Durante anos, porque não dizer décadas, Silva, empresário arrojado, produziu e colocou no mercado um considerável volume de produtos, com qualidade reconhecida  é verdade, com um preço satisfatório, que atendia todas as necessidades da empresa  e permitia retiradas financeiras substanciais para atender os  projetos pessoais.

Por sua dedicação inquestionável e trabalho duro sempre mereceu!

Concorrentes e amigos ao comentarem as novas tendências nos  negócios ouviam sempre  de Silva as mesmas observações : - No mercado há lugar para todo mundo, essas importações  são oportunistas, vi isso minha vida toda e os modismos em gestão sempre passam.

Empresário de longa data  presenciou a febre do Just-in-time, círculos de qualidade, qualidade total, 5S, downsizing, reengenharia, terceirização,quarteirização,  benchmarking, orçamento base zero, teorias X, Y, Z, parcerias e  alianças estratégicas, endomarketing, CRM, avaliação de desempenho, administração por objetivos, e tantas outras ondas e modas, e sempre provou  que novas viriam e passariam.

Percebia que estava perdendo espaço no mercado e atribuía isso à falta de empenho da equipe de vendas.

O remédio, dizia sempre,  era colocar sangue na área comercial. Fez isso com tanta intensidade que em algumas regiões  o novos representantes  não duravam seis meses.

À medida que trocava os profissionais perdia identidade com os clientes, mas devido ao seu distanciamento não conseguia avaliar esse ponto com clareza.

Aderiu à informática, mais por necessidade de uso de ERP, o sistema integrado de gestão empresarial, do que por conhecimento sistêmico. Ainda assim,  por falta de treinamento e reciclagem, aspecto desnecessário e caro no seu ponto de vista, explorava menos de 40% dos recursos do software.

Propaganda, fortalecimento de marca?

Algo dispendioso  e privilégio das grandes organizações. Sua empresa e seus produtos nunca precisaram disso.

Divulgar sua visão e estabelecer a missão da empresa para quê?  Aderir à mais um modismo?

Internet  sempre foi considerado um passatempo e mala-direta uma perda de tempo.

Custos sempre foram controlados por ele  dentro de uma metodologia pessoal e sem qualquer critério técnico.

A realidade hoje é que sua empresa tem um alto desperdício, o índice de defeitos é o dobro do segmento, os custos estão 30% maiores do que os concorrentes, seu ponto de equilíbrio é altíssimo e não há margem para negociação.

O déficit financeiro o leva a descontar 100% das duplicatas e ainda o obriga a usar o cheque  especial.

Já lhe indicaram algumas linhas especiais de financiamento, mas como os impostos estão normalmente atrasados  não consegue as certidões negativas, portanto não tem acesso a crédito mais barato.

A manutenção preventiva, adiada sempre,  não evita  as quebras  crescentes das  máquina, derrubando sensivelmente a produtividade.

Sua equipe o vem acompanhando há muito tempo. Os profissionais estão defasados, nunca se envolverem em treinamento e atualização  e estão desmotivados  para  ações mais agressivas para mudar esse panorama.

 

Não deixam a empresa por falta de melhor qualificação e também por não sentirem preparados para um mercado dinâmico e distante de suas realidades.

Silva  não os substitui por reconhecer a contribuição  dada até o momento, por se sentir mais confortável em administrar os negócios com eles e por não conseguir reter os novos contratados.

Seus fiéis gestores, poucos receptivos aos recém-chegados, são reativos e pouco cooperativos. A reza é sempre a mesma: “Os de fora não entendem nossa filosofia e nossos negócios”.

Sabotam toda e qualquer tentativa de melhoria e desenvolvimento  sistêmico que os novos contratados tentam fazer.

Cada saída de um recém-chegado  reforça a tese interna de que não se formam mais profissionais como antigamente.

A situação econômica  e financeira é muito delicada, Silva  já conversou  com muitos especialistas, contratou alguns , mas se livrou de todos.

O mercado conhece suas dificuldades e começa a fazer projeções sobre o destino de sua empresa.

Silva, agora realmente é com você. Só com você!

 

Ivan Postigo

Economista,  Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para  estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197  /  ( 11 )  9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

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