Little Big João  trabalhou muitos anos  administrando empresas de terceiros, tem perfil arrojado, não ouve muito as pessoas, trabalhou duro, chegou à gerência e acredita na sua capacidade empresarial.

Juntou algum dinheiro, montou uma empresa em sociedade com amigos, mas pela contundência de suas colocações acabou os afastando e com um pouco de esforço comprou suas cotas. Agora é o comandante do navio.

Nosso pequeno grande homem  agora tem uma empresa só sua  e determinou que as coisas serão feitas à sua maneira, sem intromissões, palpites ou interferências.

Os projetos e desenvolvimentos de produtos deverão estar prontos em 48 horas, o ciclo  de produção que era de 70 dias agora será de   45 dias, nenhum pedido será recusado por causa de preço e prazo de entrega. Chegou a hora de mostrar aos concorrentes o poder de João.

Uma ação forte em vendas e rapidamente a carteira está explodindo com pedidos a entregar. O lema é : Tragam os pedidos e nós os atenderemos.

O volume  de trabalho é tanto que a  equipe de engenharia e desenvolvimento criou algumas categorias para os projetos, mas já não sabe o que classificar como prioritário, urgente e urgentíssimo. Não importa quantas horas tenham que trabalhar,  para  João tudo é possível ! 

Os fornecedores sob o mesmo incentivo aceitaram os pedidos de matérias-primas com prazos mais apertados, mas como não conseguem atender as datas de entrega vivem em reuniões com a equipe de produção   e  compras de João.

As equipes da fábrica, sob constante pressão,  mudam os programas de fabricação a cada telefonema  e  visita dos clientes ameaçando cancelar os pedidos.

Os vendedores  já não visitam  mais os clientes, evitando cobranças dos pedidos não atendidos, e dedicam o tempo  a reclamar e cobrar os gerentes de produção.

João  tenta se multiplicar analisando  o mau resultado da  carteira dos próximos meses, cobrando  a equipe de vendas, questionando  seus gerentes operacionais, ligando  para os fornecedores cobrando entrega de materiais, avaliando os custos que considera altos e precisa ser reduzido, preferencialmente com corte de pessoal, liberando  horas extras para atender pedidos atrasados, correndo  na fábrica para evitar perda de pedidos, assumindo responsabilidades por eventuais problemas com outros clientes e aprovando novos empréstimos para equacionar o caixa.

As reuniões, quando possível serem feitas,  para avaliação dos pedidos e encaminhamento de problemas,  começam com discussões e terminam em lamentações e  recordações dos bons tempos em que cada um dos presentes podia trabalhar com mais racionalidade.

Reduzir o volume de pedidos é proposição inaceitável, não se deve perder espaço para os concorrentes. Aumentar o prazo de entrega está fora de cogitação, não importa  quantas argumentações sejam apresentadas, João tem firme convicção que o prazo de 45 dias é suficiente.

Vender mais, atendendo as necessidades dos próximos meses,  é factível na  visão de João, até lá a maioria dos pedidos atrasados estarão nas mãos dos clientes, acredita nosso gestor.

Os bancos? Ah, sim os bancos! Eles continuarão a conceder crédito, afinal estão tendo lucro!

João tem uma equipe dedicada com quem às vezes almoça, lamenta-se, conta suas histórias de sucesso, critica as opiniões, irrita-se, mas não os ouve, afinal nenhum deles tem sua visão e determinação.

Empresas como a de João aparecem e desaparecem todos os dias, algumas ainda resistem  algum tempo.

João, quer sua empresa sobreviva ou não,  continuará acreditando na sua enorme capacidade administrativa, não dividindo a gestão com ninguém.

Um dia quem sabe, num segmento de negócios  sem muita concorrência, sua onipotência até poderá dar certo.

 

 

Ivan Postigo

Economista,  Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para  estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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