Uma palavra mágica em gestão empresarial : Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre de seus dirigentes e executivos que o custo de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado , líquido de impostos , e o custo dos produtos . Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam as margens de contribuição :

Custos fixos extremamente altos , penalizando duramente a empresa;

Custos altos devido a baixa utilização da capacidade produtiva , elevando em demasia o custo dos produtos;

Concentração das vendas em canais extremamente concorridos , onde não existem margens de negociação;

Produtos de excelente qualidade , sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;

Baixo volume de vendas por falta de distribuição dos produtos;

Baixo volume de vendas devido a falta de motivação da equipe de vendas;

Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente :

Vendas baixas --- custos dos produtos alto ----preços não competitivos ---- vendas baixas

As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência , quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências.É importante observar que não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.

O concorrente não determina nossos custos , somos nós que os geramos e muitas vezes sem controle.

Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor obtendo maior retorno com preços melhores , nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

Conseguir informações , processa-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.

Uma regra de ouro em administração é:

Ter um modelo de informações e gestão que gere ação .

Sem isso os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultado necessários .

Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas , alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;

Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;

Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;

Definir claramente a política comercial em relação à commodities, produtos com preços baixos e altos volumes , e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;

Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente , enquanto empresas centenárias desaparecem.

Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco e agiam com extrema motivação e de forma descomplicada, enquanto as segundas perderam a motivação , basicamente por falta de foco, perdendo de vista os aspectos básicos da administração.

A perda de foco gera confusão que inevitavelmente leva a desmotivação e às ineficiências.

Quando não se sabe onde ir qualquer caminho é bom, o que pode significar grandes perdas para os negócios.

Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial :Foco

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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