SINOPSE DO CASE: Seleção de um Executivo¹

SINOPSE DO CASE: Seleção de um Executivo¹

Aldeir Sousa²

Brenno Frazão²

Claudio Felipe²

Saulo Giorgio²

 João Mauricio Carvalho Beserra³

1 Descrição do caso:

O grupo Jacaúna, hoje possui mais de 20 lojas no mercado, foi fundado em 1975 na cidade de Fortaleza a partir de uma pequena marcenaria, produzindo móveis projetados.

Trabalhamos com os mais variados materiais, de estofados, alumínios e até materiais em mármore, projetando móveis decorativos de qualidade. Contamos com uma rede de lojas em quase todo Brasil, denominadas: Jacaúna Decorações em todos os estados do nordeste, exceto no Paraná e Pará. Nos estados do Amazonas e Maranhão contamos com as lojas Raiuga móveis, desta forma totalizando 23 lojas com mais de 350 profissionais na área comercial e 700 na área industrial.

Nosso grupo vem crescendo ao longo dos anos, e isso se deve a todos aqueles que acreditam não só no trabalho em equipe, como também na força da determinação, sempre buscando e visando a excelência no atendimento aos nossos clientes oferecendo a mais alta qualidade em produtos a preços que só quem fabrica pode oferecer.

Hoje temos a missão de contratar um executivo, procuramos um gerente de vendas para uma de nossas lojas, nesse cargo buscamos em primeiro lugar um comprometimento e habilidades de liderança, que são necessárias para a realização das tarefas que envolvem a sua equipe de subordinados, e de acordo com Mintzberg, essas habilidades estão associadas intimamente com a personalidade inata do gerente.

______________________                                                                                                                        

¹ Case apresentado à disciplina Introdução a Administração, Unidade de ensino Superior Dom Bosco – UNDB.

² Aluno do 1º período, do curso de Administração, da UNDB.

³ Professor Mestre, orientador.

Este profissional precisa ter também como preocupação dominante a administração do tempo, utilizando-o para dinamizar e aproveitar ao máximo o potencial da equipe, promovendo a formação e manutenção de um sistema de recursos humanos, motivando assim sua equipe por meio de incentivos eficazes, já que essa é uma das responsabilidades principais de um gerente, segundo Barnard. Nosso gerente tem a missão de transmitir a sua equipe, o seu estilo, a sua dinâmica e fazer com que os profissionais o sigam não por imitação, mas pela sua força indutiva.

Procuramos neste profissional o que Katz chamaria de gerência intermediária, onde o fator de maior relevância são suas habilidades humanas, pois a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas será sua expressão principal.

2 IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DO CASO

2.1 Descrição das Decisões Possíveis

 

Candidato Caucasiano: Pois é um candidato que se preocupa com a satisfação do cliente, fator fundamental para que uma empresa possa fechar negócios e manter a fidelidade deles, evitando frustrações que possam vir a manchar o nome da empresa.

 

Candidato Lideronson: Este candidato possui características de um líder, o que é essencial quando se precisa organizar uma equipe, função fundamental de um gerente de vendas.

Candidato Guilhodon: É o candidato que da prioridade à estratégia, função que o gerente de vendas realizará para a sobrevivência e eficácia da empresa.

2.2 Argumentos Capazes de Fundamentar cada Decisão

 

Candidato Caucasiano: Satisfação do cliente.

O cliente em primeiro lugar. Esta frase já foi dita varias vezes, mais ela exprime um significado indispensável para que qualquer organização alcance seu objetivo, comum a todas as empresas é fornecer soluções para as necessidades de seus clientes, e seu sucesso resultará na satisfazer do cliente. Para fazer isso acontecer é necessário contar com algumas técnicas que nos permitam, primeiramente, identificar quais são os requisitos desejados pelos clientes e em seguida, medir e tentar atender esses requisitos. O cliente satisfeito continuará comprando os produtos e serviços também os recomendarão a seus conhecidos. Um fato comprovado é que custa 10 vezes mais obter um novo cliente que reter um cliente atual. A satisfação do cliente, juntamente com a melhoria continua dos seus produtos, faz com que os objetivos da empresa sejam alcançados mais rapidamente.

“O cliente satisfeito é aquele que percebe que o atendimento de suas necessidades pela organização é pelo menos igual àquele que se esperava” e para que isso aconteça, é necessário saber quais as expectativas do cliente e em seguida quais as suas percepções em relação ao cumprimento dessas expectativas é justamente aqui que encontramos o primeiro desafio, as expectativas e as percepções são diferentes e mudam constantemente por serem essencialmente subjetivas e mutantes e, portanto difíceis de prever.

A empresa busca justamente alguém que possa auxiliar no processo de retenção de clientes e o candidato é bem visto por suas qualidades, a empresa quer ampliar a base de clientes e fidelizar os existentes, este é um requisito da empresa e, portanto um cliente fiel nunca deixará a empresa. Ele ia justamente fortalecer esse elo entre clientes já existentes e a empresa.

 

Candidato Linderonson: Um Líder

Sem direção, funcionários caminham para um vazio e a empresa para a mesmice. A cada dia percebemos a importância de ter Lideres dentro de nossa empresa.

Liderança é ter foco claro e mensurável. Liderança é saber onde a empresa (e não as pessoas) desejam chegar e o que realmente devemos fazer para atingir este objetivo. Liderar é ter a capacidade de expressar, transmitir de forma clara, simples e objetiva.

Não importa o tamanho da empresa sem líder não ira sobreviver. Mas ser Líder não é a mesma coisa que Chefe (gerente, supervisor, etc.). Líder é qualquer pessoa que entenda e saiba fazer como motivar parceiros a seguir em frente. Um líder só terá sucesso se alcançar juntamente com a equipe. Ou fracassara se não assumir a responsabilidade pelo sucesso de seus colaboradores. Liderança é papel fundamental de qualquer executivo, e essa é umas das características principais de Lideronson, por isso é forte candidato a gerencia da nossa empresa.

 

 

Candidato Guilhodon

            A estratégia é de suma importância em cargos gerenciais, pois ela consolida e define os métodos de venda, controla a formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta e administra as relações de custo. Segundo Katz (1970) a estratégia refere-se à relação entre a empresa e o seu meio envolvente: relação atual e relação futura, que é uma situação estratégica relacionada ao plano estratégico, um conjunto de objetivos e ações a tomar para atingir esses objetivos.

 

2.3 Descrição dos Critérios e Valores (Explícitos e/ou Implícitos) Contidos na Decisão Possível

                A decisão foi estabelecida em uma estrutura adequada segundo as necessidades da empresa, para que ela possa atingir o objetivo central, que se baseia na necessidade de substituir o gerente, a decisão de escolha dos candidatos pré-selecionados foi planejada e executada de acordo com as características do cargo em questão, e definida a partir dos candidatos que possuíam habilidades compatíveis a estas características.

              

 

                                                          REFERÊNCIAS

MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da Administração. 6^aEd. São Paulo:Editora Atlas, 2009. Cap.7

BARNARD, Chester I. As Funções do Executivo, Editora Atlas S.A, 1971.