A FORÇA DE VENDAS NO MERCADO EDITORIAL

Cássio Lima Sousa[1]; José António Lima Sousa[2]; José Gerardo Sousa Neto[3]

RESUMO

Esta pesquisa do tipo descritivo de análise quantitativa é focada nos novos desafios de vendas no âmbito profissional, com o objetivo de contribuir para o conhecimento deste novo perfil profissional do vendedor, servindo de apoio para vendedores, administradores, gestores e líderes comerciais, profissionais de recursos humanos, empresários, estudantes e interessados pelo assunto, apontando as novas habilidades e competências deste profissional independente do segmento do mercado em que ele está inserido, e a importância da atuação e preparação das pessoas na área comercial para a competitividade e a sobrevivência organizacional no mercado atual. Os resultados do estudo apontam que o vendedor tem que ser muito competente. O uso do conhecimento de produtos e a maneira como podem ser atendidas as necessidades dos clientes é apenas parte de uma venda competente, ele precisa unir conhecimentos, habilidades e ter motivação para executar sempre seu trabalho de forma a surpreender seus clientes. Para concluir, o vendedor deve acima de tudo ser um profissional polivalente, que consiga agregar às suas atividades bom senso e bons conhecimentos de vendas. Os vendedores e as empresas serão bem mais sucedidos à medida que eles estiverem mais preparados. Ter bons produtos e bons preços não basta, é preciso que a força de vendas seja competente para ajudar o cliente a comprar.
Palavras-chave: Vendas. Competitividade. Habilidades e Competências do Vendedor.

INTRODUÇÃO

Segundo Cobra (2007) o vendedor é uma parte inalienável da sociedade de consumo, o vendedor é quem socializa o poder. É quem, em ultima analise, distribui a riqueza, levando produtos e serviços a pontos mais longínquos. Representa a linha de frente de toda e qualquer organização, independente de sua finalidade e ramo de atividade, são os olhos da empresa diante do mercado, e o farol que pode iluminar os caminhos para os negócios da empresa.

Vender é algo fundamental para todos, na vida sempre estamos comprando e vendendo algo. No ambiente competitivo em que vivemos, a capacidade de relacionamento é essencial, e a falta de habilidade para vender pode colocar qualquer pessoa/empresa em desvantagem. Se todos somos vendedores, precisamos desempenhar da melhor forma possível, nosso papel na vida social e profissional.

Com o desenvolvimento do comércio e o surgimento de novas indústrias, o representante comercial ou de vendas, vem sendo um instrumento indispensável para a expansão do mercado e como toda profissão, o vendedor tem suas habilidades e, mesmo assim deve buscar sempre conhecimentos novos para um melhor desenvolvimento do seu trabalho, para que tenha êxito, e para que possa manter-se atuante em sua profissão e inserido no mercado de trabalho.

Segundo Takeshy et al. (2010) o vendedor contemporâneo tem que vencer a concorrência interna dentro das organizações, a concorrência externa dos profissionais entrantes nesta profissão e dentro de seu segmento, manter-se competitivo e ainda enquanto prestador de serviço ou colaborador de uma empresa, manter a mesma competitividade também. Estes e outros desafios fazem deste profissional um verdadeiro atleta, exigindo espírito competitivo, entusiasmo, automotivação e determinação.

Este estudo é focado em descrever os novos desafios de vendas no âmbito profissional, com o objetivo de apontar as habilidades e competências deste profissional que atua em vários segmentos do mercado, e a importância dessa atuação e a devida preparação para a área comercial visando a competitividade e a sobrevivência organizacional no mercado atual.

O estudo se justifica por possibilitar um melhor entendimento ao que se refere às novas exigências do mercado, tanto na empresa como no perfil profissional dos vendedores. Estas exigências estão atreladas a contribuição na escolha de um atendimento diferenciado que leva as empresas a se destacarem num mercado que oferta tantas alternativas.

Considerando o objetivo proposto, esse estudo será descritivo, referendado por autores bem reconhecidos na área de vendas, a citar Cobra (2007), Kotler (2009), Takeshy et al. (2010) dentre outros, e será complementado com uma coleta em campo com um grupo de vendedores que atuam no mercado editorial na cidade de Fortaleza, onde eles se manifestam e apresentam os seus perfis e suas limitações, podendo ser usado como subsídio para suas próprias melhorias e algumas intervenções por parte da empresa.

Pode-se considerar, ao final deste artigo que o aprimoramento constante frente ao cenário externo será de grande importância, visto que as condições de trabalho no setor de vendas estão cada vez mais estreitas e que os clientes estão cada vez mais exigentes.

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

O ato de vender é tão antigo quanto a história da humanidade. Segundo a bíblia, já no paraíso, Adão e Eva negociaram o pecado original, pela forte influência de uma desconhecida e persuasiva serpente. Assim a venda tornou-se parte integrante do processo de troca. Para sobreviver, o homem primitivo vivia quase integralmente da caça de animais. No entanto, havia sobras, as quais eram trocadas com seus semelhantes por alguma outra espécie sobressalente de alimentos, a fim de abastecer-se para não morrer de fome. Tudo era baseado em uma negociação, a qual nem sempre era fácil (AZEVEDO; GALÃO, 2009).

O povo Hebreu, liderado por Moisés, permaneceu durante 40 anos no deserto, até encontrar um lugar para se estabelecer, e a forma de sobrevivência foi a negociação de mercadorias, principalmente joias. Já os fenícios, povos navegadores, são conhecidos como os primeiros comerciantes da humanidade. A compra e a venda faziam parte de suas atividades, onde a navegação era apenas o meio de ir buscar novas e importantes mercadorias (AZEVEDO; GALÃO, 2009).

A Revolução Industrial intensificou este processo, tornou ainda mais urgente a necessidade de vender os excedentes de produção. Estes exemplos tão distintos, e de períodos tão diferentes de nossa história, servem para ilustrar como a humanidade foi sendo conduzida por necessidades, de um lado e, vendedores persuasivos de outro. A profissão de vendas é uma das mais antigas do mundo. Não importa a finalidade nem a ocasião, a venda está presente em todos os momentos de nossas vidas. Quando nascemos, por meio de um serviço de parto, até quando morremos por meio de um serviço funerário (BARNEY; HESTERLY, 2007).

As vendas envolvem a comunicação entre o profissional de vendas e o comprador. Ambos discutem as necessidades e falam sobre o produto em questão para ver como ele vai satisfazer as necessidades daquela pessoa. Segundo Futrell (2014) “se o produto for aquilo de que o cliente potencial, precisa, então o profissional de venda tenta convencê-lo a comprá-lo”.

METODOLOGIA

O presente estudo, caracteriza-se como descritivo, que vem a ser segundo Beuren et at. (2009), “a maneira como observa-se os fatos, registra-os, analisa-os, classifica-os e interpreta-os, sem que haja manipulação destes por parte do pesquisador.

Quanto aos procedimentos, fez-se uma busca teórica para se conhecer o estado da arte e, posteriormente para efetivação deste estudo foi realizada uma pesquisa de campo junto à força de vendas numa editora, localizada em Fortaleza- CE.

Para Oliveira (2009) a pesquisa de campo é uma forma de coleta que permite a obtenção de dados sobre o fenômeno de interesse, da maneira como este ocorre na realidade estudada.

O instrumento de coleta de dados foi o questionário, que “é o meio de obter respostas às questões por meio de um formulário que o próprio informante preenche, contém um conjunto de questões, todas logicamente relacionadas com um problema central” (CERVO; BERVIAN, 2010, p.48).

Quanto a abordagem do problema, tratou-se de pesquisa quantitativa, pois se utilizou coleta de informações e argumentos estatísticos para chegar a uma conclusão. Como mostra Beuren et al. (2009, p. 92): a pesquisa quantitativa, ‘’Caracteriza-se pelo emprego de quantificação tanto nas modalidades de coleta de informações, quanto no tratamento delas por meios de técnicas estatísticas.[...]’’,

A pesquisa foi realizada com 12 vendedores da Editora, total da força de vendas no estado do Ceará. Para o desenvolvimento da pesquisa foi aplicado um questionário com 5 perguntas fechadas, com o objetivo de analisar as competências em força de vendas na empresa supracitada.

Na análise dos dados, o interesse foi descrever os resultados do questionário, buscando atender aos objetivos propostos pela pesquisa. Os dados coletados através dos questionários estruturados foram tabulados e tratados estatisticamente utilizando-se o software Excel.

ANÁLISE E DISCUSSÃO DE DADOS

Os dados a serem apresentados é a coleta em campo realizada com 12 profissionais de vendas. A análise foi distribuída em duas partes, na primeira foram abordadas questões sobre o perfil do entrevistado, o segundo momento refere-se as competências.

Perfil do Entrevistado

Os vendedores pesquisados são em sua maioria do sexo masculino 67%, na faixa etária entre 30 a 38 anos 58% e quanto a escolaridade 58% possui ensino superior completo, 25% ensino médio e 17% possui ensino superior incompleto. Quanto a área de formação dos pesquisados encontrou-se pessoas com formação superior em letras, administração, biologia, ciências sociais, pedagogia, turismo, comércio exterior e psicologia.

Competências em Forças de Vendas

Gráfico 1. Ação que você considera importante antes de visitar um cliente

Fonte: direta

De acordo com os dados do gráfico 1, percebe-se por meio das respostas dos entrevistados que 67% consideram como ação mais importante “conhecer a clientela”. Acredita-se que não há uma regra exata e muito menos certo ou errado quando se trata de prospecção de vendas. Agendar visitas por telefone torna o trabalho mais organizado e proporciona mais agilidade e maior quantidade de contatos.

Para Astro e Neves (2010) fazer visitas diretamente faz com que possamos conhecer melhor o cliente em termos de estrutura e porte. O importante é saber que seu sucesso e ganho estão diretamente ligados à sua competência e produtividade de seus dias. Toda vez que você marca um horário, suas entrevistas de venda se tornam mais valorizadas e importantes, além de mostrar mais profissionalismo e respeito pelo seu tempo e pelo cliente.

Gráfico 2. Habilidade que mais usa para vender

Fonte: direta

De acordo com os dados do gráfico 2, identificou-se que há um consenso comum entre alguns atributos de 92% dos entrevistados, como a capacidade de “saber ouvir e entender o cliente”.

Com o principal objetivo de aumentar o desejo do cliente em relação ao oferecido pelo vendedor, Castro e Neves (2008) afirmam que saber ouvir e entender o cliente é a parte mais importante do processo de vendas, onde o profissional de vendas demonstra sua proposta comercial e seus benefícios. O foco da comunicação de vendas deve ser de como as características do produto pode proporcionar benefícios ao cliente, que devem estar diretamente relacionados às necessidades e problemas anteriormente identificados

O profissional de vendas deve estar preparado para ocasionais objeções impostas pelo cliente à proposta comercial oferecida. As objeções não significam necessariamente que o cliente não está interessado ou que não necessite do produto e ou serviço oferecido, e sim que as informações fornecidas pelo vendedor não foram suficientemente adequadas para o comprador entender que comprando o produto estará satisfazendo suas necessidades ou resolvendo eventuais problemas (CZINKOTA et al., 2010).

Gráfico 3. Competência que precisa desenvolver

Fonte: direta

De acordo com o gráfico 3, 42% dos vendedores entrevistados consideram que a competência que lhes faltam é o “conhecimento no uso de novas tecnologias”. Concorda-se com o pensamento da maioria dos entrevistados visto que, segundo Stanton e Spiro (2009) o conhecimento de tecnologias tem, no sentido de auxiliar o profissional de vendas a desempenhar o papel de consultor comercial, e como os clientes esperam que os profissionais de vendas estejam mais bem informados do que nunca. Isso cria um tremendo desafio, pois as informações e os conhecimentos necessários para apresentar os produtos e prestar serviços aos vários clientes aumentaram para níveis que estão além do que qualquer pessoa isoladamente poderia saber.

Atualmente, os profissionais de vendas precisam de mais informações sobre produtos serviços, clientes e concorrentes do que jamais necessitaram. A essa informação Monti (2008) corrobora com o assunto acrescentando que a tecnologia está contribuindo com a melhoria dos processos que norteiam o desempenho individual de vendas e de serviço. Computadores de mesa e notebooks, videocassetes, DVDs, mecanismos de discagem automática, correio eletrônico, máquinas de fax e a teleconferência estão se transformando rapidamente em ferramentas de vendas.

Gráfico 4. Cursos de aperfeiçoamento realizados

Fonte: direta

Segundo o gráfico 4, 75% dos entrevistados apontaram as “técnicas de vendas” como o tipo de formação ou cursos que mais realizaram. As técnicas de vendas é fundamental quando pretende-se vender qualquer produto ou serviço, pois proporciona a capacidade de interagir melhor com os clientes e apresentar os benefícios dos nossos produtos de forma clara e objetiva.

Segundo Dias (2009) realizar um curso ou formação em técnicas de venda capacitar o profissional vendedor a ocupar cargos importantes na área comercial tratando dos aspectos legais e formas de gerenciamento, além de dar condições de utilizar o marketing como ferramenta para alcançar excelentes resultados.

Gráfico 5. Características de um profissional de vendas

Fonte: direta

De acordo com o gráfico 5, os entrevistados consideram como características de um vendedor como fora enumeradas de 1 a 5 as seguintes. Tendência a ser competitivo e autoconfiança como principais onde cada representa (24,73%);e a soma das duas característica representa quase 50% para os entrevistados em quanto as outras como empatia 18,13%,capacidade de influenciar e comprometimento 17,03%, versatilidade e agilidade de raciocínio 15,38%. Na seleção por competências, descrevem-se todas as características técnicas e comportamentais que esse profissional precisa apresentar para realizar com êxito todas as suas atribuições.

Segundo Knapik (2011, p.175) “é importante não exagerar no número de competências preceituadas em cada cargo, para não exigir demais dos indivíduos. Elas devem agregar valor e ser a mola propulsora para atingir as metas empresariais, e não gerar estresse”.

Nas relações variáveis, as características do vendedor tem a capacidade de influenciar positiva ou negativamente o antecedente de sucesso com que se relaciona de acordo com a situação.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A profissão de vendas é um projeto de vida. Vender é muito mais do que um exercício de negociação para a transferência da posse de um bem, pois pressupõe a satisfação de múltiplas necessidades do comprador e do vendedor. É a razão de sobrevivência para a realização de um dos desejos para o outro.

Na verdade a compra e a venda são atividades que caminham paralelamente. Necessidades e desejos envolvem ambas as atividades. O vendedor deve ser considerado sempre como alguém muito importante para diversas pessoas: seus clientes, seus colegas, seus chefes, sua família e seus amigos. Por esta razão precisa ter uma atitude positiva perante a vida, deve ser alegre, responsável, e acima de tudo, bom ouvinte.

O profissional de vendas tem muita importância na vida de seus clientes. Embora nem sempre esteja explicito, a relação entre comprador e vendedor é muito forte, considerando vendas continuas, processuais e com uso de ferramenta de relacionamento existe respeito, amizade e, de certa forma, dependência, pois muitos compradores dependem da opinião do vendedor.

O vendedor deve ser o elo entre a empresa e a distribuição, pois são eles que levam os produtos até o local de consumo, integrando ações em suas atividades de vendas com eficácia, velocidade visão e vivencia. Os novos desafios em vendas não se restringem mais a emissão de pedidos e cumprimento de metas, trata-se de inteligência em vendas, com estudo de competências, territórios de vendas determinados instrumentos e técnicas mais aprimoradas para que se possa identificar e mapear o mercado real, potencial e prospectivo.

Ao estudar o público de vendedores embora seja do mercado editorial se percebe algumas características comuns para o profissional de vendas como a empatia, a capacidade de influenciar o cliente a comprar, ser versátil e rápido no raciocínio para vender, e no público específico prevalece as características da tendência a ser competitivo e autoconfiança, identifica-se que independente de sua escolaridade é comum aos vendedores cursos em técnicas de vendas já que este é seu oficio e por outro lado que é peculiar ao vendedor do mercado editorial conhecer o cliente parte fundamental na ação de vendas para prospecção e manutenção do cliente.

Percebe-se também que a habilidade que é mais usada é saber ouvir e entender o cliente isto o difere de outros segmentos de vendas, pois a sua oferta e os benefícios a serem apresentados depende do que informará o cliente, pois é de sua competência entender do mercado educacional, suas diretrizes, a proposta de ensino da escola, currículo e o quanto o seu produto poderá ajudar seu cliente a proporcionar o desenvolvimento da educação o do aprendizado não se trata de um simples produto mais de gerar conhecimento e desenvolvimento cognitivo.

De fato estamos no mundo digital que cresce de maneira avassaladora em tudo que se faz ou se compra há tecnologia, e na educação não é diferente já que do público estudado quase a metade precisa desenvolver conhecimentos em uso de novas tecnologias, aqui se percebe que a maneira de aprender e ensinar mudar com novos recursos de aprendizagem também quem vende tem que aprender.

O vendedor contemporâneo também é gestor de produtos, são os olhos da empresa diante do mercado e dos clientes. Deve saber vender além de um produto, vender benefícios, saber agregar valor as suas vendas, as suas marcas e a empresa que representa, pois o mesmo é uma extensão do produto que vende.

O vendedor competente deve saber identificar os benefícios buscados pelos clientes, mais do que só atributos de um produto. Por isto, o vendedor deve conhecer o estilo e a personalidade de cada cliente, a essência da venda é o relacionamento, e para tal o vendedor tem que ter percepção apurada e saber usar a inteligência emocional, criando seu marketing de relacionamento e mantendo esta rede sempre ativa.

Para concluir, o vendedor deve acima de tudo ser um profissional polivalente, que consiga agregar às suas atividades, bom senso e bons conhecimentos de vendas. Os vendedores e as empresas serão bem mais sucedidos à medida que eles estiverem mais preparados. Ter bons produtos e bons preços por si só não basta, é preciso que a força de vendas seja competente para ajudar o cliente a comprar e manter ativa e produtiva a organização que representa.

REFERÊNCIAS

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AZEVEDO, A.C.; GALÃO, F.P. Estratégia de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

BARNEY, J.B.; HESTERLY, W.S. Administração estratégica e vantagem competitiva. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

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CERVO, A.L; BERVIAN, P.A. Metodologia Cientifica. 5.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2010.

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4.ed. São Paulo: Atlas, 2007.

CZINKOTA, M.R. Marketing: as melhores práticas. Tradução: Carlos Alberto Silveira Netto Soares e Nivaldo Montingelli Jr. Porto Alegre: Bookman, 2010.

DIAS, Sergio Roberto. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2009.

FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2.ed., São Paulo: Saraiva, 2014.

GIL, Antônio Carlos. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5.ed. São Paulo: Atlas, 2010.

KOTLER, Philip. Marketing para o Século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo (SP): Ediouro. 2009.

KNAPIK, Janete. Gestão de pessoas e Talentos. 3.ed.Curitiba(PR):Ibex,2011.

MONTI, Roberto. Motivação e Desenvolvimento Pessoal no Atendimento de Vendas. 2008. Disponível em: . Acesso em: 12 set. 2015.

OLIVEIRA, Antônio Benedito Silva. Métodos e técnicas de pesquisa em contabilidade. São Paulo: Saraiva, 2009.

STANTON, W.J.; SPIRO, R.L. Administração de vendas. 10. ed. Rio de Janeiro: L.T.C, 2009.

TAKESHY, T; FERREIRA, V.C.P; FORTUNA, A.A.M. Gestão com pessoas: uma abordagem aplicada às estratégias de negócios. 2.ed., Rio de Janeiro: Editora FGV,2010.

[1] Aluno do curso de Administração da Faculdade Luciano Feijão

[2]Aluno do curso de Administração da Faculdade Luciano Feijão

[3] Aluno do curso de Administração da Faculdade Luciano Feijão