A importância Econômica da Negociação

Negociar é um dos atos mais comuns do ser humano. Negociamos com nossa família para escolher onde passar as férias, para decidir o que comprar ou para escolher o local onde jantar. Também estamos negociando em nosso trabalho ao acertar o prazo para execução de uma atividade com nosso chefe, na escola, enfim em todos os lugares.

A principal característica deste processo, é que quando há divergência de interesses ou de entendimento, a negociação torna-se difícil e complexa.

Isto pode ser observado de forma clara no mundo dos negócios, onde o conflito de interesses é comum e constante. Muitos imaginam que negociar, no universo das empresas, refere-se apenas a mega transações entre empresas, mas o ato de vender um produto ou serviço em sua essência é uma negociação.

O impacto desta situação, é que devido a inabilidade, ou falta de preparo, muitas oportunidades e clientes são perdidos. Estudos demonstram que uma empresa perde clientes porque:
- 1% dos clientes morre.
- 3% dos clientes se muda.
- 5% dos clientes adquirem novos hábitos.
- 9% dos clientes por questões de preço.
- 14% dos clientes pela qualidade dos produtos/serviços.
- 68% dos clientes pelo comportamento dos empregados.

Neste aspecto, observa-se que o comportamento dos empregados envolve desde questões como problemas de atendimento ou despreparo e outras questões que compõem o processo de negociação.

Se analisados do ponto de vista econômico, observa-se que o comportamento dos empregados pode ser o diferencial entre o sucesso e a prosperidade de uma empresa, ou seu fracasso.

Desta forma, observa-se que investir na formação dos empregados para que estes saibam agir da forma correta em uma negociação é fundamental.

Outro mito que deve ser revisto é o que afirma que negociar é um dom, uma habilidade nata, que nasce com a pessoa. Destaca-se, porém, que qualquer pessoa com boa vontade e dedicação pode aprender e tornar-se um bom negociador.

Uma boa negociação resulta do conhecimento sobre o negócio, do mercado e do cliente, da definição dos limites e objetivos que se quer alcançar e da adoção de uma postura adequada.

Neste aspecto, destaca-se que o conhecimento refere-se a informações sobre o produto ou serviço, das questões relativas às estratégias de venda, preço, condições de pagamento e demais aspectos que envolvam o produto ou serviço que se pretende vender.

É importante ressaltar que o conhecimento é composto ainda, pelas regras da empresa e seus objetivos e metas.

A questão relativa a definição dos limites refere-se ao estabelecimento da estratégia que será adotada pela empresa para atingir suas metas, as quais podem ser extremamente variadas como obter maior participação de mercado, aumento de vendas, aumento do lucro ou qualquer outra condição desejada, o que certamente refletira nas condições e limites que a empresa adotará em suas negociações.

Um exemplo nesta questão é estabelecer o valor mínimo para comercializar o produto , para que não se tenha prejuízo, ou ainda, saber qual é a taxa mínima de juros para parcelar / financiar a venda. Observa-se que nesta etapa são fixados os critérios para que sejam atingidos os objetivos e para que a negociação não gere prejuízos.

A terceira e última parte do processo de negociação refere-se a adoção de uma postura adequada.

Por postura entende-se como ocorrerá a interação entre o vendedor e o consumidor, sendo que a base de todo o processo está amparado nas seguintes regras:

ESCUTAR:

Saber ouvir e prestar atenção no cliente para entender o que este deseja. Isto é fundamental para que se obtenham informações que certamente possibilitarão obter sucesso na negociação. Com esta prática simples você pode eliminar os principais problemas que ocorrem em uma negociação que são a falta de hábito das pessoas para ouvir e os consequentes ruídos de comunicação.

PERGUNTAR:

Obter informações do cliente é fundamental, pois desta forma você poderá saber quais são seus objetivos e seus limites do ponto de vista financeiro. Não se esqueça que as negociações são dominadas por quem pergunta.

Outro benefício, advindo desta prática é a possibilidade de parafrasear, ou seja, perguntar para confirmar se o cliente está entendendo as informações que estão sendo trocadas. Um exemplo: Então o senhor deseja adquirir uma TV em 24 parcelas?

Desta forma, você além de obter informações estará se certificando que não estão ocorrendo ruídos na comunicação.

ADOTAR UMA POSTURA POSITIVA

Lembre-se em uma negociação é importante não esconder informações ou prestar informações incorretas e principalmente, as pessoas devem ser tratadas com cortesia e respeito.

Como pode ser observado tratam-se de dicas simples, mas que se adotadas e cumpridas podem contribuir para que se obtenha sucesso em qualquer negócio.

Lembro que de nada adiantará negociar se as condições acertadas não serão cumpridas, pois desta forma todo o esforço estará realizado será perdido.

Em síntese, negociar é fundamental para o sucesso econômico de qualquer empresa.

Boas negociações!

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