MAXIMIZANDO O DESEMPENHO NA SAZONALIDADE DA DEMANDA NA MEGA MODAS [1]

Douglas Smith Ferreira dos Santos[2]

Radelfiane Balbino[3] 

RESUMO: O presente artigo ressalta importância da análise precisa da previsão da demanda e como a partir da mesma a empresa consegue maximizar seu desempenho de forma satisfatória.  O objetivo desse estudo é apresentar os processos operacionais e estratégicos quanto a melhor gestão da demanda sobre uma perspectiva de precisão de análise, que assim permita que a empresa melhore seus conceitos de planejamento e estratégia. A metodologia escolhida foi a de pesquisa em campo para que a precisão nos resultados sejam os melhores possíveis, e que o objetivo da pesquisa seja atingido com êxito. Observou-se que a empresa consegue estabilizar e aumentar de forma progressiva seu desempenho a partir de uma estratégica análise dos períodos de maior procura da demanda. Com esse estudo, pode-se concluir então que, a demanda pode se tornar um fator amplo de vantagem ou desvantagem de acordo com a importância que a empresa dá sobre a mesma, nota-se o avanço a partir do momento em que a demanda não é tratada de forma isolada, como apenas o ato de previsão de compras, e sim como um processo integrado onde ambas as partes saiam satisfeitas. 

PALAVRAS-CHAVE: Estratégia. Demanda. Sazonalidade.

ABSTRACT: The present article emphasizes the value of the precise analysis of the forecast of the demand and how from the same the company manages to maximize its performance of satisfactory form. The objective of this study is to present the operational and strategic processes for a better demand management from a perspective of analysis precision, so that the company improves its planning and strategy concepts. A methodology chosen for field research so that an evaluation of the results is the best possible, and that the research objective is successfully achieved. It was observed that the company to stabilize and progressively increase its performance from a strategic analysis of the periods of higher demand for demand. With this study, it can be concluded that, if a demand can become a factor of advantage or disadvantage according to a value that a company gives in the same one, one notices the advance from the moment in which the demand does not It is treated in isolation, as only a part of forecasting purchases, but as an integrated process on both sides. 

KEYWORDS: Strategy. Demand. Seasonality.

INTRODUÇÃO  

Hoje as ações das organizações dependem da tomada de decisões, e a precisão na análise da demanda desempenha um papel crucial no resultado final. Aumentar o desempenho na organização requer estratégia, aliando-se desempenho e demanda tem-se a força da empresa, onde o melhor planejamento deve ser executado com a maior eficiência possível.

Em um ambiente cada vez mais competitivo, o ponto de fraqueza da organização acaba sendo a falta de previsão do seu potencial de mercado, uma vez que não se tem o acompanhamento preciso da demanda, lucros e despesas a empresa acaba sofrendo um problema que poderia ter sido evitado com um bom planejamento. Partindo de uma visão sistemática, a alta procura por um produto ou serviço mostra a representatividade da empresa frente ao mercado, logo o estudo dessa procura facilitará a previsão da demanda, traçar o posicionamento certo para alinhar a procura, oferta e lucro é o desafio a ser seguido para o aumento do desempenho de forma satisfatória.

O presente artigo busca averiguar a relação demanda/desempenho dentro da empresa de confecções e calçados Mega Modas LTDA, como forma de melhoria contínua em suas ações, ressaltando a importância de uma previsão precisa da demanda e reconhecimento de potencial de mercado, para que assim haja uma maximização de desempenho.

Portanto, o objetivo deste trabalho é analisar as operações do cotidiano da Mega Modas se tratando da oferta e a procura, buscando conciliar o mesmo com o melhor desempenho na hora da tomada de decisões.

Os objetivos específicos são demonstrar as atividades da empresa dentro da gestão de demanda, verificar os processos que compõe a integridade de desempenho da organização e relatar os resultados positivos e negativos que a mesma obtém apenas dentro da área pesquisada.

O método de pesquisa será o qualitativo afim de demostrar a característica da pesquisa em campo. A coleta de dados será in loco e por meio de formulários e entrevistas.

O estudo aqui proposto abrange uma corporação, com análises específicas sobre o planejamento da demanda, sendo assim, questiona-se: Como agir com estratégia frente a sazonalidade da demanda afim de maximizar o desempenho da empresa?              

1    LOGÍSTICA

A logística é o conjunto de atividades que engloba várias áreas de um bem ou serviço. Sua abrangência vai desde a matéria prima até o produto acabado quando se trata de um bem e desde a coleta de dados até a execução de um serviço.

Ela proporciona a empresa uma visão detalhada sobre todos os processos contidos na organização. O bom planejamento logístico vai agir diretamente na melhor tomada de decisão no funcionamento da empresa.

O autor Hong Yuh Ching define que:  

Podemos entender logística, na perspectiva da cadeia de suprimentos, como um conjunto de ações que começa pela caracterização das potenciais necessidades do mercado e dos produtos e serviços visando esse mercado, segue na coordenação das fontes de fornecimento em sua origem e termina no aproveitamento final desses produtos e serviços. (CHING, 2010. p. 3) 

A logística condiciona vários fatores que influenciam o progresso da empresa tais como planejamento, organização, competitividade e etc. Essas competências ditam como e quando agir frente a qualquer circunstância. Sua importância aparece quando algum problema surge e a empresa rapidamente contorna o mesmo sem prejudicar o andamento do fluxo de trabalho.  

A logística trata de todas as atividades de movimentação e armazenagem, que facilitam o fluxo de produtos desde o ponto de aquisição da matéria-prima até ao ponto de consumo final, assim como dos fluxos de informação que colocam os produtos em movimento, com o propósito de providenciar níveis de serviço adequados aos clientes a um custo razoável. (BALLOU, 2008, p.27)

Atualmente as organizações empresariais enfrentam cada vez mais desafios importantes, onde as mesmas precisam estar cada vez mais voltadas para o melhor atendimento dos clientes. Buscar a inovação é o intuito das corporações, e a logística atua de forma eficaz sobre todo o processo da gestão da empresa.

• LOGÍSTICA ESTRATÉGICA

Usar a logística como fonte estratégica é um artifício cada vez mais comum no cotidiano, utilizar as ferramentas que a gestão logística oferece promete um caminho de sucesso para a organização. Hoje agregar valor seja em um produto ou serviço melhora o desempenho da empresa em relação a um mercado cada vez mais competitivo.

Saber utilizar de forma correta e aplicar de acordo com as necessidades os recursos logísticos pode ser um fator de vantagem. Segundo Bertaglia (2011), o mercado se movimenta cada vez mais rapidamente. Nem todas as empresas terão o privilégio de possuir em seu bojo líderes estrategistas, inovadores e visionários. Quem investir, terá. Quem tiver, vencerá.

Um dos fatores que diferenciam a imagem de uma empresa dentro do seu mercado é a forma como a mesma contribui para retorno mutuo entre cliente e estabelecimento como um todo, uma vez que se aplica de forma correta a gestão logística, o retorno será satisfatório tanto para a empresa quanto para a consolidação do cliente.

• DEMANDA  

Entende-se por demanda sendo a procura por um bem ou serviço. Ela se enquadra no tempo e na quantidade que os consumidores necessitam de um produto. Portanto, a demanda trata-se de um desejo, método, um plano. Coloca-se em análise o ápice de necessidade de um consumidor, o preço e a sua renda.

Por se tratar de um desejo e não a compra propriamente dita maus entendidos podem ocorrer em sua análise, pois só se tem o desejo de adquirir por parte do consumidor. Demanda e oferta andam juntas, onde o desejo de compra e o de vender no seu sentido completo estabelecem metade do potencial de mercado de uma empresa. A expressividade da demanda está em estabelecer uma determinada quantidade em um dado período de tempo.

A demanda de clientes e consumidores está em constante mudança. A cadeia de abastecimento deve estar preparada para atender a essas mudanças o mais rapidamente possível, objetivando uma grande flexibilidade.  Hoje, o nível de competitividade entre as organizações em busca da lealdade do cliente obriga as empresas a serem mais eficazes na administração da demanda. (BERTAGLIA, 2011. p. 274.)          

A demanda está intrinsicamente ligada com o poder de compra do consumidor, onde quem determinará sua sazonalidade é o mesmo. O mercado consumidor busca manter de forma satisfatória a flutuação da demanda, pois para uma boa administração da cadeia de valor, é fundamental o entendimento de todo o processo de demanda, a disponibilização de dados confiáveis vai permitir que a empresa efetue um planejamento mais eficaz.

• PLANEJAMENTO DA DEMANDA

O bom planejamento em qualquer setor da empresa reduz significativamente os custos finais da operação, e quando se trata de um setor chave da organização o planejamento deve ser feito com maior precisão ainda. Com as novas características de atuação do mercado onde o foco é o cliente, a organização da demanda assume um papel de suma importância na empresa.  

Mesmo colocando a demanda em evidencia, seu planejamento requer cuidados. Infelizmente, muitas organizações trabalham com base no “É impossível prever como o mercado vai se comportar”, “não sei como agir”, e persistir nesse embasamento pode limitar o processo de maximização de desempenho da empresa.

Com um mercado atual composto de competitividade e altamente dinâmico a as organizações se sentem impotentes na previsão de suas demandas, se tem procura demais por um produto e não tem capacidade par atender, a empresa entra em um arsenal de retrocesso em relação a competitividade e suas metas, enquanto se, a empresa estabelece uma estimativa de previsão, tentou ser flexível e diversificada em atender vários clientes, gerou gastos e não obteve procura, a relação de retrocesso em seus planejamentos continuam em decadência.

Taylor afirma que:

Uma das medidas mais importantes para a melhoria da configuração da demanda é garantir que você esteja atendendo os clientes certos. Não importa quanto o projeto de sua cadeia de suprimentos seja bom, ele não conseguirá atender as necessidades de todo tipo de cliente. (TAYLOR, 2011. p. 266.)   

• A COMUNICAÇÃO DA DEMANDA

A comunicação eficiente dentro de qualquer área da empresa eleva o nível de planejamento estratégico e organização. Hoje o dinamismo nas relações cliente, produto e lucro dissemina um novo olhar acerca das características da análise de manda na organização. A comunicação sem ruídos é o intuito a ser buscado.

Estabelecer perguntas é essencial para a comunicação eficiente da demanda, como: O que estou vendendo? Para quem estou vendendo? O que está sendo solicitado? A resposta para tais questionamentos deve ser feita com o maior número de detalhes possível, afim de se obter um posicionamento sólido para a melhor tomada de decisão.

• DEMANDA E O SERVIÇO AO CLIENTE

Desafios minam a integridade do relacionamento entre cliente e a empresa, balancear os requerimentos dos clientes com a capacidade da empresa é um deles. Atualmente a variação na demanda tem sofrido grandes modificações, obrigando as organizações a oferecer uma maior variedade de produtos. Nesse sentido, o processo de previsão da demanda deve atingir toda a camada de gestão, possibilitando um mapeamento amplo de força de mercado e representatividade de produto. Bertaglia (2011) enfatiza que:

Os clientes, um dos principais elementos da cadeia, estão exigindo maior frequência de entrega, com quantidades reduzidas e maior variedades de produtos. Para satisfazer essa demanda, as organizações precisam ser mais velozes e apresentar um alto grau de qualidade em seus serviços. (BERTAGLIA, 2011. p. 293)

A mobilidade frente a diversificação do comportamento do cliente abrange também no perfil competitivo da empresa. Os preços dos produtos contrastam com a busca pelo cliente em várias empresas pelo mesmo produto, sendo assim ele se torna um bem com preço competitivo, e isso mostra que a análise da demanda não deve ser uma atividade restrita a só uma área, tem-se a necessidade de conhecer todas as interfaces que compõe essa ferramenta.

• CONSTRUINDO UMA DEMANDA ESTRATÉGICA

A gestão da demanda visa sincronizar a capacidade da empresa com a procura do cliente. Para construir uma base sólida de previsão da demanda, o gestor da área precisa compreender toda a estrutura organizacional da empresa, a priori o mesmo tem que compreender o espaço de mercado que a empresa ocupa, a representatividade de seus produtos e o perfil de seus clientes.

A partir dos dados coletados, haja vista a necessidade de traçar um ajustamento de tendências, onde vai ser feita a análise de qual produto teve a maior procura, se esse produto deu lucro e a época em que este teve maior saída. Com essas informações já é possível ter uma base do potencial de mercado que a organização possui.

Estratégias nesse contexto tende a flexibilizar e aumentar o aperfeiçoamento para não ocorrências de erros nas previsões da demanda. A flexibilidade refere-se a alta habilidade da empresa reagir frente a acontecimentos inesperados e o método de aumento de desempenho.

• SAZONALIDADE DA DEMANDA 

 A gestão da demanda abrange vários fatores importantes, um deles é a sazonalidade. Entende-se por sazonalidade sendo um período, um período de maior procura por um produto ou serviço, o período de maior lucro de uma empresa e etc. A sazonalidade da demanda está ligada ao tempo de maior procura por um produto, e os devaneios de flutuação que se observa entre uma sazonalidade e a outra.

Dentro de uma empresa de confecções e calçados a sazonalidade da demanda é ainda mais marcada e definida, onde as tendências estão catalogadas de acordo com a estação do ano e a coleção disponível para aquela época pela empresa proposto. A análise de previsão da demanda entra em cena para conciliar a procura dentro de um período de comemoração ou algum feriado nacional como, por exemplo: Dia dos pais, dias das mães, Natal e etc. Em cada sazonalidade existe um publico alvo, existe um produto chave e uma massiva procura pelos mesmos.

Segundo o discurso estratégico da empresa Proudly Powered 20016:

Primeiramente, um empreendedor precisa estudar os períodos sazonais para seu tipo de negócio. Tendo uma previsão dos períodos sazonais, e que tipo de sazonalidade acontece, é necessário planejamento para que o empreendimento esteja preparado para aproveitar o melhor possível o momento sazonal positivo.

Agir com estratégia para agregar valor no produto oferecido e no serviço prestado é uma alternativa que possui várias vantagens, dentre elas se destaca a saída de acomodação por parte da empresa em relação à inovação limitando o período de sazonalidade em procura e compra. Buscar entender o que está além do simples ato de compra comum, pode trazer resultados satisfatórios para a empresa e maximizar cada vez mais seu desempenho.

Abduch (2016) enfatiza que:

Lidar com ameaças inerentes à sazonalidade pode ser, no entanto, a chance de se aproveitarem grandes oportunidades. Basta entender que a sazonalidade não significa apenas vender bem no momento de demanda elevada, mas tirar proveito dos efeitos em alta ou baixa, com estratégias direcionadas aproveitando a singularidade de cada estágio. (ABDUCH, 2016. Gestão Empresarial.)

• COMPORTAMENTO DE MERCADO 

Frente a sazonalidade da demanda, outro fator que compõe diretamente para o aumento do desempenho é o preciso conhecimento sobre o comportamento do mercado.

Destacar a importância do consumidor para o crescimento da imagem da empresa é primordial, estabelecer o ponto de partida da ação fica mais fácil quando se tem o pleno conhecimento do seu potencial de mercado uma vez já conquistado.

Segundo Castro e Lessa, o mercado não trabalho sozinho, outros fatores o compõe:

O mercado é o "local" onde os detentores de rendimento, em busca de satisfação de suas necessidades e desejos encontram-se com os ofertantes de bens e serviços dispostos a cedê-los a determinados preços. É aí que a produção atinge o seu destino final sendo adquirida pelos membros da comunidade, segundo o seu poder de compra. (CASTRO e LESSA, 1967. p. 29). 

• ANÁLISE DA DEMANDA NA MEGA MODAS 

A empresa aqui analisada de confecções e calçados Mega Modas- LTDA, atenta-se em melhor analisar o período de maior procura em suas filiais, que a partir dessa precisa análise toda a estrutura organizacional da empresa esteja preparada para a melhor tomada de decisões. A seguir contém um organograma onde consta os períodos de maior sazonalidade da demanda na organização:

 

Figura 1- Organograma de maior sazonalidade anual.

SAZONALIDADE DE MAIOR DEMANDA ANUAL MEGA MODAS, PORTO VELHO-RO
DATA	ESTAÇÃO E COLEÇÃO	MAIOR PROCURA	PÚBLICO ALVO E FOCO
14-05   Dia das Mães	Outono – Coleção de Outono	07-05 A 13-05	Público Feminino e infantil feminino -  Ala feminina com atenção as tendências da estação.
13-08   Dia dos Pais	Outono – Inverno, coleção de transição	06-08 A 12-08	Público masculino e infantil masculino  - Ala masculina com atenção a procura em relação ao mesmo período passado e tendências da estação vigente.
12-10   Dia das Crianças	Primavera – Coleção de primavera	05-10 a 11-10	Público infantil masculino e feminino - Ala infantil com atenção as tendências de mercado e análise da procura da estação vigente.
25-12   Natal	Primavera – Verão, coleção de transição	10-12 a 24-12	Período de alta procura em todos os setores e alas do salão de vendas, atenção as tendências e análise do mesmo período passado.

 

 

Fonte: O autor, 2016.

 

Uma vez traçado o plano de dados da demanda por período, a empresa tem uma base sólida para planejar as suas metas e objetivos a partir da metodologia adotada sobre o organograma. Nesse momento, os erros na previsão e na análise sistêmica do potencial de mercado pode gerar consequências não muito agradáveis no fim do período.

A empresa adotou uma medida estratégica para maximizar seu desempenho frente a concorrência. Colocou-se em análise: Como chamar mais a atenção do me público alvo em cada período de sazonalidade? O investimento em cima do questionamento acima veio para agregar valor no produto e no serviço prestado pela a empresa.

A partir de cada período de sazonalidade colocou-se o marketing visual de vendas e produto em evidencia, no período do dia das crianças por exemplo, em cada filial contratou-se uma empresa de animações para chamar atenção do público alvo afim de aumentar a qualidade do serviço. No período do dia das mães, a forma de conciliar a coleção tanto para mãe e filho (a) foi uma tática estratégica para além de vender o produto, conquistar a confiança e credibilidade do cliente.

 

• CONSIDERAÇÕES E RECOMENDAÇÕES

 

O estudo aqui proposto abrangeu uma corporação com uma problemática de analisar o estudo da demanda e aplicar o melhor método na tomada de decisões. Conclui-se então que, a sazonalidade da demanda dita com o que a empresa vai lidar, o planejamento da mesma estabelece como a empresa vai agir e o pleno conhecimento de potencial de mercado vai completar a força operacional da organização.

Observou-se que tudo funciona como um motor, os gestores são como as engrenagens, os colaboradores são como os pistões de força e o cliente é o combustível que faz toda a estrutura funcionar. Uma vez que se obtém êxito no método proposto, tende-se em apenas melhorar e crescer.

A empresa encontra alguns problemas quanto a organização e planejamento, porém, nada que coloque a integridade da mesma em jogo. A partir dos dados coletados, pode-se observar que, as táticas de maximização de desempenho da empresa estão sendo aprimoradas de forma progressiva, e que a relação entre cliente e empresa está cada vez mais próximo. A organização busca ampliar sua estrutura organizacional de forma que toda a estrutura organizacional seja contemplada satisfatoriamente.

Como gestor em logística, recomendo que a empresa continue desempenhando o método de melhoria contínua, com base nas ações passadas, para que nas próximas decisões os mesmos erros não possam vir a ocorrer. Os resultados dessa pesquisa em campo foram conquistados, o objetivo de analisar, destacar e averiguar as relações da demanda e o impacto que a mesma exerce sobre a corporação e aqui relatar foram atingidos.

Dessa forma conclui-se que, a empresa consegue maximizar com estratégia seu desempenho a partir da sazonalidade da demanda.    

REFERÊNCIAS 

ABDUCH, Samir. Sazonalidade: Estratégias direcionadas, resultados alavancados. Disponível em: Acessado em: 09 de dezembro de 2016.

BALLOU, Ronald H. Logística Empresarial- Transportes, Administração de materiais e Distribuição física. 2. ed. São Paulo: Atlas S.A 2012. 

BERTAGLIA, Paulo Roberto. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. 2. ed. São Paulo: Saraiva 2011. 

CASTRO, A. B. & LESSA, C. F. Introdução à economia. 2. ed. Rio de Janeiro: Forense, 1967.

CHING, Hong Yuh. Gestão de estoques na cadeia de logística integrada- Supply Chain. 4. ed. São Paulo: Atlas S.A 2010.

PROUDLY, Powered. A sazonalidade a favor do seu negócio. Disponível em: < http://www.meuplanodenegocios.com.br/blog/a-sazonalidade-a-favor-do-seu-negocio/> Acessado em: 09 de dezembro de 2016.

TAYLOR, David A. Logística na cadeia de suprimentos uma perspectiva gerencial.  7. ed. São Paulo: Pearson 2004.