VISÃO INTEGRADA DO MARKETING TRADICIONAL E DIGITAL PARA CONQUISTAR NOVOS CLIENTES

O que continua e o que mudou ?

O que continua ?

Muita coisa continua.

Vamos abordar alguns dos conceitos mais relevantes em relação ao marketing e as vendas:

a) Planejamento

b) Qualidade

c) Funil de Vendas

d) Execução e Monitoramento

a) Planejamento

Antes de executar qualquer coisa na vida pessoal ou profissional precisamos ter um mínimo Planejamento.

Uma pequena reforma em sua casa ou apartamento precisa ter algumas definições iniciais e um pequeno plano. O que você quer alterar, o que você vai manter, qual a qualidade dos materiais que serão utilizados, qual o investimento que você está disposto a fazer. É necessário definir e contratar uma equipe, fornecedores,... Você ainda vai precisar acompanhar a obra para verificar se tudo está saindo como você imaginou ou planejou.

Na sua empresa não é diferente. Independente das mudanças que estão ocorrendo você ainda vai precisar um Planejamento Estratégico e um Plano de Marketing para atrair e conquistar novos Clientes.

Você sabe quais os diferenciais de sua empresa, de seus produtos e/ou serviços ?

Qual é o seu público alvo e como você os descreveria no dia-a-dia ?

Quais os assuntos de interesse de seu público (de seus potenciais clientes) ?

b) Qualidade

Para mim o conceito de qualidade é bem amplo. Eu avalio a qualidade de sua empresa desde o logo, cartão de visita, material impresso, embalagem do produto, design, usabilidade, qualidade do produto e/ou serviço, qualidade do atendimento, como resolve um problema, ...

Perceba que o somatório de vários elementos é que definem a qualidade e valor de sua marca. Não adianta investir na conquista de Clientes para ficarem frustrados com seus produtos e/ou serviços.

c) Funil de Vendas

Independente do seu ramo de atividade qualquer negócio é sustentado pelo fluxo contínuo de Clientes.

Seja um salão de beleza, um consultório médico ou odontológico, uma clínica, um pet-shop, uma fábrica, pequenas, médias ou grandes empresas ... todos dependem da conquista de clientes que consumirão seus produtos e/ou serviços. Esta conquista começa pela necessidade de um indivíduo no consumo de um produto e/ou serviço. A partir desta necessidade o potencial Cliente chega até você através de uma indicação, anúncio, lista de credenciados, rádio, tv, outdoor, internet,... após comparações, verificar alternativas e preços, o interessado pode chegar em você e se tornar um Cliente.

O processo contínuo de captação de interessados e conversão em Clientes chama-se “funil de vendas”

A figura ao lado ilustra este funil de vendas.

É importante entender que cada negócio possui uma taxa de conversão. Por exemplo: você pode descobrir que a cada 100 interessados no seu produto e/ou serviço 10 realmente se tornam seu Cliente. Isto significa que sua taxa de conversão é de 10%.

Em outras palavras poderíamos dizer de um negócio que prospecta através de um CallCenter que a cada 100 ligações, 10 se tornam Clientes.

É vital para seu negócio entender que mais importante do que as vendas do dia de hoje ou mês, é implantar um processo que conquiste de forma continuada os interessados em seu produto e/ou serviço. Somente desta forma você terá a segurança de ter uma venda continuada (sem altos e baixos).

d) Execução e Monitoramento

“De boas ideias o ?????? está cheio !” Este e outros ditados populares apenas ilustram a dificuldade que temos na hora de agir ou executar uma tarefa ou projeto.

A execução continua sendo uma das etapas mais importantes e mais difíceis. Continuo ouvindo muitos profissionais, empresários e gestores reclamando da dificuldade na execução. Me arrisco a dizer que uma das maiores causas deste problema é a falta de foco ou ambição demasiada na implantação de um número grande demais de projetos ou ações.

Outro conceito que continua o mesmo é a necessidade da definição de indicadores e metas.

Além disto é preciso fazer o acompanhamento e analisar o que está e o que não está dando resultado.

Desta forma é possível fazer os ajustes necessários para que os resultados e metas sejam atendidos.

Não é muito diferente dos exames regulares de checkup que fazemos. Neste caso temos indicadores e as metas definidas pela ciência que determina uma faixa de normalidade.

O que mudou ?

Com o advento da internet, Google, AdWords, Buscapé, Mercado Livre, ... ocorreu uma mudança cultural no processo de compra.

Alguns estudos mostram que quase 60% do processo de compra está sendo realizado na internet.

Alguns percorrem 100% do processo de compra na internet utilizando o e-commerce.

“60% do processo de compra de imóvel é feito na internet, diz executivo do Google - InfoMoney

Gerente de Negócios Imobiliários do Google Brasil, Igor Lima, afirmou que a tendência é que esse percentual aumente ainda mais, ... Por Luiza Belloni Veronesi | 8h59 | 27-09-2013

Como você faz quando quer comprar um novo eletrodoméstico ou celular ?

Talvez pesquise na internet, olhe os depoimentos de consumidores, verifique o ReclameAQUI, etc.

É por este motivo que tanto se ouve falar de AdWords, Facebook, Marketing Inbound, ...

Em outras palavras, sua empresa não pode ficar fora de 60% do processo de compra caso contrário é bem provável que ficará de fora das opções de compra dos Clientes.

Muitos investem uma quantia insignificante na web, por um tempo também insignificante e em seguida pedem para sua equipe ou agência parar de investir pois o resultado é também insignificante.

Outros falam que vão abandonar por completo a publicidade tradicional (folhetos, rádio, tv, etc.) para investir tudo na web.

A maioria faz uma coisa ou outra sem saber quais são seus diferenciais, qual o seu público, o que realmente quer, onde quer chegar ou sem ter um portfólio / oferta bem trabalhada.

Hoje se fala muito em Marketing Inbound (Marketing de Conteúdo) e Marketing Outbound. Em outro capítulo abordarei com um pouco mais de detalhe este assunto. Por hora vamos entender o Marketing Outbound como você pegando borboletas (Clientes) com aquela rede e o Marketing Inbound você cultivando um jardim de flores que atraem as borboletas.

Concluindo

O mundo digital precisa estar conectado ao mundo real (são pessoas que navegam neste mundo digital e são elas que vão querer seus produtos e serviços reais e não virtuais).

É preciso uma visão integrada percebendo que o mundo digital faz parte de um todo e não é simplesmente uma moda a ser seguida.

Você precisa ter um Planejamento Estratégico e um Plano de Marketing (mesmo que um rascunho).

Este o ponto de partida para decidir se você precisa refazer o logo da empresa, um folheto, a apresentação PowerPoint, agrupar melhor seu portfólio de produtos e/ou serviços, site, blog, etc.

É necessário perceber que você não pode pular etapas ou pensar que o mundo digital vai salvar a sua vida e vai trazer milhões de clientes para você.

Ainda hoje algumas profissões / profissionais preferem um convite impresso na mão. Outros gostam mais de uma ligação telefônica. Do que gosta os seus potenciais Clientes ? Eles visitam feiras / congressos ? Gostam de tecnologia ?

O mundo virtual e real precisam estar conectados.

As ações do Marketing Digital complementam as demais ferramentas para a conquista de novos Clientes.

É preciso pensar na estratégia de sua empresa, a imagem que você quer passar, seu posicionamento, diferenciais, portfólio, público, etc. Somente depois disto seria adequado planejar o marketing tradicional e digital.