A PONTE - Técnicas de persuasão em vendas

Nesse artigo vou dar umas dicas de como você conseguir melhorar seus resultados em vendas utilizando uma das maiores técnicas de persuasão para vendas offline. Vou fazer também uma comparação entre essa técnica e a técnica de “funil de vendas” muito utilizada no mundo online.

Muitas empresas conhecidas no mundo off line como Ponto Frio, Casas Bahia, etc... treinam seus funcionários com base nessa técnica de abordagem e persuasão que geram grandes resultados em vendas, vou explicar essa técnica agora.

Um desses treinamentos se chama A PONTE. A PONTE era um conceito de treinamento muito utilizado no Ponto frio antes da fusão com as Casas Bahia e m uito utilizado em várias outras empresas, consiste em uma metodologia que observa o processo de venda sob o ponto de vista de seis etapas base. Vamos conhecê-las:

A – Alimente-se de atitudes vencedoras (Abordagem positiva):Consiste em você acordar motivado e com pensamentos positivos para que tudo dê certo no seu dia. (O mesmo acontece no mundo online).

P – Pesquise o que motiva o seu cliente a comprar(Pesquisar o cliente): Converse com o cliente veja as necessidades dele, faça perguntas abertas, aquelas que obrigam o cliente a conversar e não dão oportunidade de dizer apenas “sim” ou “não”. (No mundo on line essa técnica pode ser comparada ao envio de uma newsletter para sua lista para saber a real necessidade de seus leads, para que você possa oferecer a solução correta para eles).

O – Ofereça uma demonstração envolvente: Fale sobre os benefícios de seu produto e mostre ao cliente como seu produto ajudará ou resolverá o problema dele. (Pode ser comparado a “carta de vendas” ou “página de vendas”).

N – Negocie e neutralize as objeções: Tenha respostas para as perguntas ou questionamentos do cliente, focando sobre os benefícios de seu produto e ajudando o cliente a visualizar o produto em seu lar ou em seu local de trabalho. (Lembra ou não lembra um hangout?).

T – Tome iniciativa e feche a venda: Após ter falado todos os benefícios e características do seu produto, feche a venda perguntando ao cliente o endereço para entrega, qual a melhor data para entrega, etc... (Call to Action – chamada para ação).

E – Estenda o relacionamento com o cliente: aproveite esse momento de confiança e peça o telefone do cliente para que você possa entrar em contato futuramente para oferecer outros produtos e possivelmente realizar outras vendas. (Lista de e-mails e newsletter).

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