Expansão De Negócios No Varejo Competitivo
Publicado em 04 de março de 2008 por Sergio Dal Sasso
Expansão de Negócios no VAREJO COMPETITIVO
Sérgio Dal Sasso – Conhecimento, Conteúdo e Performance
(03/03/2008)
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece
o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem
o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".
(A arte da guerra – James Clavell)
O que vemos em comum nas organizações são os exercícios
pelas mudanças, e como resultado efetivo das idéias e seu planejamento
verificamos uma enorme distorção entre o que se pensa e o que de fato
conseguimos realizar. Parte dessa dificuldade está na implementação tática dos
planos de negócios, pois estes estão muito mais próximos do comprometimento
humano de fazer acontecer, do que da dependência correta dos sistemas de
informações gerenciais e suas tecnologias de coerência e processamento.
Um bom plano de negócio se inicia pela integração do
grupo tanto no desenvolvimento e participação nas idéias, como no potencial de
execução.
Alguns fatores devem ser reforçados para "o iniciar"
dessas ações.
a)Os exercícios e resultados do grupo, normalmente não
estão escritos nos quadros de missões e valores das organizações, mas no dia a
dia pela demonstração sinérgica e focada nos objetivos. Não existe nada no
papel que não sirva apenas como mapa de orientação, mas sua importância no
desenvolvimento é documental para a transcrição do quanto sabemos esboçar
organizadamente o esforço estratégico, para uma condução entre teses e pratica.
b)Estudos de segmentação dos mercados são vitais para adequação
de modelos diferenciados pela importância do que nos interessa. O perfil da
ação a ser usado, obrigatoriamente, deve estar adequado para cada tipo de
necessidade identificada: pessoas físicas ou jurídicas, em ascensão ou não,
tudo deve ser mapeado por definições da região, suas características e
identificação de nichos de oportunidades.
c)Antecedendo o exercício do plano (Levantamento de
dados, analise do potencial, tabulações, decisões estratégicas baseadas na
filtragem dos dados, metas e custos de implementação...) devemos considerar os
aspectos do impacto, quando de fato tivermos que executar o exercício das
mudanças, pois nada funcionará quanto à tática justificar o não assumir
responsabilidades, o não entendimento do significado do foco, o distorcer da
atitude por achar que o problema não é nosso ou mesmo o bate boca paralelo
diante de resultados nem sempre imediatos.
Em tudo, a participação pró ativa e superação diante do
risco da exposição, será a chave de êxito que poderá aumentar a segurança dos
propósitos do crescimento pretendido.
d)As lideranças dos serviços e vendas são dependentes da
visão, paixão e integridade (Sustentabilidade), diante da condução do como
fazemos. Fatores como estudo da concorrência, pontos fortes ou não, devem
apresentar duas visões: a primeira pela visitação direta dos colaboradores do
plano e a segunda e talvez a mais importante (pouco praticada) é a busca por
informações do cliente do vizinho, do grau de satisfação ou não, pelo serviço
que está recebendo.
e)De tudo que for feito, um bom plano depende do
exercício, das premissas do modelo de abordagem, das ferramentas a serem
utilizadas e seu poder de conquistar os agendamentos e convencer pelo
diferencial dos métodos adotados a cada perfil e situação.
f)A partir de qualquer implantação, o que torna o sucesso
tangível será: o modelo de acompanhamento, a velocidade analítica e
processamento adequado nos ajustes. Um alerta para identificação de falhas é
que devemos concentrar prioritariamente nossas atenções para a correção de
problemas diante dos clientes insatisfeitos, pela implantação ou mudança em
execução.
g)As metas de um plano e a transferência para o exercício
tático da ação, mais do que o próprio modelo, dependem do jeitão, do quebra
gelo, da apresentação pessoal, da abordagem e exposição (venda) clara dos
objetivos. Dependem também, da arte de negociar com foco consultivo para
prevalecer o interesse do cliente, do fechamento, e do trabalho pós a ser
praticado para garantias do que oferecemos.
"Tanto o ficar, como o conquistar, do ponto de
vista de garantias para reter clientes, não aceitam perguntas cujas respostas
estejam incorporadas por: acho que, não sei como fazer ou me desculpe... amanhã
posso ter a solução". (Sérgio Dal Sasso)
"O general que vence uma batalha fez muito cálculos
no seu templo, antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha
fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e
poucos à derrota".
(A arte da guerra – James Clavell)
Sérgio Dal Sasso, Palestras, Consultoria,
Administração, Gestão de Negócios, Empreendedorismo – 03/03/2008
Contato para Palestra: www.sergiodalsasso.com.br e www.educacaoprofissional.com.br