A importância da visita comercial nos tempos dos Registros de Preços

Olá amigos. Hoje postarei sobre uma antiga rotina de vendas que, com a utilização dos portais de compras, está sendo deixada de lado: a visita comercial. Como sabemos, hoje é possível que o Administrador Público faça suas compras sem mesmo ter visto pelo menos uma vez o seu fornecedor. Na minha experiência como homem público, deparei-me com esse cenário por várias vezes. O Administrador, quando faz a pesquisa de preços, recebe os orçamentos por fax, e-mail ou por carta. Quando ele publica o certame, o realiza de forma on-line e, ao final da fase de lances, recebe novamente a documentação por fax, e-mail ou por carta. Quando ocorre a adjudicação e a homologação, muitas das vezes, ele manda a Ata de Registro de Preços por correio e da mesma forma a recebe. E pronto: o fornecedor fica muito feliz por ter conseguido "aumentar as suas vendas". Então o tempo começa a passar, e nada da nota de empenho dar entrada na empresa. Se acontecer no final do ano corrente então, o desespero aumenta, afinal de contas, todo o dinheiro "tem que ser gasto" até o encerramento do exercício financeiro. E até o dinheiro começar a ser recebido no próximo ano, nada irá aparecer. "E agora", pensa o Administrador que trabalha em Manaus: compro o item licitado com o fornecedor A (que está no Rio Grande do Sul, por exemplo) ou aproveito para comprar algum outro item necessário na praça, uma vez que os recursos são escassos? Sabem os motivos dele pensar assim? Vejamos: a) Nunca viu o fornecedor. Muito embora possa não haver registros de ocorrências no SICAF, ele pode não receber o item a tempo de realizar a liquidação contábil e financeira. Ocorre também dele não ter certeza se a empresa tem condições de honrar o seu compromisso. b) Se o item fosse comprado para a casa dele, ele compraria na sua loja? c) Se a situação ocorre no fim do ano, é preciso ter mais empenho para gastar o dinheiro pois as inscrições em restos a pagar impactam o limite de pagamentos (LP) do exercício financeiro seguinte. d) Pode ocorrer que o órgão não tenha recebido recursos orçamentários suficientes para a conclusão das atividades previstas para o ano corrente. E então, a venda que se achou "certa" não se concretizou. Aqui faço uma recordação, que me parece meio óbvia, mas que precisa ser dita: em processos de registros de preços não há a obrigatoriedade da realização da aquisição. Hoje, tenho percebido que é muito mais fácil para a Administração fazer um pregão de registro de preços ao invés de fazer um pregão comum. Se o preço não for bom, o item não é comprado, dentre algumas outras observações. Disso tudo decorre a importância da visita comercial. Saber quem está "do outro lado do balcão" é um alívio para a Administração. Conhecer a pessoa, ter os seus contatos comerciais efetivamente estabelecidos, saber quem são os outros clientes do fornecedor são coisas que estimulam a confiança no fornecimento. Então, aí vai a dica: se a sua empresa vencer um pregão de registro de preços, faça uma visita comercial ao órgão público. Conheça as pessoas envolvidas no processo: o encarregado do setor solicitante do material, o encarregado do almoxarifado, o gestor financeiro e, se possível, o ordenador de despesas. Leve uma caneta ou um bloco de anotações com o logotipo da sua empresa (esses itens sempre fazem falta na mesa do Administrador), e os ofereça como brinde. Caso a sua empresa esteja longe do local, se valha de algum representante comercial na área. Resumindo: veja o que está acontecendo no órgão, quais as suas dificuldades e necessidades. O que importa para o Administrador é que a sua empresa seja conhecida e, no final, reconhecida pela presteza no cumprimento da Ata firmada. E mais: não se esqueça de ao final da vigência da Ata, solicitar o Atestado de Capacidade Técnica, que poderá ser muito importante no futuro. Bons negócios. Tags: , , , , ,