Quando você sabe em que negócio está o sucesso não é resultado do acaso.
Publicado em 18 de janeiro de 2010 por Ivan Postigo
Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação ou recebem como herança. Os motivos são os mais variados possíveis.
Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam à especialistas criam condições para geração de resultados positivos. Quem diverge desse entendimento costuma ter gestões conturbadas.
O posicionamento adequado da sua marca, da qualidade de seus produtos e preços abre as portas para o sucesso.
A falta de equilíbrio entre esses fatores impede a superação de barreiras e a construção de relações comerciais duradouras.
Esse é um discurso óbvio, por que uma pessoa sensata não o ouviria?
Porque não se trata de sensatez. O homem que não sabe para onde quer ir é incapaz de ouvir um bom conselho.
Muitas empresas, que atuam em segmentos nos quais representatividade e visibilidade são aspectos importantes para os consumidores, são resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda e acabam não dando a projeção necessária às suas marcas e aos seus produtos.
Outras entregam a responsabilidade das vendas nas mãos de pessoas despreparadas, com isso além de não construírem relações comerciais duradouras prejudicam o pouco que têm dado certo.
Essa postura equivocada facilita o sucesso dos concorrentes.
Saber o que vender, como oferecer, como abordar, a que preço, com qual qualidade, no momento certo, determina a excelência das negociações.
Uma questão primordial que até mesmo gestores experientes têm dificuldades de responder é: Por que um cliente optaria por seus produtos e não dos concorrentes?
Esse assunto gera acalorados debates e termina com freqüência com a seguinte colocação: Soubéssemos a resposta seríamos lideres de mercado!
Outra resposta comum é preço!
Por que não podemos concorrer com esse preço?
Vamos chegar a duas situações:
1) Não ajustamos a empresa para alcançar os custos que permitam vender a esse preço;
2) Nossa qualidade é superior às dos concorrentes e não nos interessa competir nesse mercado, especificamente.
Para entender em que negócios estamos há alguns aspectos fundamentais que temos que compreender:
Qual é o nosso negócio?
Nosso negócio é definido pelo atendimento às expectativas de mercado com os produtos que fabricamos.
Quais segmentos de mercado atenderemos?
Temos que estabelecer se venderemos diretamente ao consumidor final, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas.
Quais segmentos de negócios atenderemos?
Segmentos importantes que se beneficiem e necessitem dos nossos produtos.
Considere que o nosso negócio esteja focado em caixas de madeira.
Os alvos poderão ser as transportadoras, indústrias metalúrgicas, de plásticos, frutíferas, ou outros segmentos.
O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda?
A análise da carteira de clientes ativos, inativos e potenciais (prospects) abordados e não abordados nos dará informações fundamentais.
Como ampliar o foco de abordagens de vendas?
A adição de competência e o uso de publicações especializadas nessa área são fundamentais para pesquisa de potenciais clientes nos segmentos alvo.
Como está nosso desempenho nas abordagens?
A análise dos nossos sucessos e insucessos no processo de venda possibilita o conhecimento dos nossos pontos fortes e fracos.
Quais situações necessitam de um plano especial de abordagens?
As barreiras nos mostram as dificuldades e nos indicam as necessidades, principalmente da preparação de uma matriz de características e benefícios que serve como base para o plano de superação.
Com que estamos concorrendo por espaço no mercado?
Todas as empresas que ofereçam produtos similares são competidoras, porém nem são concorrentes.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Autor do e-book: Prospecção de clientes e oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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