Elimine as objeções, faça perguntas.
Publicado em 11 de dezembro de 2010 por Ademar Duque
No início de uma apresentação o Representante de vendas não conseguirá de forma alguma mudar a opinião do cliente para responder inevitáveis objeções, mesmo que se valha da esperteza para isso. A melhor saída nesse caso é fazer com que o cliente venha ele mesmo a questionar suas próprias colocações.
Fazer perguntas, esse é o ponto. O representante de vendas conseguindo(tentando ser esperto)superar objeções argumentando ou discutindo, poderá até vencer o debate, mas acabará perdendo de vez a venda, sem contar que põe em risco sua credibilidade com o cliente. O Representante de vendas não deve pode querer vencer resistências, o que ele deve é eliminar as dúvidas fazendo perguntas, isso é fundamental se fazer sempre no início de sua apresentação. Essa técnica assim aplicada poderá eliminar muitas objeções comuns já no princípio da entrevista utilizando corretamente a técnica de fazer perguntas e assim colher preciosas informações que serão geradas naturalmente, para não ficar apenas no "sim" ou "não" . É sempre bom fazer uso de expressões ou palavras do tipo: que, o que, quem, qual, como, onde, quanto, quanta, quantos, quantas, quando e por que.Aí vai um exemplo prático:
"Nós não precisamos disso", no princípio da apresentação, o que o Representante de vendas deve responder tipo assim: " Também ainda não tenho certeza, por isso gostaria de fazer algumas perguntas..." Naturalmente se ele disser:"Quero pensar no assunto", o vendedor deve perguntar: "Em que ponto você ainda tem dúvidas?".
Fazer perguntas, esse é o ponto. O representante de vendas conseguindo(tentando ser esperto)superar objeções argumentando ou discutindo, poderá até vencer o debate, mas acabará perdendo de vez a venda, sem contar que põe em risco sua credibilidade com o cliente. O Representante de vendas não deve pode querer vencer resistências, o que ele deve é eliminar as dúvidas fazendo perguntas, isso é fundamental se fazer sempre no início de sua apresentação. Essa técnica assim aplicada poderá eliminar muitas objeções comuns já no princípio da entrevista utilizando corretamente a técnica de fazer perguntas e assim colher preciosas informações que serão geradas naturalmente, para não ficar apenas no "sim" ou "não" . É sempre bom fazer uso de expressões ou palavras do tipo: que, o que, quem, qual, como, onde, quanto, quanta, quantos, quantas, quando e por que.Aí vai um exemplo prático:
"Nós não precisamos disso", no princípio da apresentação, o que o Representante de vendas deve responder tipo assim: " Também ainda não tenho certeza, por isso gostaria de fazer algumas perguntas..." Naturalmente se ele disser:"Quero pensar no assunto", o vendedor deve perguntar: "Em que ponto você ainda tem dúvidas?".