheres com 90 % , são elas quem decide e escolhem na maioria dos casos a decisão delas é a que prevalece no final quando uma família decide fazer uma compra deste tipo, de longo prazo, são elas quem acaba tomando a decisão final, pois são as mulheres quem passa o maior tempo na casa são elas quem mantém a organização e permanece o maior tempo se dedicando a ela.
Figura 3. – Faixa etária.
A faixa etária predominante nesta pesquisa foram mulheres e homens entre 36 a 45 anos, são eles na maior parte os chefes da casa, quem tem o poder de decisão por uma compra deste tipo e outros.
Figura 4. - Renda Familiar
A maioria dos pesquisados são pessoas com renda familiar a cima de seis salários mínimos, todas essas pessoas já moram ou tem o desejo de morar em condomínios.
Figura 5. - Grau de importância de cada item para os pesquisados
Figura 6. - O que é mais relevante ao adquirir um produto
Os consumidores de hoje esperam muito na hora da compra e o atendimento quando adequado consegue atrair e reter os consumidores, muitas vezes as pessoas acabam adquirindo algo ou voltando a certo lugar pelo forma como foi recebido naquele momento.
Figura 7. – Fatores que influenciam o comportamento
de compra dos consumidores do segmento imobiliário (condomínios).
Em analise do comportamento de compra dos consumidores do segmento imobiliário especificamente dos consumidores que moram em condomínios, podemos perceber que os consumidores ao escolherem morar em condomínios buscam mais que qualidade, nesta decisão, eles esperam ter segurança e tranquilidade, eles desejam com essa escolha poder confiar em ir e vir com segurança, esses são os desejos da maioria dos consumidores pesquisados. Com tanta violência vivenciada no nosso meio, as pessoas estão optando por morar em condomínios, pois buscam com essa decisão ficar mais longe dessa realidade que cerca a população, as pessoas que moram em residências em bairros e vilas, estão muito mais sujeitas a violência do cotidiano, a segurança hoje em dia nas cidades não é como desejamos que fosse ela deixa muito a desejar e a violência também é grande cada dia mais podemos ver nos comentários da tv, jornal, etc; fica difícil combater tanta violência que ocorre nas diversas cidades. Com isso muitas famílias estão tomando a decisão de pagarem mais para morar em condomínios e ter mais segurança para sua família, para muitas pessoas não há dinheiro que pague a segurança de seus filhos, por estas razões muitos trocam a vila para morar em condomínio para ter mais segurança e tranqüilidade no seu dia a dia.
Figura 8. - Fatores que influenciam os consumidores a residirem em condomínios.
Como vimos o maior influenciador dos consumidores deste tipo de compra é a segurança com 44% das escolhas, mas não somente ela outros resultados também foram encontrados através da pesquisa. As pessoas são influenciadas também por outras razões, não deixando ainda a segurança de ser a maior influenciadora, esses consumidores também são influenciados pela família alguns já nascem neste ambiente e optam quando adulto e com família continuar residindo em condomínio, outro influenciador e forte na decisão das pessoas é a classe social, ela é um influenciador muito determinante para uma tomada de decisão deste tipo, pessoas com classe social mais alta estão muito mais sujeitas a uma compra deste tipo do que uma pessoa de classe social baixa. Como podemos ver as pessoas sempre estão sendo influenciadas para uma decisão de compra
Conclusão
Analisando o comportamento de compra dos consumidores do segmento imobiliário mais precisamente dos consumidores que moram em condomínios através de pesquisa realizada com uma amostra destes consumidores pode chegar a alguns resultados como mostra a cima, e analisando estes resultados podemos concluir que:
A maioria dos consumidores pesquisados, tomam esta decisão de morar em condomínios pela segurança que ela proporciona, pode concluir com isso que esses consumidores tomam essa decisão, pois querem mais segurança para sua família, eles desejam mais tranqüilidade, e estão dispostos a pagar mais para ter uma vida mais tranqüila, muitos são influenciados também pela situação financeira e família, mais ainda não deixando de ser a influência maior a segurança, todos independente da situação financeira diz que o maior influenciador desta decisão é a segurança é ela quem predomina na escolha deste tipo de compra, todos querem ter sua família protegida e morar em condomínios para esses consumidores proporcionará a segurança que eles esperam.
Sugestões
Procurar analisar primeiro, pessoas próximas, e com essas pessoas buscar mais pessoas para andamento de sua pesquisa.
Limitações da Pesquisa
A limitação encontrada é que algumas pessoas não dão muita importância para responder o questionário e o pesquisador terá que “correr” mesmo atrás para ter o questionário respondido.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
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