SATISFAÇÃO DOS DOIS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO

Brasília/DF - Abril 2016
ANA NIEDJA MENDES NUNES
Brasília/DF

1. Introdução

O tema ''NEGOCIAÇÃO'' mantém-se, ano a ano, sob foco, efetivamente em desenvolvimento, abordado e evidenciado como uma utilidade no dia a dia das pessoas e das empresas.
A negociação começa pelo cotidiano da vida das pessoas, ocorre nos diversos ambientes de interação do ser humano, sejam: família, trabalho, eventos sociais, e, primordialmente na vida profissional. Sempre que as pessoas trocam idéias com o objetivo de estreitar os relacionamentos, independente de se chegar a um acordo, elas estão negociando.
Certamente, a negociação não se restringe aos negócios. Não se pode negar que a negociação se caracteriza também como um dom na prática de cada indivíduo, seja num agir simples ou complexo, tanto ao ir à feira comprar frutas quanto ao tomar decisões de investir nos mercados.
Todo profissional deve alcançar o conhecimento da técnica "NEGOCIAÇÃO", pois, assim estará se qualificando, ou seja, usufruirá dessa habilidade a seu favor, não menos, a favor da empresa, a qual atue, e logo, aperfeiçoará os relacionamentos, dos quais seja partícipe. O profissional que domina e possui tal capacidade obtém benefícios além de resultados positivos. Vale dizer, tanto para o desenvolvimento profissional, quanto para o mundo empresarial, a negociação se apresenta como uma ferramenta indispensável na obtenção por melhores resultados e uma competência muito valorizada.
De uma forma geral, a negociação é relacionamento. Ela se baseia em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças, etc.
No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição: "Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais".
Por acréscimo, O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define:"A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável".
Recomenda-se a negociação como sendo um processo pela busca de um acordo atraente, sob distintas idéias e necessidades, para ambos os lados envolvidos, de forma que se promova o ganhaganha e não deixe de ser um movimento duradouro. Em poucas palavras, negociar é decidir de uma forma que alcance o seu interesse.

2. Satisfação dos dois lados envolvidos na negociação

O objetivo de negociar não é para alcançar qualquer acordo, e sim chegar a um acordo melhor do que seria possível conseguir sem fechar este acordo. Para se atingir uma boa negociação, três quesitos são essenciais: os lados opostos interligados precisam definir alguns objetivos, separar as pessoas do problema em questão, sempre buscar alternativas de ganhos mútuos.
A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Para isso, precisa ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação. Quando o negociador compreende o que o outro lado quer e espera do diálogo, torna-se mais fácil barganhar pelo que se quer. Os fatores decisivos para a negociação incluem uma boa dose de respeito, abertura ao diálogo, identificação de necessidades dos dois lados, clareza e honestidade.
O importante é se saber que em uma negociação não existem vencedores, nem perdedores, mas sim a tentativa de conciliar o que é bom para ambos os lados. A negociação ideal é aquela na qual os dois lados saem com a sensação de ter feito um bom negócio e com a vontade de negociar novamente com aquela pessoa no futuro.
A arte de bem negociar tem como postulado a tentativa de conciliar um bom resultado para si e para a outra parte. Mas para se chegar a uma situação em que ambas as partes consigam o que desejam é preciso estar bem preparado, alerta e flexível.
Quando a negociação é empresarial, se propõe a continuidade das relações com o sentimento de contentamento dos envolvidos, haja vista que quaisquer noção de perda evidentemente seriam prejudiciais aos novos negócios ou transações. É de fundamental relevância que a negociação ocorra entre pessoas preparadas com o planejamento prévio das situações, objeto, participantes e em local adequado, sendo imprescindível a definição das prioridades e concessões possíveis, a um menor tempo possível e com total clareza e objetividade das partes a se obter uma situação de ganha-ganha.
De acordo com Martinelli (2006, p.21): "o primeiro ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar".
Daí enfatiza-se que, para uma negociação obter resultados favoráveis, é necessário que existam planejamento e execução através de quatro procedimentos, quais sejam: separar os indivíduos dos problemas, focar os interesses, buscar formas de ganho mútuo e buscar critérios objetivos.
De acordo com Alto, et. al (2009): "negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação".
Numa negociação, faz-se necessário, antes de tudo, administrar o conflito existente, isto quer dizer, não permitir que o conflito evolua para o patamar da discussão, mantendo-o ao nível do diálogo e do debate. O importante mesmo é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes. Os negociadores precisam assumir o conflito abertamente e se comprometerem com uma conclusão que satisfaça a ambos. Essencialmente, que as pessoas tenham a sensação de que ganharam ou que ao menos empataram. Esta sensação se dá porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e conquistando.
O processo de negociação, para se manter no mercado, ficam estabelecidos os objetivos, levando os envolvidos a obterem um resultado equilibrado.
A opção mais desejável de se negociar é a possibilidade do relacionamento ganhaganha, desde que os envolvidos possuam uma percepção sadia e equilibrada do que é negociar com ética e probidade. Ambos os lados sairão satisfeitos com o resultado e, ainda se percebe, as portas continuam abertas para novos acordos no futuro, após se criar um vínculo de confiança mútua, assim, evidenciando-se a parceria das partes envolvidas. Através da parceria, firma-se então uma fidelização entre as partes envolvidas, cujos resultados estão: um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação dos clientes.
Uma solução pacífica para todos, os dois lados admitem se saíram bem e atingem algo positivo, satisfazem-se daquele resultado por meio do método ganha-ganha. Há flexibilidade e cessão dos dois lados até se chegar ao acordo agradável. A conversa não gira no preto e branco, ou seja, as cores surgem no meio termo, que eficientemente se precise utilizar na negociação eficaz.
A título de esclarecimento, na relação negocial do "ganha-ganha", não necessariamente, cada lado permaneça com 50% da transação, pois, numa negociação uma parte pode ficar com 80% e o outro com 20%, e ambos se satisfaçam. Pode ocorrer que o lado que investiu mais obtenha uma parcela maior, isso dependerá dos pesos envolvidos no negócio e do prévio entendimento dos envolvidos. O ganha-ganha acontece dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Portanto, ganha/ganha pode se obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exequível.
Para todo e qualquer resultado de uma negociação, apontar-se-á um bom negócio, desde que mutuamente benéfico; do contrário, o melhor caminho a seguir será pura e simplesmente apertar as mãos e ir embora.

3. Conclusão

A negociação não é uma forma de se competir, se tendo uma parte vencedora e a outra perdedora.
Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando se pretende tornar competitiva no mercado. E uma boa negociação é aquela que envolve uma solução em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociação "ganha-ganha".
Negociar não é apenas comprar ou vender, se trata de um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Isso demonstra que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somada a habilidades interpessoais, competências e atitudes.
No relacionamento "ganha-ganha", precisa que as partes se envolvam na negociação com o espírito de cooperação, com a exposição de suas percepções, seus pontos de vista e suas idéias de forma adequada e no momento oportuno, sem julgar o comportamento do outro.
A chave de um negócio é compreender que todas as partes têm de receber algo de valor em troca das concessões que fizerem. Assim, todos irão se sentir bem-sucedidos.
No mundo dos negócios, saber negociar bem é de suma importância para o sucesso profissional e pessoal.
Frisa-se, no Brasil, acerca da natureza da atividade negocial, que a maioria dos executivos brasileiros, cerca de 70%, declara que aborda as negociações como um processo colaborativo e de partilha, no qual ambas as partes podem ganhar algo. E apenas, cerca de 30%, vêem a negociação como uma competição, um confronto onde uma das partes ganha e a outra perde.
Por fim, as negociações devem ser finalizadas e firmadas diante das situações conhecidas como negociações ganha-ganha, pois estas são consideradas como bem-sucedidas, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.
Acredito que ao final de uma negociação cada parte possa avaliar as concessões que fez e compará-las com os resultados que obtiveram e chegarem à conclusão de que aquele negócio valeu a pena.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ALTO. CLÉCIO E M.; PINHEIROS. ANTONIO M.; ALVES. PAULO C. Técnicas de compras. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.
DIAS, MARCO AURÉLIO P, Administração de Materiais: princípios, conceitos e gestão. 6 ed. -
3. reimpr São Paulo: Atlas, 2010.
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganhaganha através de melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganhaganha através de melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2006.
SOBRAL.FILIPE, CARVALHAL. EUGENIO, ALMEIDA. FILIPE, O estilo brasileiro de negociar.
Revista Portugues e Brasileira de Gestão. Estudos. Abr/Jun: 2007.