A verdade: seus clientes não querem comprar de você.

Sinceramente, eu odeio ter que dizer isso para os vendedores. Mas, realmente os seus clientes não querem comprar de você. Mas você não precisa ficar muito chateado, porque que eles não querem comprar de seus concorrentes também.

O engraçado é que eles já não querem comprar de você há um bom tempo, mas você e muitos outros vendedores ainda não perceberam isso. A verdade é que os clientes não querem comprar qualquer coisa. O que eles querem é investir.

Pense nisso: Por que alguém iria querer simplesmente jogar dinheiro fora? E “comprar" é simplesmente doar dinheiro a troco de nada. Os clientes gostam de usar seu dinheiro para investir, para sentirem o benefício de receber algo maior do que a quantidade de dinheiro que gastaram comprando o produto ou serviço.

O seu objetivo como vendedor é mostrar aos clientes como o dinheiro que eles querem investir se tornará um investimento inteligente quando eles fecharem com você. Para fazer isso, é preciso mostrar para eles uma proposta de valor que eles sentem que seja suficiente.

Mudar o foco de um vendedor que possui a velha e típica abordagem de vendas para uma abordagem de investimento pode ser complicado, porque há certos passos específicos. Quando eles querem "vender" a um cliente, por exemplo, sua mentalidade foca em apenas uma coisa - no fechamento da venda. Por outro lado, quando os vendedores pensam em fazer o cliente investir no que ele oferece, o foco passa a ser ouvir o que o cliente está dizendo.

Resumindo, o seu foco deve ser em ajudar o cliente a compreender o resultado que ele vai ganhar. Não são os recursos do seu produto ou serviço que são mais importantes. É o resultado o cliente receberá que irá determinar a possibilidade de ele fazer um investimento com você.