Key Account Management - Execução da estratégia nas empresas brasileiras

RESUMO

Em um momento econômico cada vez mais desafiador e complexo, empresas de diversos tamanhos buscam diariamente se desenvolver e aprimorar seus processos para conseguirem inovar em seus mercados, se estruturarem e ganhar mercado com consistência e rentabilidade, nesse cenário nenhuma empresa pode se dar ao luxo de perder clientes estratégicos ou viver de pequenas transações diárias sem desenvolver relações de estratégicas de longo prazo. Criar e desenvolver alianças estratégicas vai muito além de fechar vendas grandes com recorrência, alianças estratégicas devem ser desenvolvidas com o claro objetivo gerar valor para as partes envolvidas no longo prazo, o que pressupõe suporte da alta gestão, profundo entendimento dos clientes e principalmente, a atuação de líderes que trabalhem com uma abordagem de ganhos mútuos capazes de mobilizar a empresa para atender bem o seus clientes estratégicos para que sejam criadas e desenvolvidas relações baseadas em confiança. A correta aplicação da estratégia Key Account Management (KAM) auxilia empresas de todos os portes a avaliar quais relações comercias tem potencial para tornarem-se alianças estratégicas, elucida o caminho de como classifica-las seguindo critérios quantitativos e qualitativos e disponibiliza o ferramental teórico para a criação de planos estratégicos customizados com claro objetivo de desenvolver cada cliente. A estratégia vai muito além da teoria e traz a luz do conhecimento empresarial as questões práticas da rotina de trabalho dos profissionais de vendas que, alçados ao status de Key Account Managers, precisam construir relações de valor com clientes estratégicos, controlar os Key Performance Indicators (KPIs) de cada um deles e conduzir suas empresas para a adoção de uma postura negociadora diante do mercado, que transforme adversidades com os clientes em oportunidades de ganho mútuo.

Estruturado no formato de um guia rápido, este ensaio objetiva especificar os requisitos e as orientações necessárias para a criação do planejamento por cliente, sumarizar os indicadores chaves de performance que precisam ser observados e elucidar os pontos de atenção que podem desviar a correta execução da estratégia ao longo do tempo. 

Palavras-chave: Key Account Management, Negociação, Estratégia, Vendas.