Foco na Administração - Formação do Preço de Venda

Hoje vamos então falar sobre o tão importante ato de formar o Preço de Venda - PV. Como podemos definir por quanto vender uma mercadoria? Uma fórmula equivocada mas muito praticada para tal é simplesmente dobrar o valor de compra. Simplificado demais, não acham? Coisa para quem não quer, ou não teve a oportunidade de aprender a fazer as contas de forma correta.

Errar no Preço de Venda pode ser, e normalmente o é, a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio. Se você errar para cima o cliente não compra, se errar para baixo tem prejuízo. Importantíssimo acertar, não é mesmo? O assunto é delicado.

Há alguns fatores a serem considerados mas, o que vamos tratar inicialmente é o Custo.

Vejamos então três passos simplificados para definir o Custo:

1. Definir e relacionar os Custos Fixos (na matéria da edição anterior tratamos disso: como separar Custos Fixos, de Custos Variáveis);

2. Definir e relacionar os Custos Variáveis;

3. Estimar a quantidade de produtos vendidos no período.

Vamos tentar exemplificar isso em números?

Hipoteticamente você tem uma loja de vestuário. O total dos custos e despesas fixos, com aluguel, energia elétrica, telefone, limpeza, salários (considerar encargos e o passívo da folha de pagamento), pró-labore (que é o salário do dono) é de R$ 3.000,00. Agora vamos supor que o preço de compra, os impostos e o lucro são seus únicos custos variávies (podem haver outros). Com a compra das 500 peças, quantidade estimada de venda mensal, você gasta R$ 5.000,00. Vamos supor também que o percentual de impostos que sua empresa paga sobre o valor de venda é de 15% e a margem de lucro esperada é de 10%.

Com os números agora identificados podemos partir para a calculadora. Uma conta simples:

- Custo Fixo Mensal - R$ 3.000,00

- Custo de compra da mercadoria - R$ 5.000,00

Total dos custos identificados R$ 8.000,00

Considerando que, após vender todas as 500 peças do produto, você precisa pagar os R$ 8.000,00 (total dos custos identificados) e ainda pagar 15% de impostos e 10% de lucro, vamos exercitar o raciocínio:

Se o total do faturamento significa 100% e os impostos e o lucro somam 25%, deverá então sobrar 75% para pagar os Custos Identificados, aqueles R$ 8.000,00. Portanto, se multiplicarmos o faturamento total (obtido com a venda de todos os produtos) por 75%, temos que encontrar R$ 8.000,00. Numa operação inversa, dividimos os R$ 8.000,00 por 75% e encontramos R$ 10.666,66. Este é o valor que devemos faturar ao final do mês.

(+) Custos fixos e variáveis das 500 peças (75%)..... R$ 8.000,00

(+) Impostos (15%)..................................................... R$ 2.857,14

(+) Lucro 10%............................................................. R$ 571,43

(=) Faturamento total (100%)..................................... R$ 10.666,66

Há uma fórmula para facilitar isso. Temos que encontrar o Mark Up, um multiplicador que aplicado sobre o preço do custo, teremos como resultado o Preço de Venda. A fórmula é:

100% / (100%-25%). Neste caso o 25% da fórmula é o total dos custos variáveis (15% impostos + 10% lucro estimado). Nosso Markup será 1,33333. Se multiplicarmos este número pelos R$ 8.000,00 encontraremos rapidamente o Preço total de venda. O preço unitário de venda, considerando que venderemos as 500 peças, será de R$ 21,33.

Custo unitário multiplicado pelo Markup

Podemos ainda calcular o preço de venda identificando o custo unitário de cada peça e depois multiplicando pelo Markup. O custo unitário de cada peça é:

R$ 10,00 do preço de compra

R$ 6,00 do custo fixo (R$ 3.000,00 dividido por 500 peças)

R$ 16,00 de custo total 

Multiplicando estes R$ 16,00 pelo Markup (1,333333) teremos R$ 21,33

Esta metodologia deve ser aplicada quando há mais de um produto comercializado, o que normalmente acontece. Incorpora-se ao produto unitário o seu custo de compra mais o rateio do custo fixo. Cada produto vendido deve ABSORVER parte do custo fixo, por isso chamamos o método de Custo por Absorção.