Saiba como não vender, para vender sempre!
Publicado em 22 de janeiro de 2010 por PAULO SERGIO BUHRER
Saiba como não vender, para vender sempre!
Nos treinamentos de vendas sempre são intensificados os pontos cruciais para que os vendedores tornem-se eficientes e eficazes em vendas, ou seja, que procedam adequadamente dentro do processo de venda para que vendam tudo aquilo que o cliente está disposto a comprar.
A ideia central é aplicar passos, etapas de vendas, conduzindo de maneira profícua a negociação com os clientes. Contudo, nada impede que os passos saiam da ordem. Logo, o vendedor também deve ter a perspicácia de perceber que, embora não tenha seguido todos os passos, já é hora de fechar a venda.
Mas, pouco é enfatizado o que não fazer em vendas, ainda que, infelizmente, como clientes, temos sentido na pele o que vendedores despreparados estão aplicando no processo de venda.
Quero disseminar ao leitor, algumas ações que tendem a matar a venda ou, ao menos, limita-a a mera entrega de mercadorias, quando muito. Vendedor é quem vende, oferece, amplia, encanta, adiciona, complementa a venda e não quem entrega somente aquilo que o cliente veio comprar.
Vejamos uma lista de ações que você deve aplicar para não vender, caso seja seu intuito. Ao passo que você sabe o que não fazer, sua sagacidade o fará entender o que precisa fazer para vender mais e melhor:
· Jamais cumprimente seus clientes fora da loja, afinal, eles são bons apenas quando estão comprando de você: tenho percebido o quanto os vendedores tem sido displicentes neste quesito. Sua relação com o cliente acaba logo que este sai da loja. Quando veem os clientes nas ruas, supermercados, bares, lanchonetes, alguns vendedores fingem que não os conhece. Ganhe um tempo cumprimentando seus clientes fora do seu ambiente de trabalho. Melhore seu relacionamento com eles. É claro, se não quiser vender mais e melhor, é só seguir à risca o título em negrito;
· Não estude sobre o comportamento dos clientes: infelizmente, boa parte dos vendedores sequer estuda sobre os produtos e serviços que vende. Pouquíssimos são aqueles que procuram compreender sobre o comportamento dos clientes, enfim, sobre o comportamento do ser humano. Aprender técnicas como rapport ou buscar conhecer na psicologia humana, termos, palavras, gestos que produzem sintonia entre vendedor e cliente para melhorar o desempenho em vendas, está longe do dia-a-dia dos nossos vendedores. Daí surge a maior reclamação, não dos clientes, mas dos vendedores: o preço. Se não quiser vender mais e melhor, é só seguir esta dica;
· Fale sobre preço rapidamente, pois é tudo o que cliente precisa saber para decidir comprar: sinto-me tremendamente mal quando adentro uma loja e, por exemplo, digo que preciso comprar uma camisa. A primeira ação do vendedor é: “Sim, temos sim, venha cá, aqui temos uma seção em promoção, estão bem baratinhas”. Não sou melhor que nenhum outro ser humano, mas não gosto de ser desvalorizado. Agindo assim, o vendedor me passa a mensagem: “coitado, não deve ter dinheiro nem para o lanche da tarde”. Em vez de perguntar pelo meu nome, usar palavras que incentivam a venda, como: muito bom, temos sim, marcas fantásticas, qualidade incomparável, você merece esse tecido, temos muitas novidades, eles preferem atacar logo no preço. Deixe que o cliente decida se quer comprar preço ou produtos e serviços. Se sua loja não é exclusivamente “barateira”, e, mesmo que seja, procure não falar em preço até o cliente perguntar duas vezes;
· Não ajude seu cliente com as sacolas e caixas: tem vendedor imaginando que pequenos detalhes não fazem a diferença. Em um livro meu, conto uma história verídica, que aconteceu comigo, numa grande rede de lojas do Brasil. Certa vez que comprei um forno de microondas nesse estabelecimento, ao retirar a mercadoria no pacote, passei com uma enorme caixa em frente ao vendedor que me vendera, por mais dois na porta que, de braços cruzados, menearam com a mão, despedindo-se de mim. Carreguei aquela caixa por mais de cem metros, pois a loja não tinha estacionamento. Não morri, não tive nenhum ataque cardíaco, mas sujei a camisa que estava e não pude ir diretamente para uma reunião que eu havia marcado. Fui para casa e troquei de camisa. Nesse tempo, a minha secretaria avisou ao cliente que eu demoraria mais alguns minutos, pois houvera um imprevisto. O cliente descontente com o fato retirou-se da sala de espera, pedindo para que, quando eu pudesse cumprir meus horários, ligasse novamente a ele. Jamais me esqueci disso, tanto é verdade que não compro mais nada nessa rede de lojas. O vendedor não fora capaz de me vender sentimentos positivos. Nem eu, nem ele podíamos prever que, por ele não me ajudar a carregar a caixa, eu perderia um cliente interessante. Por isso é que tenho sugerido nos cursos que o atendimento precisa ser encerrado de forma magistral, magnífica, para que não haja pequenas falhas, desatenção aos detalhes, que impeçam a fidelização dos clientes. É um erro gravíssimo não se despedir elegantemente. Se você não quer vender mais e melhor, já sabe o que fazer.
Vamos dividir este material em partes. Num próximo momento, darei mais exemplos de como não vender, para vender sempre!
Alguns grandes participantes da comunidade VENDA MAIS poderiam dar seus exemplos. Palestrantes, consultores, vendedores, escrevam seus artigos com exemplos de como não vender, para vendermos mais, melhor e sempre!
Um abraço e felicidades sempre!
Atenciosamente
Professor Paulo Sérgio
www.professorpaulosergio.com.br
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