PLANEJAMENTO DE VENDAS

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO....................................................................................................................... 2.

ETAPA 1 ................................................................................................................................ 3.

ETAPA 2 ................................................................................................................................ 8.

ETAPA 3 ............................................................................................................................ 13.

ETAPA 4 ............................................................................................................................. 8.

Com a finalidade de proporcionar um instrumento de orientação aos profissionais da área de Controle de Qualidade de Cosméticos, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária coordena um grupo de trabalho constituído por técnicos de sua Gerência Geral de Cosméticos e por representantes da Câmara Técnica de Cosméticos, da comunidade acadêmica, dos laboratórios oficiais, dos profissionais da área e do setor produtivo para a elaboração deste Guia. Dividido em duas partes (Controle de Qualidade: Abordagem Geral e Métodos de Ensaios Analíticos: Identificação e Doseamento), o Guia contempla diretrizes, informações e métodos de ensaios para o Controle de Qualidade de Produtos Cosméticos. Os ensaios de Controle de Qualidade têm por objetivo avaliar as características físicas, químicas e microbiológicasdas matérias-primas, embalagens, produtos em processo e produtos acabados. Assim, a verificação da conformidade das especificações deve ser vista como um requisito necessário para a garantia da qualidade, segurança e eficácia do produto e não somente como uma exigência regulatória. Este Guia aborda o controle físico-químico de produtos acabados. Conforme a legislação brasileira vigente e harmonizada no Mercosul, é exigida a apresentação dos dados de Controle de Qualidade (especificações) no ato da regularização do produto. Nas inspeções, é exigida a apresentação das especificações, dos métodos de ensaio e dos registros das análises. A empresa deve cumprir o estabelecido no Termo de Responsabilidade, constante do dossiê de registro/notificação, por meio do qual declara que os produtos atendem aos regulamentos e outros dispositivos legais referentes ao controle de processo e de produto acabado, e aos demais parâmetros técnicos relativos às Boas Práticas de Fabricação. Notas: 1) As diretrizes, definições, especificações analíticas e instruções propostas neste Guia, que visem a avaliação da qualidade dos cosméticos, devem considerar sua adequação às características particulares de cada produto. 2) O controle de qualidade de matérias-primas e de materiais de embalagem, assim como o controle microbiológico de produtos cosméticos, não são objetos deste trabalho. 3) Com o objetivo de facilitar a leitura do Guia, a expressão “produtos de higiene pessoal, cosméticos e perfumes” será substituída pela expressão “produtos cosméticos”.

Passo 3

O que você espera da sua equipe de vendas?

Para a equipe de vendas é fundamental um bom desempenho do marketing e, para melhor produtividade, é necessário a definição de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração para esta equipe. Por um lado, o vendedor, pelo seu contato pessoal, tem melhores condições de atender o cliente, esclarecer suas dúvidas e assessorá-lo na melhor escolha do produto a ser adquirido.

Como você pretende que a sua equipe de vendas atue?

O vendedor deve ser treinado cuidadosamente antes de entrar em contato com o cliente. Ele deve estar preparado para responder a todas as dúvidas sobre seus produtos e serviços. Por outro lado, seu custo é alto, sendo hoje ainda a maior parcela do orçamento de marketing de uma empresa. Estes custos envolvem salários, comissões, bonificações, benefícios e despesas de viagem e alojamento. trabalhar com a prospecção que consiste no trabalho de busca de novos clientes. Este trabalho deve ser dividido entre o vendedor e sua empresa e a administração de vendas deve oferecer o suporte de busca de nomes de clientes potenciais para que o vendedor vá visitá-lo oferecendo seus produtos. Para que um adequado planejamento da força de vendas seja feito por uma empresa de forma a atingir seus objetivos de vendas, é necessário que alguns aspectos importantes sejam considerados. O primeiro aspecto que vamos analisar refere-se aos objetivos e estratégias traçados para a equipe de vendas. Pela importância e custo da equipe, sua atuação deve ser planejada cuidadosamente, com objetivos claros e estratégia adequada ao ambiente competitivo.

Como você irá incentivar que seus vendedores tenham a responsabilidade de buscar informações técnicas dos produtos para o cliente?

A estrutura da equipe deve ser definida em função do ambiente competitivo e adaptada às novas condições sempre que ocorrer alterações. A decisão de estrutura é dinâmica e a empresa deve estar atenta para não manter a mesma estrutura obsoleta, ou enfrentará problemas. O terceiro aspecto a ser considerado na administração da equipe de vendas é o seu tamanho. Essa definição é crítica, pois, quando aumentamos o número de vendedores, aumentamos as vendas, mas também aumentamos os custos e, portanto, o benefício relativo deve ser identificado com cuidado. Inicialmente, é necessária uma previsão de vendas para os clientes atuais e uma estimativa de potencial para os clientes a serem prospectados. Em seguida agrupam-se os clientes existentes e potenciais de acordo com o volume anual de vendas, estabelece-se o número de visitas adequado a cada grupo, divide-se pela capacidade de visitas de um vendedor e determina-se o número mínimo da equipe de vendas.

Como seus vendedores farão para auxiliar na organização das prateleiras e layout da loja? Quais informações eles devem ter para organizar as vitrines?

O layout da loja visa a deixar a cliente à vontade, podendo tocar os produtos, num ambiente que usa cores de “luxo moderno”, madeira, acrílico e espelhos d´água.
Os sapatos e acessórios ficam próximos aos clientes, em expositores de design inusitados, para facilitar a visualização e a escolha do que mais agrada. O mesmo acontece com as cores utilizadas nas paredes e mobiliários: atrativos, porém, leves e convidativos.

Será de responsabilidade dos seus vendedores buscar informação sobre clientes,

concorrentes e mercado? Como farão isso?

Alocação do tempo estabelece como o vendedor deve distribuir seu tempo entre clientes atuais e clientes potenciais. Novos produtos precisam de maior atenção, mas custa mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes, embora sempre exista uma perda de clientes que deve ser reposta. Na área de treinamento são geralmente é desenvolvido pelo administrador de vendas que, com base no planejamento estabelecido, treina os vendedores antes que eles tenham qualquer contato com clientes. O objetivo deste trabalho é fazer com que os vendedores entendam a cultura e a missão da empresa, seu papel e responsabilidades e que estejam amplamente preparados para responder às perguntas de seus clientes, entender e definir o objetivo de cada visita, apresentar-se à luz das necessidades e desejos de seus clientes, saber apresentar suas vantagens em relação à concorrência, além de estarem equipados e aptos a trabalhar com todo o material de apoio que possam precisar, como tabelas, folhetos, blocos de nota, notas fiscais, amostras, handhelds e o que mais for necessário.

A indústria de cosméticos é um dos setores da economia que vem crescendo muito nos últimos anos, a características desta indústria é a necessidade contínua de pesquisas em toda a cadeia produtiva e a introdução de inovações em suas linhas de produto. Estas inovações, que são importantes para a competitividade do setor, ocorrem não só na formulação dos produtos, mas também no desenvolvimento de embalagens diferenciadas e exclusivas. Neste setor, encontram-se grandes empresas transnacionais competindo, no mercado interno, com empresas de pequeno e médio porte, que vêm procurando incrementar sua participação no mercado nacional. A indústria de cosméticos engloba os setores de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos e necessidade de contínua pesquisas de novos insumos e introdução de inovações em suas linhas de produtos. Este fato pode ser considerado um fator de importância para a competitividade no setor. Existe uma heterogeneidade nesta indústria, pois a presença de grandes empresas internacionais, diversificadas ou especializadas nos segmentos de perfumaria e cosméticos, é contrastada com um grande número de pequenas e médias empresas com atuação focalizada na produção de cosméticos.

Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:

Prospecção consiste no trabalho de busca de novos clientes. Este trabalho deve ser dividido entre o vendedor e sua empresa e a administração de vendas deve oferecer o suporte de busca de nomes de clientes potenciais para que o vendedor vá visitá-lo oferecendo seus produtos. Já alocação do tempo estabelece-se como o vendedor deve distribuir seu tempo entre clientes atuais e clientes potenciais. Novos produtos precisam de maior atenção, mas custa mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes, embora sempre exista uma perda de clientes que deve ser reposta. Assim como no sistema comunicação o vendedor deve ser treinado cuidadosamente antes de entrar em contato com o cliente. Ele deve estar preparado para responder a todas as dúvidas sobre seus produtos e serviços. Nas vendas as atividades básicas a que o pessoal de vendas deve ser treinado consistem na aproximação do cliente, apresentação, respostas a objeções e fechamento da venda.

Atendimento uma parte importante do trabalho do vendedor é o serviço de assistência técnica e consultoria em dúvidas e problemas, obtenção e facilitação de financiamentos, informações sobre faturamento e expedição etc. Coleta de informações Deve ser feita por meio de pesquisas de mercado e atividades de inteligência de marketing. As alocações de produtos em períodos de escassez, o vendedor deve auxiliar na decisão dos clientes preferenciais que devem ser atendidos prioritariamente. Todas estas atividades devem ser treinadas cuidadosamente, apoiadas pela estrutura de vendas. A administração de vendas deve oferecer o suporte operacional, colocando as informações necessárias disponíveis no momento adequado, como, por exemplo, sua programação, distribuição do tempo entre visitas e trabalhos de apoio, treinamentos, uso de sistemas e equipamentos para relatórios e controles etc. O segundo aspecto a ser considerado na administração da equipe de vendas refere-se à sua estrutura, que deve ser definida em função da estratégia adotada.

Ela pode ser de quatro tipos, conforme a estratégia: Por território Se a empresa trabalha com clientes distribuídos geograficamente, buscando crescimento de vendas e volume, ela pode estabelecer territórios exclusivos com algumas vantagens: a responsabilidade fica claramente definida, permite que o vendedor desenvolva relacionamentos locais e reduz as despesas de viagem. Por produto É usada quando os produtos são complexos e exigem especialização do vendedor. A embeleze, por exemplo, possui uma equipe voltada para sua linha de produtos de varejo e outra para sua linha de tratamentos especiais. Por mercado O vendedor se especializa em um segmento ou setor de mercado com necessidades específicas. No exemplo anterior, tem uma equipe para pequenas empresas, que usam equipamentos menores, e outra para grandes empresas, com uso mais intenso e maior volume. O Sistema Misto e um bom método de funcionamento para uma empresa trabalha com tipos de clientes variados e distribuídos por áreas geográficas diferentes, necessitando adotar estruturas que combinem as características das estruturas anteriores.

A indústria dos cosméticos, devido à existência de preferências regionais marcadas, empresas com atuação nacional podem trabalhar com linhas de produto específicas para cada região, e dentro delas podem trabalhar por território. A estrutura da equipe deve ser definida em função do ambiente competitivo e adaptada às novas condições sempre que ocorrer alterações. A decisão de estrutura é dinâmica e a empresa deve estar atenta para não manter a mesma estrutura obsoleta, ou enfrentará problemas. O terceiro aspecto a ser considerado na administração da equipe de vendas é o seu tamanho. Essa definição é crítica, pois, quando aumentamos o número de vendedores, aumentamos as vendas, mas também aumentamos os custos e, portanto, o benefício relativo deve ser identificado com cuidado. Inicialmente, é necessária uma previsão de vendas para os clientes atuais e uma estimativa de potencial para os clientes a serem prospectados. Em seguida agrupam-se os clientes existentes e potenciais de acordo com o volume anual de vendas, estabelece-se o número de visitas adequado a cada grupo, divide-se pela capacidade de visitas de um vendedor e determina-se o número mínimo da equipe de vendas. Para complementar o processo, precisamos estratificar esses clientes em função da sua previsão de vendas, e uma boa maneira de fazer isso, e organizar em três grupos:

A classificações inicia-se com o Grupo A, que são os grandes clientes que recebem o maior grau de atenção, já no Grupo B, os clientes médios que recebem menor atenção, proporcional ao seu potencial, já no Grupo C, os clientes menores que geralmente não apresentam potencial para justificar a visita de um vendedor e que devem ser atendidos por outros meios de menor custo, como o telemarketing, Internet, catálogos, fax, e-mail etc.

Etapa 2

Passo1

As análise do ambiente do negócio, através do plano de negócios, onde são declarados os objetivos, as estratégias, as competências, a estrutura, a organização, os investimentos e recursos necessários, bem como o estudo da viabilidade do negócio. As empresas de cosmético vêm de encontro a uma tendência do mercado – a preocupação, cada vez maior, com a saúde e a beleza do corpo. Uma empresa que atende o ramo de serviço de atendimento salão de beleza em domicílios, empresas, hotéis e eventos, facilitando e agilizando os atendimentos. O aumento na produtividade e crescimento do setor ajuda o Brasil no crescimento da economia, por estar numa posição de privilegio segundo dados da Associação Brasileira das Indústrias de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos, atualmente ocupa o 3° lugar como principal consumidor de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosmética, movimentando mais de R$ 21 bilhões anuais nesse setor, que registrou um aumento de 8,6% em 2008, e uma grande capacidade de geração de emprego. Todo trabalho de planejamento deve ser seguido por uma avaliação para verificar-se se os resultados estão ocorrendo de acordo com o planejado. A avaliação do vendedor pode ser feita de diversas maneiras: por meio dos relatórios de vendas, acompanhamento em campo, contatos com a área de relacionamento com o consumidor (cartas, reclamações etc.), pesquisas de satisfação do consumidor, conversas com outros vendedores, com clientes etc. Trata-se de um mercado em acelerado processo de expansão, oferece enorme espaço para profissionalização e melhoria da qualidade, tanto dos serviços prestados, quanto do atendimento ao cliente. Um exemplo de mercado aquecido e o do estado de São Paulo nos dias de hoje estima-se que existam mais de 50 mil salões de beleza e clínicas de estética. Porém a muito espaço para novos negócios, é um mercado estável, não sofre de crises sazonais e está embalado pela crescente adesão do gênero masculino a serviços desse setor.

Para se sobressair, uma empresa deve definir a posição menos vulnerável possível em relação a estas forças. O que pode ser conseguido por meio de: Fortalecimento do relacionamento com os clientes Diferenciação do produto (seja em suas características ou na forma como é comunicado ao cliente) Pulverização da carteira de clientes e fornecedores (menor concentração de negócios nas mãos de poucos) Desenvolvimento de novas tecnologias ou, o que é vital, pelo desenvolvimento da capacidade de responder rapidamente a uma estratégia de o concorrente Investir no seu maior patrimônio: de seus profissionais.

O planejamento estratégico é uma metodologia gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela organização, visando melhor grau de interação com o ambiente, considerando a capacitação da organização para este processo de adequação.

Passo 2

Vamos supor que a empresa de cosmético tenha identificado que para o próximo ano estará trabalhando com os seguintes números:

Grupo A (grandes clientes) – 80 clientes

Grupo B (clientes médios) – 250 clientes

Grupo C (clientes menores) – 450 clientes

A administração de vendas estabeleceu que, historicamente: clientes do Grupo A devem ser visitados semanalmente, sendo que cada visita dura em média uma hora e meia; clientes do Grupo B devem ser visitados mensalmente e a visita dura em média trinta minutos; clientes do Grupo C devem ser atendidos pela Central de Relacionamento com o Consumidor e não por vendedores.

Dessa forma, teríamos os seguintes números:

Tempo estimado de atendimento em um ano para o Grupo A:

80 clientes x 4 semanas x 12 meses x 1,5 horas = 5.760 horas

Tempo estimado de atendimento em um ano para o Grupo B:

250 clientes x 1 semana x 12 meses x 0,5 horas = 1.500 horas

A contabilização do tempo indicou, então, que em um ano a equipe de vendas deverá realizar 7.260 horas de visitas (horas destinadas ao atendimento do Grupo A e do Grupo B).
Considerando ainda que o vendedor deve alocar seu tempo entre visitas, treinamento e atividades de planejamento e controle, e que nessa empresa 40% do tempo do vendedor é dedicado especificamente a visitas, precisaremos de um total de 18.150 horas de trabalho em um ano.

Descontando um mês de férias, para os onze meses de trabalho precisaram de um total de 1.650 horas mensais de trabalho do vendedor. Considerando que um vendedor trabalha 40 horas semanais, ou 160 horas mensais, temos o seguinte número:
1.650 horas (horas necessárias) ÷ 160 horas (horas de trabalho do vendedor) = 10,3 horas → arredondando =11.

Concluindo, a empresa precisará de onze vendedores, pois assim garantirá que cada um terá o tempo necessário para suas atividades e que os maiores clientes receberão maior atenção, em função de seu potencial. O último aspecto a ser considerado na administração da equipe de vendas refere-se à remuneração. Este é um dos fatores básicos da motivação e, por isso, para manter profissionais competentes, a empresa deve remunerá-los de forma justa. A sobrevivência do vendedor geralmente depende de seu salário e, como o seu resultado nem sempre depende apenas de seu esforço, ele vai dar preferência a empresas que oferecem uma remuneração básica para garantir períodos de baixa, além de uma parcela variável associada à sua produtividade.

Passo 3

As vendas pela Internet permite que se tenha acesso a todo tipo de produto, fabricado em qualquer parte do globo e, além disso, que esses produtos possam ser comercializados pelas próprias pessoas que os produzem, sem a interferência de intermediários ou comerciantes.

Dessa forma, as pessoas podem consumir produtos mais adequados às suas necessidades, até mesmo influindo diretamente na fabricação deles, sem se preocupar com as barreiras da distância ou da falta de oferta daquilo que lhe interessa em seu mercado no local. Tal fato, inédito na história do comércio, abrange todas as áreas de atuação do ser humano, quer seja na venda de produtos, quer seja na venda de serviços, incluindo também os que unem os dois.

O E-commerce está crescendo com muita rapidez no mundo corporativo e tem sido referido tanto às vendas das empresas para os consumidores finais, às transações entre empresas e quanto às de empresas com o Governo. Desta forma, tem-se o Business-to-Consumer (B2C), ou seja, realização de negócios, pela Internet, entre a empresa e o consumidor final, Business-to-Business (B2B), que se refere à realização de negócios entre as empresas, pela Internet e o Business-to-Government (B2G), que se refere à realização de negócios entre as empresas e o Governo, via Internet.

No entanto, independente da terminologia utilizada, o certo é que os negócios realizados através da Internet demonstram possuir potencial para revolucionar, de forma radical, o relacionamento das empresas com elas mesmas, entre as empresas, com o consumidor final e com o governo. As estratégias do E-commerce podem ser elaboradas de várias formas, porém as mais utilizadas são homepages isoladas, shoppings virtuais, portais próprios e portais independentes.

No caso dos portais próprios, a estratégia de algumas empresas envolve, inclusive, a criação de diferentes portais para atender necessidades específicas de cada público-alvo. Um deles pode estar voltado para um grupo de grandes fornecedores selecionados, enquanto o outro para fornecedores comuns, onde as compras podem ser feitas eletronicamente e, ainda, portais exclusivos para os clientes, acessados por senhas, onde é possível acompanhar as requisições efetuadas, desde a produção até o embarque. Os portais independentes são de empresas "pontocom" intermediárias, que fornecem serviços voltados para cada tipo de cliente. Existem os intermediários horizontais, que agregam várias indústrias e são, geralmente, empresas com sistemas genéricos de gestão de transações via Internet. Os intermediários verticais, por sua vez, são focados em uma indústria específica, criando assim as especializações de negócios e vendas por Internet em cada nicho de mercado.

Passo 4

Com o rápido crescimento da tecnologia, a globalização dos negócios e a crescente competição tornam as habilidades nas vendas e no relacionamento mais importantes do que nunca. Para se entender o papel das vendas é necessário, primeiramente, devemos entender que a venda não é um dos componentes de marketing, diferente do que muita gente pensa. Vendas e marketing não são sinônimos.

A definição de vendas no mundo dos negócios é comunicação pessoal de informações para persuadir um cliente potencial a comprar algo que atenda às suas necessidades, ou seja, nada mais é do que uma pessoa ajudando à outra. Portanto, o trabalho de uma equipe de atendimento de vendas é examinar necessidades, fornecer informações, sugerir produtos que atendam àquela necessidade e ainda prestar pós-atendimento para garantir satisfação em longo prazo.

Toda equipe que possui excelência em vendas é atenta a cinco fatores fundamentais: falar com as pessoas certas e com o poder de decisão, descobrir e entender suas necessidades, construir naquela pessoa a visão de como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades e desejos, saber demonstrar o valor que o produto ou serviço traz àquela pessoa ou Organização e, por último, controlar o processo da venda.

Quando um desses fatores é ausente, a venda não se concretiza. Um dos grandes desafios para a área de atendimento direcionado às Vendas das organizações é o de formar suas equipes. Para formá-las adequadamente, as empresas devem preocupar-se com a estruturação, com a contratação e com o desenvolvimento de seus colaboradores responsáveis por trazer os resultados de vendas. Quando se fala sobre a estruturação de uma equipe que fará o atendimento de Vendas, deve-se pensar em como ela será organizada para vender determinado produto ou serviço para os clientes-alvo.

O gestor de Vendas pode começar sua análise verificando em qual estágio do ciclo de vida o seu produto ou serviço se encontra, pois isso determina o tipo de cliente e também o tipo de vendedor mais adequado para atendê-lo. Quando um produto novo é lançado no mercado, que é a fase de “introdução”, ele encontrará maior aceitação em pessoas abertas, que gostam de experimentar coisas novas. Na fase de introdução desse produto as vendas ainda são pequenas, pois os clientes não conhecem os benefícios do produto e sua aplicabilidade. Para essa fase, os melhores vendedores são os com grande habilidade para fechamento. Os vendedores do tipo "fechador" são otimistas, confiantes, têm grande resistência à rejeição, sabem criar urgência na decisão de compra, têm uma grande autoconfiança e uma correta noção do tempo para fechar o negócio. Quando o produto ou serviço começa a ficar mais conhecido, que é a fase do “conhecimento”, surgem novos clientes com os mais diversos tipos de necessidades. Tais clientes precisam de um apoio do atendimento de Vendas que entenda essas necessidades e saiba indicar as corretas aplicações do produto. Como os clientes ainda não têm grande compreensão e capacidade técnica em relação ao produto, eles necessitam de um vendedor consultivo para auxiliá-los.

Os vendedores do tipo "consultores" gostam de ter um grande conhecimento técnico sobre o produto. São sistemáticos e organizados, sabendo avaliar as soluções potenciais para cada situação e respondendo bem às objeções de um potencial cliente. À medida que os clientes possuem mais conhecimento das possíveis utilizações de um determinado produto, que é a fase da maturidade (sua compra ocorre de forma mais natural), ele passa a deter internamente conhecimento mais profundo sobre a aplicação do produto ou serviço. Nesta fase, o atendimento do vendedor precisa ser mais voltado à manutenção e fortalecimento do relacionamento com seus clientes.

Os vendedores com foco em "relacionamento" são, em geral, auto-suficientes, persistentes, pacientes e conservadores. Esse tipo de vendedor possui um grande foco em seus clientes, tornando-se seu advogado dentro da empresa. Quando o mercado possui profundo conhecimento das características de um produto ou serviço e as mesmas tornam-se padronizadas, chega à fase do “Commodity”, na qual o próprio cliente consegue especificar as suas necessidades e o que ele deseja. Em geral, nesta fase, o atendimento do vendedor precisa ter maior capacidade de demonstrar seus produtos.

Os vendedores do tipo "demonstradores" têm baixa ambição de carreira, devem ter energia, serem simpáticos, suportarem atividades tediosas e a fadiga de lidar todo o tempo com o público. Hoje, os profissionais de vendas são prestadores de serviço, pois se uma Organização quer que o cliente volte e que fique satisfeito, ela precisa prestar um serviço de excelente qualidade. A qualidade do serviço é uma avaliação subjetiva, que compara o nível de serviço que o cliente julga receber com o nível do serviço recebido, portanto, é difícil gerar Indicadores de desempenho para essa variável.

Para garantir a satisfação do cliente nada melhor do que o vendedor que efetivou a venda continuar acompanhando àquele cliente, pois é nele que o cliente enxerga segurança na Organização. É aí que entra o profissional de venda agregando serviço ao marketing de relacionamento, que é baseado na filosofia da orientação para o cliente. O profissional de vendas bem informado, que sabe ouvir e trazer soluções e que apóia seus clientes depois do fechamento das vendas, possivelmente realizará um bom serviço. Vendas e Serviços são inseparáveis. Mesmo um vendedor realizando o seu papel e aplicando marketing de relacionamento, o mundo dos negócios é cada vez mais competitivo. Foi assim que surgiu a “Venda Consultiva”, que é a venda do produto associada com serviços e valor agregado, ou seja, um vendedor passa a influenciar nas decisões da empresa contratante, pois ele já sabe como a empresa está posicionada no mercado e assim fornece serviços conforme suas necessidades, aumentando a lucratividade das duas empresas.

Etapa 3

Passo 1

Um processo de vendas de cosméticos consiste num conjunto de passos centrados no cliente que a equipe de vendas pode utilizar para aumentar substancialmente a base de clientes, gerar a fidelização dos clientes e aumentar os rendimentos. Cada passo é composto por várias atividades-chave e possui um resultado previsível e mensurável. Questione-se acerca da necessidade real de um processo de vendas formal para a sua empresa e verifique se responde "sim" a qualquer das seguintes questões: Os clientes tornaram-se mais exigentes é cada vez mais difícil atrair e manter, tendo o departamento de vendas dificuldade de resposta quando surgem oportunidades de venda, com isso os vendedores têm dificuldades na apresentação de uma imagem consistente e profissional, ficando os dados dos clientes estão desatualizados e dispersos em vários locais na empresa Para isso, faz parte da atividade do vendedor o conhecimento, a utilização e a vivência dos benefícios dos produtos da empresa e de seus conceitos antes de oferecê-los a parentes, amigos, conhecidos..

A existência de um processo de vendas bem definido pode ajudar o departamento de vendas a identificar e qualificar as referências, encontrar mais oportunidades para fidelizar os clientes, negociar e concretizar mais vendas e estabelecer um processo de acompanhamento pós-venda para assegurar a satisfação do cliente.

Considerando que os vendedores seus primeiros colaboradores do produto. é por meio deles, que os produtos dos cosméticos chegam às mãos de seus clientes, com quem incentivam e estabeleçam relações de qualidade, baseadas no entendimento da qualidade do produto e no atendimento sabendo que as informações e a aplicação do uso à suas necessidades.

Um processo de vendas formal também ajuda a compreender os obstáculos comerciais de cada cliente, a fazer corresponder as suas necessidades aos produtos e serviços da empresa e demonstrar que os seus produtos poderão satisfazer essas necessidades. Com um processo de vendas poderoso, poderá avaliar com maior exatidão o potencial de determinado cliente. Pode, por exemplo, ver as informações consolidadas sobre todos os clientes no canal de vendas, posicionar de forma consistente o valor exclusivo da empresa em comparação com a concorrência e criar relações mais fortes com clientes e parceiros comerciais.

Estimular o desenvolvimento pessoal, material e profissional de seus funcionarios e seus consultores a tornaram agentes de transformação, contribuindo para a disseminação do conceito do bem estar bem e para a construção de uma empresa mais próspera.

A metodologia do processo de vendas de cosméticos é definida em cinco passos: procurar novos clientes qualificá-los, desenvolver uma proposta, facilitar uma decisão e garantir a fidelidade dos clientes. Cada passo é constituído por várias atividades-chave com resultados previsíveis e mensuráveis. Os passos ajudam os vendedores da seguinte forma: Concentração nos problemas comerciais críticos que os clientes enfrentam; Desenvolvimento do valor potencial dos clientes; Criação de uma forte apetência no cliente para adquirir os produtos e serviços fornecidos pela sua empresa.

Passo 2

Podemos fazer referencia ao antigo dito popular de que o cliente tem sempre razão, logo que as organizações colocam o atendimento na linha de frente para a realização da abordagem aos clientes de maneira que possam atentar-se a necessidade do cliente. Tal atendimento diferenciado faz a diferença, logo que os mesmos buscam preço, qualidade e acima de tudo um atendimento de forma clara. todos buscam um bom atendimento, no entanto, pode ser visto de diferentes formas. Um exemplo é o caso de um restaurante onde alguns querem um atendimento rápido e outros podem considerar esse atendimento como se o garçom quisesse se livrar rapidamente dele. Todo atendimento para se desdobrar em uma lista de atributos, velocidade, cordialidade, conhecimento, paciência e solucionar os problemas com rapidez assim por diante.

De maneira organizacional, na briga da maior fatia do mercado, o diferencial que as pequenas empresas possuem é conhecer todos os clientes pelo nome, onde se sobressaem fazendo com que não se tenha o gelo do primeiro encontro, retomando um assunto passado, e até mesmo fazendo com que o cliente de a preferência a sua empresa.

Atualmente os clientes avaliam qual oferta proporciona maior valor, procurando sempre maximizar o valor dentro dos limites impostos pelos custos envolvidos na procura da satisfação de seus desejos. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende sea oferta atende ou não a expectativa de valor. O valor é a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe.

O que motiva a compra do produto são os benefícios esperados e outros desejados. Não se limita ao valor esperado, mas inclui o tempo de procura e de negociação, além do valor monetário do bem ou serviço. Cobra (2006, p. 27) afirma que: Construir a satisfação do cliente por meio da qualidade e valor é o ponto-chave do novo pensamento mercadológico. E esse pensamento parte da premissa básica de que os consumidores comprarão da empresa que entregar o maior valor. Assim, a oferta de produtos ou serviços de maior valor para o cliente passa a ser o diferencial que determina a vantagem competitiva em relação a outras organizações.
Sendo necessário garantir um bom atendimento ao cliente, disponibilizar informações, esclarecer dúvidas, ouvir sugestões e reclamações. Para evitar o mau uso do produto é importante que as instruções estejam disponibilizadas junto com o produto e que o consumidor seja devidamente orientado. Também é papel do marketing buscar a satisfação do consumidor com o uso ou consumo do produto ou serviço sendo assim importante observar o comportamento dele.

O departamento de serviços ao cliente deve esclarecer duvidas, ouvindo e solucionando reclamações de forma simpática, mesmo quando perceber má-fé do consumidor, pois é a imagem da empresa que esta em jogo. O bom atendimento é fundamental para a imagem e a eficiência das organizações, mas não é tudo, a empresa deve estar preparada para receber os clientes. É preciso descobrir quais são as necessidades e desejos de cada cliente, para saber o que oferecer para satisfazê-lo, seja por meio de produto ou de serviço, saber o que tem valor para o cliente.

Portanto fica claro que se o desempenho não alcançar as expectativas, o cliente ficará insatisfeito. Se o desempenho alcançar as expectativas, o cliente ficará satisfeito. Mas se o desempenho for além das expectativas, o cliente ficará altamente satisfeito ou encantado.

Passo 4

Dando inicio ao principio de vendas no Brasil, retrata-se a Administração de vendas a nível Nacional, tomando como principio todo custo fixo da organização, até o ponto do seu real faturamento. Seria também a busca de concluir todos seus objetivos financeiros através do impulso de vendas.

Importância das vendas na sociedade, a que mais se destaca séria melhoria do padrão de vida dos consumidores, por oferecer produtos confortáveis é um exemplo claro disto, isso aumenta quando as empresas buscam a liderança no mercado, isso faz com que elas se empenham e melhore cada vez mais a qualidade dos produtos. As organização das vendas
são inevitáveis tanto internas como externas, as externas que sempre surpreendem principalmente se tratando da concorrência sempre estar à frente, onde te leva a crer que você terá que realizar uma tremenda análise, porque um simples erro ou descuido ou até mesmo falta de organização poderá ser fatal, resultando em uma serie de possíveis perdas, ex: uma fatia de mercado, um ótimo fornecedor etc. Em relação ao fator interno nos referimos para cada função da empresa, porque vendas é uma das principais atividades de toda organização se não for a mais importante.

As organizando geograficamente das unidades determinadas, entre qual forma de divisão territorial, podendo ser controladas por um gerente e sua equipe, a organização aqui também é essencial, ela ajuda no que diz respeito a essa parte burocrática de vendas se referindo a redução de custos de visitas e também estimulo a vendedores acostumados a atuar em uma só área.

Também citados cliente e produtos, clientes nosso maior bem, nosso patrimônio, já produtos nosso motivo, nosso resultado, organização nesse caso resulta sucesso. Nós dias de hoje, competência e a palavra para que uma organização possa tersucesso, esta tudo a disposição para usar, canais, métodos etc. A empresa que mais se aperfeiçoar consertesa saíra na frente.

A gerência de vendas é um cargo de muita importância para organização, por cuidar de uma área de extrema importância, que é exigida e cobrada a todo o momento, o gerente deve ter uma serie de atribuições para se manter e conduzir o cargo, por depender de outras pessoas isso se torna muito mais difícil. Fato interresante relata-se que as maiorias dos presidentes de empresas americanas iniciarão suas carreiras no Departamento de Vendas, como vendedores então isso mostra que o conhecimento que se adquiri nessa área e muito extenso. Missão- Definição qual negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer. Onde ela pretende chegar determinar objetivos para que ela possa alcançar isso seria sua Visão.
Objetivos- A empresa ter ambições desejos seria a conquista de um objetivo, ex. se tornar mundialmente conhecida. Estratégias e Táticas- Eles serão os recursos e os meios da empresa para alcançar determinados objetivos, estratégias gerais, e táticas pequenas ações. Ao analisar um líder, um pouco do conceito, que o grupo comandado deve agir voluntariamente no apoio ao líder, liderança vem junto com respeito e o conhecimento, porque ninguém vai te obedecer se desconfiar que você esteja falando alguma besteira ou coisa que não contém nexo, ou mostra desentendimento. Sem esquecer que o gerente de hoje que não for humilde, e se achar o tal, e centralizar o poder, consertesa se dará muito mal, porque ai mesmo ele já mostra que não tem condições de ser líder.

Liderança autocrática Ele toma a frente dando as ordens, centraliza poderes, se acha único capaz, por isso um autocrático, não recomendado para equipes de profissionais altamente qualificados, experientes, pela incompatibilidade de idéias. Recomenda-se para equipes desmotivadas e sem orientação por isso uma forma mais rígida e a que se encaixa melhor.

Liderança democrática e mais um orientador, que se sugere a abrir espaços para novas sugestões, idéias um líder moderno e recomendado para equipes fortes e de nível elevado.
Liderança livre A expressão liberdade principal característica desse líder, quando o gerente não interfere nada, porque sabe que sua equipe é capaz, essa liderança só é recomendada para equipes muito bem resolvidas e capazes. Não existe o estilo certo ou errado, cada situação pede um estilo por isso o líder tem que estar preparado para esses tipos de caso.

Habilidades técnicas Ter conhecimentos administrativos, o domínio do conhecimento em sua área de atuação. Ele deve ter o conhecimento sobre o que ele oferecer ao seu cliente, tem que ser perfeito e técnico. Habilidades humanas Saber lidar com as pessoas, mais que isso saber lidar com seres humanos, saber se relacionar, para isso tem que muita habilidade, porque cada ser humano e de um jeito e reagem de uma forma distinta. Habilidades conceituais implica na empresa como um todo, o gerente tem que conhecer todas as áreas relacionadas com produto que ele trabalha analisar todas as partes existentes na empresa, resumindo tem que ter uma visão geral. O gerente que mais se aproximar e possuir algumas dessas habilidades se torna um excelente profissional. As Funções do Gerente
Planejamento: Uma análise de mercado, determinando os pontos em que a empresa possa atuar potencial de mercado se vale à pena, se tenho retorno esperado, lucro previsto.
Organização: Baseado na força de vendas e fazem parte também motivação e treinamento etc.
Direção: Acompanhar o que foi determinado Controle: Entra em ação a capacidade do gerente, se empenhar em atingir determinados objetivos. Gerentes recebem ordens do mais alto escalão e finalmente aplicar nas suas verdadeiras funções, tudo isso tem uma hierarquia a ser respeitado, papel do gerente e receber seus objetivos e metas e consequentemente tentar cumpri-los.

Planejamento de Vendas Momento da decisão do que será realizado para prevenir certas surpresas desagradáveis, busca sempre o alinhamento da empresa. Deve ser realizado em todo momento tomando como base a realidade, o que acontece de concreto.
Os planejamentos que as empresas adquirem não se modificam muito, em termos de negócio serem distintos pode vir a ocorrer sim uma diferenciação. Recomenda-se um plano mais curto, porque quanto maior o plano muito mais dificuldade, porque um plano sofre influência de muitos fatores como por ex: a Economia, dando um destaque para dados muito importante sua referência. Baseando-se no passado para acertar no futuro.
Base do Planejamento determine seus objetivos e metas, estipule um período, porque ter objetivos e a base do seu planejamento se tornam controles, para se ter certeza que está tudo indo perfeitamente bem, definir bem a quem vender o que irá comercializar e como se utilizar de uma forma para cumprir isso. Segmentação vai dividir mercado, para facilitar controles. Importante se focar e adquirir um método, para que as vendas aconteçam de forma natural.
Cronograma indispensável, detalhes do plano e seus períodos, aonde irá se encontrar e quanto restam para conclusão.

Pequena e Média empresa essas empresas devem ter um plano formal, simplesmente pela sua incerteza no mercado ainda, não sabe se ela irá resistir muito tempo no mercado das organizações grandes e no mercado competitivo. Também pode ser o salto dessas empresas porque o plano é ótimo em termos de redução de custos, aumento de vendas etc. Então um plano desses se encaixa como uma luva.

Plano de Vendas consistem em criar um documento que contenha os principais tópicos suas prioridades, a serem realizadas para colocar em prática deverá conhecer a trilha, se utilizar de conhecimentos técnicos para se chegar a um plano bem sucedido.
Terá uma determinação de onde irá se dar bem, um mercado potencial, promissor, determinar e dividir, para formar equipes que se especializem em sua áreas. Deve conter uma pesquisa aonde se percebe grau de aceitação dos consumidores, importante saber seu potencial de mercado nível nacional, para se expandir e conquistar novos target. Tendo em mãos seu potencial de mercado juntamente como o de vendas, concertesa dará para se preparar para atender demanda com excelência. Previsão de vendas: após planejar e possuir algumas informações necessárias resta sim prevenir suas vendas, sua demanda esta em um nível esperado e ter a certeza se você poderá atende – lá, se destaca aqui nesse processo, uma análise de suas vendas passadas, com isso terá uma noção do que virá pela frente. Feito esse processo e determinando suas zonas de atuação se aproxima muito do seu cliente, e permite que o conheça muito mais e vice-versa, criando um posicionamento frente a ele.
Orçamento: retorno esperado, seus gastos análise financeira também importante, decidir se realmente vale a pena o investimento inicial.

Motivação e uma importante atividade em vendas que não se pode faltar de maneira alguma, porque em vendas ela se tornou essencial, estar motivado em qualquer profissão faz com que o funcionário tenha um desempenho maior, falando em vendas faça com que ele venda mais, tenha mais condições em função disso e se torne um ser humano feliz nessa profissão onde o gerente depende do vendedor e vice-versa, ambos pela cobrança, a motivação deve estar viva em cada um deles, a motivação se tornou prioridade em vendas nos dias atuais mais já esta sendo lembrada desde a pirâmide de Maslow, e não conseguimos fugir do principio dela, daí parti os incentivos tão necessários para os vendedores, o gerente tem que tomar sempre afrente no quesito motivação na equipe ela é o principal responsável, saber que causa a baixa da expectativa da equipe e muito difícil mesmo porque cada individuo reage de uma forma, e são totalmente diferentes, mas alguns desses fatores ficam óbvios, como condições de trabalho, confiança, remuneração etc.

Agora para manter a motivação e a força de vendas em plena forma, temos que no mínimo dar condições possíveis, boa administração remuneração com incentivos, isso é básico agrada qualquer ser humano e se tornam interessantes também, reuniões mostram pra equipe a preocupação com ela, e estabelece maior contato entre a administração e os funcionários dando sempre crédito a organização. Pode dar mais motivação: dar oportunidade, oferecer plano de carreira, chegar a subir um funcionário de cargo, é uma ótima injeção de motivação nele, ninguém quer ficar no mesmo cargo a vida inteira, com isso também garante a evolução dele, que vai procurar se aprimorar e se dedicar ao máximo.
Quotas: também seria um estimulante no caso do vendedor alcançar à meta a quota seria um motivo de orgulho para ele, junto com o respeito adquirido junto a sua equipe.
Além de medir desempenho da força de vendas elas também servem como incentivo para equipe. Colocando as quotas um pouco acima do normal, além de ter um retorno ótimo para organização após o alcançar fará também com que a equipe se supere e se sinta altamente capaz, mas, cuidado para não estipular algo fora do comum, tem que estipular quotas capazes e baseadas no potencial da equipe, aonde ela pode chegar.

Treinamento de Vendas Importante de tal forma que pode vir a ser considerado um aumento no faturamento das empresas, nos dias atuais, um péssimo vendedor pode vir a ser um excelente, lógico não será de um dia para o outro, nem apenas o treinamento, mas também a força de vontade do mesmo, mas o treinamento em vendas tem melhoras percentuais fantásticas, mas antes terá que ter certeza do potencial do vendedor, para ai sim aplicar o treinamento nele, caso contrario terá que demiti-lo. Todos não estão livres do treinamento mesmo os excelentes e os mais experientes, porque nada mais é do que agregar valor a suas habilidades, de certa forma é uma motivação a mais também, pro funcionário saber que a empresa esta investindo em treinamento para ele, o faz ter a certeza que esta nos planos futuros da organização, com isso todo treinamento terá que possuir um objetivo, uma avaliação, análise e em seguida feedback.

Terá também que saber as necessidades mais graves dos vendedores, para que possa agir no problema especifico tudo trabalhando os pontos mais fracos, o melhor resultado na prática seria o aumento considerável nas vendas, o aumento da lucratividade, melhor relacionamento com clientes controlar força de vendas etc. Cumprindo essas etapas em seguida pode se disser que o treinamento foi bem utilizado e deu grandes resultados.

Forma de treinamento: também é uma dúvida, mais terá que fazer uma pequena análise de sua equipe, para ai sim descobri a melhor forma de treinamento a ser utilizada, importante mesmo nessa fase seria o foco agir na causa da deficiência e do problema.
Todas as etapas do treinamento devem ser planejadas, justamente para que possa ter o controle necessário e acompanhar toda a evolução passo a passo.

Avaliação pode se determinar ao final de uma serie de atividades ou comparando o volume de vendas, feedback, erros são prováveis, mas tudo cuidado é pouco, nada de estipular metas que o vendedor não conseguiu alcançar, não se pode sobrecarregar nessa fase, porque um erro destes pode desmotivar o funcionário e encerrar o treinamento dele e sim prejudicar toda a equipe.

Técnica de Vendas trata-se das habilidades dos vendedores e gerentes, em busca da eficiência, é necessário que você conheça sua profissão, seu produto como ninguém, parte técnica detalhes, o vendedor técnico se sente mais seguro ao se dirigir aos seus clientes, com isso ele obtém um resultado melhor em seu desempenho no dia-a-dia.
Com a melhora de seus vendedores em quesitos técnicos a organização oferece e se aproveita de vários fatores positivos. Empresa melhorar o nível de prestação de serviço aos clientes, e adiciona benefícios aos produtos da organização, Sociedades melhoram as condições de vida por oferecer produtos de oferta e diferenciados.
Profissão vendas destaca-se por não cair na rotina como acontece em outras atividades da empresa, um vendedor que se dedica não corre esse risco, são visitas, viagens, vários tipos de clientes entre outras. O vendedor tem certa liberdade por controlar seu tempo, fazer emalguns casos seu próprio cronograma, se tratando de futuro vendas também é uma boa opção, o departamento de vendas é um aprendizado para vida inteira, e aonde você dará seu primeiro passo rumo a novas camadas hierárquicas, porque o conhecimento que passa em vendas envolve muitos outros departamentos, justamente porque vendas é o que leva a empresa em diante, a empresa que não vender quebra.

Vendedor competente a maneiras pessoais, basicamente sua postura, modo de agir, se vestir, se comportar porque além de tudo ele transmite a imagem da empresa que representa é isso causa uma impressão fantástica junto ao cliente, poderá ganhar um cliente apenas se for perfeito nesse quesito, alguns cliente usam isso como prioridade.
Personalidade: acima de tudo conhecer seu ramo de atividade para que possa passar com convicção aquilo que seu cliente deseja, tem que estar sempre informado, não somente nas áreas que te rodeiam, mas, sim como um todo, não precisa ser uma enciclopédia, mais estar atualizado aos dias atuais é necessário. Tudo isso em função da conquista de seu cliente, por que esse é seu motivo principal.

Importante que tenha sempre um cronograma, saber administrar seu tempo, porque nada mais é do que organizar suas tarefas, para que possa ter um controle de suas atividades, deve estar atento ao processo de vendas para tentar cumprir todas as atividades, primeiro classificar seus clientes entre os que possuem poder aquisitivo, outros como reconhecimentos sociais, porque cada cliente deve ser usado uma abordagem diferente e até em certos casos um tratamento diferenciado, nisso irá determinar o número de visitas, selecionar alguns como prioridade, toda empresa tem suas prioridades.

Seu comportamento e conhecimento é o que mais contar nessa fase de aproximação com o cliente, abordagem ser perfeito na primeira visita para ter crédito quando for visitá-lo novamente, for observado, procure demonstrar interesses no que seu cliente mais goste, tente impressioná-lo, tente deixar seu produto em evidencia na conversa, não deixe escapar o assunto quando estiver falando de seu produto, quanto maior o tempo que o produto for comentado maior retenção o cliente terá.

Apresentação de vendas: chamar a atenção ao produto, priorizar seus pontos fortes, e tentar oferecer solução para cliente, mostre o que o produto possa fazer para ajudá-lo, deve possuir habilidades técnicas e tente dar detalhes específicos do produto em si.
Tratamento das objeções: necessários na hora da apresentação em três partes essenciais iniciam, meio e fim em razão do cliente ele não pode estar muito disposto, ou ter outro compromisso, isso poderá atrapalhar o desfecho.

O Fechamento predominante para se consagrar um grande vendedor, tomar sempre a atitude para o desfecho do processo não esperar o cliente, é o momento em que o cliente está confuso, é preciso ser esclarecido, importante resumir os pontos mais importantes e novamente enfatizar as qualidades do produto.

Serviço de pós-venda: parte mais importante no ciclo de vendas, essa é a hora da verdade para o cliente ver se o que foi prometido serácomprido, tudo esforço deve ser feito, porque é o momento em que o cliente se sente mais lisonjeado em receber atenção da empresa, tudo isso para manter uma boa amizade com o cliente, e ter a sensação de que ele ira voltar a cobrar juntamente com a empresa, e claro fazer uma ótima propaganda boca a boca do seu produto.

Concluindo que vendas conquistaram um espaço muito importante em termos de importância dentro das organizações, as empresas estão dando prioridade hoje em dia em vendas, pelo simples fato de vendas levarem às empresas a frente, não dizendo que os outros departamentos não têm sua importância reconhecida, tem sim, porque todos são importantes, e a organização que souber conciliar nível alto em todos seus departamentos conserteza terá ótimas conseqüências futuras.

Para se formar um departamento de vendas excelente será necessários profissionais capacitados e que conheçam os conceitos e técnicas essenciais de vendas, para que possam formar suas equipes e cumprir os objetivos almejados. Porque neste ramo profissional é necessário ter, conhecimento nas principais áreas de atuação e nas áreas que sofrem grandes influências, para que se possa conhecer com que trabalhamos e fornecemos nosso produto ou serviço, um ponto principal sempre ter organização interno-externa, interna para que sua estrutura de suporte necessário para todos seus profissionais, externa se prevenir e saber atuar de forma correta ao mercado.

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