A negociação - fundamentos teóricos

INTRODUÇÃO

Neste artigo deter-nos-emos sobre a problemática da negociação, procurando, depois de uma abordagem genérica, analisar alguns dos elementos fundamentais da negociação, estudar o papel e os perfis tipo dos negociadores, distinguir a negociação conflitual da negociação cooperativa e, finalmente, explicitar as principais características da negociação social

1 - UMA ABORDAGEM GENÉRICA À PROBLEMÁTICA DA NEGOCIAÇÃO

1.1 - Ao abordar o conceito de negociação temos que, em primeiro lugar, precisar que se trata de uma atividade essencialmente humana, fruto de uma longa aprendizagem desde a primeira idade até ao fim da vida, que é exercida no quotidiano da vida social. Esta característica de "humana" e "social" é justificada, pela negativa, por Adam Smith quando afirma que“nunca ninguém viu dois cães negociarem um osso".

 As pessoas exercem esta atividade muitas vezes de forma absolutamente inconsciente e informal, dando em determinadas situações um carácter mais formal e refletido: no primeiro caso podemos, por exemplo, citar a "negociação" da quantidade de sopa que uma criança irá comer antes de ir brincar, ou dar um passeio e no segundo a marcação da data do casamento de dois jovens, que tem que ter em conta não só as preferências e interesses dos jovens noivos, mas também as dos pais e familiares de cada um ou a determinação da data, local, itinerário e atividades das férias de um casal, em que os dois, eventualmente com interesses e preferências diferentes, têm de se colocar de acordo.

A negociação é, podemos dizê-lo, portanto, um ato voluntário das partes envolvidas, na busca de uma solução que possa ser aceite por todas, e visa substituir uma decisão unilateral por uma solução comum que seja mutuamente aceitável e livremente assumida, ainda que nem sempre ótima (Cfr. DUPONT,1990, p.8). Não tem por fim, pois, definir "quem tem razão", ou "de quem é a melhor proposta ou esquema”, mas conduzir a uma decisão. Faz-se por aproximações sucessivas de "pontos de partida diferentes para a conclusão de um acordo que acontece graças a um processo que comporta regras de jogo, rituais, fenómenos de comunicação, influências e pressões, iniciativas, ações e comportamentos". (ibid, p.9)

Na negociação as partes têm, portanto, interesses ou objetivos próprios - a salvaguardar ou a obter - e um objetivo comum que é a intenção de encontrar um acordo mutuamente aceitável, que, em virtude da interdependência existente, é preferível a uma solução imposta unilateralmente. Podem chegar a esse acordo recorrendo a concessões mútuas, a contrapartidas ou até à criação de uma nova situação que altere ou transforme "o objeto" da negociação.

1.2 - É preciso distinguir de uma forma clara o que é negociação da mera "resolução de problemas" e do puro "afrontamento".

Na resolução de problemas há um consenso à partida que conduz a encontrar uma solução suficientemente satisfatória[1]objetivamente determinada e aceite como tal. Estão ausentes a ação oportunista e os jogos de poder. Os debates têm como único objetivo o mútuo esclarecimento e a troca de argumentos para convencer ou persuadir (Cfr. DUPONT, o.c. p.10).

No puro afrontamento uma parte, ou um actor, através da relação de forças existente, procura impor às outras, ou outros, uma situação ganhadora, utilizando os diversos recursos que dispõe para atingir os seus fins, sem ter em conta a legitimidade das restantes partes ou atores na causa (ibid, p.8).

Na negociação as partes, ou atores, são interdependentes, aceitam terem em conta essa interdependência que os ligam, existe entre eles uma certa relação de forças ou de poder, e, sem esquecerem os seus objetivos, opções e interesses, têm vontade de chegar a um acordo, evitando, assim, o custo de um conflito declarado. Os seus interesses são divergentes e chegar a acordo não significa ter havido um equilíbrio nos passos para o alcançar mas que as dificuldades, de momento ou de uma forma durável, foram ultrapassadas (Cfr. BELLENGER, 1984, pp.22-24; DUPONT, o.c. p.21).

1,.3.- As partes, ou os atores, podem sempre optar por negociar ou não negociar depois de avaliarem as vantagens e os inconvenientes que essa opção lhes vai trazer. É que negociar implica custos - em tempo, em energia, em concessões - que são avaliadas em relação às vantagens mínimas que poderão obter através de um acordo, assim como são avaliados os custos que acarreta optarem por não negociarem. Segundo DUPONT (o.c., p.21) isto significa que um negociador fixa, por intuição ou de forma implícita, "o custo de oportunidade" para a negociação.

Do ponto de vista prático pode-se dizer que cada um dos negociadores aceitará negociar se considerar que o resultado final da negociação será mais elevado do que aquele que terá se abandonar ou romper as negociações. Estes dois elementos estão ligados a um outro conceito mais recente que é o da“melhor alternativa para uma solução negociada” segundo a qual o negociador permanece na negociação enquanto tem a certeza que esta via é mais vantajosa para ele do que qualquer outra alternativa à qual ele possa ter acesso (ibidem).

Todavia, mesmo na busca sucessiva da“melhor alternativa para uma solução negociada" as partes podem chegar a um“beco sem saída",sem colocarem como alternativa o abandono das negociações. Neste caso, segundo KENNEDY, mesmo quando se encontram esgotadas todas as hipóteses para se encontrar a “melhor alternativa para uma solução negociada",pode-se continuar a negociar tentando sair do "beco sem saída"através do alargamento das matérias em negociação (ibid, pp.47-48). Trata-se aqui, como referi em 1. da alteração ou transformação de "o objeto" da negociação.

Segundo o contributo de Zartman e Bergman (Cfr. DUPONT, o.c. pp.22-23), existem várias condições que são necessárias para que as partes decidam negociar, seja em relação a um projeto, seja em relação a um conflito. Vejamos algumas que me parecem relevantes.

a)Perceção - os negociadores concluírem que a resolução do problema não é viável senão através de um acordo porquanto nenhum deles o pode resolver sozinho, na medida em que a outra parte tem "força suficiente" para obrigar (o outro) a ter em conta a sua realidade. Encontram-se, portanto, numa situação por vezes designada de "duplo veto".

b) Vontade intencional - os negociadores estão ambos empenhados em encontrar uma solução. A continuação da situação atual é insatisfatória e impõe-se a adoção de uma alternativa.

c) Cada um dos negociadores detém uma parcela de poder semelhante ou comparável ao da outra parte.

No caso de o poder de uma das partes ser bastante menor do que o da outra[2], pode haver o risco de uma, a mais forte, impor a solução, uma vez que deixa de ver a razão pela qual há de fazer concessões à outra ou chegar a qualquer compromisso com ela. Esta situação prefigura a de puro afrontamento a que me referi no ponto 1.2. A imposição de uma situação consumada devido à relação de forças existente, sem ter em conta a legitimidade da outra parte (ou outras partes ou atores), e implica reações de frustração, de ressentimento e até de retaliação. Aliás a história é rica em exemplos demonstrativos de situações deste tipo (Cfr. BELLENGER, o.c., p.23).

Além disso, na perspetiva de CHALVIN (1984, p.61) ao abordar esta problemática, a negociação, nomeadamente a negociação quotidiana, só é possível efetuar-se num clima de mútua confiança. Isto é, "não é possível negociar em desconfiança". E acrescenta que "a negociação é uma mistura de um mundo de desacordo e de um mundo de confiança". As investigações levadas a cabo por este autor, nomeadamente em seminários para a formação de quadros, demonstraram que as pessoas não dão facilmente a sua confiança; por outras palavras, "são naturalmente desconfiadas", mas a negociação implica a superação desde condicionamento, sem o que dificilmente terá êxito (ibid.,pp.84-85 ).

1.4.- Há questões que podem ser consideradas pelas partes, ou pelos atores, como "não-negociáveis". Nesse caso podem manifestarem-se indisponíveis para se sentarem à mesa para negociar, ou, no caso dessas questões surgirem no decurso de uma negociação, exigirem que sejam retiradas da mesa. A recusa de negociar questões concretas, por uma das partes, tem a ver com a perceção que ela tem do possível resultado final. Segundo Zartman e Berman (Cfr. DUPONT, o.c. p.22), esta perceção pode fundar-se em dados concretos ou ser inteiramente subjetiva e por vezes não é fácil distinguir uma da outra. O facto é que pode haver razões legítimas para uma das partes se recusar a negociar o que a outra pretende, como é o caso de uma solução se impor por si mesma ou ser preferível a uma solução negociada. Mas além disso existem questões que são mesmo inegociáveis. Por exemplo "não se podem negociar crenças nem valores (...) crê-se em Deus ou não se crê; rejeita-se a pena de morte e o aborto ou não"; e neste campo, afirma Rubin, citado por DUPONT na obra que venho a referenciar, "as opiniões sobre estas questões podem mudar, mas não são negociáveis" (ibidem)

1.5.- Hoje, a generalidade das pessoas, porque tiveram níveis de escolaridade mais elevados do que no passado, porque a informação está mais disponível, nomeadamente através de uma diversidade de meios de comunicação, ou algumas delas, são bastante mais agressivas na sua penetração, têm mais consciência dos seus direitos e do poder de que dispõem. Podemos dizer que hoje se vive sob o signo da defesa dos Direitos do Homem. Cada pessoa, com os seus valores e com os seus critérios, tem maior independência e, sobretudo, pelas relações que estabelece, um número cada vez mais significativo de interações.

Tais mudanças em relação ao passado, nomeadamente, o crescimento do nível de vida, o acesso à informação e à cultura, vieram alterar profundamente a natureza das relações: "os jogos" tornaram-se mais complexos e os parceiros sociais mais numerosos. Hoje, trabalhador e patrão, intelectual e trabalhador braçal, governantes e governados assistem aos mesmos espetáculos e recebem as mesmas informações. Por estes motivos a negociação passou a estar na ordem do dia, as relações nas empresas alteraram-se, a governação mudou procurando maior transparência: procura--se a "concertação social". (Cfr. CHALVIN, 1984, pp.4-18)

Nas empresas, como nas outras organizações, os atores gerem o poder de que dispõem e tentam apropriar-se do "poder errante" que pressentem e do domínio das "zonas de incerteza" que existem (CROZIER e FREDBERG, 1977, pp.55-66). A gestão desses poderes, com pesos diferentes e complementares, conduz, obviamente, a conflitos de autoridade que, no passado, não se colocavam, e criam uma situação de grande instabilidade que só pode ser resolvida através da negociação. Esta, considera CHALVIN (o.c., p.48-49), é "o único meio válido e eficaz para não se cair na anarquia e na guerra", porquanto o jogo de poderes pode, nomeadamente, pôr em causa os valores da tolerância e do pluralismo. São as relações de poder, refere este autor, que tornam a negociação necessária para evitar a desordem. Por este motivo considera-a como "fator de ordem social" (ibid. pp.49-50)

1.6.- Ninguém questiona que a negociação "toca", efetivamente, o poder. Talvez por isso, refere CHALVIN (o.c. p. 59), é que a palavra "negociação" é muitas vezes recusada e causa receio. Com efeito se uma parte se recusa a negociar para não discutir o seu próprio poder, esta recusa constitui uma ameaça ao poder da outra parte ou das outras partes. É por esta razão que os sindicatos, nomeadamente os que têm uma visão reformista da construção social, aceitam o poder que aceita o contrapoder e negoceiam; negociação por vezes difícil, mas que constitui, a maior parte das vezes, como atrás já referi, o único meio através do qual se consegue estabelecer a estabilidade social (ibid, p.53).

CHALVIN (ibid, p.62), não considera, porém, a negociação como uma pura relação de forças em que há um ganhador e um perdedor; isto é, não encara a negociação como um jogo de soma nula: na negociação cada uma das partes tem necessidade da outra e, portanto, não há vitórias nem derrotas, mas situações novas e, sobretudo, salvaguardam-se relações futuras, porque a negociação não acaba nunca.

1.7.- Nas negociações formais os negociadores, normalmente, representam um determinado grupo cujos interesses lhes compete defender, grupo este que lhes confiou um mandato, estabeleceu os limites dentro dos quais eles poderão negociar e que, no decorrer das negociações, constantemente reforçam a sua "combatividade" e os condiciona para as terminarem de forma "ganhadora". Os negociadores apresentam-se como uma delegação que pode ter um número diversificado de membros. A negociação pode assumir o aspeto competitivo, conflitual ou cooperativo conforme são percebidos os argumentos e comportamentos das partes (Cfr. BELLENGER, o.c., pp.20-21 e CHALVIN, o.c., p.73). Estes aspetos serão abordados mais adiante.

1.8.- Desde o tempo em que a negociação, que era objeto de análise, era a que se relacionava com a vida diplomática até hoje, em que vários autores consideram que a negociação é a única via de resolução de problemas em todas as organizações, uma grande evolução aconteceu. BELLENGER (o.c., p.6), citando Zartman, considera que nos encontramos na era da negociação e que todos se devem preparar para a "negociação permanente". CHALVIN (o.c., p.9) pronuncia-se no mesmo sentido ao afirmar que as mudanças sociais que ocorreram nos últimos decénios, nos obriga a olhar de uma maneira diferente a negociação: "entramos numa nova era - a era da negociação", precisa.

Parte importante dos estudiosos desta matéria estão de acordo de que a negociação está na ordem do dia. A prova disto é que se encontram, hoje, disponíveis um grande número de obras abordando esta matéria quer no seu ângulo filosófico, psicológico ou sociológico, quer no seu lado prático, tipo manual de metodologia, com estratégias táticas e técnicas dirigidas a iniciados. Todavia o facto é que a maioria dos negociadores não as conhece e todo o seu conhecimento foi adquirido de forma experimental com recurso à intuição de cada um (Cfr. BELLENGER, o.c., pp.18-19).

O estudo da negociação, nomeadamente no campo diplomático e das relações entre países, é tão antigo como a atividade de relacionamento político entre as nações. De 1597 conhece-se, hoje, o opúsculo de F. Bacon, e data de 1714 a primeira obra conhecida de Callières. Hoje dispomos de um manancial de obras sobre esta matéria. A este respeito DUPONT (o.c. pp.131-133) refere que num manual de negociação de Rubin e Brown (1975) as notas bibliográficas ascendiam a mil títulos, a maioria delas abordando aspetos psicossociais desta atividade.

O estudo aprofundado sobre a negociação inicia-se no princípio dos anos sessenta, tendo sido objeto de numerosas investigações de vários autores, designadamente de psicólogos e de sociólogos, que a abordaram de ângulos diferentes. Hoje podem distinguir-se 4 grandes correntes de pensamento teórico sobre a negociação, a saber: teorias psicológicas, psicossociológicas, sociológicas e politológicas; teoria económica e teoria dos jogos; teorias dos processos e, finalmente, investigações pragmáticas. Anteriormente, apenas tinham aparecido estudos isolados sobre as negociações no campo da diplomacia, da fixação coletiva de salários e do estabelecimento dos preços, no caso dos monopólios (Cfr. BELLENGER, o.c., p.15; DUPONT,o.c., pp.138-141).

A amplitude deste artigo e, nomeadamente a sua organização, não me permitem fazer uma análise exaustiva sobre a evolução do estudo, das investigações, e das observações de casos e debates sobre esta apaixonante matéria. Quero apenas apontar que, apesar da abundância de dados que hoje se dispõe e dos progressos efetuados, nomeadamente sobre a avaliação dos métodos comparativos, experimentação de paradigmas, esclarecimento de aspetos particulares e possibilidades práticas de aprendizagem não existe ainda uma teoria unificada, que, segundo Bartos, permita prever como uma determinada negociação acabará ou aconselhar o negociador sobre a forma de proceder (Cfr. DUPONT, o.c., p.141).

Alguns autores, entre os quais se encontra Zartman[3]admitem a possibilidade de construir uma teoria da negociação que explique como se chega ao resultado final. Todavia, considera que os estudos ainda não se encontram suficientemente desenvolvidos quer em termos de abstração quer em termos de explicar os resultados reais.

Outros autores, nomeadamente Gulliver[4]estão convencidos de que a construção de uma teoria é bastante difícil, senão impossível, porquanto "a complexidade das variáveis que se encontram na vida real (...) e o elevado grau de incerteza que os negociadores enfrentam tornam improvável que uma teoria preditiva da negociação possa merecer confiança" .

Druckman[5]considera que existem questões para as quais ainda não existem respostas satisfatórias, nomeadamente, entre outras:

- "qual o papel real do regateio e do debate, com vista à persuasão, na negociação";

 - "que efeitos tem a maximização dos interesses pessoais e dos interesses comuns";

 - "que papel desempenham os fatores relativos à situação e ao contexto, tais como a complexidade do problema, a representatividade, os aspetos formais da negociação e o estilo do negociador";

 - "que papel tem, exatamente, as concessões feitas durante a negociação e a reputação, a credibilidade e a auto-estima dos negociadores"

2 - EM BUSCA DE UMA DEFINIÇÃO

2.1.- Na vida prática, em numerosas situações, os negociadores por vezes interrogam-se sobre se se encontram num quadro, bem preciso, de negociação, isto é, numa relação voluntária com o fim de encontrar uma solução comum, ou se, pelo contrário, estão envolvidos num ritual de uma pseudo-negociação em que a decisão final será "imposta" unilateralmente. Daí a pertinência de uma delimitação clara do conceito de negociação.

Normalmente a negociação é entendida como uma forma de superar conflitos, o que leva a pressupor que para haver negociação é necessário que haja um conflito prévio. Todavia, pode simplesmente haver divergências, não exclusivamente conflituais em si mesmo, mas resultantes de perceções e interpretações diferentes, de tal forma que os interesses possam ser considerados como maleáveis e ajustáveis ao ponto de ser possível encontrar uma solução comum. Mas, se não é necessário que haja conflito para haver negociação, tem que se admitir que é necessária uma perceção de elementos conflituantes cuja importância, ou gradação, varia conforme as circunstâncias (Cfr. DUPONT, o.c., pp.8-9).

2.2.- Os investigadores sobre esta matéria têm se colocado em ângulos diferentes de abordagem. Por esse motivo encontramos diversas definições de "negociação" que, procurando ser abrangentes, não esgotam tudo o que nesta atividade está contido. Vejamos algumas:

KENNEDY (o.c., pp.190-191) define negociação como a "obtenção de qualquer coisa a que se atribui um valor, em troca de algo a que se atribui um valor menor".Neste caso os atores valorizam de forma diferente aquilo que negoceiam, pois de outra forma não negociariam. A título de exemplo autor refere que, quando uma pessoa está com fome e compra comida, é porque, naquele momento, valoriza mais a comida do que o dinheiro que possui, caso contrário ficaria com o dinheiro em vez de o trocar por comida, apesar da outra parte desejar que a troca se fizesse, porquanto, por seu lado, valoriza mais o dinheiro de outrem do que a comida que possui.

Esta definição, parecendo elementar, demasiado restritiva e próxima da negociação comercial, contém a base de toda e qualquer negociação. Aqui se pode encontrar o conflito - cada um tem o que o outro deseja - e ao mesmo tempo a cooperação na medida em que as duas partes examinam a valor das coisas em questão e procuram chegar a um acordo no qual as duas partes obtêm o que desejam.

Touzard,citado por BELLENGER (o.c., pp.25-27) afirma que a negociação é "uma mistura de resolução de problemas, uma tentativa de persuasão e uma situação de conflito".

M. Merle (ibidem) considera-a como uma "técnica de resolução de conflitos"

Nierenberg (ibidem) refere que se está em negociação "sempre que se muda de ideias com a intenção de alterar as relações existentes, sempre que se discute para chegar a um acordo"

LAUNAY (1987, p.9), define-a, como "uma dinâmica complexa, combinando os processos conflituais e cooperativos (...) visando resolver de uma maneira pacífica um conflito passado, atual ou potencial, excluindo, pelo menos provisoriamente, a força, a violência, o recurso à autoridade, e implicando o reconhecimento das partes - adversários - como diferentes e tendo um certo poder".

Este autor, ao apresentar esta definição, comenta que o desencadeamento ou a retoma do conflito permanece, simultaneamente, como ameaça e motor da negociação e que esta não existe sem um mínimo de trocas simbólicas e sem um certo trabalho em comum.

CHALVIN (o.c., p.93), antes de precisar a sua definição, afirma que o vai fazer parafraseando Léon Constantin[6]para quem a negociação é "um conjunto de práticas que permitem regular pacificamente interesses antagonistas ou divergentes de grupos, entidades sociais ou indivíduos".Embora CHALVIN anuncie que a sua definição é uma paráfrase da de Constantin, ou uma leitura pessoal da conceção de negociação daquele autor, nós consideramos que, por um lado, há algo de novo na sua definição, e por outro, ambas se completam. Senão vejamos: CHALVIN define, assim, negociação como "a congregação dos meios de agir, partindo das informações possuídas por cada um, para encontrar soluções complementares, em vista a criar uma situação nova, ao serviço de um projeto ou de um fim, para evitar a violência ou a passividade expectante".

Para compreendermos toda a amplitude da definição de CHALVIN julgo do maior interesse salientar algumas considerações prévias que ele faz antes de a enunciar.

Em primeiro lugar a importância que ele dá à comunicação em todo o processo negocial, chegando mesmo a afirmar que negociar é mudar a situação por palavras. Com efeito, refere, todo o negociador escolhe e usa com todo o cuidado as palavras, porquanto, afirma, "as palavras modificam a realidade (...), as palavras conduzem o mundo". Aliás, todo o negociador deve conservar na sua memória a recordação de uma palavra infeliz que, em determinado momento, fez alterar a relação de forças ou dos argumentos no decorrer de uma negociação (ibid.,65-66)

Em segundo lugar o papel que o poder desempenha quando afirma que "negociar é aceitar o poder relativo (...), é a arte do possível", salientando que em todo o processo não existe o tudo-ou-nada nem o sempre-ou-nunca. Cada uma das partes tem um certo poder de natureza diferenciada e que é mais pressentido do que constatado. É por isso que "negociar é assumir riscos" e que "é preciso os negociadores terem grande segurança pessoal para ousarem negociar"(ibid., pp.69-75)

Em terceiro lugar o carácter contingente da solução a que se chega no final do processo porquanto "negociar não é procurar persuadir o outro de que se tem razão ou chegar a um acordo perfeito", mas convencer que é útil agirem em comum e chegarem a um acordo sobre uma ou mais ações possíveis, sem por isto estarem forçosamente de acordo sobre o fundo do problema (ibid., p.72).

DUPONT (o.c., p.11) começa por definir, do ponto de vista instrumental, negociação como "um sistema de decisão através do qual os atores procedem de comum acordo em vez de agirem de forma unilateral." Segundo este autor esta definição é próxima da de Kissinger segundo a qual "a negociação é um processo que combina posições conflituais numa posição comum, sendo a regra da decisão a unanimidade"

Estas perspetivas colocam o acento tónico no resultado da negociação, na sua finalidade. É certo que a negociação implica livre aceitação e vontade das partes em chegar a acordo, mas tal não significa que cheguem mesmo a acordo. Todavia a ausência do acordo não retira a característica de negociação a todo o processo desenvolvido. Assim, refere o autor, há necessidade de completar as duas definições acima mencionadas com algo que, para além da finalidade, reflita o processo em si mesmo. Assim, de uma forma mais abrangente DUPONT (ibidem) define negociação como "uma atividade que coloca face-a-face dois ou mais atores que, confrontados com divergências e interdependências, decidem (ou acham oportuno) procurar voluntariamente uma solução mutuamente aceitável, que lhes permita criar, manter ou desenvolver uma relação ( - ainda que temporariamente)"

Tendo em conta tudo o que foi referido, a concluir, podemos dizer que a negociação é um processo em que dois ou mais atores, individuais ou colectivos, com interesses ou convicções divergentes, reconhecendo a sua interdependência, voluntariamente procuram encontrar uma solução que, pelo menos momentaneamente, ultrapasse a situação existente, evitando o confronto ou uma imposição unilateral.

3 - OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO

Da abordagem que acabamos de fazer podemos identificar cinco elementos que vão influenciar todo o processo de negociação e determinar o seu resultado final[7], a saber:

- o objeto,

- o contexto,

-"o que está em jogo"

- as assimetrias de poder ou relação de forças,

- os negociadores.

A análise de cada um desses elementos e, designadamente, a forma como atuam durante a negociação torna mais compreensível a essência e a dinâmica da negociação.

De referir, em primeiro lugar, que nenhum deles age de forma compartimentada. Assim "o que está em jogo" pode ser uma variável que assume posições extremas conforme a personalidade e o estilo dos negociadores que se sentam à volta da mesa; o objeto da negociação pode deixar de ser pacífico para as partes conforme o contexto em que se insere, ou que foi criado para enquadrar a negociação: negociar com as armas a dispararem ou numa situação de domínio de um território, não é o mesmo que discutir fronteiras num ambiente de paz; as relações de poder podem influir, decisivamente, no avanço de uma negociação ou não, dependendo do objeto, do contexto e também da personalidade dos negociadores.

Analisemos, agora, embora de forma não exaustiva, cada um dos elementos identificados:-

 O objeto

Podemos definir o "objeto" como os pontos concretos que constam da ordem de trabalhos, ou como o motivo, ou motivos, que fizeram sentar os negociadores à volta da mesa. Todavia DUPONT (o.c., pp.30-31), refere que o objeto da negociação, por vezes, não é fácil de delimitar ou de precisarem todos os seus contornos. Se por um lado depende do domínio a que diz respeito - comercial, social, diplomático - e dentro de cada um destes domínios, conforme a natureza das questões, ser mais ou menos complexo, mais ou menos separável em pontos, mais ou menos quantitativos ou qualitativos, por outro, depende, significativamente, da subjetividade do negociador. Porém, se se tratar de certas negociações que têm como objetivo por em marcha - ou criar condições para - um projeto, o "objeto" pode assumir a forma de uma ideia mais ou menos vaga. Muitas vezes, a forma como se explicita na ordem de trabalhos o "objeto" da negociação obedece a determinada estratégia. Isto é, a ordem de trabalhos só será completamente explicitada no decorrer do processo negocial, geralmente no início (ibidem).

 - O contexto

Na negociação não é possível analisar o "objeto" fora do seu contexto. Nele se incluem todas as condicionantes políticas, económicas, culturais, sociais, ou outras que envolvem a negociação e que por circunstâncias particulares, infinitamente variáveis, podem influir de maneira mais ou menos significativa no desenrolar das negociações. No contexto também se inserem os antecedentes, positivos ou negativos, que estruturam a relação existente, ou havida, entre os negociadores, os quais os têm de ter em conta durante a negociação, usando-os de forma conveniente (ibidem).

- "o que está em jogo" (les enjeux)

"O que está em jogo"[8]numa negociação é, para além do "objeto" explícito que acima referimos,todo um conjunto de interesses, de preocupações e problemas, de expectativas, de constrangimentos e de riscos, sentidos de forma mais ou menos concreta e real pelos negociadores. Este conjunto de questões, que raramente são explicitadas, não são fixas: evoluem segundo as circunstâncias, e esta evolução pode criar condições, suficientemente flexíveis, para se vir a obter um acordo numa situação onde as divergências pareciam insuperáveis. "O que está em jogo" - que alguns teóricos definem em termos de "utilidade" ou mais precisamente "utilidade subjetivamente esperada" (DUPONT o.c., p.32) - não é o "objeto" da negociação ou os pontos da agenda; "o que está em jogo" é mais o "balanço dos ganhos ou vantagens que se espera obter, por um lado, e por outro o que se põe em risco" nessa negociação. É, digamos, o peso, o valor ou a importância que é atribuída às consequências potenciais que o resultado da negociação, do "objeto" ou dos pontos da agenda acarreta para os atores ou para as organizações envolvidas.

CHALVIN (o.c., pp.94-98), considera que o "ganho" não é a única componente da negociação. Existe uma outra componente de igual relevância que é a "relação". Numa negociação cada um dos parceiros está preocupado em "ganhar" e, ao mesmo tempo, em manter as "boas relações". Este autor estabelece uma diferenciação entre as negociações, ou entre os negociadores, que valorizam mais o "ganho," que preferem manter uma "boa relação" ou que procuram conseguir o "maior ganho" na "melhor relação". Esta perspetiva é próxima, ou análoga à da“melhor alternativa para uma solução negociada",a que se refere KENNEDY e que abordei no início deste trabalho.

Toda a negociação produz efeitos que vão afetar, que vão ter consequências, sobre o conjunto de interesses, de preocupações e de problemas, de expectativas e de constrangimentos dos atores. Assim, a negociação é um risco voluntariamente assumido pelos negociadores (Cfr. DUPONT, o.c. p.34; CHALVIN, o.c. p.71) E "o que está em jogo" define, de uma forma imediata e concreta, os custos e os benefícios que dela resultarão.

No caso de se tratar de uma negociação social estes custos e benefícios poderão ter a ver com o melhoramento ou a deterioração do clima atual, com perspetivas a curto prazo, com o abandono ou a afirmação de determinados princípios ou intenções. Para além disso, podem ainda ser afetados interesses importantes e aspirações profundas, nomeadamente se se inscrevem num "projeto", num "futuro" ou num "sistema de valores" de cada uma das partes envolvidas na negociação. Este conjunto de interesses importantes e de aspirações profundas não está em causa em todas as negociações, nem, normalmente, é visível, concreto, e explicitamente expresso. Tem a ver com o "projeto", com a "personalidade" dos negociadores. "O que está em jogo" (l´enjeu), e que é fundamental para cada uma das partes, "é o que dá à negociação a sua verdadeira significação e que é diferente das aparências e das posições tomadas". É um indicador do interesse em negociar e determina o nível de vontade e de motivação dos diferentes actores (Cfr. DUPONT, o.c., p.34-35).

- as assimetrias de poder ou relação de forças

Só muito raramente existe simetria de poder entre os negociadores. Normalmente, cada um leva para a negociação os seus recursos e trunfos, tendo consciência das suas vulnerabilidades. A relação de forças existente é dada pela análise do poder e das fragilidades que, cada uma das partes, traz para a negociação, e que pode ser mais ou menos favorável a uma delas. Esta é feita, porém, de uma forma subjetiva; isto é, cada uma das partes possui uma representação do seu poder e das suas vulnerabilidades e compara essa sua representação com a que tem do seu adversário, ou adversários. Assim, as partes sentam-se à mesa das negociações com sentimentos diferentes em relação ao equilíbrio de forças e estabelecem a sua estratégia conforme se sentem numa situação confortável ou incomoda. O desenrolar da negociação vai levar a que cada uma das partes procure confirmar a representação que tem da força ou das vulnerabilidades da outra parte corrigindo-a, se for caso disso, e alterando a estratégia em conformidade. Todavia, segundo DUPONT (o.c., p.40), a análise do papel desse "poder" na negociação é objeto das maiores controvérsias entre os estudiosos desta matéria. A este respeito cita o professor Gottschalk, da London Business School of Graduate Studies, que relativiza a noção de poder na negociação afirmando, nomeadamente que "o poder tem a ver com um determinado momento temporal, com o contexto e com as circunstâncias; nunca é absoluto, mas relativo em relação a uma outra pessoa ou a um outro grupo; é limitado porque pode ser neutralizado embora essa neutralização possa ser lenta e custosa; não existe senão enquanto é sentido como tal e "aceite" podendo a força real de uma das partes pode ser testada pela parte adversa; acarreta custos em termos de energia e de recursos mobilizados; e deve ser considerado como um meio e não como um fim" (ibidem).

Cabe, pois, questionar se o resultado da negociação é, ou não, o produto de um jogo de poderes?

Vamos, sumariamente, explicitar o conceito de poder e tentar analisar como ele é exercido no decurso de uma negociação:

Segundo BOUDON e BOURRICAULT (1982, p. 459), o conceito de poder aparece pela primeira vez claramente definido por Max Weber.

Para haver poder é indispensável a existência de recursos, sejam de que natureza forem, e a capacidade de os mobilizar e utilizar. Essa capacidade pode mesmo ser considerada como um recurso. A utilização dos recursos de que se dispõe tem em vista atingir determinados objetivos o que pressupõe um conhecimento dos efeitos e das consequências do seu emprego. Em termos de interação BOUDON e BOURRICAUD, definem poder como "uma relação assimétrica entre dois ou mais atores ( ... ) em que A tem a capacidade de conseguir que B faça o que B não teria feito por ele mesmo e que está de acordo com as intimações ou sugestões de A" (ibidem)

Para CROZIER e FRIEDBERG embora o fenómeno do poder seja "simples e universal” a sua conceptualização, é algo de "fluído e multiforme". De uma forma genérica, independentemente do seu tipo ou fonte de legitimação e objetivos, estes autores definem poder como a possibilidade - ou capacidade - de certos indivíduos ou grupos agirem sobre outros indivíduos ou grupos (1977, pp.55-56).

O poder não se encontra igualmente repartido entre os membros de uma sociedade. Além disso, desejar ter poder não significa, de forma alguma detê-lo de facto. Assim, existem alguns atores, ou grupos, que possuem maior poder do que outros "ficando assim habilitados a impor a sua definição da situação aos demais"(Cfr. DELAMONT, o.c. p.38)

Assim, podemos dizer que cada negociador dispõe de um determinado poder que lhe é intrínseco e que decorre da capacidade que tem de mobilizar recursos que possam influenciar o decurso da negociação no sentido que ele deseja. Todavia, conforme sublinha DUPONT (o.c., p.39), esta "relação de forças” não é necessariamente uma forma de "coerção" porquanto pode apoiar-se em fatores de natureza integrativa como são o apelo à cooperação, à interdependência e à criatividade. Mas é legítimo questionar se a capacidade de apelar à cooperação, à interdependência e à criatividade não é, em si mesmo, poder.

Segundo este autor (ibid., pp.39-40) existem cinco tipos de recursos mobilizáveis que reforçam a posição e os meios de ação de cada negociador, a saber:

- "capacidade de exercer uma pressão", direta ou indiretamente, sobre a parte adversa;

- "capacidade de recompensar" a parte adversa, recompensa esta que pode assumir o aspeto de contrapartidas, compensações, ou, no caso dos sindicatos, de paz social;

- "o valor normativo da posição" do negociador que se verifica sempre que a questão que coloca tem "força de lei" que a suporta. Neste caso o negociador coloca-se numa posição de vantagem. Assim, pode-se falar na "força de um dossier" quando as questões em causa têm a suportá-las determinados normativos, a sua conformidade com usos e costumes e a sua lógica e razoabilidade;

- "a capacidade de fazer intervir o meio" sob a forma de acontecimentos propícios, de apoio de terceiros ou de alianças;

- "a capacidade de tomar o ascendente" - ou de "dominar"- na negociação. Este "dominar", ou "tomar o ascendente", tem a ver com a aptidão do negociador de dominar e dirigir uma reunião ou um debate, de argumentar para obter uma conclusão que lhe seja favorável, de estabilizar ou desestabilizar a outra parte, o seu conhecimento dos perigos e das armadilhas a evitar, a sua maneira de atuar, e, finalmente, a sua presença, a sua reputação e a sua credibilidade.

Estes recursos, uma vez mobilizáveis por uma das partes, reforçam as suas posições. Todavia, tal reforço, por vezes, pode estar longe de produzir os resultados esperados, por mais paradoxal que isto pareça. É, por exemplo, o caso do poder normativo acima referido, que, embora real, se pode voltar contra o negociador, se a outra parte recusa o recurso a tais normas, tornando-se o recurso à racionalidade e à lógica uma dificuldade acrescida face a um adversário irracional.

O mesmo pode acontecer com a utilização de pressões feitas de forma direta ou indireta que podem levar a outra parte a tornar-se obstinadamente inflexível.

Não podemos, também, situar a base do poder de um negociador na sua capacidade de sancionar a outra parte. O que aconteceu no Vietnam é, neste aspeto paradigmático. Aliás, o mesmo se passa com um banco credor, que realmente pode atuar sobre o devedor, mas nem sempre consegue recuperar o crédito. O seu poder de recuperar o crédito está limitado, sendo melhor, por vezes, transigir do que sancionar (Cfr. DUPONT, o.c. p.41)

Do meu ponto de vista, o princípio da "racionalidade limitada" - que, segundo SIMON[9], está na base do processo de tomada de decisão - aplica-se ao processo negocial, nomeadamente, porque mesmo no caso de acordo, as partes nunca podem ter a certeza sobre o verdadeiro "ponto de rutura" da outra parte, se todos os dados pertinentes estão sobre a mesa, ou qual é o real "poder" ou "representatividade" da parte adversária. Aliás, o acordo, ou solução, que resulta de uma negociação, assume a forma de uma decisão tomada em conjunto pelas partes interessadas.

É evidente que o jogo de poderes na negociação desenvolve uma relação de forças entre as partes que constitui o motor de toda a dinâmica da negociação. Hoje o aprofundamento teórico sobre o poder dos atores na negociação é feito a partir da análise da deslocação dos pontos de rutura das partes e, portanto, da plataforma de negociação, bem como do conceito da "melhor alternativa possível em caso de ausência de acordo". A concluir podemos dizer que estamos de acordo com DUPONT quando ele afirma que "a realidade do poder do negociador é, em definitivo, a sua capacidade de mudar a plataforma real de negociação de forma para ele vantajosa, obtendo um acordo da parte adversária sobre uma solução aceitável" (ibidem).

- os negociadores

O comportamento e o papel dos negociadores em todo o processo da negociação tem sido objeto de estudo aprofundado por parte, designadamente, das teorias psicológicas da negociação. Embora me vá deter um pouco mais na análise deste elemento, ficarei muito longe de qualquer análise exaustiva, uma vez que cada corrente tem a sua visão. Os negociadores são, de facto, um elemento fundamental da negociação porquanto deles depende a relação que se estabelece entre as partes. Autores da corrente da psicológica consideram que não é possível separar o processo negocial dos atores e que, por consequência, o estudo da negociação se deve centrar sobre eles (Cfr. DUPONT, o.c. p.42).

Ao abordar este tema BELLENGER (o.c., pp. 113-114) refere que serão poucas as negociações que não gerem tensão. A argumentação, a responsabilidade, o que está em causa, gera, normalmente, nos negociadores situações de stress que têm de gerir da melhor forma. A observação de sintomas de stress pelos interlocutores é lida, normalmente, como insegurança A este respeito, BELLENGER transcreve da obrade Kissinger, Mémoires,uma referência relativa ao seu primeiro encontro com Brejnev, em 1972, que ilustra esta questão: "Brejnev parecia nervoso, em parte, provavelmente, porque se sentia pouco seguro de si no momento de negociar pela primeira vez com importantes membros do governo americano(...)".

A imagem que, geralmente se tem dos negociadores, é de que são pessoas comedidas, firmes, perseverantes, cultas e peritas na matéria que abordam. CHALVIN, ao abordar este tema, considera que a personalidade do negociador é decisiva para o estabelecimento do tipo de negociação que se vai desenvolver. Por exemplo, um negociador conciliador raramente dará a uma negociação um cariz conflitual.

A análise do comportamento dos negociadores que DUPONT faz (o.c., pp.47-49), parte do tipo de negociação em que estão envolvidos, caracterizando-os em relação a uma negociação de tipo cooperativo, ou integrativa, ou de tipo conflitual, ou distributiva, uma vez que, afirma, não é possível distinguir o negociador da própria negociação.

Vamos analisar, em primeiro lugar, os diferentes perfis que CHALVIN apresenta, comparando-os, seguidamente, com os de DUPONT:

Os perfis do negociador segundo CHALVIN

Para CHALVIN podem-se identificar, segundo a sua personalidade, comportamento na negociação e relação que estabelece, 5 tipos de negociadores:

 NEGOCIADOR PERSUASIVO

Gosta da competição e das negociações difíceis. Tem grande capacidade de análise e de argumentação e defende os seus pontos de vista com força. Muito seguro dos objetivos a atingir, sabe ser agressivo quando é preciso, e às vezes mesmo sem ser preciso, e através da entoação da sua voz traduz, claramente, indignação ou cólera. É um comunicador claro, preciso, direto e franco. Olha de frente o seu interlocutor e os seus olhos exprimem bem a sua certeza, força e determinação. Pode estar horas seguidas a discutir sem se cansar. A sua motivação essencial é vencer, isto é obter o melhor resultado possível, ainda que em detrimento das relações, correndo mesmo o risco de tornar as futuras negociações mais difíceis. Sente-se superior ao seu parceiro e sabe que é preciso sentir-se superior para ganhar.

Prepara-se com todos os dossiers técnicos e argumentação que lhe permitam demonstrar que tem razão. Procura compreender as ideias e os argumentos do "adversário" e questiona-os com lógica ponto por ponto, usando, se possível, os argumentos do outro contra ele próprio. O clima das negociações tende a tornar-se tenso e, por vezes, dramático. Pode passar da negociação à guerra se tal lhe der ganho de causa. É um bom jogador e não gosta de perder (ibid., pp.99-103 ).

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NEGOCIADOR COOPERATIVO

Não gosta da luta e do conflito. Interessa-se sobretudo pelo objetivo do seu parceiro, cuja imagem é, à priori, positiva, para encontrar um objetivo comum e construir uma nova solução. Escuta mais do que fala, embora goste de discutir; é agradável falar-se com ele porque se interessa e tem em conta o que o outro diz. É amável, simpático e tende a dar à negociação um aspeto informal: fora do local de trabalho, entre refeições ou uma bebida, estabelecendo uma relação igualitária e um bom ambiente. Na negociação utiliza mais uma tática de "sedução". Procura, por todos os meios, ultrapassar os desacordos procurando as suas causas profundas e reais, e analisa as situações com o objetivo de perceber e resolver o desentendimento.

Os argumentos que usa são adaptados à mentalidade do outro, que não considera como "adversário", evitando tudo o que possa produzir sentimentos de inferioridade ou de fracasso. O negociador cooperativo procura não culpabilizar o interlocutor nem o atingir de qualquer forma e tem em conta os seus sentimentos, preocupações e motivações. Não analisa os problemas, apenas, de uma forma técnica e intelectual, mas, também, pelo impacto que vai ter sobre as pessoas e sobre a sua afetividade. A sua principal preocupação é preservar uma boa relação, única forma de chegar a um acordo ou a um resultado válido; admite perder para salvaguardar as relações humanas (ibid., pp.103-106 ).

NEGOCIADOR CONCILIADOR

A sua paixão é chegar a um resultado prático e realista, em que cada uma das partes tenha a sensação de ter ganho. É experiente, pragmático e com uma grande consciência da realidade. Durante a negociação mede o outro e avalia o que é possível obter dele.Está persuadido de que é inútil forçar o outro. É mais firme e seguro do que deixa transparecer: esconde uma vontade de ferro e é astuto, matreiro e sagaz. É simples e direto e estabelece facilmente bons contactos com toda a gente.

O negociador conciliador utiliza todos os meios que que considera válidos, úteis e eficazes para atingir os objetivos que pretende. Distingue rapidamente onde não haverá cedências e sobre o que pode jogar. Procura sobretudo soluções práticas e válidas construídas a partir da conciliação de pontos de vista diferentes. É prudente e não se compromete sem estar seguro do apoio dos que representa: "não canta vitória antes do tempo”. O "trabalho de corredor" é importante, bem como os encontros informais e discretos: a negociação oficial não serve senão para formalizar os resultados adquiridos. Este tipo de negociador não hesita em pedir a suspensão de qualquer sessão seja para acalmar, seja para completar a informação, seja ainda para colocar questões delicadas em ambiente reservado e discreto A sua voz, gestos e atitudes mudam segundo os interlocutores e as circunstâncias: é um diplomata. Tem horror a dramas e a ataques excessivos. Os seus interlocutores tendem a acreditar, cedo demais, que o acordo será fácil. Valoriza de igual forma a relação e o ganho. (ibid., pp.110-114 ).

NEGOCIADOR TÉCNICO

É, normalmente, um pessimista, experimentado em muitas reuniões e um conhecedor das dificuldades que cada negociação tem: nada está ganho à partida. Conhecedor do direito, da psicologia e da sociologia, aplica os seus conhecimentos nesses campos à negociação. Habituado a negociar, não revela qualquer pressa, é muito controlado, calmo, preciso, paciente, um pouco desconfiado e nada lhe escapa. É um perito que conhece bem o caminho que trilha.

É lento, prepara-se municiosamente com todos os dossiers que lhe possam vir a ser úteis, e os seus assistentes prestam-lhe todas as informações necessárias. Faz tudo o que está na sua mão para conduzir bem o processo negocial. Para ele o "trabalho de corredor" é importante, mas, conservador ou formalista como é, para si apenas tem valor o que é dito na mesa das negociações. Assim o "trabalho de corredor" pode, mesmo, ser posto em causa na mesa de negociação, porquanto esta é que é o lugar oficial para qualquer entendimento. As relações com este tipo de negociador não são calorosas: mantêm-se ao nível do ritual e da liturgia apropriada a cada momento. (ibid., pp.114-118).

NEGOCIADOR CONSIDERADO "IDEAL"

Não receia a negociação. Possui uma grande capacidade de síntese, liberdade de espírito e cultura notáveis. É otimista, confiante em si próprio e considera os outros, à priori, honestos e inteligentes. A sua voz, olhar e gestos, traduzem o seu equilíbrio e a sua segurança. Sabe evitar a agressividade excessiva ou a gentileza inútil. Coloca-se num plano suficientemente elevado para poder analisar, o mais objetivamente possível, os pontos de vista de cada um em relação aos factos. A sua motivação essencial, mais do que ganhar, é encontrar uma solução durável que tenha a adesão das partes envolvidas, sendo criativo na busca dessa solução analisando todos os cenários possíveis.

Traz para a negociação apenas o dossier de fundo o que lhe permite improvisar o momento seguinte, não esquecendo factos e números estratégicos. Interessa-lhe, sobretudo, a situação global com todos os seus aspetos técnicos, humanos individuais e sociais. Atrás de uma certa facilidade e improvisação, esconde uma grande organização, classificando todos os acontecimentos e todas as informações em função dos objetivos que prossegue. Distingue rapidamente o que é negociável daquilo que o não é. Não esquece nunca aqueles que representa e por esse motivo os resultados são, normalmente, práticos, aplicáveis e aceites por todos os implicados. Procura discutir os problemas de uma forma aprofundada num ambiente sério e sabe não só manter uma boa relação, mas, sobretudo, criar a atmosfera adequada aos objetivos que quer atingir: o formalismo, o dramatismo, a boa disposição ou o pragmatismo podem suceder-se mas nunca à priori ou por acaso (ibid., pp.106-109 ).

É evidente que só por acaso um negociador encaixa perfeitamente num dos perfis aqui apresentados. Mas, mesmo que tal acontecesse, muitas vezes, independentemente da personalidade de cada um, muitas vezes é preciso ser persuasivo, cooperativo noutro momento, ou ter de conciliar quando essa for a "melhor alternativa para uma solução negociada".

2. Os perfis do negociador segundo DUPONT

Embora o tipo de negociação, em si mesmo, seja definido pelo contexto em que a mesma ocorre, como disse no início deste ponto, DUPONT considera que negociação e negociadores não são separáveis: a personalidade destes influencia todo o desenrolar do processo negocial, podendo dar-lhe uma orientação ou um carácter mais integrativo ou mais distributivo. Analisemos agora os dois tipos de negociadores que DUPONT perfila:

NEGOCIADOR DE TIPO "INTEGRATIVO"

Reconhece inteiramente a legitimidade dos interesses da outra parte, mesmo que estes sejam opostos aos seus, e admite uma certa interdependência entre eles, nomeadamente, a compatibilidade potencial de interesses e objectivos próprios e de interesses e objectivos comuns.

O negociador de tipo integrativo tenta encontrar uma solução, tendo em conta os interesses de cada um, tem atitudes conciliatórias tomando iniciativas que visem facilitar o acordo e evitar bloqueios, e, aceitando o jogo de concessões mútuas e equilibradas, sem abandonar o essencial dos seus objectivos, mostram-se flexíveis, criativos, disponíveis e abertos.

O negociador integrativo procura criar um ambiente agradável e de confiança, exprimindo-se de forma moderada e cordial. No domínio da comunicação e da informação aceitam, em momento oportuno e dentro dos limites adequados ao desenrolar da negociação, comunicar as suas posições reais[10].

No que concerne às técnicas evita recorrer à chantagem, ao bluff, à coersão e às ameaças e os seus critérios de ação são a força intrínseca das suas posições, o valor da sua fundamentação e da sua argumentação e a necessidade de chegar a um entendimento.

Não exclui o alargamento do campo da negociação se isso facilitar a realização de um acordo (DUPONT, o.c., pp.47-49)

NEGOCIADOR DE TIPO "DISTRIBUTIVO"

Vê, na outra parte, não um interlocutor legítimo mas um adversário de cujas intenções desconfia e que, pressupõe, agirá de má fé uma vez que entre os interesses e objetivos de cada uma das partes existe uma incompatibilidade profunda. Sobrevaloriza a importância dos seus próprios interesses e objetivos sobre os que eventualmente poderiam ser vistos como comuns.

Procura impor, exclusivamente, a sua posição, mostra-se intransigente e está encerrado nas suas próprias prioridades; apenas aceita fazer concessões no que diz respeito a questões processuais.

É reservado e incompleto nas suas afirmações o que origina confusão ou conhecimento parcial das posições; não hesita em se mostrar excessivo, polémico e agressivo. No domínio da comunicação e da informação mascara as suas posições reais.

No que concerne às técnicas não excluem nenhum meio de pressão eficaz que possua, apoia-se na relação de forças e na declarada superioridade dos seus interesses e objetivos e não acorda sobre mais nada.

É hostil a qualquer tipo do alargamento ou alteração no processo negocial (ibidem).

De referir que o negociador integrativo, por ser aberto e conciliador, não pode, de forma nenhuma, ser considerado pouco firme e com tendência a abandonar as suas posições, assim como um negociador distributivo, por ser rígido, não significa que não procure soluções para atingir os seus fins (ibidem).

Comparando os perfis desenhados pelos dois autores, e que acima procurei identificar, damos conta de que são vistos de ângulos diferentes, ou melhor, têm, explicitamente, objetivos diferentes. Assim, considero que DUPONT se colocou em situações extremas, para tipificar mais do que procurar descrever: nenhum negociador, quer esteja numa negociação conflitual ou cooperativa é só o que foi descrito; CHALVIN, fazendo eventualmente apelo à sua qualidade de formador de quadros, colocou-se numa posição mais próxima dos perfis psicológicos dos negociadores. Aliás, como refere DUPONT (o.c., p.42) a análise transacional tem dado um contributo importante para a análise dos aspetos relacionais na negociação.

5 - TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Desde o início do estudo da problemática da negociação colocou-se o problema da sua "natureza": a negociação é exclusivamente, ou necessariamente, uma atividade "conflitual" ou, pelo contrário, é uma atividade de "concertação"?

DUPONT (o.c., p.43), ao analisar esta questão afirma que estas duas posições, colocadas de uma forma assim extremada, não foram observadas nas negociações que estudou. Com efeito, afirma, dentro de uma mesma negociação poderão existir situações de confronto e outras próximas da "resolução de problemas". A grande maioria das negociações são mistas, isto é, contêm elementos conflituais e elementos cooperativos. A fundamentar esta sua posição, refere que, nesse mesmo sentido, se pronunciaram Lax e Sebenius[11]que, depois de fazerem uma crítica às teorias que põem o acento tónico no conflito, menosprezando os elementos cooperativos, ou vice-versa, neste último caso atribuindo à comunicação um papel fundamental para eliminar todos os erros de perceção, afirmam que os dois elementos são inseparáveis na negociação, porquanto, na própria ação cooperativa existe uma tensão que é inevitável, para, em comum, se chegar a uma posição que corresponda a um valor para todos.

A conclusão de que existe "tensão" em toda a negociação, quer esta comporte predominantemente elementos de carácter mais cooperativo, quer de carácter mais conflitual, permite fazer uma distinção mais clara do que é negociação daquilo que é puro afrontamento ou pura resolução de problemas (ibid p.44).

BELLENGER (o.c. pp.33-34) deparou-se com o mesmo problema, concluindo que cada negociação contém um número enorme de variantes que a singulariza. Isto é, não existem duas negociações que sejam iguais. Apenas é, pois, possível agrupá-las a partir de determinados traços comuns. Sendo, porém, a negociação uma confrontação entre pessoas ou grupos que pretendem chegar a um acordo, a tipificação da negociação vai depender da representação que os protagonistas têm dessa mesma negociação, do que está em jogo na negociação, da ideia que cada um dos protagonistas faz dos seus interlocutores ou "adversários" e do tipo de comunicação que é estabelecida entre os negociadores. Assim, este autor (ibid., p.35), referindo-se a trabalhos levados a cabo por M. Hamon e J.C. Fauvet em1973 e em 1975, respetivamente, afirma que, com a análise das tensões antagónicas e sinérgicas ocorridas nas negociações se pode situar, tanto as interpessoais como as sociais, entre os dois extremos: negociações predominantemente conflituais ou predominantemente cooperativas. Isto é, cada negociação tende a aproximar-se, mais ou menos, de um dos extremos acima referidos dependendo essa aproximação, nomeadamente, da vontade dos protagonistas, da influência de acontecimentos exteriores, "do que está em jogo" e da personalidade dos negociadores. Neste contexto, podemos concluir que" a realidade da negociação é frequentemente mista"

LAUNAY (o.c. p.21) refere, também a existência de dois tipos de negociação, que situam em polos extremos, em termos de abstração: a negociação conflitual ou distributiva e a negociação cooperativa ou integrativa. Todavia, existe consenso entre os vários autores de que, na prática, cada negociação acaba por se situar numa situação intermédia, mais próxima de um extremo ou de outro.

KENNEDY (o.c., pp.179-181) dá como exemplos de negociações conflituais as ligadas ao estabelecimento de aumentos salariais, fixação de preços, definição de fronteiras territoriais, em que o ganho de uma parte corresponde a uma perda para a outra, isto é, este tipo de negociação aproxima-se dos jogos de soma nula, enquanto que a negociação cooperativa ou integrativa procura soluções para problemas que são de interesse comum para as partes, o que significa que todos ganham com a solução que for encontrada.

 5.1-A negociação com uma orientação predominantemente cooperativa ("integrativa")

A fronteira da negociação cooperativa ou integrativa é "a resolução de problemas", como já referi anteriormente. Precisando: um conjunto de atores que tenha uma identificação quase total de interesses, de preocupações, expectativas ou objetivos, face a um problema, não vão negociar mas resolve-lo, em conjunto, da mesma forma que dois estudantes, numa situação de não competição, se debruçam sobre a resolução de um exercício que lhes foi solicitada.

Existe negociação cooperativa quando as partes estão voluntariamente empenhadas em encontrar uma plataforma de entendimento que permita pôr de pé um projeto; entendimento este que é indispensável, dado que as interdependências existentes entre elas, não permite a nenhuma agir nesse sentido sem o consentimento ou a participação ativa da outra, ou outras. Esta plataforma de entendimento não significa uma igualdade de exigências das partes envolvidas; resulta, antes, de um jogo de poder e de "estratégias", habilmente desenvolvidas, que permitem encontrar uma solução para um trabalho comum ( Cfr. DUPONT, o.c., p.20).

Geralmente, neste tipo de negociação, os seus protagonistas têm determinadas posições à partida, seja de um forte sentimento de cooperação, seja de um estado de espírito de confiança. Esta vontade de cooperar pode ser entendida como o desejo de um ganho coletivo, em que cada um procura, ao mesmo tempo que satisfazer os seus interesses e contribuir para um projeto comum. BELLENGER (o.c. p. 46-50), associa a este tipo de negociação a designação de "integrativa" na medida em que os atores manifestam uma vontade de integrar as suas estratégias no sentido de aumentar os recursos de que inicialmente partiam. Por esse motivo, os teóricos dos jogos associam este tipo de negociação aos "jogos de soma crescente"

Neste tipo de negociação os parceiros respeitam mutuamente as suas aspirações e estão mais inclinados a procurar clarificar os problemas do que a imporem a sua solução, tudo fazendo para que a saída encontrada seja igualmente satisfatória para todos. Preocupam-se em manter e consolidar as relações existentes, aprofundando-as se possível. As partes poderão modificar os seus objetivos e as suas prioridades, tendo em vista aproximarem-se de objetivos que sirvam interesses comuns (Cfr. BELLENGER, o.c., p.49 e DUPONT, o.c., p.45)

Tentando formular, de maneira esquemática, as principais características deste tipo de negociação, tendo em conta o que já foi dito, diríamos que:

a) Este tipo de negociação tende a criar entre os atores relações baseadas em mútua confiança e credibilidade e numa vontade de cooperar com vista à realização de um projeto comum;

b) os atores sentem-se, sobretudo, como parceiros na busca de soluções construtivas e dinâmicas assegurando uma grande estabilidade à solução negociada porque, como atrás referi, a todos satisfaz;

c) a negociação incide, geralmente, sobre problemas secundários ou derivados do projecto, tais como a opção de uma solução entre várias existentes, ou propostas por partes diferentes, e nessa negociação a relação de forças tem uma legitimidade reconhecida; isto é, aceita-se o voto, a arbitragem por uma comissão escolhida ou a competência de um perito.

 5.2 - A negociação com uma orientação predominantemente conflitual ("distributiva")

A fronteira da negociação conflitual ou distributiva é o "confronto" ou a "imposição unilateral". Este tipo de negociação, parece-se com um jogo de soma nula - ganhar para não perder, ou, dito de outra forma, o ganho de um representa perda para o outro. O negociador "conflitual" ou "distributivo" procura não provocar a rutura porque tal pode significar destruir uma relação que é inevitável e necessária, podendo mesmo, em determinadas circunstâncias, esta relação ser útil. A negociação termina quando se inicia a confrontação (Cfr. DUPONT, o.c., p.45).

Existe negociação conflitual quando os atores, face a uma realidade concreta, têm vontades opostas e objetivos contraditórios. A situação conflitual pode ser declarada ou latente, explícita ou implícita; pode incidir sobre princípios ou sobre recursos, sobre direitos ou sobre bens, sobre pessoas ou sobre coisas. Negociar não é a única solução: há outras formas de resolução como seja pela força ou pela recusa de encarar a situação ou, então, pelo adiamento, pela ocultação ou pela inacção (ibid, p.21)

Na negociação conflitual os parceiros "percebem-se" como adversários com interesses opostos e conflituantes, mas preferem uma solução negociada a uma decisão unilateral ou a um afrontamento, ao qual não renunciam de todo. Exemplo paradigmático é o caso de algumas associações patronais, que defendem a economia de mercado aberta, que têm que negociar com sindicatos, que têm como objectivo a construção de uma sociedade de economia centralizada. Ambos têm concepções radicalmente opostas sobre a empresa, o lucro, o reinvestimento, e as relações trabalho/salário e trabalho/produção. A negociação decorre num determinado momento mas cada um deles tem estratégias de longo termo. Apesar do acordo a que chegarem, nenhuma das partes renunciará jamais a lutar pela construção e consolidação do tipo de sociedade que defendem. Assim sendo podemos afirmar que o conflito faz parte da vida social na medida em as pessoas lutam por valores, por bens raros, ou, enquanto actores, procuram neutralizar ou eliminar os seus rivais (Cfr. BELLENGER, o.c., p.40).

Tanto para BELLENGER (o.c. pp.44-45) como para LAUNAY (o.c. pp. 35-38) a negociação conflitual, hoje, é influenciada pelas estratégias dos jogos de cálculo e pelas conceções e reflexões de Clausewitz e de Sun Tzu apresentadas, respetivamente, em "De la guerre" e em "L´art de la guerre".

Nas estratégias dos jogos de cálculo e na conceção de Clausewitz, ambos os "adversários" aceitam o frente-a-frente e procuram a forma de vencer as posições do outro - dar cheque mate - prosseguido "o jogo" até que haja um vencedor e um vencido.

No pensamento de Sun Tzu "a arte suprema da guerra é submeter o inimigo sem combate". Não é o confronto ou a destruição do adversário que está em jogo mas sim "ganhar mais do que ele", podendo o "jogo" parar a qualquer momento, conforme for a vontade das partes. Nesta conceção, a negociação parece-se mais com uma competição do que com um conflito. Todavia, as táticas utilizadas neste tipo de estratégia são, a maior parte das vezes, sinuosas. Preservando a organização ou as pessoas, o alvo que importa atingir são os seus "planos", utilizando todos os meios que podem ir desde a intimidação, à ação psicológica ou a outros que, para o efeito, se revelem eficazes.

Na negociação conflitual os negociadores procuram salvaguardar a sua integridade e a sua auto estima, num clima de grande tensão e dureza, muitas vezes objeto de fortes pressões exteriores. Para além do objeto da negociação, entre "o que está em jogo" encontram-se os próprios negociadores. Se a negociação falhar, foram eles que falharam.

Os "adversários" preferem a negociaçãona medida em que pressentem dificuldade de ganhar em confrontação ou fazem uma avaliação desfavorável acerca do custo-benefício dessa confrontação, na medida em que a negociação se apresenta como a única possibilidade de salvar a face numa situação em que o confronto lhe será desfavorável ou na medida em que exista uma forte interdependência que limita a sua margem de manobra, nomeadamente em campos essenciais como são os salários, o nível de emprego, etc. (Cfr. BELLENGER, o.c., p.38)

Podemos dizer, de forma esquemática, tendo em conta o que já foi dito, que as principais características deste tipo de negociação são as seguintes:

a). Neste tipo de negociação os parceiros sentem-se "adversários" com uma oposição de interesses e de objetivos de tal modo vincada que parece impossível a realização de qualquer compromisso ou de acordo entre as partes; aceitam negociar na medida em que a confrontação comporta riscos superiores aos da negociação;

b). O desequilíbrio de forças é tal que a parte mais fraca joga todos os trunfos de que dispõe na mesa das negociações e que podem levar a outra parte a ceder em algo para evitar a abertura de hostilidades, salvando, desta forma, a face;

c). As situações e problemas são de natureza competitiva e o que um ganhar representa perda para o outro.

6- CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO SOCIAL

Entende-se por negociação social a negociação entre parceiros sociais na empresa, isto é, "toda a negociação que implica representantes da direção e do pessoal". Esta negociação pode ser quotidiana e constituir um dos meios de política social de uma empresa abrangendo, por exemplo, a gestão de pessoal, a gestão social, relações humanas, comunicação de informações, e pode ser institucional se se desenvolve no quadro de instâncias oficialmente definidas. A negociação social, aliás como qualquer tipo de negociação, pode estar compreendida entre o puro afrontamento e a cooperação total (resolução de problemas). Dentro desta amplitude pode assumir aspectos bastante diferentes, aproximando-se mais ou menos de um dos extremos, como já referi anteriormente (Cfr. DUPONT, o.c., pp.247-248).

Podemos dizer que o âmbito da negociação social é a organização do trabalho, ou, mais precisamente, "a regulação das normas que regem o funcionamento do mercado de trabalho" envolvendo as perspetivas dos empregadores e dos empregados. Não se pode confundir esta negociação com a que ocorre para ajustamentos de posições divergentes sobre um problema, ou com o restabelecimento de relações entre dois ou mais parceiros, nem tão pouco com uma transação entre um comprador e um vendedor. DUPONT (ibid., p.248), considera que o objeto da negociação social, mais do que um "contrato" ou uma "convenção", "é uma reinterpretação das regras que enquadram o jogo social, no sentido de uma consolidação ou de um ajustamento".Nestas condições, o fracasso de uma negociação tem custos sociais que podem assumir várias formas de pressão, incluindo a greve - que não é uma ameaça de deixar a empresa mas um protesto do seu próprio âmago - cujo objetivo é "regressar à mesa das negociações e não o seu abandono definitivo". Os parceiros sociais estão condenados a entenderem-se, são como prisioneiros da negociação, negociação esta, que, conforme precisa DUPONT, é mais o ajustamento das regras que instituem a relação do que a determinação dos termos de uma relação (ibidem).

Na negociação social a variável ideológica tem um peso significativo, que, sem ser posto sobre a mesa, acaba por influenciar, de forma relevante, as relações entre as partes e o desenrolar de todo o processo negocial. DUPONT (ibid., p.249) precisa que os atores, todos eles, "de forma voluntária ou não, trazem para essa mesma negociação a sua conceção ideológica". Assim para os marxistas a negociação faz parte da luta de classes que, consideram, é o motor da história: é este facto que lhe dá sentido; para os não-marxistas a negociação é uma das formas - não a única - de regular os conflitos entre o capital e o trabalho,"conflitos que são uma realidade histórica e que são inerentes à sociedade industrial". Entre estes dois extremos existem uma série de posições intermédias.

Na negociação entrechocam-se, por vezes, sistemas de valores hostis, que têm a ver com a conceção de "trabalho", da "relação trabalho/salário" ou "produção/salário", e ainda das "relações entre empregadores e assalariados". É possível chegar a um acordo entre partes que defendem sistemas de valores diferentes, abrangendo questões ligadas ao quotidiano de uma vida lado-a-lado nomeadamente no que diz respeito à aceitação de normas, regras e compromissos que são assumidos num contexto de oposição total de intenções e de princípios. Nestas circunstâncias diz DUPONT que "as cláusulas concordam e as apostas (sobre o futuro) divergem"(ibidem).

O contexto em que se realiza a negociação social tem uma grande influência sobre o seu desenvolvimento. Assim, uma negociação não se desenrola nas mesmas condições num sector onde, por exemplo, existe uma forte propensão para a greve ou noutro em que, dificilmente, os trabalhadores entrarão em formas de pressão e de luta. São elementos a ter em conta, nomeadamente, a taxa de sindicalização existente e a capacidade de luta do sector, a estabilidade de emprego, o sector de atividade - função pública, comércio, empresas nacionalizadas, indústrias agrícolas-, constrangimentos de natureza económica. (ibid., pp.250-251).

As negociações sociais são reguladas por normas jurídicas, algumas de carácter internacional, como é o caso das convenções da O.I.T., que influenciam os procedimentos e as práticas. Estas normas não são iguais em todos os países e, dentro do mesmo país, em todas as situações. Assim, é, geralmente, diferente a regulamentação da negociação coletiva para a função pública e para o sector privado. Para além disso, os atores estabelecem estratégias diferentes se estão a negociar para o âmbito nacional e interprofissional - caso do salário mínimo e da segurança social -, para um ramo de atividade, a nível nacional, por região, ou por empresa.

A negociação é, também, condicionada pelo número de atores envolvidos: algumas associações patronais têm que negociar com vários sindicatos as condições de trabalho para trabalhadores que exercem, por vezes, funções idênticas, em empresas com produtividades muito diferentes; por seu lado, a representação de cada sindicato implica a obrigação de negociar com várias associações defendendo que trabalhadores com funções idênticas sejam tratados da mesma maneira.

Outro tipo de constrangimento que existe na negociação social, constrangimento que varia conforme os países, é a existência - ou a imposição - de dispositivos formais de conciliação, mediação e arbitragem, que introduzem no processo negocial o poder público. A "presença", real ou não, de representantes da Administração na negociação social determinam, por parte dos atores, estratégias diferentes conforme aquilo que cada parte pensa de uma possível intervenção em caso de insucesso. Não é raro, assim, incluir no objeto da negociação o pôr em causa os normativos que obrigam à intervenção do poder público em determinadas situações. O recurso ou não à conciliação, mediação e arbitragem pode fazer parte da estratégia de um dos parceiros e pode constituir matéria de grave divergência (ibid, pp.251-252).

Na negociação social os parceiros não escolhem com querem negociar, ao contrário do que sucede nas negociações comerciais ou mesmo internacionais. Como refere DUPONT (ibid., p.262), os atores "são parceiros obrigatórios: empregadores, quadros, sindicalistas, trabalhadores, são membros da empresa, estão no seu interior".Os conflitos que ocorram têm a ver com eles, mesmo que venham a exigir outros níveis institucionais como a Administração ou o Tribunal do Trabalho.

Outra característica é que os parceiros sociais são parceiros coletivos. Isto é, negoceiam, não em nome pessoal, mas em representação daqueles que lhe conferiram o mandato para tal. Esta negociação distingue-se da que ocorre no interior da empresa entre um trabalhador e o seu colega ou o seu chefe. Negociar "em representação de" coloca, tanto aos sindicatos como às associações patronais, um duplo problema, que DUPONT (ibidem) designa de "duplo dualismo" que é o de cumprir o mandato que foi confiado pelos seus militantes, não podendo, porém, esquecer a totalidade dos trabalhadores ou empresários existentes e que estão, também, a ser jogados na negociação. Nestas circunstâncias coloca-se, por vezes com pertinência, o problema da representatividade: o negociador social interrogar-se se está a negociar com um "interlocutor válido" quando existe mais do que uma organização representando a mesma realidade. A este respeito DUPONT (ibidem) afirma que, por vezes, é difícil identificar o "decisor efetivo" e averiguar o peso real da representação e termina afirmando que "a representatividade não se decide nunca, ganha-se".

 7 – CONCLUSÃO

A terminar este trabalho, que em número de páginas ultrapassou aquilo que em princípio tínhamos projetado, julgamos pertinente realçar DUAS ideias que, na nossa perspetiva, ajudam à compreensão da problemática estudada:

a) A negociação está na ordem do dia

Tivemos ocasião de referir que a negociação é uma atividade essencialmente humana que tem, hoje, uma função social insubstituível. E esta função explicita-se não só na regulação dos conflitos sociais mas também na estabilização e desenvolvimento da economia.

Esta função da negociação justifica, aliás, a institucionalização de instâncias de concertação social que, em Portugal, tomaram, primeiro, a forma de Conselho Permanente de Concertação Social[12], com composição tri-partida, e que, a partir da revisão constitucional de 1989, se corporizam, superiormente, no Conselho Económico e Social (Artº 95ª) e no reconhecimento do direito de as associações sindicais se fazerem representar"nos organismos de concertação social" (Artº 56º),

Note-se, aliás, que os Governos presididos por Cavaco Silva[13]vieram a eleger a concertação social como vetor político relevante para o desenvolvimento do país.

A vertente social que hoje a negociação assume na resolução dos problemas é, também, patente no espaço que ocupa nos estudos de vários especialistas que a ela têm consagrado parte dos seus trabalhos de investigação, como é o caso de MAUBERT, de CHALVIN, e de algumas equipas que trabalham no âmbito de projetos universitários de investigação[14].

Aliás, num mundo complexo, cruzado por múltiplas interdependências, é normal que a negociação apareça como um processo em que as partes envolvidas "partindo de informações possuídas por cada uma, encontram soluções complementares, para criar situações novas, ao serviço de um projeto"(cfr. CHALVIN, o.c., p.93), ou, como afirma BARBOSA DE MELO (1984, p. 136), a negociação decorre do "interesse de ambos ("autoridade pública e os particulares" ) na descoberta de uma solução reciprocamente aceitável para um problema comum".

b). A negociação é uma conquista

Os inícios do movimento sindical - como referimos na introdução a este trabalho - foram marcados pela luta pelo reconhecimento dos Sindicatos e pelo seu direito de negociar em nome e em representação dos trabalhadores.

Essa "luta" chega aos nossos dias e, expressa-se, designadamente, na ação que os Sindicatos da Administração Pública tiveram que desenvolver em Portugal a partir do momento da sua constituição nos dias seguintes à institucionalização de um regime democrático no país, em Abril de 1974.

A história da ação desenvolvida pelos Sindicatos pode bem sintetizar-se na expressão de DUPONT, por nós oportunamente referida: " a representatividade não se determina, ganha-se"!

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