“A essência do posicionamento estratégico é escolher atividades diferentes daquelas dos concorrentes.” Michael Porter, considerado maior autoridade mundial em estratégias competitivas. Um escritório de advocacia pode realizar diversas ações para conquistar cliente e promover sua marca, dentre elas, a realização de eventos. Estas iniciativas podem ser: reuniões com empresários e associados a entidades de classe, café da manhã com pessoas de negócios ou palestras informativas. Todas estas ações são importantes ferramentas de marketing jurídico e, além disto, a banca estará prestando relevantes serviços à sociedade. Apesar de ser uma ferramenta bastante eficaz e pouco onerosa, é rara a utilização deste expediente para captar clientes e promover a marca do escritório.

“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o relacionamento com o cliente.” Bob Wayland Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”? A pergunta é válida, porque, ao contrário de outras profissões, os advogados são limitados na forma de promover seus serviços junto à sociedade em função do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, mas têm necessidade de sobrevivência e crescimento sustentado que demandam ações eficazes para conquistar e manter clientes.

“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”. O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.

O planejamento em vendas é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. É preciso traçar objetivos e metas profissionais, definir ações, programar compromissos e manter uma agenda diária. Sem um plano de trabalho o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu desempenho, e não haverá previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia básica de um vendedor de sucesso deve ser: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.

“Trabalhar o seu negócio, e não em seu negócio”. Michael E. Gerber (O Mito do Empreendedor) Um grande desafio para novos e antigos escritórios jurídicos, para as escolas de Direito que precisam atualizar seus currículos ajudando os alunos a ingressar no mercado, e até para a Ordem dos Advogados do Brasil (0AB), entidade que congrega os operadores do direito e se preocupa com o sucesso de seus associados, é responder a seguinte pergunta: como criar um plano de negócios para tornar os escritórios de advocacia um empreendimento de sucesso?

Pequenos escritórios podem conquistar grandes contratos se souberem identificar oportunidades de mercado "Sorte é o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade ". Sêneca Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é o filme “Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que tPequenos escritórios podem conquistar grandes contratos se souberem identificar oportunidades de mercado eve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela, fazendo com que tenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.

Conhecer os processos que mobilizam as pessoas a trabalharem e cooperarem de maneira entusiástica dentro das organizações é um dos maiores desafios de líderes e consultores organizacionais. “Quem nunca viu a imagem de um Burro puxando uma carroça com uma cenoura pendurada a sua frente, presa em uma vara?” O animal pode achar a carroça pesada, mas a visão da cenoura cria a motivação necessária para ele continuar a puxá-la.

Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”?

Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam.

A prática da advocacia tem passado por diversas transformações nos últimos anos, fruto das novas demandas sociais, exigindo cada vez mais atualização do operador do Direito em áreas externas ao conhecimento jurídico.

“... aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra Estabelecer uma empresa de sucesso no competitivo mercado atualmente continua sendo um desafio para os profissionais e empresas. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de setor, para orientar tanto as novas empresas que pretendem se estabelecer, quanto as antigas, que se encontram estagnadas no setor.

“Muitas pessoas não sabem, mas podem estar prestes a ser dispensadas”.

Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.

Existe uma grande questão a ser resolvida pelas organizações, em relação aos recursos humanos: que tipo de profissional é mais útil às empresas? Seria aquele profissional inteligente e habilidoso tecnicamente, mas com uma atitude passiva, acomodada e sujeita as oscilações de humor, ou aquele profissional que está sempre disposto ao trabalho difícil, que tem iniciativa e motivação, que não reclama das condições adversas, mas que tem pouca competência técnica? Esta é uma questão importante para o desempenho organizacional e por isto vamos analisá-la, pois nem sempre é possível a empresa conseguir conciliar estes dois conjuntos de qualidades em um único profissional.

Atualmente, as implicações políticas, econômicas e sociais sobre o resultado das ações comerciais de uma nação no âmbito internacional são extremamente importantes no contexto da globalização. Da mesma forma, as ações comerciais das empresas na arena internacional devem ser precedidas de uma cuidadosa estratégia de marketing. A ciência que estuda estas ações e suas implicações é o Marketing Internacional, que segundo a definição de Keegan, (KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 1999) é um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização através das oportunidades de um mercado global.

“Você compraria um carro usado deste homem?” Comitê de Campanha de John Kennedy, 1960. O ponto fundamental para qualquer processo de vendas vem sucedido, é a confiança. Tanto a credibilidade que o vendedor e a empresa precisam despertar no cliente, quanto a própria confiança que o vendedor precisa ter em si mesmo. A frase “Você compraria um carro usado deste homem?”, foi utilizada na campanha política do presidente John Kennedy, ex-presidente dos EUA, tentando destacar a desconfiança do eleitor na candidatura de Richard Nixon, na campanha presidencial americana de 1960, vencida por Kennedy. Analistas políticos acreditam que esta tática de marketing político acabou causando grande estrago na candidatura de Nixon, pois fez o eleitor refletir na importância de um candidato confiável.

Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório “Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos” Tom Peters (guru da gerência de negócios) A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.

“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”. O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.

“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.” Rui Barbosa, jurista e político. Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.

A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico "Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)... Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.

Recebemos um convite do jornalista Tiago Cabrera da rádio Novo Tempo de São Paulo, para participar de uma entrevista no programa 50 minutos com o apresentador Elias Teixeira, no dia 24 de julho de 2008, e falar sobre “A Arte de Vender”, e o vendedor bem sucedido. A seguir um resumo de nossa entrevista.

A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.

A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.

Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.

Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que está no lado oposto ao seu cliente, é quando este começa a apresentar objeções, mostrar resistência ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objeções como uma reação à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. Mas não deveria ser assim, é preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.