O livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - Editora Novatc (www.novatec.com.br) dá algumas orientações sobre como se posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa. Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns capítulos do referido livro, escrito por este autor. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou seu capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo na íntegra de forma gratuita.

Então, muito bem, você fará o primeiro contato com o representante da empresa à venda.

Se à sua frente estiver o dono do empreendimento, ótimo; isso facilita as coisas, pois tudo se dará de modo direto e simplificado. Em pequenas empresas será assim. Em organizações de médio a grande porte, é provável um cenário diferente: na conversa inicial, no lugar do Presidente, alguém de escalão inferior, ou profissional independente: o contador, o advogado da instituição, o consultor de negócios. Com essas pessoas, as respostas que você desejaria, principalmente as de caráter empresarial, não serão fornecidas de imediato. Não se impressione com a atitude por vezes cerimoniosa ou distante, por meio da qual será tratado por esses intermediários; mais cedo ou mais tarde, você acabará conversando com o gestor número um, o principal, o cabeça, e então tudo pode ser mais bem negociado.

Vamos imaginar, porém, que você esteja diante do dono da empresa em pessoa. A dinâmica da conversa seguirá conforme a personalidade dos participantes: pode haver certa formalidade, um clima “empresarial”, uma postura executiva, porém, em pequenos negócios, o corriqueiro é o tom direto, aberto, despachado. Isso contribui para a distensão entre as partes, para um entendimento mais eficaz.

Nesse contato, o mais conveniente é permitir que a conversa flua de maneira natural, mas não por muito tempo, como veremos adiante; apenas o necessário para que se estabeleça certa empatia entre as partes, e para que o entendimento e conhecimento mútuo ocorram de modo amigável. Por meio do diálogo, do sentir-se à vontade, você procurará atingir uma interação agradável com o outro; mais tarde, na fase final da negociação, isso lhe será útil. Porém, evite que a reunião se resuma ao “namoro”; lá pelas tantas, encerre as divagações e ponha questões sérias à mesa. Neste ponto, é salutar vir para o encontro com uma lista de perguntas a serem feitas.

Portanto, aqui a recomendação inicial: é preciso planejar a reunião.

De forma alguma, você pode desperdiçar esse tempo com distrações, falta de objetividade e atitude passiva diante do vendedor, ou seja, nada daquela postura de “o primeiro contato é para conhecer as coisas de modo geral”. É válido agir dessa maneira no início da conversação, porém tal posicionamento não deve durar mais de meia hora. Após esse período, devemos mostrar a que viemos. É aconselhável impressionar o outro lado pela seriedade e competência, e, para isso, torna-se obrigatório ser bem específico e objetivo na reunião.

Você é do ramo?

Na fase inicial da conversa, naquele clima de cordialidade que as pessoas buscam instaurar, para melhor se sentirem consigo mesmas e com o outro, é comum o vendedor introduzir uma pergunta por vezes embaraçosa: você é do ramo?

Essa interrogação traz em seu bojo um significado relevante: funciona como um sinal, um código, uma chave de apresentação que pessoas do mesmo círculo de interesses e experiências partilham, como se pertencessem a um clube restrito. Sendo o vendedor e o comprador do mesmo ramo, teoricamente ambos se entenderão melhor; por isso, anunciar-se e identificar-se como integrante do mesmo grupo do outro pode, ou não, ser mais conveniente. Um comerciante se comunica melhor com outro comerciante, isso é certo. Portanto, é lícito supor que a transação de compra será finalizada com mais rapidez e/ou satisfação entre as partes. Por outro lado, se você é médico, e estiver comprando uma loja de ferragens, algo está desconectado aí, pois dificilmente ambas as partes poderão se entender em algum grau de razoabilidade.

Antes de você responder “sim”, é preciso refletir a respeito de suas implicações.

Por outro lado, responder “não” pode ser uma saída interessante.

O livro aborda como se posicionar diante dessas duas opções.

Apresentação dos números iniciais do negócio

Normalmente, a pauta do encontro será estabelecida em duas questões:

a.  valor da venda;

b.  movimentação financeira da empresa: faturamento, despesas e lucro das operações.

De qualquer forma, preste bastante atenção aos números fornecidos, tome nota, faça muitas interrogações, enfim, vá fundo. O ideal, e independentemente da forma como essas informações lhe foram passadas, é apresentar seus próprios questionamentos, notadamente no quesito relativo aos aspectos financeiros.

Portanto, esta é a recomendação número dois: antes da reunião, prepare a sua lista de perguntas sobre os números do negócio.

Uma pergunta deve ser feita de imediato: como se chegou a esse valor de venda? Qual o critério utilizado? É importante compreender bem essa questão. Mais tarde, você confrontará a lógica empregada pelo lado vendedor com o método que você empregará.

O livro trata disso num capítulo específico, pois o assunto requer um desenvolvimento maior.

Fornecimento de informações

É compreensível que, nos contatos iniciais entre uma pessoa interessada em comprar uma empresa com o dono, que deseja vendê-la, este não disponibilize as informações em detalhes, como desejado por aquele. É admissível que, nesse primeiro instante, isso possa ser aceitável, isto é, que não haja respostas de imediato às interrogações postas à mesa. Porém, é esperado que o vendedor manifeste disposição quanto a atender a solicitações, responder a dúvidas, e esclarecer pontos obscuros do negócio. Daí, avaliamos se basta aguardar o fornecimento das respostas, se devemos nos contentar com números genéricos, e acreditar neles, ou se é preciso inferir que “há algo que o outro não quer abrir”.

Se não receber os dados solicitados, ou se houver demora em recebê-los, duas questões se evidenciam:

•   o dono da empresa não tem a mínima ideia do seu próprio negócio;

•   ou quer esconder algo.

Dentro dessa percepção, é necessário aplicar estratégias diferentes para cada uma das alternativas acima, o que é suficientemente esclarecido no nosso livro.

Em artigo de mesmo título - parte 2 - iremos dar continuidade a este tópico.