TRADE MARKETING: PRINCIPAIS OBJETIVOS NO MERCADO GLOBALIZADO

Com a globalização e o aumento da tecnologia, cada vez os clientes exigem mais, pois estão conhecendo e tendo muito mais acesso às informações dos produtos, tendências do mercado e das empresas que podem disponibilizar os produtos. Neste cenário de maior competitividade, faz-se necessário que a empresa desenvolva uma posição consolidada no mercado, obtenha destaque perante os canais de venda e a preferência do consumidor. Para que isto ocorra a empresa necessita perceber e atender o que o seu público-alvo deseja, compreendendo o lugar no qual o cliente quer encontrar o produto, os meios de comunicação usados para a divulgação e a forma que o produto deve ter (ARBACHE et al., 2011).

Segundo Hamer, citado por Cônsoli et al. (2010), Trade Marketing é a utilização do marketing tradicional voltado para os canais de venda e distribuição, conquistando uma relação de proximidade e conhecimento dos maiores clientes e uma mudança na empresa com o objetivo de atender e satisfazer estes clientes varejistas. O Trade Marketing envolve as ações para o relacionamento entre fabricante e o canal de venda. Envolve também, o conhecimento das atitudes do consumidor, das marcas concorrentes e dos pontos de comercialização, participando desde a criação do produto até a logística e a venda (ARBACHE et al., 2011).

Com o objetivo de aumentar os lucros da empresa, minimizando as diferenças entre o canal de distribuição e o fabricante, o Trade Marketing traz uma nova relação com estratégias onde os dois saem ganhando. O Trade Marketing reconhece o canal de distribuição como um consumidor que necessita ser conquistado a fim de obter uma parceria satisfatória para ambos. Ele tem a intenção de identificar as características e atitudes dos consumidores de modo a estimular o relacionamento e vendas (CÔNSOLI et al., 2010). Segundo Arbache (2011), compreendendo e atendendo as suas necessidades, os clientes voltam a comprar.

Segundo Arbache et. al. (2011), as empresas necessitam entender onde vão dispor seus produtos, segmentando da melhor forma possível para conseguir atender e ficar em evidência a um maior número de consumidores-alvos. Também precisam saber qual a localização dos seus produtos no ponto de venda, colocando-os de forma estratégica a destacar dos demais produtos concorrentes, com o objetivo de obter vantagem e retorno por cada centímetro quadrado utilizado na prateleira.

Ainda segundo Arbache et. al. (2011), “quando os produtos estão bem distribuídos, buscando melhorar sua visibilidade, há melhoria na influência sobre a decisão de compra do consumidor”.

No contexto atual é necessário que os fabricantes e os canais de venda se relacionem de forma a estar sempre atualizados em relação ao consumidor, oferecendo benefícios e diferenciando-se dos demais concorrentes, construindo uma marca consolidada e uma relação de fidelidade com seus consumidores, passando a estar presente na sua mente a cada compra (ARBACHE et al., 2011).

 

REFERÊNCIAS

 

ARBACHE, Fernando Saba et al. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing. 4. ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011.

CÔNSOLI, Matheus Alberto; D’ANDREA, Rafael (Coord.). Trade marketing: estratégias de distribuição e execução de vendas. São Paulo: Atlas, 2010.