A PROATIVIDADE COMO VANTAGEM COMPETITVA: O PAPEL DO VENDEDOR

A PROATIVIDADE COMO VANTAGEM COMPETITIVA NO MERCADO VAREJISTA: O PAPEL DO VENDEDOR

Aluno: Evandro Grassiani Lemos1

Prof. Orientador: Louise Lage2

RESUMO

Este texto serve para apresentar a contribuição do vendedor proativo a estimular as vendas no varejo. São apresentados os principais pontos entorno desta habilidade do vendedor, assim melhorando a capacidade de vender mais e com qualidade. Apresentação dos conceitos, métodos e instrumentos de análise que contribuíram para o entendimento do problema em foco. Assim como mostrar o modelo do vendedor proativo, serão apresentadas técnicas para adquirir este comportamento.

Palavras-chave:. Mercado Varejista, O papel do vendedor, Vantagem competitiva, proatividade.

INTRODUÇÃO

Este artigo serve para apresentar a contribuição do vendedor proativo a estimular as vendas no varejo. As relações no processo de vendas vêm passando por grandes modificações à medida que o ambiente competitivo obriga as empresas a buscar um profissional com agilidade, eficiência e rapidez para vender seus produtos e serviços.

Cabe nesse processo de mudança uma séria reflexão sobre o modelo de vendas e sobre o vendedor proativo. Esse novo vendedor tem de estar preocupado com a competitividade de seu produto, buscar soluções criativas para aumentar o potencial de vendas.

O objetivo será apresentar a contribuição do vendedor proativo a estimular as vendas no varejo. Tendo em vista como problemática a questão: Até que ponto o vendedor proativo influência nas vendas dentro do varejo? Esta resposta de problemática, será baseada nos autores Covey, Teixeira, Alvez e Carvalho.

Neste artigo iremos esclarecer o que é o vendedor, o mercado varejista e a proatividade de fato.

A metodologia utilizada será a análise bibliográfica e documental. Estudo a partir de material publicado, constituído principalmente por livros, revistas do setor e material disponibilizado na Internet.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Na concorrência do século XXI não há lugar para empresas que apenas querem vender. Nunca o consumidor foi tão exigente quando ao comprar um produto/serviço. Já era hora que o modo de satisfazer o cliente mudasse. Empresas: treinem seus vendedores a vender valor e não apenas produto.

Segundo Texeira (2008), no mundo da competitividade, só sobrevive quem realmente for competitivo. Neste contexto, vendedor competitivo e proativo estará à frente da concorrência, criando e desenvolvendo novos mercados, em vez de só esperar o que deverá acontecer para poder daí se movimentar.

Segundo Alvarez e Carvalho (2011), o consumidor cada vez mais exigente, tomando decisões no ponto de venda.

Num processo de vendas, o consumidor é fundamental, a maneira que o profissional o atende é irreversível. Conhecer-se-á quem desempenha o papel de intermediador.

O QUE É VENDEDOR

Segundo Texeira (2008), o vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor.

Nota-se que eles têm sintonia com a gerência, principalmente quando se trata de uma campanha especial. Interessam-se mais em resolver problemas do que em transferir culpas ou blefar, para saírem de situações difíceis e, por se julgarem profissionais, estão constantemente aprimorando suas habilidades.

Para Texeira (2008), o perfil do novo profissional de vendas inclui a comercialização de um produto aliado ao fornecimento do serviço.

O vendedor deve vender:

- a si mesmo, como interlocutor profissional;

- a empresa para a qual trabalha;

- o produto;

- as suas atividades de suporte para garantir o melhor negócio e o serviço mais adequado às exigências do cliente.

Para Alvarez e Carvalho (2011), o papel do vendedor do varejo é receptivo, ou seja, aguarda o cliente à loja que só a partir da visita é que pode auxilia-lo no processo de compra.

O vendedor recebe influências diretas do mercado em que se insere.

MERCADO VAREJISTA

As lojas de varejo surgem no Brasil na década de 30 por influência de métodos americanos como já vemos no caso das Lojas Americanas, Casa Sloper, Mappin e Mesbla.

Uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e, eventualmente, a outros consumidores. (Cobra, 1984).

Os verejistas tem dupla função, já que, de um lado atendem aos interesses dos fornecedores e do outro dos consumidores a quem se destina o produto final. Ele deve prestar um serviço de pronta entrega, orientação de compra, instalação, garantia, assistência técnica etc.

O profissional concorrido para atuar no mercado varejista é, sem dúvida, aquele que advém de um comportamento diferenciado.

PROATIVIDADE

A proatividade é uma atitude, um modo de responder aos desafios, dificuldades e estímulos a que somos submetidos diariamente. A capacidade de interferirmos de maneira consciente e responsável, agindo de forma positiva em direção ao melhor resultado possível, faz parte do comportamento proativo. Este perfil envolve o comprometimento com a busca de soluções.

Para Covey (1988), Ser pró-ativo significa tomar a responsabilidade por sua própria vida – exercitar a habilidade de selecionar sua resposta frente a qualquer estímulo.

O importante é não ficar preso à sua atividade. O catarinense Roberto Silveira, de 41 anos, conseguiu sair da condição de candidato à demissão da empresa de representação de calçados, na região de Itajaí, em Santa Catarina, para se tornar o campeão nacional de vendas com louvor em 2011 pela própria fabricante. Com o objetivo traçado, Roberto começou a estudar, a se informar sobre tudo o que acontecia no mercado e traçar estratégias de negócios. Desde então já ganhou vários prêmios de reconhecimento pelas ideias que teve para aumentar as vendas, como iPad, viagem e um carro zero.

Segundo Covey ( 1988):

Para desenvolver sua pró-atividade, tente o seguinte:

- Ponha atenção às palavras que escolham você e os que o rodeiam . Com que frequência escuta expressões reativas como “tenho que” em lugar de “quero”?
- Identifique as debilidades dos outros, mas não como um pretexto para os seus próprios erros, e sim como oportunidades para escolher suas respostas.
- Trabalhe durante 30 dias praticando os princípios. Coloque especial cuidado naquelas coisas que possa controlar.

Em seguida, ver-se-á o modelo proativo, o qual pensar, criar e agir, fazem toda a diferença no quesito de geração de ideias, respostas com qualidade, comprometimento ativo.

Fonte: Canal RH

É possível desenvolvê-la, basta querer. Buscar a orientação de gente mais experiente, reconhecida pela capacidade de agir e de propor novidades, pode ensinar como ser ágil e dar as respostas certas antes dos colegas de equipe. Segundo Teixeira, “buscar novos conhecimentos, ver tendências e novidades fora de seu cargo e mercado são obrigações para quem quer ser reconhecido como proativo.”

Entretanto, para tomar decisões corretas e antecipar-se às possíveis demandas, é preciso estar preparado e atento a todas as situações, de modo que se possa adquirir conhecimentos, experiências e informações que favoreçam uma ação pensada.

PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Para Lakatos e Marconi (1991) a coleta de dados baseada em documentação indireta é a fase da pesquisa realizada com o intuito de recolher informações prévias sobre o campo de interesse.

O levantamento de dados, primeiro passo para qualquer pesquisa científica, é feito de duas maneiras: por meio de pesquisa documental (ou fontes primárias) e pesquisa bibliográfica (ou fontes secundárias.

RESULTADOS E CONSIDERAÇÕES FINAIS

A maioria das empresas está envolvendo os vendedores em discussões na área comercial. Mesmo com a evolução do vendedor não possui autonomia de negociação perante os clientes. Boa parte das organizações possui politicas preestabelecidas, em que não há espaço para a independência do vendedor na tomada de decisão em uma negociação.

O artigo trouxe um tema para reflexão: embora as empresas não evolução nas diferentes formas de vendas, demonstram a importância de um vendedor proativo na equipe de vendas. Quanto mais o vendedor for capaz de assimilar e for proativo, melhor para ele mesmo no processo de vendas.

REFERÊNCIAS

COVEY, Stephen R. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficiente. 2 ed. São Paulo: Best Seller, 2000.

TEXEIRA, Elson; TORMANINI, Cláudio; MEINBERG, José Luis. Gestão de vendas. 4 ed. Rio de Janeiro: FGV, 2007.

ALVEREZ, Francisco J.S.M; CARVALHO, Marcos R. Gestão Eficaz de Vendas. São Pau-lo: Saraiva, 2008.

FRANÇA, Luis de. Vai Esperar o Chefe?. VOCÊ S/A, Brasília, n. 169, p. 68-70, junho. 2012.

LAKATOS, E. M.; MARCONI, M. de A. Informe científico. In: Fundamentos de meto-dológica científica. 3. ed. rev. e ampl. São Paulo: Atlas, 1993. p.243

1 Aluno do Curso de Gestão Comercial – FARGS ([email protected])

2 Professor Orientador – FARGS. ([email protected])