Admirável mundo novo…

No tempo dos nossos avós, como as coisas deviam ser diferentes! Sabonete, por exemplo, era quase artigo de luxo! Era sabão de coco e olhe lá. Servia pra tudo: banho, cabelo, louça, roupas... Hoje em dia, andamos por qualquer supermercado e nos deparamos com várias marcas diferentes, sabonetes hidratantes, esfoliantes, revigorantes... Desodorante também era coisa rara. Na verdade, usava-se uma pomada (aquela do potinho laranja, e que tem uma âncora desenhada, sabe?) nas axilas – e ela não era 24 horas. Hoje, tem desodorante 24 horas, 48 horas, bactericida, tem um que até clareia a axila! E é assim com tudo: shampoos, utensílios de cozinha, produtos de limpeza, marcas de roupas de cama, alimentos...

“Tá, mas aonde você quer chegar com esse papo?” Quero dizer que hoje temos muitas empresas produzindo os mesmos produtos, assim como temos muitas empresas prestando os mesmos serviços. Adivinha o que isso gera? Isso aí, a concorrência. E vence que se destaca através de algum diferencial. Por exemplo, mesmo em cidades de menor porte, existem várias empresas de mudanças, mas quantas delas possuem, por exemplo, um guarda-móveis? Afinal, frota de caminhões todas elas têm, mas um serviço que as diferencie das demais é outra história. Existem várias indústrias de perfumaria, mas quantas oferecem serviço de reciclagem de suas embalagens? Algumas, não é? E isso sem dúvida é um diferencial – sobretudo nos dias atuais em que a ordem é reciclar tudo o que der.

Oferecendo diferenciais

Se antigamente todas as pessoas usavam praticamente os mesmos produtos e serviços por pura falta de opção, hoje em dia é até difícil escolher qual deles vamos escolher! Uma mulher que tenha cabelos loiros, cacheados e ressecados terá à disposição shampoos específicos para cada uma dessas características. E agora? Um homem que tenha cabelos escuros, oleosos e que tenha problemas com caspa também encontrará shampoos para cada característica dessas. E agora? E em ambos os casos, serão vários fabricantes de shampoos oferecendo estas opções todas. Aí a dúvida aumenta: “qual marca eu escolho, e para qual finalidade?”.

É nesse momento que aparecem os destaques. Algumas pessoas preferem certas marcas porque sabem que eles trabalham com um programa de redução na quantidade de plásticos utilizados nas embalagens, ou com um programa de reciclagem das embalagens, ou que doam parte da arrecadação para escolas de regiões carentes, etc. Outras preferem o formato da embalagem, por ser mais fácil de abrir, ou de pegar, ou de aproveitar o produto até o final. É verdade que muitas escolhem pelos benefícios observados após o uso do produto (aquela história do shampoo que deu certo e do que o cabelo não aceitou muito bem). Mas com a crescente qualidade surgindo em todos os fabricantes, este critério de escolha tem ficado mais neutro.

Outro exemplo? Um fabricante de automóveis que ofereça garantia de três anos para qualquer modelo, por exemplo. Garantia é coisa que todo fabricante é obrigado a fornecer, por força de lei. Então como diferenciar-se dos outros fabricantes? É aí que surgem as opções de um ano de seguro grátis, ou o IPVA do ano já quitado (o que já é usado por praticamente todos os fabricantes, aliás), bancos de couro em determinados modelos, assistência mecânica 24 horas em todo o território nacional...

É... aquele cafezinho na mesa do gerente já não conquista mais cliente nenhum! Que sufoco!

Sendo diferente

Mas nem sempre a diferença está no guarda-móveis que a outra empresa não tem, ou no banco de couro que a outra concessionária não oferece. Muitas vezes, a diferença está nos próprios funcionários da empresa ou na postura dela mesma. Existem muitos relatos de casos em que clientes entraram em uma loja de móveis determinados a comprar um armário de cozinha com preço mais em conta mas que, devido à simpatia (e à lábia) do vendedor, acabaram se deixando seduzir por um armário mais completo e mais caro. Ou então, levaram o armário mais barato, mas levaram também outros produtos.

SER a diferença muitas vezes conquista tantos clientes quanto TER uma diferença à disposição na prateleira. Estamos numa época em que as relações humanas no meio comercial se deterioraram muito devido à competição, ao stress, à situação política e financeira... e no meio de tantas caras fechadas, ser atendido com simpatia por um vendedor bem informado sobre o que está sendo oferecido e que consegue se entrosar bem com o cliente é uma dádiva! No tempo dos nossos avós isso nem era diferente (a simpatia já era aprendida em casa e a vida não era tão estressante), mas na atualidade... virou artigo de luxo.

Como diz um amigo: “a simpatia vende bem”!