Não venda características, venda benefícios!

 

Primeiro você sabe qual é a diferença? Com certeza sabe, mas sempre é bom lembrar.

Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos específicos, próprios do produto ou do fabricante. Exemplos; medidas/ material/ opções de modelos/ forma de funcionamento/tradição do fabricante etc.

Benefícios são os resultados finais do produto, ou seja, aquilo que o produto ira fazer pelo Cliente. Na verdade, o Cliente não compra produtos; ele compra idéias ou benefícios mentais de resultados, ligados a lucro, comodidade, segurança, economia de tempo e dinheiro, facilidade, conforto etc. Por isso, cada vez que fazemos uma apresentação de vendas, cada característica ou conjunto delas deve ser acompanhada de benefícios sempre.

Por exemplo, quando você diz: “Este é o Curral de concreto XP500, nosso modelo mais vendido, os mourões têm altura de 2,00 com espessura  de 20 cm, feito com concreto protendido”. Se  você parar aí, você terá apresentado apenas as características. E os benefícios para o Cliente? Não parece estar faltando alguma coisa?

Mais exemplos, de anúncios que a gente vê na TV todos os dias:

“O sabão em pó XX contém o exclusivo removedor R4H. Que elimina as manchas da sua roupa”.

“O carro XX modelo 2010 está equipado com o sensacional motor turbo power timer. Que lhe dá mais segurança nas ultrapassagens”.

Você percebeu? Cada um desses anúncios apresenta uma característica e o seu respectivo benefício. Se o anúncio parasse

na característica, você, como consumidor, poderia perguntar: “E daí” o que eu ganho com isso?

 
Portanto, na sua próxima apresentação não esqueça para cada característica apresente os benefícios.

 

Claudio Donato
Graduado em Gestão de Negocios e Pós-Graduado MBA em Marketing e Gestão de vendas.
Presidente Prudente - Sp
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