A autonomia dos vendedores em tomar decisões.

Você acha que faz sentido permitir que os vendedores tomem as suas próprias decisões e, mais importante, o tipo de decisões que devem ser autorizados a fazer?

Antes de responder a essa pergunta, é preciso entender as ramificações no que diz respeito ao cliente, vendas atuais, futuras vendas, recursos internos, lucro, etc. Quando paramos para pensar sobre o risco, é fácil de dizer, "Não, eles não devem ter mais autonomia do que a necessária."

O grande desafio que temos é a velocidade com que as oportunidades vêm e vão muitas vezes em apenas alguns minutos, e o vendedor que poda reagir o mais rápido possível a elas vai começar a aprender a verdadeira habilidade de vendas. Se olharmos para a autonomia a partir dessa perspectiva, faz sentido ter uma organização de vendas com vendedores autossustentáveis.

No mundo real, a resposta para a questão aqui é: “mais ou menos”, mas mesmo isso tem riscos, porque se os líderes de vendas não forem consistentes, vão acabar criando um conjunto de problemas.

Uma parte fundamental é que você, como líder de vendas precisa criar uma organização de vendas autossustentada. O mercado hoje está mudando muito rapidamente para nós ficarmos contando com o que funcionou ontem para aplicar amanhã.

Claro, os riscos fazem parte. Mas o mundo muda em alta velocidade, e os vendedores precisam acompanhar isso se querem se destacar e terem sucesso nas vendas. Ficar parado no tempo, com crenças antigas e métodos de trabalho ultrapassados só vai prejudicar a empresa.

Pense no futuro, pense no novo. Os vendedores podem ter a autonomia que precisam para se adaptar a qualquer situação e momento, mas dentro do que é eticamente correto para o seu trabalho e reputação da empresa. Erros podem aparecer, mas os tropeços são o impulso para fazer melhor depois, e superar as expectativas dos clientes.