Lei De Gerson
Publicado em 28 de abril de 2008 por Oscar Marques Schild
Exemplos devem ser seguidos, mas por que insistem em seguir os exemplos negativos? Fico pensado no que leva as pessoas a errarem com tanta convicção e acredito que seja pelos exemplos percebidos – todos os dias – quer na vida comercial, quer na vida política deste país Nunca se leu tantas notícias sobre desvios, corrupções, uso indevido da máquina administrativa entre outros no nos últimos anos e fazer o quê?
De um lado o governo aumentando os impostos para tapar os furos administrativos e o inchaço de pessoal, por exemplo, e de outro, a sonegação porque é muito difícil manter um negócio com o excesso de impostos e taxas incidentes. Ontem conversando com uma contabilista ela disse que não sabe como têm representantes - como eu - que pagam todos os impostos e taxas, enquanto a minha classe profissional é a mais prejudicada e nada recebe em troca. Um bar que vende cachaça tem isenção; um sem terra ganha terra, dinheiro, comida e proteção (...)
Através de pesquisa podemos dimensionar um mercado e isto o IBGE faz, mas esquecem os técnicos que dentro de um mercado tem atores que dividem espaço e dizer que em tal região há tal possibilidade é utopia.
Façamos um teste: visitamos um cliente que comprou 10 unidades de um determinado produto, cuja venda mensal são 8; seu estoque esta com estas 10 mais 2 que sobraram do mês passado. Será que ele irá comprar porque assim desejam os administradores? Normalmente não irá comprar a não ser que o preço (fator determinante) seja muito, mas muito mais barato e até menor do que o custo e ai entrar a Lei de Gerson. Ele comprará por levar vantagens e este cliente será chamado de pára-quedista porque somente está comprando por perceber o preço oferecido ser menor do que a realidade.
Já nas empresas, quantas vezes colocam ofertas que não tem estoque suficiente para a demanda que nos mandam atender? Como atingir os objetivos se falta meios e a retaguarda é ruim? O mesmo é ter um excelente ataque, mas com péssima defesa, mesmo com um goleiro bom. Logo a defesa é explorada pelo time concorrente e coitado do goleiro, não consegue defender os sucessivos chutes que levará.
A lei de Gerson está presente em tudo, porque sempre tem quem queira levar vantagem. Até mesmo na fila do açougue podemos perceber os fura-filas, os quais estão nos bancos, nos cinemas e até na hora de vender. Quando percebo um vendedor (será que pode ser considerado vendedor?) furando a fila, tenho de me controlar para não perder a estribeira; o pior é que têm compradores que não respeitam a ordem de chegada e vão permitindo os fura-filas em suas salas, quando não fazem leilão, colocando todos os vendedores juntos para poder ter um preço menor, mas com menor ainda qualidade (eles não percebem isto).
Portanto, a ética em vendas é fator determinante e mesmo se sua empresa ainda não está envolvida, faça a sua parte; respeite os outros e não sonegue. Logo será percebido e com certeza alguma empresa de alto nível o trará para suas fileiras. O resto você sabe como ficará.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br