Géssica Furtado Prado[1]

Rogeane Morais Ribeiro[2]

Resumo

O caso relata a trajetória dos irmãos Danilo e Diógenes, sendo o empreendedorismo uma opção ou mesmo um sonho para muitos brasileiros, constituindo-se em alternativa para a geração do trabalho autônomo e para a formação de uma classe empresarial local. O estudo tem como principal objetivo analisar, por meio de narrativas de histórias reais, caso de sucesso dos irmãos empreendedores. Em 2009 surge a oportunidade de iniciar um negócio próprio, que poderia despontar com algo promissor, mas o desentendimento familiar foi maior e superou a vontade de empreender em conjunto. No ano de 2012, uma nova oportunidade de empreender, só com a proposta de uma franquia na cidade de Sobral, onde o investimento foi produtivo e positivo, mas com novos rumos tomados, o ano de 2016 tornou-se de grande apreensão. Os irmãos estariam preparados para uma nova tomada de decisão? Investir em um produto que está dando certo e trazendo lucros, seria o ideal em um ano de crise? Este caso para ensino pode ser utilizado para discussão nas disciplinas: Gestão Empreendedora e Desenvolvimento Local, Estratégia e Finanças para compreender o cenário que se encontra o mercado local e formas de empreender e investir.

 

 

Palavras-chave: Estratégia. Expansão. Tomada de decisão.

 

 

Introdução

 

Este caso para ensino mostra a trajetória empreendedora familiar que iniciou no ano de 2009 com três irmãos em uma família sem nenhuma base voltada para empreendimentos e comércio. No percurso de 8 anos e uma bagagem cheia de desafios, aprendizados e crescimentos que só fortaleceu a caminhada sem fazê-los desistir.  

Nesta continuidade, o texto relata um trajeto não muito comum, comparando com outras histórias empreendedoras, mas com muitas intuições que ajudaram os aspirantes a futuros empreendedores a persistir e insistir num bem-sucedido sucesso.

Observar-se-á o tênue caminho entre a teoria administrativa e a prática cotidiana, um contraste entre as diversas formas do empreender, que cria um conflito social presente não só no trabalho em questão, mas também na realidade de muitos empreendedores; a da perspectiva do sucesso com pouca ou nenhuma noção administrativa.

 

O início da jornada (2009)

 

A base familiar tem a sua matriarca a senhora Maria Janaina, atualmente com 57 anos de idade e seu Esposo José Marcos, com 62 anos, ambos sem nenhuma raiz empreendedora que pudessem dar um norte ou ter o mínimo de ligação e estímulo na área empresarial. A união do casal gerou três meninos, cujos nomes são: Danilo, Diógenes e Jairo.

A família residia na cidade de Fortaleza, capital do Ceará, especificamente no bairro Messejana, um bairro alegre, familiar, mas com poucos negócios pelas redondezas. Em certo momento da adolescência os três irmãos resolveram dar inicio a carreira empreendedora da família colocando um pequeno comércio de alimentos que pudesse atender inicialmente seus vizinhos. Como praticamente todas as empresas de pequeno, médio e grande porte, esta não poderia ficar de fora com problemas familiares como opiniões divergentes que pudessem atrapalhar o crescimento e desenvolvimento do negócio alimentício. Com dois anos de negócio o irmão mais novo, Jairo, decidiu sair da sociedade deixando apenas para seus dois irmãos nos quais permanecem até hoje em sociedade.

Danilo e Diógenes tomaram a frente do mercadinho mesmo com poucas experiências, mas com muita confiança que tudo daria certo, a intuição dos dois sempre alavancava a esperança e confiança em si próprio. Aos tantos e barrancos o mercadinho foi aberto e como sua família era muito conhecida no bairro teve uma boa aceitação, no primeiro mês tiveram muitos desafios com fornecedores, contas, horários, mas tinham em si uma responsabilidade de continuar tentando para que no próximo mês tudo pudesse melhorar e chegasse a ser promissor, afinal como em todo e qualquer negócio o objetivo principal era a lucratividade, então estariam disposto a correr atrás da mesma.

Seus pais sempre preocupados com o futuro de seus filhos torciam para que tudo desse certo, então estavam a postos para o que precisavam e alertavam que não dessem ouvidos a pessoas negativas, pois a prosperidade dos dois estaria só começando, com essas palavras e apoio dos pais os garotos cada vez mais se dedicavam ao mercadinho, dia após dia de cansaço eles teriam que ter motivação o bastante para continuar com o seu propósito e acreditar que tudo iria melhorar.  

Os primeiros meses foram os mais difíceis, pois eles não conseguiram estruturar o negócio e muito menos o lucro que imaginavam ter. Quase sempre ficavam no vermelho, mas continuaram persistindo e insistindo, aliás, estimulo de base de sua família não faltava. Cada erro cometido era um degrau a mais que eles subiam, pois usavam os erros a favor deles e do negócio.

Pouco a pouco eles iam recebendo elogios, tanto de clientes quanto de fornecedores e também das pessoas que frequentavam o estabelecimento, nesse momento perceberam que o reconhecimento estava chegando, da forma puderam imaginar. De certa forma pensaram que estariam indo pelo caminho certo, mesmo existindo a falta de conhecimento e experiência, mas logo se deram conta de que ainda faltava o mais importante, o lucro.

E então no quarto mês de vida do mercadinho eles colheram lucro, conseguiram se estabilizar com as contas e colocar uma porcentagem indicada por fornecedores aos produtos e obter o dinheiro. Com a chegada do dinheiro, vieram junto alguns problemas que eles não imaginaram que fossem ter mesmo os irmãos sendo muito unidos, acabaram por ter opiniões contrárias e chegavam a se desentender e ambos não davam o braço a torcer. Danilo sendo o compreensivo dos dois acabava muitas vezes acatando ao que o irmão queria, pois tinha uma característica especifica de sua personalidade, a paciência, mas mesmo assim para convencer seu irmão ele teria que ter bons argumentos e como empreendedor nato, a persistência e confiança eram umas de suas mais fortes características e então só aquietava-se quando mostrava todos os porquês que seu irmão deveria concordar com ele.

No ano em que a inflação foi controlada as empresas que nasciam tinham que ser bem solidas e ter bons gestores, pois mesmo com a demanda e produtos, muitas vezes não era o suficiente para obter o sucesso comercial, normalmente empresas de pequeno porte como era o mercadinho encerram suas atividades em três anos. Então, em meio a tantas confusões de opiniões divergentes dos sócios, falta de experiência e falta de conhecimento sobre o ramo de negócio, os irmãos entraram mais uma vez em uma fase ruim, e então, as brigas aumentaram cada vez mais fazendo assim com que acabasse a sociedade.

Mesmo depois de sua família interferir no negócio para tentar ajudar, como oferecendo dinheiro para investir em produtos, e reforma do espaço, os irmãos agradeceram, mas acharam melhor por desistir do mercadinho, pois não estavam mais conseguindo gerir o negócio como achavam que poderiam.

 

Os irmãos tomam rumos diferentes (2010-2011)

 

Após a primeira empreitada no mercado e mundo do empreendimento, Diógenes decidiu dar um tempo em sua jornada no comércio e foi trabalhar para uma empresa prestadora de serviços deixando o comércio apenas com Danilo, que resolveu empreender sozinho.

Em janeiro de 2010, Danilo, irmão mais novo da dupla abriu uma distribuidora de calçados populares com um sócio amigo da família que era bem mais velho e experiente no mercado. Os dois conquistaram um mercado muito favorável e conseguiram sucesso, vendiam bastante calçados, pois o preço era um bom e atrativo então fazia com que a mercadoria saísse rapidamente do estoque.

Ao ir trabalhar, Danilo se dizia estar muito contente com seu novo empreendimento, pensando assim que teria feito uma boa escolha ao sair do negócio com o irmão anteriormente. Seus pais ficaram muito contentes e sempre torciam e falavam para ele que tinha que correr atrás de seus sonhos, que não poderia parar de sonhar e ter ambição na vida, pois ainda era muito novo e tinha muitas coisas a conquistar.

Quando tudo parecia estar indo muito bem o sócio de Danilo trouxe familiares para a empresa, sua esposa e filho, com isso vieram problemas como opiniões de três contra um que mesmo tendo 50% dos negócios ficava meio que perdido com tantas opiniões formada sobre o negócio.

A partir daí essas opiniões inversas adentraram a situação do negócio fazendo com que o mesmo decaísse e cada vez mais os donos tiveram seu negócio invadido por problemas de gestão passando para problemas financeiros chegando então a um ponto final que seria o prejuízo, levando assim ao fechamento da distribuidora em outubro de 2011.

“Não tinha como continuar com a distribuidora, apesar de que no começo estávamos indo muito bem, mas quando o negócio se familiarizou começou a perder a essência, eu estava vendo coisas que não concordava, mas mesmo assim o meu sócio da época continuava a fazer sem a minha aceitação, sem falar que para tentar convencer ele de alguma ideia minha eu tinha que ter muita paciência e muitos argumentos para mudar a opinião de três pessoas que era a sua e de seus familiares, isso acabou refletindo no negócio e as coisas começaram a desandar, - disse o Danilo”.

 

A busca de uma nova retomada (2012)

 

Depois de duas primeiras batalhas perdidas eis que a união e a vontade dos irmãos de crescer como pessoa e profissionalmente estavam juntas novamente. Em janeiro de 2012, Danilo e Diógenes estavam sem trabalhar e em uma conversa entre si na sala de casa os encoraja a fazer pesquisas sobre franquias, pois com a capacidade de percepção que eles tinham, perceberam que naquele momento Fortaleza estava passando por um momento mais para franquias. Após dias de análises e pesquisas sobre o tema fizeram uma lista com as franquias que mais chamaram a atenção deles e analisaram as mais viáveis de acordo com a realidade que viviam.

Devido ao clima, local onde moravam e outras vertentes, optaram pela franquia de sorvetes e milk shakes Mr. Mix. Essa franquia chamou atenção dos irmãos por ser um negócio jovem, diferenciado e através dos relatos que eles haviam pesquisado a franquia estava sendo muito bem aceita em varias cidades do Nordeste.

Depois de dias de pesquisas pela internet, de entrar em contato com outros franqueados da rede, foi então que de fato escolheram a franquia Mr. Mix para trabalhar e apostar no futuro, foi então que passaram para os próximos passos, como escolher a cidade onde sua franquia iria se instalar, já que não queriam a cidade natal Fortaleza.

Através de pesquisas como clima, desenvolvimento, população, mercado, todos os fatores que influenciam no crescimento e desenvolvimento de uma empresa, estabeleceu fatores da  cidade a qual escolher, porém o que foi determinante na escolha além das pesquisas foi à intuição. “Nós não sabíamos que cidade escolher, então fomos olhar no mapa as cidades próximas a Fortaleza, e daí apareceu Sobral como uma cidade muito promissora para o nosso negócio por ser uma cidade bastante jovem, com muitos estudantes e o principal, tínhamos o clima a nosso favor, Sobral é muito quente e então um sorvete cairia muito bem, - disse o Diógenes”.

Após a escolha da cidade eles teriam que de fato conhecer e morar para saber se ao certo era o que esperavam e enquanto corria o processo da franquia eles já haviam se mudado para a cidade para então irem logo se acostumando com a princesa do norte, que é como é conhecida a cidade de Sobral. A ideia de inicio era ficar indo e voltando para Fortaleza, mas logo perceberam que teriam que morar para melhor acompanhar o processo de instalação da franquia, dentre elas a capacitação do pessoal que no caso seriam eles mesmos.

 Com auxilio da franquia a loja Mr. Mix Sobral foi aberta seis meses depois da primeira pesquisa e com poucas bagagens e vivências sobre gestão, os irmãos saíram de sua cidade e começaram um novo modelo de negócio, novo tanto para eles quanto para a população sobralense. Como era de se esperar a loja foi muito bem aceita e “bombou”. “Não sabíamos muito bem o que estava acontecendo, estávamos surpresos com a proporção com a cidade de Sobral nos acolheu e ficamos muitos felizes, pois a cada dia o faturamento só aumentava.” Dizia Diógenes.

  Os irmãos recebiam muitos elogios da própria franquia, pois o resultado obtido estava sendo acima do que esperavam para a cidade de Sobral. Então no sétimo mês de funcionamento da Mr. Mix a franquia oferece aos empreendedores outra loja na cidade de Sobral alegando que a cidade atendia a demanda que na visão da franquia faria sucesso, a mesma também dizia que poderia passar a nova loja para outra pessoa que tivesse interesse.

 

 

 

Do arrependimento à ascensão de um novo projeto (2015)

 

          Depois de muito debate entre eles os irmãos foram induzidos a aceitar a proposta da franquia abrindo a segunda loja em Sobral. Com um investimento grandioso inauguram a segunda loja em Sobral, sendo cinco meses de reforma e onze meses de funcionamento totalizando então 16 meses de prejuízo. A cidade não tinha porte necessário para responder às duas Mr. Mix, o investimento era alto e não tinha pessoas o suficiente para comprar sorvetes e milk shakes na cidade. Com a abertura da segunda loja a primeira começou um processo de decadência.

          Já atentos, observavam outros segmentos para “apostar”. Ainda com o Mr. Mix em junho de 2015, tiveram uma ideia de vender açaí na porta da faculdade INTA, sem muitas regalias para seus clientes, a venda era feita com um isopor em copos plásticos, sendo o faturamento de 50 a 100 reais em media por dia. Mesmo com o faturamento tímido perceberam uma nova oportunidade de explorar o produto, já que aceitação diante de um novo produto estava sendo valorizada por uma clientela que poderiam passar a ser assídua diante daquilo que estava sendo oferecido.

Foi pensada como poderia inovar a venda do novo produto, então várias maneiras de como iriam reformar uma carrocinha para colocá-la não somente no INTA, mas também nas ruas para vender o açaí.

Fizeram uma programação e mostraram aos clientes via redes sociais onde estariam, e em setembro de 2015 o centro de convenções de Sobral foi o primeiro local que a carrocinha começou a rodar.

Os irmãos sempre tinham muitos desafios pela frente, assim quando estava sendo discutida a abertura de uma loja física ou não do SOS Açaí, eles já estavam finalizando a venda do Mr. Mix e foi uma venda bem feita para que assim tivessem capital o suficiente para começar a próxima e as futuras atividades, a primeira então era a loja física do SOS Açaí, que está em funcionamento até hoje na Rua Coronel Mont’Alverne, no centro de Sobral.

Após muitos erros, tanto de produtos como o ponto certo do açaí, bons funcionários para um bom atendimento e logística alcançaram assim o ideal onde queiram chegar, então assim a loja física foi inaugurada em 12 de janeiro de 2016.

Com o tempo passando, e as demandas aumentando tiveram que fazer uma fábrica na sua própria casa e assim foram aparecendo oportunidades para expansão do negócio, como revender os produtos para outras empresas do mesmo ramo, pessoas de outras cidades queriam levar o Açaí e os diferentes cremes.

 Os toppings para escolha dos clientes são frescos, as frutas são compradas todos os dias, então os empreendedores procuravam os melhores fornecedores para atender ao padrão SOS de qualidade, com o networking no meio do negócio, os irmãos receberam a proposta que eles revendessem o morango, fazendo assim com que eles obtivessem mais uma oportunidade de negócio, então atualmente além de fabricar o Açaí e cremes, também distribuem morangos congelados e in natura para a cidade.

Em meados de julho de 2016 com a loja de Sobral a todo sucesso, vieram a se questionar sobre a abertura de outra unidade SOS Açaí, já que estavam revendendo seus produtos poderiam muito bem expandir suas marcas, mas veio o receio por conta de toda a crise econômica existente no país.

Visualizaram na cidade de Tianguá uma nova opção de expansão da marca através de uma visita a cidade e aos possíveis futuros concorrentes, observando que na cidade não tinha uma loja como da cidade de Sobral, com uma qualidade diferenciada e um atendimento beirando a excelência.

Mas ficou a indagação, diante dessa crise será que vale a pena abrir mais um SOS Açaí em uma cidade nova? Mesmo sem a formação de administração será que vão conseguir administrar outras filiais com o mesmo afinco de uma só?

 

Cenário do dilema

 

Em 2016 o Brasil começou a enfrentar uma crise financeira que afetou toda a economia brasileira, impedindo o crescimento das empresas existentes e nascimento de novas empresas. Grandes consequências desta crise foram perceptíveis logo no início com o aumento de desemprego, inadimplência da população elevada e consequentemente o aumento da inflação. Com isso as pessoas começaram a economizar mais e imaginando um futuro sem muitas expectativas e nada promissor.

Em março de 2016, última vez em que a M&E analisou a economia brasileira, os dados mais recentes indicavam um cenário complicado. PIB, exportações e importações estavam em grande queda, o consumo estava estagnado, enquanto a inflação, o valor do Dólar frente ao Real e a entrada de investimento estrangeiro passavam por subidas.       
             “O maior temor dos empresários com relação a 2016 é que o país não supere a crise econômica, revela uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) com comerciantes e prestadores de serviços das 27 capitais e do interior do Brasil”. (NOVAREJO, 2016).

Muitas empresas encontram-se no mercado competitivo e capitalista somente com a força de empreender e se manter financeiramente de alguma forma diante da crise. O profissional de administração deveria ser mais valorizado e visto com outros olhos pela sociedade.

E foi com medo pela falta de formação ou alguma base administrativa, apenas a bagagem que haviam adquirido com alguns anos de luta no mercadinho e em outros empreendimentos que os irmãos ficaram na dúvida por algum tempo sobre expandir ou não o negócio. E afinal, é necessário confiar no seu produto e encarar a baixa economia para expandir seus negócios abrindo uma nova unidade do SOS Açaí?

 

NOTAS PARA ENSINO

 

Objetivos de Aprendizagem

 

Esse caso para ensino tem como objetivo conhecer e entender os conceitos de expansão, logística, estratégias e negociação, como também saber discutir sobre a importância desses conceitos na prática das negociações empresariais.

Além  de desenvolver nos discentes de graduação o entendimento da importância dos embasamentos teóricos nas situações práticas de empreender estrategicamente.

Explorar metodologicamente as principais ações realizadas diante de novos empreendimentos ou no cenário atual em situações reais onde possam se encaixar o cenário descrito.

 

 

Protagonista

 

O caso para ensino aborda a realidade transcrita por Danilo e Diógenes, uma situação real onde relata a historia dos dois irmãos diante de alguns empreendimentos até alcançarem o sucesso. Para a discussão os alunos precisam assumir o papel dos irmãos para a tomada de decisão frente ao novo investimento para uma possível expansão.

 

Fontes de Informação

 

Baseado em fatos reais os dados foram adquiridos através de entrevistas realizadas com integrantes do processo.

Os nomes são fictícios com objetivo de preservar a identidade dos integrantes. A cronologia foi feita de acordo com as informações recebidas.  

 

Análise do Caso e conexão com a literatura

 

Segue um texto para cada questão, com embasamento teórico para melhor formular as respostas.

 

1ª Questão: Quais as estratégias, empreendedores devem adotar para que a expansão dos negócios possa alcançar o sucesso desejado?

 

De acordo com Souza e Clemente (2009), decisões de investimento de capital são cruciais tanto para o crescimento da empresa quanto para o seu fechamento, ou seja, uma decisão errada pode comprometer toda a trajetória da empresa. Por isso é conveniente basear as decisões em previsões e cálculos para avaliar todos os possíveis cenários resultantes do investimento.

Conhecer a concorrência, por exemplo, é uma ação estratégica para poder se posicionar de forma diferenciada no mercado. O estudo da concorrência pode ser feito antes de abrir um novo negócio ou esporadicamente, quando a sua empresa já estiver ativa no mercado. Saber como agem os seus concorrentes – quais são os seus produtos, quais os diferenciais do seu atendimento, quais as suas estratégias de promoção, é essencial para ter perspectiva de como propor um negócio diferenciado.

Ao buscar oportunidades de crescimento intensivo utilizando a estratégia de desenvolvimento de mercado, um dos fatores importantes de ser analisado é justamente a possibilidade de vender em outras regiões através da abertura de novos pontos-de-venda.

De acordo com Stone (2001), um plano de negócios é um resumo do que se espera conseguir em um negócio e como pretende atingir este fim. Ele deve conter metas e objetivos claros, com uma explicação de como se pretende administrar recursos e finanças para alcançar o resultado almejado.

Olve, Roy e Wetter (1999) defendem que a estratégia e a visão da empresa devem ser utilizadas para nortear o processo de formulação dos objetivos estratégicos, medidas, metas e iniciativas. Por definição, toda empresa visa à geração de lucros e por esse motivo deve trabalhar para que as decisões sobre os investimentos pretendidos gerem ganhos. A empresa que deseja fazer um investimento deve aliar a oportunidade de ganhos com estudos, pesquisas e avaliações de risco e retorno para a tomada de decisão.

A relação entre empreendedorismo e desenvolvimento econômico é representada pela inovação, seja pela criação de novos produtos ou serviços, seja pela forma diferente de fornecê-los; pelo desenvolvimento tecnológico e pela capacidade de gerar novos empregos, estimulando o mercado de trabalho. (FESTINALLI, 2003).

A sobrevivência e o sucesso sustentável de um empreendimento requerem uma combinação de criatividade e de capacidade de execução do dirigente. Segundo Bhide (1994), os empreendedores não podem depender apenas de investimento em novos produtos ou da antecipação de tendências. Precisam também executar bem, especialmente se seus conceitos podem ser facilmente copiados.

A essência do processo estratégico, os aspectos visionários do empreendedor se mostram presentes no seu dia-a-dia e são indispensáveis para a empresa, tal como constataram Palich e Bagby (1995) ao afirmarem que os empreendedores categorizam cenários de forma muito mais positiva que outras pessoas, identificando mais forças versus fraquezas, oportunidades versus ameaças e potencial para melhoria de desempenho versus deterioração.

A aprendizagem, de acordo com Daft (2005) “é uma mudança no comportamento ou no desempenho que ocorre como resultado da experiência”. Esta pode vir mediante a observação dos outros, da leitura ou de escutar fontes de informação, ou experimentar as consequências de seu próprio comportamento.

 

2ª Questão: Quais as principais dificuldades e as possíveis formas de enfrentá-las encontradas para expandir em novos mercados?

 

A palavra logística é de origem francesa - do verbo lorger, que significa “alojar” e é definida pelo Council of Logistics Management como “o processo de planejar, implementar e controlar de maneira eficiente o fluxo e a armazenagem de produtos, bem como os serviços e informações associados, cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o objetivo de atender aos requisitos do consumidor.” (NOVAES, 2001).

Antes de entrar num novo mercado, devem-se efetuar análises de mercado de modo a assegurarem-se de que existe uma forte base de clientela disponível em longo prazo. Preste atenção às tendências do setor e quais as suas perspectivas futuras.

Kotler (1998) afirma que a demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores em determinada área geográfica, em período de tempo definido, em ambiente de marketing definido, sob determinado programa de marketing.

O termo empreendedor traz uma inquietude diante dos obstáculos e a perspectiva de que toda crise esconde oportunidade sempre se mostra válida. Ter uma estratégia de negócios assertiva é essencial, e realizar pesquisas de diferentes naturezas – principalmente aquelas que apontem dados significativos sobre o mercado é um diferencial vantajoso em um contexto tão competitivo.

Segundo Porter (1989), a vantagem competitiva surge da maneira como as empresas desempenham suas atividades dentro da cadeia de valor. Neste contexto, a utilização da Logística associada à Tecnologia de Informação é significativa para que as empresas alcancem o objetivo almejado, ou seja, maior competitividade.

Considerando que as empresas buscam obter sucesso no mercado de atuação, Rocha e Christensen (1999) sugerem que cada empresa deve constantemente buscar o melhor ajuste entre o produto específico que ela oferece e a fatia de mercado que pretende atingir.

Basta et al. (2006) comentam que uma das mais importantes decisões que a empresa deve tomar é o posicionamento que pretende adotar no segmento em que atua. Esse posicionamento se baseia no desenvolvimento da imagem da organização junto aos clientes-alvo, o posicionamento que o produto ocupa na mente do consumidor.

Johnson, Scholes e Whittington (2007) definem estratégia como a direção e o escopo de uma organização no longo prazo, que adquire vantagem em um ambiente em mudança através de seus recursos e de suas competências, tendo como objetivo atingir os objetivos dos acionistas.

Porter (1992), o fracasso de muitas empresas é consequência da falta de capacidade de transformar uma estratégia competitiva geral em ações especificas demandadas para obtenção de vantagem competitiva. Esta vantagem surge do valor criado a seus clientes pela empresa.

Então segundo Parente (2000), sustenta que os varejistas devem empregar as seguintes táticas para obter o sucesso: localizar novas unidades na região, aumentar as atividades de propaganda e promoções de venda, maior competitividade em preço, desenvolver programa de fidelização de clientes, aprimorar merchandising no ponto de venda, expandir o mix de produtos e ampliar a gama de serviços.

E segundo também Parente (2000), a localização consiste em uma das decisões mais críticas para um novo mercado.

A seleção da localização irá influenciar a atratividade da loja junto aos consumidores de sua área de influência e, portanto, torna-se fator determinante de seu futuro volume de vendas.

É essencial, entretanto, que a expansão não seja motivada apenas pela vontade dos sócios da empresa, mas avaliar o mercado, as estratégias e os pontos essenciais para expandir.

 

3ª Questão: Qual a decisão que motiva um empreendedor a investir em um negócio sem experiência?

 

Notadamente pessoas a todo o instante têm que decidir diante das mais distintas ocasiões e sobre problemas o mais diferentes possível, utilizando-se para isso de seus conhecimentos passados, seus valores e crenças, suas noções técnicas, suas habilidades e filosofias, as quais orientam a forma pela qual tomam decisões.

Essas diversas maneiras de tomar uma decisão podem representar tanto o sucesso como o fracasso das pessoas que a tomam e daquelas que dependem deste processo, bem como da organização que estejam inseridas, quando são investidas do poder decisório.

Para muitos empreendedores, um empreendimento começa a partir de uma ideia. Porém, muito além de usar seu tempo para pensar em um negócio inovador, o futuro empreendedor precisa validar a sua ideia: ou seja, conferir que seu produto ou serviço pode realmente funcionar.

Para Simon (1997), o processo de tomada de decisão em uma organização é complexo porque uma decisão complexa é como um grande rio que traz de seus afluentes as premissas incontáveis que constituem ou formam um processo de decisório, muitos indivíduos e unidades organizacionais contribuem em qualquer decisão importante e a questão da centralização ou descentralização é um problema de arranjar este sistema complexo em um esquema eficiente.

Sob o ponto de vista da tomada de decisão, os problemas podem ser classificados em três Categorias: problemas estruturados, semiestruturados e nãos estruturados (SHIMIZU, 2001).

Um problema é considerado estruturado ou bem definido se sua definição e fases de operação para chegar aos resultados desejados estão bem claras e sua execução repetida é sempre possível.

Os problemas semiestruturados são problemas com operações bem conhecidas, mas que contém algum fator ou critério variável que pode influir no resultado, como acontece com o problema de previsão de vendas ou problema de compras.

Nos problemas não estruturados, tantos os cenários, como o critério de decisão, não estão fixados ou conhecidos a priori.

A informação é um recurso efetivo e inexorável para as empresas, especialmente quando planejada e disseminada de forma personalizada, com qualidade inquestionável e preferencialmente antecipada para facilitar as decisões (REZENDE, 2005).

O empreendedor está na busca constante de algo essencialmente novo, quer inovar sempre, evitando que seu negócio se torne algo rotineiro. Para tanto, é preciso competência, ou seja, não basta querer inovar, é preciso agir (ARAUJO, 2004).

Uma das principais razões de um empreendedor providenciar uma pesquisa de marketing é a identificação de oportunidades de mercado. Uma vez a pesquisa estando concluída, a empresa deve, cuidadosamente, avaliar cada oportunidade antes de escolher seus mercados-alvos.

Devido à grande dedicação ao trabalho e a facilidade de identificar oportunidades de negócio, existe uma grande probabilidade de ser bem sucedido em seus negócios, caso contrário aprende com os erros e cresce frente a um possível fracasso, diante dos quais não se abate (GOLIN, 2004).

O processo de tomada de decisão sofre influências racionais e subjetivas. No entanto, ambas têm como base para a definição a informação, pois é a partir da interpretação das informações – seja mais objetiva ou mais subjetiva – que se pode analisar o cenário para a tomada de decisão. (MAÇADA e CANARY, 2014).

Para um empreendedor, principalmente o inexperiente, a lição mais importante a ser aprendida é a busca pelo conhecimento e informações, principalmente as histórias, dicas e conselhos de sucesso e fracasso de outros.

A tomada de decisão é uma das atividades essenciais no contexto organizacional, pois tudo o que o líder vier a realizar, recairá sobre qual o melhor caminho a seguir, portanto eles necessitam de aptidões para obter êxito na função de liderar.

Baseado em todos os autores citados a tomada de decisão é de suma importância para o sucesso do negócio, fazendo assim com que os protagonistas sigam essa linha teórica.

 

 

Referências

 

ARAUJO, L. C. G. de. Teoria Geral de Administração: aplicação nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2004.

 

BASTA, D. et al. Fundamentos de Marketing. 7 ed. Rio de Janeiro: FGV, 2006.

 

BHIDE, Amar. How entrepreneurs craft strategies that work. Harvard Business Review: mar./abr. 1994.

 

DAFT, Richard L. Administração. 6.ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning,

2005.

 

FESTINALLI, Rosane Calgaro. Estratégias empresariais em empresas do contexto empreendedor: o caso da indústria Laticínio Vila Nova. In: ENCONTRO DE ESTUDOS ESTRATÉGICOS DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS PROGRAMAS DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO – 3Es, I, 2003, Curitiba-PR. Anais...Curitiba: ANPAD, 2003, 1 CD ROM.

 

GOLIN, A. L. M. M. Como nasce um empreendimento inovador: riscos e chances de sucesso. Disponível em <http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/IIseminario/gestao/gestao_06.pdf>. Acesso em 30 mai. 2017.

 

JOHNSON, Gerry; SCHOLES, Kevan; WHITTINGTON, Richard. Explorando a estratégia corporativa. Porto Alegre: Bookman, 7ª edição. 2007.

 

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas. 5ª edição, 1998.

 

MAÇADA, A. C. G; CANARY, V. P. C. A tomada de decisão no contexto do big data: Estudo de caso único. XXXVIII ENANPAD. Rio de Janeiro-RJ, 13 a 17 de setembro de 2014.

 

NOVAES, Antônio G. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição: Estratégia, Operação e Avaliação. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

 

NOVAREJO. Comércio teme que Brasil não saia da crise em 2016. Disponível em http://www.portalnovarejo.com.br/2016/01/12/comercio-teme-que-brasil-nao-saia-da-crise-em-2016/. Acesso em 20 abr. 2017.

 

OLVE, N. G; ROY, J; WETTER, Magnus. Performance Drivers: A practical guide to

using the Balanced Scorecard. Londres: John Wiley & Sons, 1999.

 

PALICH, L. E.; BAGBY, R.D. Using cognitive theory to explain entrepreneurial risck talking: challenging convenctional wisdom. Journal of Business Venturing: out.1995.

 

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão estratégia. São Paulo: Atlas. 1ª edição, 2000.

PORTER, M. Vantagem Competitiva - Criando e Sustentando um Desempenho Superior. 17ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 1989.

 

______. Vantagem Competitiva - Criando e Sustentando um Desempenho Superior. Rio de Janeiro: Campus, 7ª edição, 1992.

 

REZENDE, Denis A. Sistemas de Informações Organizacionais: guia prático para projetos em cursos de administração, contabilidade e informática. São Paulo: Atlas, 2005.

 

ROCHA, Â. Da; CHRISTENSEN, C. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2. ed. São

Paulo: Atlas, 1999.

 

SEBRAE. 48% das empresas brasileiras fecham as portas depois de três anos. Disponível em: . Acesso em 30 mai. 2017.

 

SHIMIZU, Tamio. Pesquisa Operacional em engenharia, economia e administração: modelos básicos e métodos computacionais. Rio de Janeiro: Guanabara Dois, 2001.

 

SIMON, Herbert. Administrative behavior. New York: The Free Press, 4ª ed., 1997.

 

SOUZA, A; CLEMENTE, A. Decisões Financeiras e Análise de Investimentos: Fundamentos, técnicas e aplicações. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2009.

 

STONE, P. O plano de negócios definitivo. São Paulo: Market Books, 2001.

 

 

 

.