“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o     

relacionamento com o cliente.”
                                                                         Bob Wayland

 

 

Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”? A pergunta é válida, porque, ao contrário de outras profissões, os advogados são limitados na forma de promover seus serviços junto à sociedade em função do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, mas têm necessidade de sobrevivência e crescimento sustentado que demandam ações eficazes para conquistar e manter clientes.                          

 

Apesar das limitações impostas pelo código da OAB, o marketing jurídico tem proposto diversas ferramentas e ações que possibilitam ao advogado promover seus serviços. As ações tradicionalmente apontadas pelos especialistas para promover o escritório e sua marca em sintonia com o código de ética são:

 

·         Publicação de artigos direcionados ao público alvo;

·         Desenvolvimento de parcerias com empresas e profissionais de áreas correlatas;

·         Construção de rede de relacionamentos profissionais ou networking;

·         Participação em associações de classe;

·         Ampliação de relacionamento com antigos clientes;

·         Aulas e palestras;

·         Utilização de cartão de visitas de forma dinâmica;

·         Elaboração de material de gráfico como prospectos e folders, entre outras ações.

 

Além destas ferramentas de marketing conhecidas, novas fórmulas começam a surgir em função das necessidades, cada vez mais acentuadas, dos escritórios consolidarem uma posição no mercado. É possível propor novas Idéias para captar clientes, que podem ser exploradas por qualquer escritório de advocacia, e que estão em sintonia com o código da OAB:

 

Idéia 1 – Encontre um segmento de mercado com uma grande necessidade de apoio jurídico e desenvolva um ou mais produtos para atender este público, e um plano para promovê-lo junto a este segmento.  Por exemplo: atualmente há uma demanda reprimida de informações e aconselhamento em relação ao assédio moral no serviço público, relacionadas a diversas situações inadequadas nas relações profissionais entre funcionários públicos e suas respectivas chefias. No entanto, poucos advogados estão explorando este fato e buscando apresentar um serviço específico a este público.

Ações necessárias:

·         Pesquisar o segmento para levantar todas as necessidades não satisfeitas. No caso mencionado, o advogado poderia realizar uma coleta de informações junto às associações de classe de funcionários públicos, identificar o padrão dos eventuais problemas existentes, e preparar um estudo que busque soluções e desenvolva um conjunto de serviços para atender as necessidades deste público alvo.

·         Em seguida, através de uma parceria com a associação de classe, este advogado disponibilizaria um conjunto de serviços para os funcionários públicos.

·         Outras ferramentas de marketing deverão ser utilizadas para melhorar o resultado, como a produção de artigos informativos sobre o assunto, criação de blog específico para servir de pesquisa aos interessados, e a realização de palestras informativas.   

Idéia 2 – Pesquise na legislação novas leis que irão alterar drasticamente as relações em determinado segmento de mercado, e então prepare-se para apresentar soluções jurídicas para os agentes deste setor. Por exemplo: algumas legislações aprovadas recentemente certamente irão causar impactos importantes em alguns segmentos, como é o caso da “Nova lei geral do turismo”, que exigirá orientação, treinamento, consultoria e eventuais defesas jurídicas para as empresas do setor e para consumidores que eventualmente necessitem proteger seus novos direitos.

 

Ações necessárias:

·         Pesquisar as novas leis e projetos que estão em vias de ser aprovados em sua área de especialização para identificar aquelas que realmente causarão grande impacto no setor. Outro exemplo é um projeto de lei que está em tramitação no Congresso Nacional, conhecido como “Projeto de Lei de Cibercrimes”. Certamente, se aprovada, a nova lei irá causar grande impacto social. Neste caso estará aberta uma gama de possibilidades de atuação para o setor jurídico.

·         Analisar os principais setores e públicos que sofrerão impacto com a nova legislação e desenvolver uma série de produtos para atender a este público, desde a consultoria preventiva, passando por treinamento de funcionários das empresas que utilizam a internet como ferramenta de trabalho, até a realização de ações judiciais.

·         Também neste caso, o escritório poderá utilizar outras ferramentas de marketing para melhorar o resultado desta forma de captação de clientes como a publicação de artigos e palestras informativas.

 

Idéia 3 – Crie um Site ou Blog de informações relevantes para o seu segmento de mercado. Neste site o advogado pode publicar noticias e matérias sobre assuntos relacionados a sua área de atuação, de forma segmentada, para facilitar pesquisa de seus potenciais clientes, e eventualmente comentar matérias e noticias, emitindo opiniões e esclarecendo pontos. Com o tempo este site passará a ser uma referência para consultas e um atrativo para pessoas ou empresas que necessitem destas informações. Este endereço poderá ser divulgado em sites de buscas, grupos de discussão, comunidades da internet, blogs e sites de parceiros dentre outras possibilidades.

Ações necessárias:

·        Identificar na internet portais que forneçam noticias jurídicas e selecionar as matérias de interesse de seu público alvo, para repercuti-las em seu site, blog, comunidades virtuais e grupos de discussões dos quais fizer parte.

·        Criar uma rotina de postagem destes conteúdos, e verificação de respostas e consultas de eventuais clientes.

Estas idéias precisam ser exploradas de forma sistemática e dentro do contexto de cada banca de advocacia. O objetivo dos exemplos apresentados é criar um padrão de análise e reflexão para que cada escritório ou advogado possa buscar seu próprio espaço num mercado ao mesmo tempo competitivo e cheio de oportunidades como é o setor jurídico.

Acreditamos que a implantação destas idéias, de forma sistemática, poderá criar um grande espaço de mercado a ser trabalhado por uma banca de advocacia gerando oportunidades e negócios. Cabe aos advogados adaptarem estas idéias às suas realidades e conquistarem com isto o nível de clientes que o seu negócio jurídico necessita para crescer e prosperar.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.

[email protected]

www.arilima.com

(31) 3324 1861


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