O Decálogo Da Pré-venda

Fique atento aos sinais do mercado e gere leads

Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir que certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.

Identifique os clientes em potencial

Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maior possibilidade de se tornarem.

Qualifique os clientes em potencial

Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.

Defina os objetivos de sua visita de vendas

Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita.

Planeje sua estratégia de persuasão

Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?

Planeje o formato de sua visita de vendas

Os formatos de uma visita de vendas podem variar indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará.

Planeje o conteúdo de sua visita de vendas

Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar a sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes.

Planeje o uso de dispositivos audiovisuais

O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado.

Identifique as possíveis objeções e prepare contra-argumentos

As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se que, no fundo, objeções representam interesse.

Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas

Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.