Comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor é dado na hora em que ele toma a decisão de fazer alguma compra.

Sendo seu comportamento influenciado por uma serie de determinantes interpessoais, sendo elas: familia, classe social e a cultura: e por determinantes pessoais ; que são as motivações, as necessidades individuais, as percepções e as atitudes.

Fatores culturais

São fatores que excercem a mais ampla e profunda influencia sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, sucultura e classse social.

a) cultura: no ambito mercadoogico, Kotler (1998, p.162) afirma que " a cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa".

b) subcultura: Kotler (1998. p.162) diz que " cada cultura consiste em subculturas menores, as quais fornecem identificações mais especificas e socialização para os seus menbros". As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

Fatores Sociais

Na sequencia tem-se os fatores como grupos de referencia, familia, papéis e posições sociais que acabam por influenciar o comportamento da compra ( Kotler Keller, 2006).

a) familia: de acordo com Kotler e Keller ( 2006, p.177), "os membros da familia constituem o grupo primario de referencia de maior influencia". Podem-se distinguir entre duas familias na vida do comprador: a de "orientação, que é formada pelos pais, e a de "procriação", por esposa e filhos. Portanto, torna-se fundamental descobrir os papeis de cada membro na compra de determinado bem/ serviço, o que pode ser a chave do sucesso para as empresas que querem permanecer competitivas no mercado.

b) papéis e posições sociais: nos diferentes grupos sociais nos quais as pessoas participam ao longo de suas vidas, elas acabam assumindo diferentes papéis e posições sociais. Neste sentido, é fato que as pessoas, como diz Kotler (1998), escolhamprodutos que comuniquem seu papel e status na sociedade.

Fatores Pessoais:

Dizem respeito das caracteristicas particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivencias pelas quais um índividuo esta passando, os quais acabam por inferir nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. Kotler (1998) apresentando cinco elementos que constituem os fatores pessoais: idade, estagio do ciclo de vida, ocupação, condições economicas, estilo de vida e personalidade:

a) idade e estágio do cliclo de vida: salienta Kotler (1998, p.168) "que as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas".

B) ocupação:diz respeito a profissão que o mesmo exerce, podemos citar um exemplo:um presidente de emprsa ira comprar ternps caros para trabalhar, passagéns aerias, titulos de clubes, segundo Kotler (1998) " trabalho dos consumkidores infleucia seus padrões de consumo".

c) condições economicas: renda dísponivel, poupança e patrimonio, condições de crédito, atitudes em relação as despesas versus poupança., base Kotler (1998) qfetam diretamente a escolha de produtos.

d) estilo de vida: é o padrão de vida expresso em atividades, interesse e opiniões.

c) personalidade: cada pessoa possui uma personalidade diferente, sendo isso que vai interferir na hora da compra.

Fatores Psicológicos:

Existem alguns fatores psicologicos que influenciam na escolha dos clientes: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

A motivação é a força determinante interna dos indivíduos que os concretizam à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe uma vez que há uma necessidade não satisfeita. A percepção é a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. A aprendizagem são todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função de suas experiências. Crenças e atitudes podem assim ser definidas, "crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo". Quanto às atitudes, colocam as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.

Conciderações Finais

Podemos concluir que as empresas devem entender o comportamento do consumidores , tendo em vista que cada um tem uma forma de pensar e de agir conforme seu ciclo de vida e fatores mencionados acima. Acrescentando a qualidade na hora do atendimento gera a satisfação,

diferenciando-se no mercado e ganhando a concorrência, tendo em vistaque vivemos em um mercado cada vez mais competitivo.

"Um dos maiores erros dos homens de negócio é ignorar o quem são e o que querem seus clientes. O resultado disto é fracasso para a empresa e insatisfação do consumidor".