Melhorar resultados

Obter o sucesso em vendas continua sendo um dos maiores desafios de marketing. Somente se atingem as metas de vendas se as estratégias permitirem táticas e operações eficazes. Controlar o desempenho da equipe de vendas é uma missão que deve ser constantemente cumprida. É daí que saem os reais resultados, capazes de levar as empresas ao sucesso. 

A “tropa de choque” exerce papel fundamental na obtenção dos resultados. Ter um plano é apenas um passo importante para se atingir o ponto desejado. A direção da empresa precisa conhecer quais são as possibilidades e competência de suas equipes de vendas. Necessita avaliar e conhecer todos os recursos humanos, financeiros e materiais disponíveis.

Há normalmente nas organizações um distanciamento, um fenda, entre o que a direção busca e o investimento feito nas equipes de vendas. Está cada vez mais necessário que se desenvolvam esforços para melhorar a capacitação e a forma de atuação do pessoal de vendas.

É preciso que se definam objetivos empresariais orientados para resultados, mensuráveis, atingíveis, claros, flexíveis e ao mesmo tempo desafiadores. Esse conjunto de atributos, em muitos casos pode e deve ser melhorado.

Apesar de todo o desenvolvimento das empresas, muitas ainda não possuem um sistema criterioso de definição de objetivos a serem atingidos e consequentemente não possuem metas claras e orientadoras dos esforços a serem desenvolvidos.

A atividade de vendas depende ainda de adequado controle. É desse esforço que se pode medir a validade das ações; avaliar a produtividade do time, controlar e reduzir as despesas, alocar os investimentos em comunicação e inclusive rever o sistema de remuneração. Em empresas avaliadas, diversas não apresentam um sistema de vendas norteado por orçamentos, metas e desafios. Essa atividade precisa estar fortemente alicerçada na motivação. Quanto maior for o planejamento, o acompanhamento e a divulgação comparativa dos resultados, maiores serão as possibilidades de envolver os profissionais e motivá-los à ação.

A avaliação do tamanho da força de vendas é outro fator determinante na obtenção de resultados expressivos. Registro em muitas empresas a ausência de critérios ou formas inadequadas de definição deste item. Em algumas faltam vendedores na equipe para atender à demanda, em outras ocorre o contrário. A carga adequada de visitação e atendimento é questão fundamental para o sucesso.

Para muitas empresas chega o momento de crescer. A necessidade de ampliar a equipe de vendas é um outro desafio.  Muitas cometem o desacerto de atrair profissionais sem o devido critério e acabam trazendo para o grupo, profissionais de perfil inadequado para as suas reais necessidades e filosofia de atuação.

Os resultados alcançados dependem, além disso, do perfil e competência dos supervisores e gerentes. O cuidado para a definição desses profissionais deve ser redobrado, pois eles têm a missão de criar a cadência e o clima certo para todo ao grupo.

Dê atenção redobrada a gestão de vendas. Vale lembrar Peter Drucker: “Não existem resultados dentro da empresa, os resultados estão sempre localizados fora da empresa”. A equipe de vendas é quem busca esses resultados. Reflita sobre isso!

MESTRE EM MARKETING, ADMINISTRADOR, PROFESSOR DOS CURSOS DE GRADUAÇÃO E PÓS-GRADUAÇÃO NO UNI-BH E UNIVERSIDADE DO ESTADO DEMINAS GERAIS, DIRETOR DA RT CONSULTORIA E TREINAMENTO, COACH E PALESTRANTE. AUTOR DO LIVRO 121 ARTIGOS DE MARKETING. CONTATO: (031)9635-7099. E-mail: [email protected] Blog: rogeriotobias.blogspot.com