SINOPSE DO CASE: Contratação de um executivo¹

SINOPSE DO CASE: Contratação de um executivo¹

Aldeir Sousa Gomes²

João Mauricio Carvalho Beserra³

Descrição da organização:

 

A Bonxero é uma empresa de cosméticos voltada para a beleza e cuidados pessoais. A empresa desenvolve, fabrica, distribui e comercializa cosmético, fragrâncias e produtos de higiene pessoal.

As vendas diretas representam o principal canal de distribuição dos produtos contando com 150 vendedores diretos e mais de 1500 revendedores cadastrados, sua sede fica no centro comercial de São Luís MA, atuando também no interior do estado Imperatriz, Caxias, Timon e iniciante nas exportações com pretensão de fornecer para países vizinhos.

A empresa tem um distribuidor independente na qual vende seus produtos.

A estratégia definida pela Bonxero envolve o crescimento do mercado maranhense e futuramente a América do Sul, os produtos são vendidos através do canal de vendas diretas.

Por isso, a empresa busca o crescimento, a capacitação e a retenção de clientes. A renovação contínua de seus produtos através de inovação e investimentos, assim como na eficiência (que visa no aumento da produção) outro ponto importante e a construção da imagem, que faz ela se tornar, competitiva. A missão da Bonxero é criar um ambiente agradável e que seus produtos se tornem um bem estar.

Uma característica da Bonxero é que a maioria das revendedoras é formada por mulheres.

Histórico

 

A empresa foi criada em 1981, quando Aldeir Sousa Gomes, abriu uma pequena loja em São Luís. No ano de 1984 foi feita a escolha pelo modelo de vendas diretas. Em 1988, a empresa que compunham o modelo Bonxero, foi à procura de parcerias com outros empreendedores, foi então incorporada a Cheirobom Cosméticos.

Em 1985, abriu-se uma fábrica de bens de consumo usado para comercializar produtos e fabricar rótulos. No período de 1990 a 1992 a empresa começou a ganhar competitividade para enfrentar marcas já tradicionais. Em 1994 começou a desenvolver produtos baseados na biodiversidade brasileira.

A empresa passou a década de noventa reorientando os produtos para linhas com base nos conceitos de biodiversidade. Em 2000, inaugurou o seu escritório no centro de São Luís, A conclusão do escritório permitiu que pessoas que quisessem entrar para o quadro de funcionário tivesse um local para entregar seus currículos e fazer suas entrevistas.

Vantagens competitivas

Segundo Copeland et alii36, as empresas devem sempre desenvolver e explorar suas vantagens competitivas para que consigam render mais do que apenas seu custo de capital. Seguindo este raciocínio, é apresentada uma análise onde são relacionadas às vantagens competitivas identificadas na Bonxero e que nos vão auxiliar na projeção dos fluxos financeiros. Também são listadas suas fraquezas, oportunidades e riscos inerentes ao negócio.

Forças

􀂃 Agressiva no mercado;

􀂃 Baixo nível de intensidade de capital para investimento em infraestrutura;

􀂃 Distribuição de produtos definido, por localidade.

􀂃 Logística eficiente, permite receber pedidos a qualquer hora do dia pela internet;

􀂃 Desenvolvimento sustentável e a qualidade de seus produtos;

􀂃 Inovação constante de produtos com investimentos em pesquisas;

 

Fraquezas

􀂃 Necessidade contínua de investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento para atrair e reter os consumidores;

􀂃 Total dependência dos representantes de vendas diretas;

􀂃 Dependência do mercado brasileiro;

􀂃 A penetração em regiões remotas aumenta os custos de logística;

 

Oportunidades

􀂃 Expansão nos mercados maranhense e no interior do estado;

􀂃 As variedades demográficas e econômicas brasileira permitem desenvolver produtos diferenciados para atender a necessidades especificas de cada cliente;

􀂃 Com a abertura de uma loja em São Paulo, a empresa tem a oportunidade de levar seus produtos para o sudeste;

Riscos

􀂃 Alto nível de exposição da flutuação da economia e da política brasileira, já que o consumo de seus produtos está relacionado ao poder de compra;

􀂃 A entrada de competidores nos canais de venda direta afetaria resultados da Bonxero.

 

Linhas e Produtos

A empresa oferece ampla variedade de cosméticos, fragrâncias e produtos de higiene pessoal, sempre se empenhando no lançamento e desenvolvimento de novos produtos. Em média 25% das vendas anuais são de produtos lançados nos dois últimos anos, estimulando o contínuo investimento nos programas de pesquisa e desenvolvimento. A empresa está presente em oito categorias do mercado de cosméticos, predominantemente fragrâncias e perfumes, cremes e loções e maquilagem e desodorantes.

􀂃 Fragrâncias: Femininas e Masculinas;

􀂃 Cremes e loções;

􀂃 Maquilagem;

􀂃 Desodorantes;

􀂃 Produtos capilares;

􀂃 Sabonetes;

􀂃 Protetores solares;

􀂃 Produtos para barbear.

Matéria-Prima

A Bonxero compra matéria-prima de diversos fornecedores, sendo os domésticos os principais responsáveis à empresa também possui contratos de longo prazo com os fornecedores mais importantes e possuem alguns custos de matéria-prima e produtos elaborados com recursos da biodiversidade brasileira, a Bonxero compra os ingredientes necessários de fornecedores que cultivam produtos ou de intermediários que os compram de comunidades que extraem recursos. A empresa não depende de uma única empresa ou fornecedor para a produção de qualquer de suas linhas de produto.

 

Estrutura da empresa

Atualmente, 95% dos representantes de venda são mulheres e, por não terem vínculo empregatício com a empresa, não recebem salários. Dessa forma são caracterizados por vendedores autônomos, treinados e registrados, habilitados a comprar os produtos para revenda.

A estrutura da empresa consiste em 10 gerências de mercado que cobrem regiões específicas do estado e 5 gerentes de vendas responsáveis pela supervisão do trabalho das 80 promotoras de venda. Estas por sua vez são a principal ligação com os revendedores, acompanhando-os, recrutando-os e treinando-os.

Descrição da vaga

Hoje temos a missão de contratar um executivo, procuramos um gerente de vendas para uma de nossas lojas, nesse cargo buscamos em primeiro lugar um comprometimento e habilidades de liderança, que são necessárias para a realização das tarefas que envolvem a sua equipe de subordinados, e de acordo com Mintzberg, essas habilidades estão associadas intimamente com a personalidade inata do gerente.

Este profissional precisa ter também como preocupação dominante a administração do tempo, utilizando-o para dinamizar e aproveitar ao máximo o potencial da equipe, promovendo a formação e manutenção de um sistema de recursos humanos, motivando assim sua equipe por meio de incentivos eficazes, já que essa é uma das responsabilidades principais de um gerente, segundo Barnard. Nosso gerente tem a missão de transmitir a sua equipe, o seu estilo, a sua dinâmica e fazer com que os profissionais o sigam não por imitação, mas pela sua força indutiva.

Procuramos neste profissional o que Katz chamaria de gerência intermediária, onde o fator de maior relevância são suas habilidades humanas, pois a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas será sua expressão principal.

 

Candidatos pré-selecionados:

Escolhemos três candidatos que apresentam características essenciais no papel de gerente, segundo Mintzberg.

Hermogênia – papéis interpessoais

Gulhondon – papéis decisórios

Lideronson – papéis interpessoais

Candidato Caucuciano: Satisfação do cliente.

O cliente em primeiro lugar. Esta frase já foi dita varias vezes, mais ela exprime um significado indispensável para que qualquer organização alcance seu objetivo, comum a todas as empresas é fornecer soluções para as necessidades de seus clientes, e seu sucesso resultará na satisfazer do cliente. Para fazer isso acontecer é necessário contar com algumas técnicas que nos permitam, primeiramente, identificar quais são os requisitos desejados pelos clientes e em seguida, medir e tentar atender esses requisitos. O cliente satisfeito continuará comprando os produtos e serviços da Bonxero e também os recomendará a seus conhecidos. Um fato comprovado e que custa 10 vezes mais obter um novo cliente que reter um cliente atual. A satisfação do cliente, juntamente com a melhoria continua dos seus produtos, faz com que os objetivos da empresa sejam alcançados mais rapidamente.

“O cliente satisfeito é aquele que percebe que o atendimento de suas necessidades pela organização é pelo menos igual àquele que se esperava” e para que isso aconteça, e necessário saber quais as expectativas do cliente e em seguida quais as suas percepções em relação ao cumprimento dessas expectativas e justamente aqui que encontramos o primeiro desafio, as expectativas e as percepções são diferentes e mudam constantemente por serem essencialmente subjetivas e mutantes e, portanto difíceis de prever.

A empresa busca justamente alguém que possa auxiliar no processo de retenção de clientes e o candidato e bem visto por suas qualidades, a empresa quer ampliar a base de clientes e fidelizar os existentes este e um requisito da empresa e, portanto um cliente bem fidelizado nunca deixara a empresa. Ele ia justamente fortalecer esse elo entre clientes já existentes e a empresa.

 

Candidato Linderonson: Um Lider

Sem direção, funcionários caminham para um vazio e a empresa para a mesmice. A cada dia percebemos a importância de ter Lideres dentro de nossa empresa.

Liderança e ter foco claro e mensurável. Liderança é saber onde a empresa (e não as pessoas) desejam chegar e o que realmente devemos fazer para atingir este objetivo. Liderar é ter a capacidade de expressar, transmitir de forma clara, simples e objetiva.

Não importa o tamanho da empresa sem líder não ira sobreviver. Mas ser Líder não é a mesma coisa que Chefe (gerente, supervisor, etc.). Líder é qualquer pessoa que entenda e saiba fazer como motivar parceiros a seguir em frente. Um líder só terá sucesso se alcançar juntamente com a equipe. Ou fracassara se não assumir a responsabilidade pelo sucesso de seus colaboradores.

 

Candidato Nervarina:  Eficiência é minha preocupação básica

A eficiência diz respeito a como fazer e está relacionada as ações a serem realizadas, definidas no nível operacional.

É uma questão de custo-benefício, onde buscamos ter o mínimo de perdas e/ou desperdício. Uma relação entre os resultados obtidos e os recursos empregados. Se toda a sua equipe entregou o relatório na data prevista, ok, foram eficazes. Mas se você conseguiu fazê-lo e ainda sobrou tempo para realizar a próxima tarefa, ou mesmo para aproveitar o resto do dia e ir ao cinema, então você foi eficiente

• Bibliografia:

1. 1.      MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da Administração. 6^a Ed. São Paulo:  Editora Atlas, 2009. Cap.7

 

1. 2.      SITES: (http://www.ogerente.com.br/gestao/lideranca)

             (http://pt.wikipedia.org/wiki/Administracao)