Estamos Negociando E Nem Sabemos Disto

Como a filosofia e a psicologia já nos ensinaram, faz parte do comportamento humano mistificar as relações sociais, construindo em seu entorno obstáculos e complicações psicológicas que poderiam muito bem ser tratadas de maneira mais eficiente e satisfatória para ambas as partes se fossem observadas como aquilo que de fato são: um jogo de necessidades e interesses; em outras palavras, uma negociação. Embora não nos demos conta disto, estamos a todo instante nos envolvendo em negociações: na família, no círculo de amizades e até mesmo com desafetos. Tendemos a resistir em admitir tal fato por julgarmos que de alguma maneira a praticidade deprecia as relações humanas – uma falsa premissa que começou a ser superada no século XX e que hoje já não cabe em nosso mundo; nem na vida e muito menos no mercado. Hoje é possível afirmar sem margem de erro que a vida e o mercado pertencem ao bom negociador.

 

Evidente que, para negociar com eficácia, é necessário antes de mais nada compreender as bases de toda negociação. Estas são – como estabelecidas por teóricos americanos – tempo, poder e informação. O tempo é um mecanismo de controle para apenas uma das partes, aquela que tem maior flexibilidade de prazos para negociar. O poder pertence a todas as partes, embora em graus e aspectos distintos (um lado pode ter o poder financeiro e outro melhores contatos pessoais, por exemplo). A informação é todo o conhecimento que se pode ter das necessidades, qualidades e fraquezas do outro lado, o que possibilita sempre uma manipulação mais consciente da negociação.

 

O controle dos limites do tempo talvez seja o ponto de maior importância nesta equação. Quem faz parte da Indústria do Petróleo entende bem o que é precisar de um equipamento até determinada data sob o risco de parar todo o projeto. Em uma situação assim, o comprador está disposto a pagar até mesmo o dobro do preço (devo lembrar aqui que, se o fornecedor for um bom negociador, ele dificilmente cobrará o dobro do preço, pois terá também a noção de que tal postura é antiética, extorsiva, e pode inclusive comprometer negócios futuros).

 

Todos temos algum poder, o qual varia totalmente de situação para situação. Embora o desequilíbrio seja natural (sempre alguém detêm um poder maior em uma relação), é necessário que ele não se converta em uma imposição de autoridade, pois de outra maneira não haveria negociação. Saber jogar com os próprios poderes – mesmo em uma situação de desvantagem – é uma das principais características de um bom negociador. Ser capaz de estabelecer uma relação onde as duas partes ganham é o ponto culminante de uma negociação e deve ser sempre a meta final para aqueles que se envolvem nela. Essa é uma noção fundamental e pouco difundida entre fornecedores menores da Indústria do Petróleo brasileira, quase sempre submetidos à pressão dos grandes contratantes. Muitos desconhecem seus próprios poderes ou não sabem jogar com ele.

 

De toda maneira, tão importante quanto conhecer a si mesmo é conhecer o outro. É a informação obtida sobre a outra parte que permite ao negociador situar-se, estabelecendo seus limites e possibilidades. Quando você entra em uma negociação, é necessário sempre verificar se de fato você dispõe do que a outra parte deseja e que, em contrapartida, a outra parte também pode satisfazê-lo; do contrário, a negociação tende a tornar-se desgastante e infrutífera. O ideal é conhecer sempre o máximo sobre o outro: quais os seus desejos, motivações, fragilidades, até onde ele está disposto a ceder, etc.

 

Como não poderia deixar de ser diferente, a negociação não pára nestes três fatores. Pressionando-lhes a todo instante, existem diversas "tensões"; emoções e acidentes com os quais não contamos. Para amenizar estas tensões, é fundamental estar psicologicamente preparado (a maioria das pessoas odeia negociar porque não suporta pressão) e trabalhar com um minucioso planejamento (capaz de multiplicar as oportunidades). O bom negociador deve estar disposto a ouvir e saber controlar suas emoções. A frieza é imprescindível e deve ser trabalhada, pois a tensão das negociações sempre derruba os negociadores de primeira hora.

 

Quando desenvolvi os treinamentos de Gerência de Projetos e Gestão de Negócios (ambos voltados para a área do petróleo) dentro do Clube do Petróleo, sempre me preocupou a questão de trazer a objetividade do negociador e aplicá-la à nossa Indústria, onde pouco se estuda sobre o assunto e muitas negociações terminam com seus resultados comprometidos pela inabilidade de ambas as partes.

 

No Brasil infelizmente se enxerga ainda com pouca seriedade este ramo de desenvolvimento profissional, mas ainda acredito que seja possível mudar esta situação, principalmente agora que os processos negociais estão extremamente aquecidos na Indústria do Petróleo. Considerando-se que quase todos estão trabalhando no limite de suas capacidades, é possível afirmar que a demanda por profissionais neste ramo naturalmente aumentará; aquele que souber usar o poder e habilidades negociais a seu favor (e for, é claro, capaz de obter boas informações para planejar uma negociação eficaz) sairá sem dúvidas na frente.

 

Tomemos como exemplo o caso em que você precisa de um determinado equipamento (uma sonda, digamos) e, no entanto, ele não está disponível para entrega nos prazos planejados por sua empresa (mesmo que você tenha recursos para pagar). Em tais circunstâncias, o gerente de projetos precisa demonstrar frieza e utilizar-se de todos os seus recursos técnicos e criatividade para modificar o escopo, alocar melhor os seu recursos humanos e financeiros, desenvolver novas alternativas e, principalmente, saber negociar para que o outro jogue na direção de seus interesses (obter concessões da outra parte, ou seja, motivá-la a atender suas necessidades). Esse profissional, já pude constatar, falta em nossa Indústria; e foi isso que nos motivou a criar este novo curso.

Mauro Kahn