GERENCIAMENTO DE VENDAS: A IMAGEM E O COMPORTAMENTO DE UM LÍDER

Faculdade Mario Schenberg

Tecnologia em Marketing

Karina Souza dos Santos

Professor Orientador Lawton Benatti

GERENCIAMENTO DE VENDAS: A IMAGEM E O COMPORTAMENTO DE UM LÍDER

No ambiente corporativo, gerenciar abrange uma série de atividades que facilitam o processo de trabalho, agilizando tarefas cotidianas de extrema importância para a saúde da empresa. Entre elas estão à organização, o planejamento e a execução de funções.

Este processo é desenvolvido em todos os ambientes das organizações, muitas vezes, através de um abrangente estudo realizado pela parte estratégica, visando resultados para a empresa como um todo, outras pela parte tática que realiza seus estudos visando à situação de cada ambiente organizacional; ou há casos em que são realizados voluntariamente pela parte operacional, através de processos repetitivos realizados diariamente pelo simples fato de serem eficientes naquela situação.

Não é recomendado discutir ao certo qual metodologia é a mais eficiente, e sim procurar entender qual é a mais adequada para cada tipo de organização e consequentemente, para cada ambiente dentro dela.

Organizações cujo foco é a venda, se pode constatar que gerenciá-las contribui constantemente para um melhor resultado.

Segundo CASTRO et al (2011, p.33), “a área de vendas de uma empresa, que pode também ser chamada de organização de vendas (como se fosse uma organização à parte), congrega um conjunto de complexas decisões”.

O fato, é que nem todas as empresas tem noção da importância de gerenciar suas tarefas através de processos planejados, visando as ameaças e as oportunidades futuras diante de um estudo adequado, embora isso seja de grande importância para a execução de um bom trabalho que resulta diretamente no alcance dos objetivos da organização. Portanto, cabe aos gestores desse setor a responsabilidade do planejamento adequado e exequível para sua equipe de vendas, e para isso, é necessário conhecer minuciosamente os objetivos da empresa.

INGRAM et al (2008, p. 3) recomenda que algumas etapas sejam elaboradas para um gerenciamento eficaz. A primeira delas é definir o papel estratégico da função de vendas, nesta etapa a compreensão da necessidade da organização é essencial para a definição estratégica, pois atualmente organizações que trabalham com uma diversidade de produtos e marcas consequentemente absorvem objetivos diferenciados para cada diversidade, portanto, as estratégias serão diversas em diferentes níveis organizacionais.

A segunda etapa seria desenvolver a força de vendas, pois, decisões de estratégia, organização e distribuição da força de vendas resulta na estrutura das vendas, e essa estrutura envolve aspectos pessoais e de equipe.

Um gestor deve identificar características individuais em seus vendedores, que somadas, fortaleçam a equipe como um todo e maximize seu potencial, essas características devem estar relacionadas diretamente com o ramo de atividade da empresa. Quando aspectos positivos são valorizados e enfatizados, geralmente faz com que o individuo mantenha essas características ou que as elevem, podendo encontrar nisso uma automotivação para engrandecer ainda mais seu trabalho, visto que a grande maioria dos casos, vendedores são comissionados e sua remuneração é fruto direto de seu desempenho.

A terceira etapa está ligada a orientação da força de vendas, que sem dúvidas, eleva a capacidade dos vendedores, pois, conhecimento é primordial para efetivação das vendas e é nesta etapa que ocorrem treinamentos contínuos e que materiais de comunicação devem ser utilizados para apoio.

Para INGRAM et al (2008, p.5), “contratar os melhores vendedores e equipá-los com as habilidades necessárias para o sucesso é uma coisa; orientar os esforços para atender às metas e objetivos da organização de vendas é outra.”

            Gerentes de vendas se preocupam intensamente em motivar, supervisionar e liderar a equipe de vendas, mas não distinguem em que momento cada uma dessas funções devem ser desenvolvidas.

            A parte de liderança está relacionada aos meios de influência, para que a força de venda atenda as metas e objetivos exigidos. A parte gerencial está relacionada a recrutamento, seleção e treinamento da equipe. Já a parte de supervisão está relacionada ao controle de rotinas contínuas executadas diariamente.

            A quarta etapa é determinar a eficácia e o desempenho da força de vendas, que está relacionada ao monitoramento do progresso da equipe de vendas, coletivamente e individualmente.

Segundo INGRAM et al (2008, p.5), os gerentes de vendas devem monitorar continuamente o progresso da força de vendas para determinar a eficácia e o desempenho atuais. Isso é uma tarefa difícil, pois essas avaliações devem envolver tanto a eficácia das unidades na organização de vendas quanto o desempenho de cada vendedor.

Aspectos geográficos (territórios, distritos, regiões e zonas) também devem ser analisados, pois, uma boa análise crítica nesta etapa, enfatiza bons resultados e prevê soluções para possíveis problemas.

A IMAGEM DE UM LÍDER

            Mais do que traçar estratégias, definir o tipo de gestor que a organização necessita diante dos objetivos exigidos e compreensão da capacidade que a força de vendas pode oferecer; é preciso estabelecer o perfil intelectual da gestão. Isso significa deixar clara a personalidade do gestor dentro e fora do ambiente corporativo.

            O bom exemplo é a maior arma de um gestor, comportamentos são claramente destacados diante de determinadas situações. Pode-se dizer que a empresa é o espelho de seus funcionários, e os funcionários de seus líderes.  Resumidamente, é incorreto dizer uma coisa e fazer outra contraditória. É necessário manter o equilíbrio, manter o senso de humor e a calma diante situações imprevistas. É essencial que a equipe confie em seu gestor, credibilidade é indispensável para liderança.

TREINAMENTO E MOTIVAÇÃO

            “A gestão de pessoas está diretamente relacionada com a motivação. Profissionais motivados proporcionam resultados positivos para corporação.” ROCATTO (2008, p.202).

            Cabe ao gestor de determinada área o contato imediato do funcionário. A partir do momento que o profissional é considerado apto a executar determinada função e se torna membro oficial de determinada equipe, a participação do indivíduo é de responsabilidade inicial do gestor, pois geralmente, as primeiras providências terão que partir dele. Sendo assim, a iniciativa de criação de políticas de motivação do funcionário deve sair do gestor. É sadio que aquele que tem o maior contato com o individuo compreenda as necessidades e as prioridades do funcionário, além de ser com o gestor o contato imediato com a diretoria. E neste caso, trata-se de políticas motivacionais diretamente ligadas ao trabalho, o que não significa que somente condições trabalhistas são primordiais para a motivação do funcionário.

            Condições de motivação individual como as encontradas na Hierarquia de Necessidades de Maslow, cujo individuo considera que necessidades fisiológicas, segurança, sociais, ego e autorrealização, também são indispensáveis para a satisfação de um funcionário. Resumidamente, essas condições se completam. Ou seja, organização e gestores precisam relacionar-se em conjunto para satisfazer as necessidades do funcionário.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

            Atualmente, é comum que empresa, gestores e colaboradores torçam pelo melhor desempenho da organização, pois, as organizações perceberam que funcionários quando motivados, executam ainda com mais eficiência sua função.

            No setor de vendas essas injeções de motivação, junto a outros aspectos potencializam ainda mais a força de vendas.

            Um bom gestor se destaca, quando consegue associar esses aspectos e tem a percepção que colocá-los em prática diante à realidade da empresa onde ele atua, resultando no alcance das metas e na conclusão dos objetivos, e mais que isso, compreende que o sucesso da equipe de vendas, é o seu sucesso pessoal e consequentemente o sucesso da organização. Dessa forma, empresa, gestores e colaboradores caminham juntos ao sucesso.   

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas. 2011.

ROCATTO, Pedro Luiz. A bíblia de canais de vendas e distribuição: como planejar, captar, desenvolver e gerenciar canais de vendas e distribuição. São Paulo: M.Books. 2008.

INGRAM, Thomas; LAFORGE, Raymond; AVILA, Ramon et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008.