ANÁLISE DA COMPOSIÇÃO DO PREÇO
Publicado em 21 de agosto de 2010 por RICARDO TEIXEIRA
ANÁLISE DA COMPOSIÇÃO DO PREÇO
"Unilateral", "arbitrária", "exploração" são palavras que devem ser abolidas do vocabulário de um negociador. Uma negociação bem sucedida é aquela que é boa para ambas as partes.
Quando a negociação finda em um contrato, a minúcia se torna uma grande aliada para o sucesso na operação e a continuidade do negócio. O negociador deve buscar em detalhes como é feita a composição do preço do produto ou serviço em questão, só assim terá clareza suficiente para propor regras bilaterais e assim negociar a redução do valor Podemos chamar essa técnica de "análise da composição do preço".
Algumas técnicas praticadas por vendedores visam mascarar uma negociação para que ela passe a impressão de que foi demasiadamente favorável para a contratante. Essa prática é comum em licitações envolvendo serviços que necessitam de projetos e desenvolvimentos por parte da contratante após o fechamento do contrato. No início realmente existe um favorecimento para a empresa contratante, porém, é comum encontrar algumas lacunas no contrato que, em curto prazo, acabam revertendo a situação e favorecendo a empresa contratada, tendo em vista que os esforços, custos e riscos envolvidos para o desenvolvimento de trabalhos com um novo fornecedor são elevados; na maioria das vezes, opta-se por aditivos contratuais e a continuidade nas operações.
A análise da composição do preço auxilia o negociador a reduzir ao máximo o valor do produto sem onerar a outra parte. Podemos citar como exemplo um processo produtivo de material gráfico. Quais são os agentes que compõem o preço do produto em uma gráfica? A compra do papel, energia elétrica, mão de obra, pigmentos, transporte, entre outros. Com poucas informações, pode-se ter uma noção de que o custo fixo para um setup de uma máquina é alto; logo, quanto maior for o volume com a menor variação, menor será o valor unitário. Analisando a composição do custo, sabe-se onde atacar.
A outra parte que deve ser envolvida é o departamento solicitante. Lá existem informações técnicas que servirão de base para montar a licitação. Sabendo que quanto maior o volume e menor a variação do produto menor será o valor, pode-se fechar uma negociação interna com o demandante, com o objetivo de fechar um pacote de todos os materiais para compra e definir um único formato sem impactar o produto e a qualidade. Em ações como essa pode-se reduzir em média de 50 a 70% do valor inicial. Tal metodologia pode ser utilizada em diversos segmentos e produtos. Vilões como telefonia fixa, telefonia móvel, Correios, benefícios de funcionários, entre outros, podem ser facilmente atacados e proporcionar reduções atraentes.
Reduzir custos nem sempre significa trocar de fornecedor, um simples conversar pode resultar numa redução drástica de valor apenas com alteração de fluxos e processos.
É importante diferenciar fornecedores de parceiros. Se a compra é feita em baixa escala e sazonalmente, procura-se um fornecedor; porém, se o objetivo é firmar contrato, principalmente quando o serviço ou produto tem uma ligação direta com os negócios e resultados da organização, procura-se um parceiro. Em muitos casos, é válido criar uma aliança com o representante comercial, que pode ser útil à redução de custos. Ele pode ajudar a entender como funciona a composição do preço de seus produtos ou serviços, além de ser alguém que acumula experiências de implementações bem sucedidas de outras empresas. Para um gerente comercial é muito mais vantajoso manter um cliente rentável, ajudando a otimizar o uso para evitar gastos demasiados ao invés de reduzir o preço, do que seu concorrente fazer isso e vender confiança e transparência, além de produtos ou serviços.
Portanto, fica claro que entender a composição do preço de um produto ou serviço é sinônimo de uma boa negociação e de vantagens para ambas as partes um contrato.
"Unilateral", "arbitrária", "exploração" são palavras que devem ser abolidas do vocabulário de um negociador. Uma negociação bem sucedida é aquela que é boa para ambas as partes.
Quando a negociação finda em um contrato, a minúcia se torna uma grande aliada para o sucesso na operação e a continuidade do negócio. O negociador deve buscar em detalhes como é feita a composição do preço do produto ou serviço em questão, só assim terá clareza suficiente para propor regras bilaterais e assim negociar a redução do valor Podemos chamar essa técnica de "análise da composição do preço".
Algumas técnicas praticadas por vendedores visam mascarar uma negociação para que ela passe a impressão de que foi demasiadamente favorável para a contratante. Essa prática é comum em licitações envolvendo serviços que necessitam de projetos e desenvolvimentos por parte da contratante após o fechamento do contrato. No início realmente existe um favorecimento para a empresa contratante, porém, é comum encontrar algumas lacunas no contrato que, em curto prazo, acabam revertendo a situação e favorecendo a empresa contratada, tendo em vista que os esforços, custos e riscos envolvidos para o desenvolvimento de trabalhos com um novo fornecedor são elevados; na maioria das vezes, opta-se por aditivos contratuais e a continuidade nas operações.
A análise da composição do preço auxilia o negociador a reduzir ao máximo o valor do produto sem onerar a outra parte. Podemos citar como exemplo um processo produtivo de material gráfico. Quais são os agentes que compõem o preço do produto em uma gráfica? A compra do papel, energia elétrica, mão de obra, pigmentos, transporte, entre outros. Com poucas informações, pode-se ter uma noção de que o custo fixo para um setup de uma máquina é alto; logo, quanto maior for o volume com a menor variação, menor será o valor unitário. Analisando a composição do custo, sabe-se onde atacar.
A outra parte que deve ser envolvida é o departamento solicitante. Lá existem informações técnicas que servirão de base para montar a licitação. Sabendo que quanto maior o volume e menor a variação do produto menor será o valor, pode-se fechar uma negociação interna com o demandante, com o objetivo de fechar um pacote de todos os materiais para compra e definir um único formato sem impactar o produto e a qualidade. Em ações como essa pode-se reduzir em média de 50 a 70% do valor inicial. Tal metodologia pode ser utilizada em diversos segmentos e produtos. Vilões como telefonia fixa, telefonia móvel, Correios, benefícios de funcionários, entre outros, podem ser facilmente atacados e proporcionar reduções atraentes.
Reduzir custos nem sempre significa trocar de fornecedor, um simples conversar pode resultar numa redução drástica de valor apenas com alteração de fluxos e processos.
É importante diferenciar fornecedores de parceiros. Se a compra é feita em baixa escala e sazonalmente, procura-se um fornecedor; porém, se o objetivo é firmar contrato, principalmente quando o serviço ou produto tem uma ligação direta com os negócios e resultados da organização, procura-se um parceiro. Em muitos casos, é válido criar uma aliança com o representante comercial, que pode ser útil à redução de custos. Ele pode ajudar a entender como funciona a composição do preço de seus produtos ou serviços, além de ser alguém que acumula experiências de implementações bem sucedidas de outras empresas. Para um gerente comercial é muito mais vantajoso manter um cliente rentável, ajudando a otimizar o uso para evitar gastos demasiados ao invés de reduzir o preço, do que seu concorrente fazer isso e vender confiança e transparência, além de produtos ou serviços.
Portanto, fica claro que entender a composição do preço de um produto ou serviço é sinônimo de uma boa negociação e de vantagens para ambas as partes um contrato.