Key Account Management - Implantação da estratégia nas empresas brasileiras

RESUMO

Nos últimos vinte anos, pudemos observar a consolidação da transferência de poder no mercado de bens de consumo, poder este que, outrora, estivera nas mãos da indústria, hoje se encontra nas mãos dos grandes varejistas que, sem hesitar, pressionam os fornecedores a fazerem o que eles quiserem, quando quiserem e pelo preço que quiserem. Lidar com esses varejistas é tarefa diária de milhares de profissionais no Brasil que buscam aumentar faturamento e sortimento sem comprometer suas margens que são cada vez mais apertadas pelos mesmos varejistas. Nesse contexto, existem diversas estratégias que podem ser utilizadas para trazer mais equilíbrio nessa balança de poder. Nos Estados Unidos, uma das mais fortes e aceitas estratégias para gerenciar essas tensas relações entre fornecedores e varejistas recebe o nome de Key Account Management. No Brasil, o método ainda é subutilizado pelas empresas, razão pela qual o presente estudo objetiva elucidar as questões relevantes sobre os primeiros passos para a implantação do Key Account Management no mercado brasileiro, ou seja, os requisitos, expertises e estruturas necessárias para segmentar, classificar e entender em profundidade os clientes de maior relevância.

PALAVRAS-CHAVE: Key Account Management. Estratégia. Segmentação de clientes. Classificação de clientes. Rentabilidade.